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これからの時代のBtoBイベント戦略～コミュニティとの掛け算で実現するリアルな出会い、リアルなリード～ 2024/07/03

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松井真理子アドビ株式会社 DXインターナショナルマーケティング部フィールドマーケティングマネージャーコミュニティマーケティング推進協会事務局小島英揮パラレルマーケターコミュニティマーケティング推進協会代表理事 Still Day One 合同会社代表社員鈴木亜希子サイボウズ株式会社マーケティング本部プロモーションディレクター

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本日お伝えしたいコト：イベントを「点」で終わらせない、ユーザーコミュニティとの「掛け算」の効果とその方法

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確認：イベントマーケティングとは？

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確認：イベントマーケティングとは？ Community Marketing コミュニティマーケティング

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自己紹介：小島英揮（Hideki Ojima) パラレルマーケター / シリアルコミュニティビルダー一般社団法人コミュニティマーケティング推進協会代表理事 Still Day One合同会社代表社員株式会社ヌーラボ取締役 CRO 𝕏 : @hide69oz Blog: https://stilldayone.hatenablog.jp/ 立ち上げた主なコミュニティとイベント開催回数（累計）：著書：「コミュニティマーケティング」 / 「DevRel の3C」 2010年～ 2016年～ 2017年～数千回 130+回 130＋回 2018年～ 13回（年二回開催）

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イベントでの実績コミュニティでの実績米国を抜き世界最大規模 500名以上のツアーで米国へユーザー自走型の大型イベント年間200以上のミートアップ開催約4000名のコミュニティマーケコミュニティコミュニティマーケの書籍発刊

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イベント × コミュニティの実績（例） AWS re:Invent 2016 開催時における比較メディア記事：20 参加者によるブログ：120＋ ※数だけでなく、アウトプットまでも早い。更に、Google検索でも、メディア記事より検索上位にくるブログ多数 ※ソーシャル投稿も含むと、更に大きな差 vs.

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New!! コミュニティマーケティング推進協会（2024年2月設立 → 2029年解散予定） “コミュニティマーケティングをあたりまえに”するべく、 5年の時限組織の一般社団法人として設立

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フェローの役割：コミュニティマーケティングとフォーカスエリアをつなぐブリッジに！ Enterprise B2C/Omni Chanel B2B/SaaS D2C DevRel Customer Success

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協会事務局メンバー河野真一郎 Netscope Japan 株式会社リージョナルセールスマネージャー松井真理子アドビ株式会社 DXインターナショナルマーケティング部フィールドマーケティングマネージャー野北瑞貴株式会社NEXERA 事業推進室長 CMC_Meetup 運営ユニットリード坪井友里株式会社カオナビカスタマーエンゲージメント本部戦略推進部カスタマーマーケティンググループ北川佳奈株式会社primeNumber マーケティング本部 TROCCO UG コミュニティマネージャー佐竹右教フジテック株式会社デジタルイノベーション本部システム管理部兼情報セキュリティ統括室主事

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参加者数：300 Xポスト数：3,000+

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ターゲットに行動変容を促すあらゆる “スケーラブル” な活動確認：マーケティングとは？

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認知想起 “知っている、聞いたことがある” 状態 “考えたり行動するときに思い出される” 状態マーケティングではコチラが重要

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A (Attention) I (Interest) D (Desire) M (Memory) A (Action) A (Attention) I (Interest) S (Search) A (Action) S (Share) A (Action) S (Satisfaction) C (Conviction) S (Sympathize) I (identify) P (Participate) S (Share & Spread) Before DIGITAL (since 1920s) After DIGITAL（Since 2005）共有満足参加共有と拡散共感検索確信「想起」がもたらす購買行動モデルの変化確認 A (Attention) I (Interest) D (Desire) 認知興味関心欲求記憶行動

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※出典：MarkeZine 「顧客の行動が変わり、ビジネスも変わった『THE MODEL』で語られる新しいプロセスとは」 https://markezine.jp/article/detail/30171 BtoBでは、営業が接点を持った時点で、顧客の購買プロセスの67％が既に終了＝業界内の口コミやUGCで顧客の「想起集合」に入ることで、事前に検索、検討される対法人ビジネス（BtoB）でも同様の傾向

