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©Growth and Living 顧客とユーザーと私 toCとtoB、ビジネスモデルの違いへの検査と適応 2025-03-15 スクラムフェス神奈川 2025 春の陣 アンカンファレンス 小田中 育生

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©Growth and Living AARRR!

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©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue AARRR!

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©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue まずユーザーになって欲しい

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©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue そして使ってほしい

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©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 使い続けてほしい

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©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 知り合いにも紹介してほしい

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©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue それが収益になったら最高

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©Growth and Living どうやったらAARRR!できるのか

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©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 使ってみて使い続けたいものは 推薦したくなるし、 使い続けるから対価も支払う

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©Growth and Living not not（なくてはならないもの） 「あったらいいな」どころではなく 「なくてはならない」もの 真正のニーズに応えた、 not notなプロダクトは 間違いなくAARRR!する

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©Growth and Living では、not notにどうアプローチしていくか

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©Growth and Living toCがメインだった前職の経験

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©Growth and Living ユーザーの声を聞く。プロダクトに反映する。 フィードバックを受けカイゼンする。 その繰り返し。 ユーザー プロダクト

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©Growth and Living ユーザーボイスをもとに機能開発を推進 株式会社ナビタイムジャパン 2021年2月5日プレスリリースより https://corporate.navitime.co.jp/topics/pr/202102/05_5327.html

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©Growth and Living ドッグフードもいっぱい食べた XP祭り2022 おいしいドッグフードの食べ方より

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©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue ユーザーの声に応えることが リテンションにもリファラルにも 効いていた

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©Growth and Living toB SaaSを提供する現職へ転職

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©Growth and Living プロダクトとユーザーのサイクルが シンプルには成立しない ユーザー プロダクト

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©Growth and Living ユーザーと顧客（購買の意思決定者）が異なる ユーザー プロダクト 顧客

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©Growth and Living ある日の店舗見学にて We「在庫管理ってどうしてるんですか？」

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©Growth and Living ある日の店舗見学にて We「在庫管理ってどうしてるんですか？」 ユーザー「今は、管理してないんですよね。」

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©Growth and Living ある日の店舗見学にて We「在庫管理ってどうしてるんですか？」 ユーザー「今は、管理してないんですよね。」 We「なるほど！管理する必要ないかんじですかね？」

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©Growth and Living ある日の店舗見学にて We「在庫管理ってどうしてるんですか？」 ユーザー「今は、管理してないんですよね。」 We「なるほど！管理する必要ないかんじですかね？」 ユーザー「店舗としてはしたいんですけど、本部が必要だと思っ てないんですよね」

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©Growth and Living ユーザーは必要としている ユーザー プロダクト 顧客

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©Growth and Living 顧客は必要としていない ユーザー プロダクト 顧客

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©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 必要としていないなら、 そもそもAcquisitionしない

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©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue 推薦しても、先につながらない

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©Growth and Living でも

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©Growth and Living ユーザーは必要としているのに、 顧客にとって価値がわからないから届けられないのって もどかしくない？ ユーザー プロダクト 顧客

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©Growth and Living 課題を解決するためには、議題に上げることがまず必要 Needs

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©Growth and Living ビジネスモデル toCのサブスクリプションビジネスなら、ユーザーと顧客は同一 だし、ユーザーにとっての必要性が利用の有無＝Revenueに 直結する toBの場合、ユーザーがお財布を握っている≒顧客とは限らな い。特にリボンモデルだったりすると、ユーザーと顧客が別の組 織・会社だなんてことも全然ある

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©Growth and Living だから toBのプロダクト開発において、 「ユーザーにとっての使い勝手のよさ」「ユーザーの課題解決」 は大切なものでありながら、「顧客が対価を支払って解決した い課題を解決するか」が非常に重要

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©Growth and Living ユーザーや顧客を理解するために toCのプロダクトは自分が当事者になりうる だからユーザーや顧客の気持ちをある程度は理解しやすい

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©Growth and Living ぼくらは、モリモリとドッグフードを食べていた XP祭り2022 おいしいドッグフードの食べ方より

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©Growth and Living ドッグフードが食べられないtoB toCのプロダクトは自分が当事者になりうる だからユーザーや顧客の気持ちをある程度は理解しやすい toBのプロダクトは自分が当事者にならないことが多い そうするとユーザーや顧客にとってうれしい！という 実感をもつのがむずかしい

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©Growth and Living だからこそ、顧客の声を聞くのは良いアプローチ ユーザー プロダクト 顧客

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©Growth and Living 肩越しの視線 エンジニアたちが直接、 自社サービスを利用している店舗を見学 誰もが「こんなに忙しいんですね」 「こういうふうに使っているのか」 と衝撃・感激を受ける これをチームの全エンジニアが経験

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©Growth and Living でも、そもそもなんで ユーザーと顧客の声が違ってるんだろう

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©Growth and Living ユーザーの声は顧客に届いているんだろうか ユーザー プロダクト 顧客

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©Growth and Living 現場（ユーザー）と本部（顧客）のニーズの違い

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©Growth and Living リボンモデルだと、さらに難易度は増す ユーザー プロダクト 顧客

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©Growth and Living ユーザーと顧客のニーズが衝突することだってある ユーザー プロダクト 顧客

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©Growth and Living だから ユーザーだけでなく顧客の声に耳を傾けることが プロダクトをグロースさせる観点では重要 でも、ユーザーと顧客を別個のものとして扱うんじゃなくて ユーザーも顧客もハッピーな状態がつくれると 最高にハッピーだよね

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©Growth and Living だから 「ユーザーの課題解決！」は主題におきながら 顧客にとっての課題は何？ 顧客は、どうなったらこのプロダクトを使う 意思決定をしてくれるの？ に意識を注ぐことも大切

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©Growth and Living でも 根本的に、自分が客ではないプロダクトをつくる難しさがある ユーザーと顧客の声がずれていることを所与として考えている けれども、そもそもそれっていいんだっけ？ toCはズレてないよね、という考えが頭をよぎる

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©Growth and Living じゃあなんでやってんの？ その業界の課題を解決した先に、よりよい未来があるって 信じてる。移動の苦しみをなくしたり。医療をよくしたり。

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©Growth and Living であればこそ 自分がわからない世界だからこそ お客さんのところに足を運んでリアルな課題感を聞くのって とっても大事

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©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue AARRR!で大事なこと

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©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue ここはもちろん大事よ

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©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue つかってもらうこと 推薦してもらうこと めっちゃ大事

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©Growth and Living Acquisition Activation Retention Refferel Revenue でも使ってもらえないと ユーザーになってくれないと そもそも物語が始まらない

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©Growth and Living ユーザーにとって必要 そして顧客にとって必要 そうアプローチしていくのが結局は大切 ユーザー プロダクト 顧客

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©Growth and Living 文字にすると当たり前だよね すごく当たり前のことをいっている でもその当たり前を、みんなできてるかな？ みんなうまくやるためにもがいてるんじゃないかな そんな現場の泥臭くて辛くて美しい話を、 みんなでわかちあいたい。