違いから学ぶ米国のマーケティング最新事情

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃͱ೔ຊاۀΛऔΓר͘؀ڥɺϚʔέςΟϯάʹؔ͢Δҧ͍ ೥ WT े਺ί WT ສ WT اۀण໋೥਺ ೥ؒ৽نొه਺ ϚʔέςΟϯά ΧϯϑΝϨϯε਺ ೔ຊ ถࠃ ʢࢀরݩɿখཻʹͳͬͨ೔ຊاۀ CZ೔ຊܦࡁ৽ฉɺݱࡏʹ͓͚Δେاۀͷฏۉण໋͸೥ ੜ͖࢒Γઓུͱͯ͠ͷΠϊϕʔγϣϯCZCUSBY اۀ਺ͱ৽ن։ۀ཰ͷࠃࡍൺֱʣ

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri 4%3 #%3 #%3 #%3 ϚʔέςΟϯά ˞4%3ʢ4BMFT%FWFMPQNFOU3FQΫϩʔδϯάΛ୲౰͢ΔӦۀʣ #%3ʢ#VTJOFTT%FWFMPQNFOU3FQதܧ͗୲౰ͷӦۀʣ ˞اۀʹΑΓఆ͕ٛҟͳΔ

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri Ұ؏ͨ͠ސ٬ମݧΛੜΉͨΊʹ૊৫΋ϓϩηεԽʢ4BB4ͷྫʣ Acquisition Marketing BDR SDR Customer Success Customer Support ૊৫ࣗମ͕ϓϩηεԽ͞Εɺ ֤෦໳ͷ੹೚͕੾Γ෼͚ΒΕ৬຿Λߦ͏ߏ଄΁ Customer Marketing マーケティング部門セールス部門サービス部門マーケティング部門

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri Ұ؏ͨ͠ސ٬ମݧΛੜΉͨΊʹ෦໳΋ࡉ෼Խʢ4BB4ͷྫʣ Acquisition Marketing BDR SDR Customer Success Customer Support Customer Marketing マーケティング部門セールス部門サービス部門マーケティング部門 SEO担当広告担当 MA担当コンテンツ担当 ෦໳಺ͷ৬੹͕ࡉ෼Խ͞Εɺ ϓϩ͕৬੹Λ਱ߦ͢Δߏ଄΁ etc

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃاۀͷϚʔέςΟϯά࠾༻ཁ߲ͷྫ （参照元：HubSpot Careers）

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃاۀͷϚʔέςΟϯά࠾༻ཁ߲ͷྫ （参照元：HubSpot Careers） ֓ཁ ͢Δ͜ͱ ٻΊΔ͜ͱ ձࣾ֓ཁ

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ೔ຊͷϝϯόʔγοϓܕͱถࠃͷδϣϒܕ࠾༻ͷҧ͍ ޏ͍ओ࣍ୈ ݶఆత WT ৬ೳڅ ৬຿څ WT Ұׅ࠾༻ ܽһ࣌ืू WT ৬຿಺༰ ࠾༻ํࣜ څ༩ମܥ ೔ຊ ถࠃ

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri 一貫した顧客体験の実現のため専門職を雇う米国企業日本のマーケティング部門も同様の方向性を持たないと、考えを体現することは簡単ではない

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#BtoBデジタルシフト2020 ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% @ShoheiToguri ถࠃͷτϨϯυ͔Βߟ͑Δ೔ຊͷϚʔέςΟϯά

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ͜͜·Ͱʜ ถࠃͱ೔ຊاۀɺϚʔέςΟϯάͷେ͖ͳҧ͍ ސ٬ͷͨΊʹσδλϧγϑτΛߦ͏ถࠃاۀ ސ٬ͷͨΊʹߟ͑ɺ૊৫ܗଶɺ෦໳ܗଶɺ࠾༻ܗଶΛมԽͤ͞Δถࠃاۀ

