マーケ・セールス担当者の話を 理解したいいいいい！！！ 2022/4/23(Sat)　ゆーたろー

自己紹介 【経歴サマリー】 大学院(機械工学) → 大手重工業 → エンジニア(2社) →プロダクトマネージャー 兼 エンジニア 業務委託で開発の副業していたり ブログ書いたり 神戸グルメのインスタを運用していたり 勉強運営していたり Twitterしてます 1児のパパです

2022年4月の転職を機に色々変わった これまで いま 会社規模 100名以上 スタートアップ 仕事内容 開発中心 プロダクトマネジメント中心 関わる人 エンジニア、PjM CEO、マーケ、セールス これである「問題」が発生した...

「ちょ、マーケとセールスの人、何言ってんだ」状態、爆誕。 横文字とアルファベット3文字多すぎやろ...

スタートアップで働く以上 「こりゃイカン🤮」 と思い、専門用語をキャッチアップしたので勝手に共有します。 ※とはいえ専門用語はめちゃくちゃあるので時間の関係上、一部だけです。

KPI / KGI KPI(Key Performance Indicator) KGI(Key Goal Indicator) 重要業績評価指標 重要目標達成指標 事業目標を達成するために実行すべきプロセスが、 適切に実施されているかを数値化して評価するもの 最終目標が達成されているかを計測する指標、 企業全体の最終的な目標数値 例：訪問件数、受注件数、解約件数 例：売上◯億円 KGI KPI

MRR / ARR MRR(Monthly Recurring Revenue) ARR(Annual Recurring Revenue) 月次経常収益 月ごとに決まって発生する売上 サブスクの月額費用 年次経常収益 年ごとに決まって発生する売上 MRRを12枚するとARRになる 例）月額1,000円のサービスの契約ユーザーが 500人いる場合、 MRR = 1,000 × 500 = 500,000円 ARR = 500,000 × 12 = 6,000,000円

CPA ● Cost Per Acquisition の略 ● 1件のコンバージョンを獲得するのにかかった広告コスト ● CPA = 広告費 ÷ コンバージョン数 ● 広告の成果を評価するために使われる（良い施策だったかどうかの評価）

ROI ● Return On Investment の略 ● 投資収益率、投資利益率 ● 投資した費用に対して、どの程度利益が出たのか ● ROI = 利益金額 ÷ 投資金額 × 100 ● ROIが高いほどその投資が効果的と言える

LTV ● Life Time Value の略 ● 顧客生涯価値 ● 1人の顧客が契約開始〜終了までの期間（顧客ライフサイクル）内にどれだけの利益をも たらしてくれるのかを算出したもの（その利益） ● 「サブスクリプションの普及」や「新規のお客様を獲得するには既存のお客様の 5倍のコス トがかかる（1:5の法則）」と言われることから、近年カスタマーサクセスに注力して LTVをあ げることが重要になっている

リード ● 見込み客（接点の少ないお客様、新規の潜在顧客） ● 資料請求、お問い合わせ等を経て営業アプローチ先（候補）になった企業または人をリー ドとして認定する（※会社によって定義は異なる） ● 営業活動によって作られたリードを SQL(Sales Qualified Lead)、マーケティング活動に よって作られたリードを MQL(Marketing Qualified Lead)と呼んだりする

チャーン ● 顧客がサービスを解約すること ● 同業他社との契約を解約して自社と契約することを「チャーンイン」と呼ぶ ● 自社との契約を解約して同業他社と契約することを「チャーンアウト」と呼ぶ 他社 自社 チャーンイン 自社 他社 チャーンアウト

ホワイトペーパー ● 企業がある課題を解決を実現する自社サービスの紹介などをまとめた資料 ● 業界レポートやリサーチ結果をまとめたものもよくある ● BtoBのサービスを提供する企業がリード（見込み客）を獲得するために使用するケース が増えている ● もともとは政府や公的機関による年次報告書（白書）を意味していた

アップセル / クロスセル / ダウンセル アップセル クロスセル 上位プランへの移行 オプションの追加 下位プランへの移行 オプションの削除 ダウンセル 別の関連サービスの契約 同一サービス内 同一サービス外 同一サービス内 LTV 増 LTV 増 LTV 減

会社規模、職種が一気に変わると色々大変だけど 毎日学びがあってとても充実しております。照

ご静聴ありがとうございました。