CONFIDENTIAL ⽣成AI時代のPdMは何を担う？ - Agentic ERPへの挑戦 - 株式会社リチェルカ 共同創業者 取締役COO 幸⽥桃⾹ 

CONFIDENTIAL ⾃⼰紹介 │ 共同創業者 取締役COO 幸⽥桃⾹ 2 ワークスアプリケーションズ │ ERP営業 FORCAS │ SaaS営業 AI inside │ 事業開発、代理店営業責任者 HashPort │ Web3.0事業のマーケ‧PR責任者 リチェルカ │ 営業と開発を繋ぐこと全般（PM+PdM） ↓ お客様に深く⼊り込みコンサル‧導⼊‧開発 

CONFIDENTIAL ⽣成AI時代のPdMは何を担う？ - Agentic ERPへの挑戦 - 本⽇お話ししようと思っていた内容 

CONFIDENTIAL CONFIDENTIAL 4 登壇が決まってから約5か⽉の変化 PdMを廃⽌しました 

CONFIDENTIAL PdMを廃⽌しました。 - ⽣成AI時代の組織と求められるスキル - 本⽇お話しする内容 

CONFIDENTIAL 01. リチェルカについて 02. PdMを廃⽌しました 03. これから求められるスキル CONFIDENTIAL 6 

CONFIDENTIAL 01. リチェルカについて 02. PdMを廃⽌しました 03. これから求められるスキル CONFIDENTIAL 7 

CONFIDENTIAL 会社概要 8 資本⾦等 795,000,000円 設⽴ 2022年4⽉8⽇ 会社名 株式会社リチェルカ 代表 代表取締役CEO 梅⽥ 祥太朗 所在地 東京都港区芝浦4-11-17 中野スプリングビル6階 連絡先 [email protected] AIの社会実装を通じて、今までの“できない”を解決する 主要投資家 借入金融機関 

CONFIDENTIAL リチェルカのアプローチ — レゴブロック型開発 12 つくってばらまくSaaSじゃない。 お客様の業務に深く⼊り込んで、課題を解くアプリケーションを開発する お客様A の ペイン 深く⼊って アプリを開発 モジュールを 汎⽤化 お客様B の 武器になる 複利で効くプロダクト戦略 ‧ エンタープライズの受発注領域に特化し、お客様課題を解くアプリケーションを開発する ‧ 1つのお客様向けに作ったモジュールを汎⽤化し、次のプロダクトに展開する ‧ お客様に深く⼊り込むほど、次に作るプロダクトの "⼟台" が積み上がる ‧ 結果として、1社あたりで展開できるモジュール数（＝ARR）が増える 

CONFIDENTIAL 01. リチェルカについて 02. PdMを廃⽌しました 03. これから求められるスキル CONFIDENTIAL 13 

CONFIDENTIAL 創業当時（2023年~）の開発⽅法 15 営業 PdM エンジニア ERPの業務フローやER図を何度も整理 ↓ それぞれのファンクションに対してユースケースを書く ↓ ユースケースを元にしたPRDを作成  仮説検証をするために、 ひたすらPdMとエンジニアが連携してモノづくり 

CONFIDENTIAL CONFIDENTIAL 16 2026年 PdMを廃⽌ 1. 個々⼈が製品責任者 2. FDEの新設 

CONFIDENTIAL 「PdMに閉じ込める」構造そのものを捨てた 17 BEFORE — 従来の組織 営業 PdM エンジニア 構造的な問題 ‧ お客様の声とプロダクトをつなぐ役割が 1職種に集中 ‧ エンプラのペインは "深さ" が命。 伝⾔ゲームで薄まる ‧ 役割分担＝リレー。後発SaaSには遅すぎる AFTER — リチェルカの組織 PdMという呼称を置かない。 代わりに1⼈1⼈がPdM‧製品/機能責任者に。 クライアント アドバイザー 既存プロダクトでお客様を⽴ち上 げる。Tier管理しながらペイン抽出 →開発連携。 コンサル ⼤型案件でお客様視点を担う。 業務理解‧折衝‧As-Is整理。 FDE エンジニア視点。仮説検証‧プロ ト開発‧要件仕様の具体化。 Application Engineer 共通基盤の開発＋各プロジェクト へ横串でアサイン。 