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃͷϚʔέςΟϯάτϨϯυ͸ʜ ސ٬Λத৺ͱͨ͠ߟ͑ʹର͠ɺ͍͔ʹϚʔέςΟϯά׆ಈΛซͤΔ͔

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ʢࢀরݩɿ5IF45"$,*&"8"3%4CZ.BS5FDIʣ 2017年 20%

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ʢࢀরݩɿ5IF45"$,*&"8"3%4CZ.BS5FDIʣ 2017年 20% 2018年 35%

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ʢࢀরݩɿ5IF45"$,*&"8"3%4CZ.BS5FDIʣ 2017年 20% 2019年 42% 2018年 35%

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri （参照元：About Amazon By Amazon.com Inc）

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri （参照元：About Amazon By Amazon.com Inc）

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri （参照元：Salesforce Customer 360とは何か by salesforce.com Inc）

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri （参照元：フライホイール By HubSpot）

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri 3FMBUJPOTIJQʢؔ܎ʣΛங͘ϚʔέςΟϯά׆ಈ͔Ͳ͏͔͕ݤ ʢࢀরݩɿ$VTUPNFSFOHBHFNFOUUSBOTBDUJPOBMWTSFMBUJPOTIJQNBSLFUJOHʣ Transactional marketing Relationship marketing 注力箇所新規顧客獲得既存顧客維持売り手の志向製品機能/サービス特徴顧客が享受するメリット時間軸短期長期顧客サービスほとんど注力しない強く注力する顧客へのコミットメント限定的高顧客への接触限定的高品質売り手の都合全ステークホルダーのもの

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ʮސ٬ͱՁ஋Λڞ૑͢Δ࣌୅ʯ ࢀরݩɿʮϚʔέςΟϯάͷࢮʯͷຊ࣭ ʮαʔϏεʯ͕ʮϞϊʯΛ಺แ͠ɺސ٬ͱՁ஋Λڞ૑͢Δ࣌୅Λཧղ͢Δ CZ.BSLF;JOF

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ސ٬த৺ͷϚʔέςΟϯά׆ಈΛ࣮ݱ͢ΔͨΊ ΞδϟΠϧܕͷϚʔέςΟϯά૊৫͕૿Ճ

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ΞδϟΠϧܕͱ͸ɺ୹͍ظؒͰςετΛ܁Γฦͯ͠εϐʔσΟʔʹ։ൃΛ͍ͯ͘͠ͷ ͕େ͖ͳಛ௃ɻސ٬ͷ੠Λ࠷༏ઌʹ͢ΔͨΊɺ։ൃͷ్தͰ΋ܭըΛมߋ͢Δ͜ͱ͕ڐ ༰͞Εɺͷঢ়ଶͰ͸ͳͯ͘΋੡඼ϦϦʔε͠ɺվળΛ܁Γฦ͢͜ͱΛલఏͱͯ͠ ͍ΔɻͦͷͨΊɺैདྷܕͷ։ൃख๏ͱൺֱͯ͠։ൃظ͕ؒେ෯ʹ୹ॖ͞ΕΔ͜ͱ͕ಛ௃ɻ

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ΞδϟΠϧܕͱैདྷܕͷҧ͍ 企画テスト設計実装ブログ改善 DLコンテンツサイト改善ナーチャリング企画設計実装テスト改善ブログ DLコンテンツ企画設計実装テスト改善サイト改善企画設計実装テスト改善ナーチャリング企画設計実装テスト改善従来型のマーケティングキャンペーンアジャイル型のマーケティングキャンペーン

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% 自動化人間化一元化分散化効率性ブランド信頼性革新性グロース ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ૊৫ͷಛੑϚοϓ - 全社共通基準 - プロセス - ツール - 採用 etc - 社風/文化 - 福利厚生 - 採用 etc - 顧客志向 - 従業員裁量 etc - 部門別基準 - プロセス - ツール - 採用 etc ʢࢀরݩɿ4QSJOHUJNFJO.BSUFDI JO1BSUʣ

