Why need marketing skills for Developers — Taiji HAGINO IBM Developer Advocate 

Speaker 

Taiji HAGINO IBM Developer Advocate Node-RED/Node.js | Swift | Hyperledger Fabric @taiponrock f t in @taiponrock 

Developer Advocate 

TECHNOLOGISTS RULE THE WORLD 技術者が世の中を変えていくお⼿伝いをします︕ ・技術情報を提供します ・開発者と話をします ・開発者にとって何が⼀番良いかを考えます ・開発者の困ったを⼀緒に解決します ・開発者をヒーローにします 

OUR ACTIVITIES こんな活動をしながら技術者のみなさまをサポートします︕ ・オンラインでの情報発信（Blog、SNS、Podcastなど） ・オフラインでの情報発信（書籍、雑誌など） ・セミナー、勉強会などでの登壇 ・コミュニティ、Meetupなどのリード ・ハンズオンワークショップなどでの講師 ・ハッカソン、ラボ、Dojoなどでのテックサポート 

DEVELOPER ADVOCATE in TOKYO Tokyo Team is a part of Worldwide Developer Advocate Teams! Developer Advocate City Leader AKIRA ONISHI WW Developer Advocate KYOKO NISHITO WW Developer Advocate TAIJI HAGINO WW Developer Advocate AYA TOKURA Program Manager TOSHIO YAMASHITA WW Developer Advocate NORIKO KATO Client Developer Advocate YASUSHI OSONOI Digital Developer Advocate JUNKI SAGAWA 

Yes, we are Developer Advocate 

9 What is Marketing? 

10 ⾃社製品・サービスを、 より多く販売すること 

11 販売を不要にすること 

“マーケティングの狙いはセ リングを不要にすることだ。 マーケティングの狙いは顧客 を知り尽くし、理解し尽くし て、製品やサービスが顧客に ぴったりと合うものになり、 ひとりでに売れるようにする ことである。” 12 Philip Kotler コトラー&ケラーのマーケティングマネジメント, 1968 

マーケティングとは、世の中が求めるものを⾒ 定め、製品やサービスを提供し、顧客の期待に 応える活動である 13 

14 Important Keywords 

Who is Customer? 15 顧客を知る 誰が顧客なのか︖ 市 場 競 合 他 社 自 社 分析すべき３つの視点 • 地理的細分化 • デモグラフィックス細分 • サイコグラフィックス細分化 • ⾏動による細分化 セグメンテーション • 数値で測定できるか︖ • 利益を確保できるか︖ • 顧客に接近できるか︖ • 差別化されているか︖ • マーケティング戦略を実⾏できるか︖ ターゲティング • 製品品質 • 効率的オペレーション • 顧客サービス ポジショニング 

Make Values 16 顧客が望んでいるものを知る 製品 | 差別化 | プライシング 形態 サービス提供形態 特徴 機能、料⾦プラン 品質 使⽤性、完成度 耐久性 可⽤性、冗⻑性 信頼性 企業イメージ、認証制度 修理可能性 保守性 スタイル デザイン、UI、UX 価値を⽣み出す7つの軸 Needs Wants Demands 潜在製品 膨張製品 期待製品 基本製品 中核ベネフィット 顧客価値ヒエラルキー 

Effective Branding 17 競争相⼿を知る 誰が競争相⼿なのか︖ 強いか弱いか 近いか遠いか 良いか悪いか ブランドの構築 新規領域への挑戦 アイデンティティの確率 リーダーシップ 特定領域へのスコープ 露出の向上 消費者志向からの脱却 

Think Distribution Channel 18 流通チャネルを考える ■プッシュ戦略 ⽣産者が⾃社の社員やプロモーション費を負担 し、流通業者が顧客に販売するのをサポート ■プル戦略 ⽣産者が⼤々的にプロモーションを展開するこ とによって顧客の購買意欲を⾼め、販売店で指 名買いするように仕向ける 製造業者 消費者 製造業者 ⼩売業者 消費者 製造業者 卸売業者 ⼩売業者 消費者 製造業者 卸売業者 仲介⼈ ⼩売業者 消費者 ４つの基本流通チャネル マルチチャネル、オムニチャネルという考え⽅も 

Promotion Strategy 19 広告 •印刷、放送、パッケージデザイン、映画、パンフレット、チラシ、ポスター、DM 、名簿、名義、シンボル、ロゴ、など 販売促進 •コンテスト、ゲーム、賞金、賞品、くじ、サンプリング、トレードショー、製品 発表会、クーポン、リベート、低金利融資、接待など イベント •スポーツ、エンターテイメント、フェスティバル、アート、工場見学、企業ミュ ージアム、街頭活動、など PR •プレスキット、講演、セミナー、年次報告、慈善的寄付、刊行物、ロビー活動、 機関誌、など ダイレクトマーケティング •カタログ、郵便、テレマーケティング、ネット通販、テレビ、ショッピング、 FAX、電子メール、など 人的販売 •実演販売、販売会、サンプル、見本市、トレードショー、など プロモーションとは︓ 顧客に価値を適切に伝える 戦略のこと︕ 

