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コミュニティマーケティングのキホンとギモン 2023年11年24日 Hideki Ojima | Parallel Marketer | Serial Community Builder 𝕏 @hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/

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祝!! CMC_Meetup 広島キックオフ!!

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東京京都福岡札幌高知・東京：27回・札幌：５回・名古屋：5回・京都：4回・大阪：5回・広島：1回・福岡：8回・高知：4回・沖縄：1回・B2C：2回・DeepDive:３回・Beginners:１回・焚き火部：2回・MAX：1回・アカデミー：2回大阪 Facebook Group 参加メンバー数： 3,600＋ Meetup 回数： 71 CMC_Meetup Footprint (2016/11/24 – 2023/11/24) 沖縄名古屋ランチスペース回数： 45 広島

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今日で７周年！

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コミュニティマーケティングのキホンとギモン解消（FAQ）コミュニティを活用した様々な事例共有壁打ち的に、更にギモン解消（Live）懇親会で、新たなギモン発見（Loop）

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今日も＃アウトプットファーストで！

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自己紹介：小島英揮（Hideki Ojima） ITのB2Bマーケティングで30年以上のキャリアを持つ。PFU、アドビ等を経て、2009 ～2016年に、AWSで日本のマーケティングを統括、日本最大のクラウドユーザーコミュニティ：JAWS‐UGの立ち上げに携わる。2016年にコミュニティマーケティングの普及・啓蒙をするコミュニティ：CMC_Meetup を立ち上げ。2017年にStill Day One 合同会社を設立、代表社員に。以降、FinTech、データマネジメント、コラボレーションなど国内外の複数の企業でパラレルマーケターや社外取締役として活動中。パラレルマーケター / シリアルコミュニティビルダー Still Day One合同会社代表社員 𝕏 : @hide69oz Blog: https://stilldayone.hatenablog.jp/ 立ち上げた主なコミュニティとイベント開催回数（累計）：著書：「コミュニティマーケティング」 / 「DevRel の3C」 2010年～ 2016年～ 2017年～数千回 116回 124回

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2014年（AWS時代）：「コミュニティマーケティング」というカテゴリーを日本で最初期に提唱

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0. はじめに・・・

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皆さんの業務や地域で解決したい課題や、ご自身がやりたいことはありますか？そしてそれは、一人でもできることですか？それとも仲間・顧客が必要ですか？

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仲間・顧客が必要な場合、既に十分な仲間・顧客がいますか？もっと数が必要ですか？

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「もっと仲間・顧客が必要」な人に役立つのがコミュニティ活用による CtoCマーケティングのアプローチ

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今日お伝えしたいことコミュニティ×マーケティングは • デジタル技術で個人の発信力と受信力が急速に拡張する時代＝デジタルエンパワーメント時代にあった • 多くのビジネス、社会課題解決、キャリア形成で適用可能な • スケーラブルで • サステナブルなマーケティング手法である

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アジェンダ１．CtoC化する顧客購買行動とコミュ二ティの役割２．コミュニティ成長のポイント３．コミュニティをビジネスにつなげる「掛け算」指向４．まとめ

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皆さんへの質問最近新たに購入したものや、初めて訪ねたお店で「（消費者）行動のキッカケ」になったことはどちらが多い？事業者からの「広告」知人等からの「おススメ」 vs.

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A (Attention) I (Interest) D (Desire) M (Memory) A (Action) A (Attention) I (Interest) S (Search) A (Action) S (Share) A (Action) S (Satisfaction) C (Conviction) S (Sympathize) I (identify) P (Participate) S (Share & Spread) Before DIGITAL (since 1920s) After DIGITAL （Since 2005）共有満足参加共有と拡散共感検索確信購買行動モデルの変化確認 A (Attention) I (Interest) D (Desire) 認知興味関心欲求記憶行動

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リサーチ結果：知人等からのおススメが最も信頼される “88%の消費者が「友だちや家族からの推奨」を最も信頼しています。この結果は、オンラインバナーや動画広告、モバイルやタブレット端末での広告、SMS広告、検索エンジン広告などのランキング下位のチャネルと比較すると、 50%も高いことがわかりました。インフルエンサーであっても、友人や家族からの推奨ほどの高い信頼は得られず、(略）人間的なチャネルと有料の広告との間には、明確なギャップがあるようです。継続的な広告がブランドの存在感を維持することは分かっていますが、友だちや家族が感じる「個人的なブランド体験」こそが、製品の販売におけるより強力な原動力となる” ※出典：ニールセンデジタル株式会社プレスリリース（2021/12/15） https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000077.000047896.html

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※出典：MarkeZine 「顧客の行動が変わり、ビジネスも変わった『THE MODEL』で語られる新しいプロセスとは」 https://markezine.jp/article/detail/30171 BtoBでは、営業が接点を持った時点で、顧客の購買プロセスの67％が既に終了＝業界内の口コミやUGCで顧客の「想起集合」に入ることで、事前に検索、検討される BtoBでも同様の傾向

