SaaSビジネスを科学する -データで理解し、活用する- SaaS Talk by AWS Japan

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SaaSビジネスを科学する - データで理解し、活用する -

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著書（Kindle / Kobo） 23年1月リリース🎉 ぽこしー SaaSデータアナリスト SaaSメトリクスダッシュボード運営

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”SaaSメトリクスダッシュボード” で検索

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● SaaS市場動向とSaaSビジネスの優位性 ● 主要メトリクスの定義とベンチマーク ● メトリクスKPIツリーとシミュレーション ● 実例を使ったメトリクス比較 ● SaaSビジネスにおけるデータ活用と強み本日お話すること

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世界と日本のSaaS市場規模推移世界（億ドル）日本国内（億円）資料：Gartner、ソフトウェアビジネス新市場（富士キメラ総研） CAGR(15-22年)：32.6% CAGR(15-22年)：28.0%

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OCCIとその他株価指数の価格変化率（%）資料：One Capital Cloud Index（One Capital）

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SaaSビジネスの優位性経営・事業の見通しを立てやすいサブスク＋クラウド 1 2 3 ユーザーとの持続的な接点データ活用しやすい（あらゆる行動ログの蓄積）

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＋データ活用による予測・メトリクスの確立事業の見通しを立てやすい SaaS（ストック）パッケージ（フロー）

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● SaaSビジネスの優位性とCSの経営的役割 ● 主要メトリクスの定義とベンチマーク ● メトリクスKPIツリーとシミュレーション ● 実例を使ったメトリクス比較 ● SaaSビジネスにおけるデータ活用と強み

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主要なSaaSメトリクス成長性オペレーション効率性資本効率性収益性・ARPA / ARPU ・粗利率・Cash flow ・ARR ・Burn multiple ・Churn rate ・Unit economics ・CAC payback ・NRR

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海外・国内上場SaaS企業の成長率ベンチマーク（%）資料：Scaling to $100 Million（Bessemer Venture Partners）、著者作成海外国内上場

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T2D3と国内高成長SaaSのARR推移（億円） ※T2D3：ARR1億円スタート資料：IR資料・各種記事より著者作成

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コストと売上増額との関係性資料：IR資料・各種記事より著者作成原価＋販管費販管費のみ y = 0.418x0.854（R2 = 0.697） y = 0.693x0.800（R2 = 0.696）

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顧客規模別のGross revenue churn rateベンチマーク ※上段：年次Churn rate、括弧内：月次Churn rate 資料：State of the Cloud 2020（Bessemer Venture Partners）ユーザー規模 Good Better Best SMB （〜99名） 20-30% （1.8-2.9%） 15-20% （1.3-1.8%） <15% （<1.3%） Mid-Market （100〜999名） 20% （1.8%） 10-20% （0.9-1.8%） <10% （<0.9%） Enterprise （1,000名〜） 15% （1.3%） 10-15% （0.9-1.3%） <10% （<0.9%）

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国内上場SaaS企業のARPA x 月次Churn rateの関係性 ※ARPAおよびChurn rateが企業または契約単位のデータのみ使用、AI insideは除外

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SaaSメトリクスKPIツリー（キャッシュフロー） ※CF：R&D、G&Aなど含めない簡易的なキャッシュフロー CF 粗利 ARPA 粗利率顧客数新規顧客数既存顧客数前月顧客数 1 - Churn rate 獲得コスト CAC 新規顧客数 − × × × + ×

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シミュレーション基準値メトリクス  単位  基準値  ARPA  万円/月  2.0  粗利率  %  60  CAC  万円  10  既存顧客数  社  10  新規顧客の増加数  社  10  Churn rate  %  6.0  Life Time  ヶ月  16.7  LTV  万円  20  Unit economics  倍  2.0  CAC Payback  ヶ月  8.3  最大マイナスキャッシュ  百万円  72.4  キャッシュ黒字化期  ヶ月  39  5年後累積キャッシュ  百万円  429  5年後のキャッシュ増額  万円/月  95.6  累積Cash flow（百万円）

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各メトリクスを変化させた時の累積CF比較（百万円）

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freeeとMFの新規顧客獲得数・CAC・粗利率新規顧客獲得数（社） CAC（万円 / 社）粗利率（%） ※顧客獲得コストはfreeeはS&M費、MFはfreeeと同じS&M比率と仮定して算出

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freeeとMFのLTV・Unit economics・CAC Payback LTV（万円） Unit economics（倍） CAC Payback（ヶ月）ベンチマークよりも長い

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マネーフォワードもCAC Paybackの改善を宣言資料：マネーフォワード 2022年11月期通期決算説明資料

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ベンチマークと乖離のあるメトリクス例・高成長ニーズが高く、単純に下げにくい・競争により広告単価や人件費などが上昇 CAC Paybackが比較的長い CAC DOWN 粗利率UP ARPA UP ・すでに80%以上の高水準で伸び代少ないか・マルチプロダクトによるクロスセル /アップセル促進・プライシング（値上げ・プラン改定）・エンタープライズ領域への参入

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SaaSビジネスにおけるデータ活用の概観人力業務データ蓄積 UX改善自動化他業務の UX改善自動化頻度時間/作業初期投資・低価格・無償化・買取り既存事業新規事業 ×

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各ファンクションにおけるデータ活用・ファネル分析による受注予測と改善・複数チャネルの貢献度を評価するアトリビューション分析・リードスコアを使ったナーチャリング＆セールス施策セールス＆マーケカスタマーサクセスクロスセル/アップセル・ヘルススコア＆ステージを使った Churn予測と改善・顧客データ活用によるセールス活動の生産性向上・アップリフトモデリングによるセールスの全体最適化プロダクト開発・KPI設計と定量的な効果検証・既存プロダクトに蓄積したデータを活用した新規展開

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最後に ● 自社のメトリクスと他社のメトリクスを比較したり、業界水準を調　べてみたい！！　👉 「SaaSメトリクスダッシュボード」で検索！！ ● 各メトリクスを実際に改善していくために、どのようなデータ分　析をすれば良いの？　👉 「SaaSの科学」をぜひ読んでみてください。

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ご清聴ありがとうございました󰢛