©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 1 初回商談突破率を高める 3つのポイント -100プロジェクト以上の経験から見えてきた、売れている営業の共通項- 2024年12月03日 株式会社Xpotential

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 2 アジェンダ 1. 自己紹介/会社紹介 2.初回商談突破のポイント 3.製品紹介

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 自己紹介 株式会社Xpotential 取締役 COO 植田 泰史 東京大学卒業。EDHEC Business school global MBA 修了。 アクセンチュア株式会社、株式会社セールスフォース・ドットコムを経て、 2019年R-Square & Companyを共同創業、代表取締役CROに就任。2024年1月より現職 Salesforce時代 Sales Enablementチームにて、CBUとISチームのEnablementを担当 在籍の４年間で、CBUチームにおいてグローバル全体でトップの生産性を誇るチームとなることを実現 Xpotential時代 コンサルティング部門を率い、数百プロジェクト（すべてテーマはSales Enablement）のコンサルティ ングデリバリーをチームで実現

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 支援実績 創業5年で計80社、300件以上のイネーブルメントプロジェクトを支援。

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved セールスイネーブルメントとは 5 セールスイネーブルメント (Enable: 〜ができるようになる)＝データを通じて人の行動変容を促し、営 業成果を継続的に最大化する取組み。 営業パフォーマンスの バラツキ 組織的な 期待行動の標準化 営業成果の最大化 スキルレベル 低 営業成果 (例 売上) 高 低 高 A B C D F E G H I J 低 高 低 高 A B C D F E G H I J 営業成果 (例 売上) スキルレベル A B C D E F G H I J 営業成果(例 売上) データ データ 行動変容 施策 現状 打ち手 結果 ⇨売れている人のやり方を体系的に整理して、営業組織に波及させるアプローチ

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved Enablementスキルマップ 期待行動がで きている営業 ターゲッテ ィング 課題特定 合意形成 課題検討 解決策提案 営業 フェーズ スキル ナレッジ 主要行動を支えるスキルや知識 行動をとるための知識 主要行動に必要なスキル Key Action 主要行動 主要行動 主要行動 主要行動 主要行動 主要行動 主要行動 主要行動 主要行動 主要行動 主要行動 主要行動 主要行動 主要行動 主要行動 成果 行動 知識/スキル ⇨本日は、その中でも、特に初回訪問や、初期フェーズで多くのハイパフォーマーが実践している 3つのポイントをご紹介

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 本資料の著作権は、契約や規約等（以下「契約等」といいます）で特に定めがない限り、株式会社Xpotential（以下「当社」といいます）に帰属し ます。本資料の内容には法律上保護される秘密を含む場合があり、契約等で特に定めがない限り、特定の目的に基づき当社から開示されるもので、 貴社特定の方のみによる使用を意図しています。本資料の開示や転載等の利用は、著作権上、契約等上または各種法令等でその行為の実施が認めら れる場合を除き、ご遠慮ください。 7 アジェンダ 1. 自己紹介/会社紹介 2.初回商談突破のポイント 3.製品紹介

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 初回訪問突破のための3つのポイント 明確にイメージされた 2回目商談設計 事例 ストーリーテリング 事前準備 の型化 ※前半に語られた、信頼たる会社・自己紹介ももちろんポイントの一つ １ 2 3

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 初回訪問突破のための3つのポイント 明確にイメージされた 2回目商談設計 事例 ストーリーテリング 事前準備 の型化 ※前半に語られた、信頼たる会社・自己紹介ももちろんポイントの一つ １ 2 3

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 結局、、こうなってしまっている人が多い・・ 事前準備・・もちろん重要なことは分かっている。。 一方、日々の商談や、顧客対応・さまざまな作業に追われており、 あまり準備している時間がない。。 もしくは、準備に時間がかかりすぎ、行動量が減ってしまう。。

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 売れている営業の共通項：準備の型化 売れている営業の共通項 初回訪問前の準備は、これとこれとこれをこう調べてこれくらいの仮説は持つようにしています。 と言ったように、“初回訪問前に何を調べて何を準備するのか”を明確にしております。