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% 自動化人間化一元化分散化効率性ブランド信頼性革新性グロース ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ैདྷܕͱΞδϟΠϧܕͷ૊৫ͷಛੑ - 全社共通基準 - プロセス - ツール - 採用 etc - 社風/文化 - 福利厚生 - 採用 etc - 顧客志向 - 従業員裁量 etc - 部門別基準 - プロセス - ツール - 採用 etc 従来型組織アジャイル型組織従来型組織アジャイル型組織順次許可待ちスピード即時自己判断限定的&順次裁量及び判断広い＆並行性本部承認クリエイティビティ多様性容認本部集中型学習の機会適所分散型管理と効率性利点適応性 ʢࢀরݩɿ4QSJOHUJNFJO.BSUFDI JO1BSUʣ

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% プロセス志向テクノロジー志向内部向け外部向け Mktg Operations, CRM/MAP admin Mktg Analyst, Data Engineer Mktg Manager, Growth Marketer Mktg Engineer, Web/App Developer Mktg テクノロジー ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ΞδϟΠϧܕϚʔέςΟϯά૊৫ʹඞཁͳ৬छͱεΩϧɺςΫϊϩδʔ スキルテクノロジー 72% スプレッドシート 64% HTML/CSS 32% SQL 15% JavaScript 76% MAP 70% スプレッドシート 61% CRM/CDP 55% プロジェクト管理スキルテクノロジー 52% SQL 33% JavaScript 72% Python 64% Ruby 73% スプレッドシート 60% アナリティクス 57% BI 53% CRM/CDP スキルテクノロジー 73% HTML/CSS 54% JavaScript 50% SQL 23% PHP 69% MAP 69% アナリティクス 54% CMS 39% Dev 関係ツールスキルテクノロジー 62% スプレッドシート 58% HTML/CSS 18% SQL 16% JavaScript 75% MAP 68% スプレッドシート 59% CRM/CDP 45% アナリティクス ʢࢀরݩɿ4QSJOHUJNFJO.BSUFDI JO1BSUʣ

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ࢀরݩɿ"HJMF.BSLFUJOHCZ)VC4QPU

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃͷϚʔέςΟϯάτϨϯυ͸ʜ ސ٬Λத৺ͱͨ͠ϚʔέςΟϯά׆ಈΛ͍͔ʹ࣮ݱ͢Δ͔

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃͷϚʔέςΟϯάτϨϯυ͸ʜ ސ٬Λத৺ͱͨ͠ϚʔέςΟϯά׆ಈΛ͍͔ʹ࣮ݱ͢Δ͔ ˠ ถࠃಉ༷ʹ.LUH0QFSBUJPOͱ͍͏৬छ͕ඞཁʹͳΔʢ͔΋ʣ

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ຊ೔͓఻͔͑ͨͬͨ͜͠ͱ ถࠃͷσδλϧγϑτʹର͢Δߟ͑ ˠ σδλϧγϑτ΋%9΋ৗʹސ٬ମݧ޲্ͷͨΊ ถࠃͱ೔ຊʹ͓͚ΔϚʔέςΟϯάʹର͢Δ౔৕ͷҧ͍ ˠᗐ྽ͳڝ૪Λউͪ࢒ΔͨΊઐ໳৬Ͱߏ੒ ถࠃͷτϨϯυ͔Βߟ͑Δ೔ຊͷϚʔέςΟϯά ˠ ࠷ߴͷސ٬ମݧΛఏڙ͢ΔͨΊͷ૊৫มֵ͕ඞཁ

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri 2"

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ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ொͷఆ৯԰ʮͨ͵͖ʯ ౦ٸాԂ౎ࢢઢ ೋࢠۄ઒Ӻ͔Βెา෼ ອըʮ300,*&4ʯͷϝϯόʔ΋Α͘དྷ͍ͯͨ ੲͳ͕Βͷ͝෉්ܦӦͷఆ৯԰͞Μ ͔Ε͜Ε೥Ґʢʁʣ௨ͬͯ·͢ɻ