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「体験価値」「想起」を連鎖的に生みだすものがコミュニティコミュニティが想起と行動を促す！

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Sell Through the Community ベンダーコミュニティ単なる認知でなく、「想起」を促す！想起の連鎖⇒行動の連鎖が、規模と継続性をもたらすコミュニティが想起と行動を促す！

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19 出典： https://ruuie.hatenablog.com/entry/2018/01/23/221019

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本日お伝えしたいコト：イベントを「点」で終わらせない、イベントでの「体験価値」「想起」を高めるユーザーコミュニティとの「掛け算」の効果とその方法

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自己紹介:鈴木亜希子サイボウズ株式会社マーケティング本部ブランディング部兼マーケティング戦略部自社イベント展示会そのほか、ブランディングプロモーション、各種告知など・・・

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自社イベント「Cybozu Days」 ● 毎年11月に2Daysで開催 ● 来場者数：6,337名（延べ） ● 歩留まり：80.8%（ユニーク） ● 出展社数：104ブース ※2023年実績

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コロナ禍で・・・リアル or オンラインコスト地域の格差がない感染状況に左右されない熱量の伝搬偶発的な出会い体験

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Cybozu Daysは 2020～2022年もリアルを選択

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ユーザーコミュニティ出張許可の取り方をコミュニティユーザーさんが発信してくれたり Twitterアイコンバッジを身につけて交流を促したり。

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出展パートナー上位プランは30秒で完売し、申し込み開始即日100社申し込み。もちろん、各企業の利益になるように私も尽力しているものの、それだけでは説明できない状況。 ※今年は高負荷対策が足りず、現在申し込み延期中･･･パートナー同士、パートナーとお客様etc 出展パートナーもコミュニティ

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トーキングポイント①：「体験価値」「想起」は、イベントにどれだけ重要？

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体験価値：商品やサービスそのものの価値とは異なり、商品やサービスを利用した経験から得られる感動や満足感など、感覚的な価値を指す想起：考えたり行動したりするときに思い出される状態

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トーキングポイント②：「体験価値」「想起」と「ユーザーコミュニティ」の関連

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Sell Through the Community ベンダーコミュニティ単なる認知でなく、「想起」を促す！想起の連鎖⇒行動の連鎖が、規模と継続性をもたらす【再掲】コミュニティが想起と行動を促す！

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45 出典：https://ruuie.hatenablog.com/entry/2018/01/23/221019

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トーキングポイント③：イベントとコミュニティの掛け算その効果と方法

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コミュニティと各施策の連動例（バトンの渡し方）コミュニティ・事例紹介・スター顧客登壇イベント・外部メディア/オウンドメディア記事 →コミュニティへの送客【マーケ部門】・「優良顧客」ノミネート・コミュニティタッチの実施 →コミュニティへの送客【CS部門】・ユースケース事例化・カスタマービジット・メディア取材・オウンドメディアで掲載・イベントでの登壇・スター顧客化 →第一想起/MQL創出：顧客獲得力の向上【マーケ部門】・ベストプラクティス理解・「優良顧客」理解・コミュニティタッチでの CS能力向上 →顧客育成力の向上【CS部門】・製品開発チームとのフィードバックループ・ベータテスト →顧客理解度の向上【製品開発部門】【セールス部門】・「導入の決め手」の理解 →顧客理解度の向上

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コミュニティから生成されるリソースと他の施策を「掛け算」することで循環型ファネルができる Awareness （認知） Demand Generation （自分ゴト化） Lead Qualification （案件化:MQL → SQL） Onboarding/PoC （利用開始） Cross / Up Sell （ MRR/LTV 向上）コミュニティのリソース/コンテンツ×施策カスタマーサクセスオンボーディング等見込み顧客に対し、既存顧客が直接、またはマーケ施策で事例やユースケースを紹介顧客同士でベストプラクティス共有「ファン」の声が他の施策と連動してファネルの拡大、コンバージョンに寄与従来型のマーケティング「ファン」が集まっているコミュニティ

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最後に：会場の皆さんにお伝えしたい最初の一歩

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Thank You!! 協会へのお問い合わせはこちらのフォームから https://communitymarketing.jp/contact