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 参考）事前準備フレームワーク セグメンテーション ターゲティング ニーズに対する具体的な解 決策としての自社製品の価 値を訴求する準備 キーパーソンの予測 お客様の視点や視座を変え、 自社製品の“付加価値”によっ てお客様の期待を超えるメリ ットが実現することを訴求す る準備 現状に対して大きな課題/ ニーズは感じていない 明確な課題/ニーズがある 引合い案件 ターゲットの洗い出し 自社製品の理解 + お客様の 課題仮説/状態仮説構築 初回訪問へ 事 前 準 備 アプローチの検討

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 参考）ニーズリサーチフレームワーク 業態/市場ニーズ 企業ニーズ 商談相手/経営者 ニーズ お客様の“業態”にとって、必要なことは何か？ お客様“企業”にとって、必要なことは何か？ お客様“本人”にとって、必要なことは何か？

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 参考）業界ニーズリサーチ 日々のNews 事例/実績 • 各業界で対処すべき法律改正や、ホットトピックは何か？ • そこから現在、また未来に渡ってどのようなニーズや課題 が発生しているか、または発生しそうか？ • 同業態/同エリア等で、事例となっている企業はどこか？ • 事例企業の導入時の課題/ニーズは何か？ 業態別 “あるある課題” • 各業界での基本的な“あるある課題”は何か？ • 業界誌/業界レポート • 社内の事例 • 社内外関係者の話 • 業界誌/業界レポート • SFA • 社内外関係者の話 • SFA • 社内の事例 • 社内外関係者の話 情報元 リサーチ内容 カテゴリ

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 参考）企業ニーズリサーチ 情報元 リサーチ内容 カテゴリ 市場 Customer 対象 取引先 エリア 特性 • 業界誌/業界レポート • 業界動向/統計情報 • マーケティング関連記事 • 対象としている顧客層は？ • エリアの季節要因や商習慣/押さえるべき特徴は何か？ 競合 Competitor プレイヤー 特徴/強み • 業界誌/業界レポート • 比較・口コミサイト • 各社HP • 社内外関係者の話 • SFA • 競合の顔ぶれは？ • 競合の強み・戦略・主力製品（+その特徴）は何か？ 自社 Company 現状の ビジネス 成長 戦略 • 企業HP(IR情報) • 経営者インタビュー記事 • 社内外関係者の話 • SFA • 会社の強み・コアビジネス・主力製品（+その特徴）は 何か？ • これまでどのような成長をしてきたか？ • 今後どう成長していきたいか？

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 参考）商談相手ニーズリサーチ 情報元 リサーチ内容 カテゴリ 過去 出身企業 /出身畑 創業者 /入社年 • SNS（X、LinkedIn、 Facebook等） • インタビュー記事 • 過去の経歴から、何に興味関心があるか？どのような人 物像か？ • 今の企業にいつ入ったか？ 現在 役職 • 企業HP(IR情報、組織 図) • SFA(取引先情報) • 採用サイト • AI検索 • 現在所掌しているミッションは何か？ • 役職上、特に気になる点は何か？ • 役職に付随した責任範囲はどれくらいか？ 未来 現状の ビジネス 成長 戦略 • 企業HP(IR情報) • インタビュー記事 • SNS（X、LinkedIn、 Facebook等） • 今後興味関心がある領域は何か？ • 特に改善したいと考えている事は何か？

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 初回訪問突破のための3つのポイント 明確にイメージされた 2回目商談設計 事例 ストーリーテリング 事前準備 の型化 ※前半に語られた、信頼たる会社・自己紹介ももちろんポイントの一つ １ 2 3

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 結局、、こうなってしまっている人が多い・・ 製品紹介してもイマイチピンときていいない気がする。。 高機能なのに、なぜ興味をひいてくれないのか？

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 売れている営業の共通項：事例ストーリーテリング 売れている営業の共通項 初回訪問前の際に語るのは、“製品機能”ではなく、“事例” 事例も、単にロゴを紹介するのではなく、“課題を抱えた状態からの成功物語を語る”

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 参考）ストーリーテリングの構成要素 物語には主人公が必要。 “人”にフォーカスを当て、 聞き手に自身を投影させる 平坦な物語には 興味が湧かない。 盛り上がりポイントを 作る ストーリーの始まりよりも よくなった未来を示す 主人公目線 Happy End 紆余曲折 顧客が自身/自社を投影できるよ うなストーリー 製品・サービスを導入しない デメリット/リスクが伝わり、 心を動かす内容 導入する未来は、 今の状況より良くなる” が伝わる内容でしたか？