Customer Relations 20 可能性のある 顧客 ⾒込み顧客 新規顧客 リピート顧客 クライアント メンバー 信奉者 パートナー 顧客の開発8段階プロセス ■カスタマーリレーションズ 1.顧客との⻑期的な関係構築 2.顧客獲得、維持、育成 3.ロイヤリティ獲得 4.顧客の離反防⽌ 5.顧客との強⼒な関係構築 

21 Marketing History 

マーケティングの歴史 22 製品中⼼ マーケティ ング1.0 消費者志向 マーケティ ング2.0 価値主導 マーケティ ング3.0 ⾃⼰実現 マーケティ ング4.0 4P分析 Product Price Place Promotion STP分析 Segmentation Targeting Positioning 3C分析 Customer Competitor Company AISAS/AISCEAS Attention Interest Search Comparison Examination Action Share フリーミアム 基本的なサービス は無料で提供し、 さらなるサービス が必要だと感じた 顧客が必要に応じ て有料サービスを 利⽤することで利 益を得るビジネス モデル DECAX Discovery Engage Check Action Experience ※主要なフレームワークやキーワード 

23 Developer Careers 

↳ Do you have plans as developer’s careers? 24 

Programmer Architect Consultant Technical Sales System Administrator ⬐ System Integrator Maker/Vendor Engineer User/Enterprise Entrepreneur Freelancer etc. 25 

Technical Evangelist Developer Advocate 26 市場のニーズを的確につか み、⾃社製品・サービスを 技術の⼒を以て、顧客（開 発者）へ訴求し、⾃社及び ⾃社製品・サービスのファ ンを増やし、⾃然に使って くれる状況を作り出す仕事。 また、顧客（開発者）の声 を⾃社の開発部⾨へフィー ドバックし、⾃社製品・ サービスの改善を図ること も重要な役割。 ■技術⼒ これらのロールはあくまで技術者、 開発者である必要がある。顧客、つ まりユーザーは技術者、開発者であ り、その要求、要望を的確に把握し、 また彼らに信⽤してもらうためには、 同等以上のプロフェッショナルな技 術⼒が求められる。 ■マーケティングの知識 これらのロールにおいて、他の開発 職で明らかに異なるのは、マーケ ティングの知識が多分に必要になる 点である。テクニカルエバンジェリ ストやデベロッパーアドボケイトの 活動そのものは、まさにマーケティ ングのそれと⾮常に似ているもので ある。そこには、市場を知り、顧客 ニーズを掴み、ブランディングを⾏ いファンを増やし、顧客（開発者） との関係を築いてく事が求められる。 

これらのロールは、必ずしも特殊なものでは無いです。なぜなら、どんなIT企業でも絶対に必要な⼯程だからです。 会社によっては、ソリューションアーキテクト、プリセールスエンジニア、などの役割名で呼ばれる所もありますし、 社⻑⾃らがこの⼯程を実施している企業も珍しくありません。 27 

28 Conclusions 

Let’s learn Marketing! 29 キャリアパスを知る これまで話してきた通り、 開発者としてのキャリアパ スは、従来までのプログラ マーからSE、そして管理 職、といったパスだけでは ないです。 今の時代、様々な開発者と してのキャリアパスがある ことを知りましょう︕ 可能性を探る みなさんには可能性があり ます。デベロッパーアドボ ケイトやテクニカルエバン ジェリストを勧めるわけで はありませんが、必ずどこ かの⼯程では開発者として のマーケティング活動が必 要となります。 可能性は無限です︕ ⾃信を持つ ⾃信を持ちましょう。 マーケティングというもの は、体系⽴ててしっかり学 ぼうと思うと難しいように 感じますが、⾃分が商売⼈ として顧客のことを考えれ ば⾃然と思い描くことがで きる思想なはずです。 開発者としてのバックグラ ウンドにマーケティング知 識が加われば、さらなる未 来が開かれます︕ マーケティングを学ぶ ここまで来たら余計なこと は考えずマーケティングを 学びましょう︕ コミュニティのMeetupや Wotkshopなどにどんどん 参加し、仲間を増やすこと も⼤事です︕ マーケティングとは 相⼿のことを良く知り、相⼿の望むことを望むタイミングでやってあげること 

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