CONFIDENTIAL FDEとは？ 20 FDE Forward Deployed Engineer 「誰よりも業務を理解して、As-Is To-Be を描きながら、  ⾃分で開発し、お客様の“できない”を解決する役割」 01 ドメイン理解⼒ 02 仮説構築⼒ 03 実装⼒ 04 コミュニケーション⼒ vs PM ： ⾃分でコードを書ける∕モックを開発し、語れる vs Engineer ： お客様と直接話して仮説を構築できる vs PdM ： お客様が課題を解決することに責任を持つ / 1社に深く⼊り込む 

CONFIDENTIAL FDE — 誰よりも業務を理解して、⾃分で開発する⼈ 21 リチェルカでは幅広いプロセスをFDEが担当する プロジェクト アサイン お客様との 要件定義 プロダクト 要件仕様 仮説検証 プロト 開発 Application Engineer 連携 ※ ⼤型案件ではコンサルとペアで⼊り、お客様調整‧折衝はコンサルが担う なぜ守備範囲がこんなに広いのか 「後発スタートアップの私たちが、従来型SaaSで勝てるか？ 」 ‧ ⼤企業が数百億かけて何年もやるシステム刷新を、同じやり⽅で勝てるわけがない ‧ 役割分担してリレーしてたら、遅すぎる ‧ 勝ち筋は「お客様の深いペインを、爆速で形にすること」 ‧ ペインを聞く⼈と作る⼈が "同⼀⼈物" であるべき 

CONFIDENTIAL 実際に現場で何が起きているか？ - ラストワンマイルに困っている 22 お客様の中で、AIによってアイデアは広がっています。 でも、それを組織として運⽤に乗せるところは、ほとんど進んでいない。 個⼈でできること（広がった） ‧ 個⼈開発 ‧ プロトタイプ ‧ PoC ‧ アイデアの上限が上がった GAP ラストワン マイル 組織で回るもの（進んでない） ‧ 共通AIの組織導⼊ ‧ 業務オペレーションへの組込み ‧ 全社で再現できる仕組み ‧ ROIが出るプロダクト 「個⼈で作れるものと、組織で回るものは、別物」 その差を埋めるのが、FDE の仕事 

CONFIDENTIAL 実際に現場で何が起きているか？- WOWが⽣まれにくくなっている 23 BEFORE — "WOW" の時代 ‧ AIで何かを⾒せるだけで驚いてくれた ‧ お客様のリテラシーが追いついていなかった ‧ "WOW" だけで価値を出せた AFTER — "WOW" が、効かない時代 ‧ ChatGPT‧Cursor‧Copilot を皆が触っている ‧ お客様のリテラシーが圧倒的に上がった ‧ 普通のことでは、もう驚かない では、何で価値を出すのか？ 以前はAIで何かを⾒せるだけでお客様が "WOW" と⾔ってくれた。 今は、もう、そうじゃない。 業務をお客様以上に深く理解し、 質の⾼いアウトプットを、速く出せるかどうか 

CONFIDENTIAL 01. リチェルカについて 02. PdMを廃⽌しました 03. これから求められるスキル CONFIDENTIAL 25 

CONFIDENTIAL 掛け算が重要なケイパビリティに 27 「全部できる必要はない。でも、何かが突出して強くないと⾟い」 営業⼒ お客様を動かす コンサル⼒ 課題を構造化する 開発⼒ 解決策を形にする × × ‧ この3つの掛け算で、リチェルカはお客様のペインを解いている ‧ どこに⼒点があっても良い — 営業出⾝ / エンジニア出⾝ / コンサル出⾝、誰でも活躍できる ‧ ただし、どれかが突出して強くないと⾟い。器⽤貧乏では深いペインに届かない ‧ そして、⾃分の強みを軸に、他の領域にも "越境する意志" があるかどうか 

CONFIDENTIAL ⽬指す世界 — 1社あたりARR平均 1億円 33 AIをフルで活⽤して勝ちたい⼈。 新しい世界を、⼀緒に⾒たい⼈。 ぜひ、お話ししましょう。