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 参考）会社、ではなく主人公を設定して語りましょう。 ソニービズネットワークス社は、、ではなく、関西営業部長であられた渡邉さんは、、

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©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 結局、、こうなってしまっている人が多い・・ いつも、「それでは検討します。」とお客様にボールが渡ってしまう。 無理にネクストのアポイントを取ろうと試みるも、うまくいかない。 明確に価値を感じてもらえたお客様のみ前に進む。 一方、それは自分で頑張ったからではなく、誰がやっても次に繋がった。

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 売れている営業の共通項：事例ストーリーテリング 売れている営業の共通項 お客様の反応を見つつ、次回商談を打診するのではなく、「お客様にとってメリットのある」2回目商談 を事前に設計しており、そこにつなげている。

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved こうなっていないですか？ 初回訪問のゴールは、製品価値を理解していただき、課題をヒアリングすることです。 ⇨悪くはないかもしれない。。ただ、ヒアリングした後、どうするのか？

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved とある売れている営業の回答 初回訪問のゴールは、次回「一緒にホワイトボードで課題・業務フローをまとめるセッションに 繋げる」ことです。

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 初回商談突破のための次回商談パターンの明確化 お客様にとって、受発注意思決定と別に、そもそもメリットがある場の設計 • 専門家を連れてきま すので、一度御社で 活用した場合の具体 的な使用方法をイメ ージいただく場を持 たせていただけない でしょうか？ • 御社の業務フローを 一度整理させていた だき、どこに本当の ボトルネックがある か、一緒に特定しな いですか？その結果 として弊社の製品が 必要ないかもしれま せん。 • 一度トライアルで製 品を触っていただけ ないですか？触るだ けでしたら無料です し、より具体的なイ メージがわくと思い ます。 • 本日お伺いした課題 感に対して、具体的 にどのようなスケジ ュール・価格になる か、ご提案書を作成 してまいりますの で、それを元に判断 していただくのはい かがですか？ ※初回商談でお客様と2回目商談の目的等を先方から打診させた場合はそちらを優先していく。

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved まとめ 明確にイメージされた 2回目商談設計 事例 ストーリーテリング 事前準備 の型化 ※前半に語られた、信頼たる会社・自己紹介ももちろんポイントの一つ １ 2 3

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 本資料の著作権は、契約や規約等（以下「契約等」といいます）で特に定めがない限り、株式会社Xpotential（以下「当社」といいます）に帰属し ます。本資料の内容には法律上保護される秘密を含む場合があり、契約等で特に定めがない限り、特定の目的に基づき当社から開示されるもので、 貴社特定の方のみによる使用を意図しています。本資料の開示や転載等の利用は、著作権上、契約等上または各種法令等でその行為の実施が認めら れる場合を除き、ご遠慮ください。 29 アジェンダ 1. 自己紹介/会社紹介 2.初回商談突破のポイント 3.製品紹介

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 一方、次なる課題感 正直、初回商談はある程度型化出来るのは分かったし、分かっている。 一方、マネージャー不足により、フィードバックがあまりできないため、 改善サイクルが進まない。 生成AIに全ての商談をフィードバックさせ、圧倒的なスピードで初回商談力を 向上させないですか？

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved AIセールスコーチによる期待行動の促進 AIを活用した営業の 「期待行動の促進」と「学習の自動化」 営業スキルマップ （ToBe像） 学習コンテンツ 商談の音声 録画 • スキルレベル の自動判定 • 育成のフィー ドバック • 学習コンテン ツのレコメン デーション AI Sales Coach 営業 31

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved ©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved AIセールスコーチの画面イメージ 32 スキルマ ップに基 づくアセ スメント スコア(商 談毎) トレーニング/コ ンテンツのレコメ ンデーション 商談フィード バック 音声 スクリプト 音声データ (テキスト)の アップロード

©︎Xpotential Inc. All Rights Reserved 本資料の著作権は、契約や規約等（以下「契約等」といいます）で特に定めがない限り、株式会社Xpotential（以下「当社」といいます）に帰属し ます。本資料の内容には法律上保護される秘密を含む場合があり、契約等で特に定めがない限り、特定の目的に基づき当社から開示されるもので、 貴社特定の方のみによる使用を意図しています。本資料の開示や転載等の利用は、著作権上、契約等上または各種法令等でその行為の実施が認めら れる場合を除き、ご遠慮ください。 33 Thank You