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リーダーフォロワーリーダー（発信者）の数をフォロワー（受信者）が超えたところで、ムーブメントの拡大がスタート Followers make a leader. フォロワーがリーダーを創るビジネス以外の「ムーブメント」でも CtoCによる行動の連鎖がカギ

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ベンダー顧客層購買行動変容をもたらす情報フロールートでは、「CtoC」がより重要に受信者受信者受信者受信者 →発信者受信者 →発信者発信者・・・顧客層同士で「適切な」発信者と受信者の関係ができた時に、行動変容を促す力が最大化ベンダーからの直接的コミュニケーションの効果が相対的に低下＜顧客層

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ベンダー顧客層発信者受信者コミュニティ ①ベンダーから顧客層へのダイレクトなメッセージ力が弱体化 ②ベンダーより顧客層からの情報フローが質・量ともに増大傾向 ③コミュニティが、発信者と受信者を「適切」につなげ、情報フローの質、量ともに更に増大 ④ベンダーとコミュニティのフィードバックループで、顧客理解と顧客からのエンゲージメントが増大コミュニティが、CtoCの情報フローに果たす役割

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コミュニティの4分類成長するコミュニティの領域関心軸所属組織・地域軸クローズドオープン町内会などの領域今回フォーカスする領域

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オーディエンス型（１：N型・階層型）カリスマ/スターに集まる →初速は早いが、再現性、持続性が難しいコミュニティ型（N：N型・フラット型）考え方・関心軸に集まる →初速は緩やかだが、再現性、持続性高い今回フォーカスする領域オーディエンス型とコミュニティ型

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コミュニティマーケティングとは？事業者等が、製品やサービス利用者を対象として主宰する「コミュニティ」との双方向のコミュニケーションを通して、顧客同士の交流と情報発信を促すことで、顧客の製品・サービスへの想起を形成、拡散し、ロイヤルティ向上に貢献すると共に、①顧客理解、②顧客育成、③顧客獲得を、相互に連動させ、スケーラブルかつサステナブルに実施すること。顧客獲得顧客育成顧客理解コミュニティでの顧客同士（CtoC）の交流＆情報発信

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【顧客理解＋育成＋獲得】・上位15％のファンが売り上げの75％を支える →18年連続増益・ファンからのフィードバックから新しいオンラインイベントフォーマットを創出【顧客理解＋育成】・コミュ二ティを通して、商品開発スピードを向上・サービス解約者の5人に1人が再登録【顧客育成】・受注商談金額が2.5倍・パイプラインが2倍・顧客離れ（チャーン）を25％削減 [関連記事QRコード] 企業系コミュニティでの実績

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今日お伝えしたいこと１．CtoC化する顧客購買行動とコミュ二ティの役割２．コミュニティ成長のポイント３．コミュニティをビジネスにつなげる「掛け算」指向４．まとめ

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Sell To と Sell Through での「連鎖」の違い Sell To the Community：直接「売り込む」方法では「連鎖」が起きない Sell Through the Community：コミュニティを通じて「連鎖」を起こすベンダーコミュニティベンダーコミュニティ〇 ×

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Sell Through the Community ベンダーコミュニティ単なる認知でなく、「想起」を促す！想起の連鎖⇒行動の連鎖が、スケールとサステナビリティをもたらすコミュニティマーケティングで目指すモデル

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＝商品、サービスのファン、かつ「アウトプット」ができている人＝ロールモデルの「アウトプット」を「フォロー」（追随）できる人＝興味はあるが、インプットのみを要求「アウトプット」も「フォロー」もしない人リーダーフォロワーワナビーズ初期はここにフォーカスコミュニティ参加者の３つのレイヤー

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= ファーストピンリーダーフォロワーワナビーズ 10～ 20％ 80～ 90％コミュニティ参加者の３つのレイヤー

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• コンテキストファースト • トラストファースト • アウトプットファーストコミュニティ成長のための３つのファースト

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コミュ二ティ参加者が「発信者」になる理由 • アウトプット（発信）したほうが、より効果的にインプットが得られる • 自分の意見、考察に様々な視点でのフィードバックが得られる • 発信することで、称賛、リコグニションといった心理的報酬が得られる • そのスジ（インタレストグラフ）で、有名になる • 先行する発信者の「成功」を見て、マネしたくなる＝「成功」への近道 3つのファーストがある状況であれば、参加者が発信を行うことは、メリットにつながる

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コミュニティ成長のための 3つのベクトルＸ軸（自走化）/ Ｙ軸（地方展開）/ Ｚ軸（株分け）自走化地方・エリア展開興味・関心軸での株分け

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コミュニティの「株分け」（支部増加）でカバーエリアとリーダーが更に増加 → 自走力強化

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「自走化」の呪縛に注意!! 必要な伴走体制と助走期間を!!

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コミュニティの成長のためには、運営メンバーのセレクション、新陳代謝も重要

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該当コミュニティの運営にはどういう属性の人が必要か？の見極め重要運営チームは「コミュニティ」ではなく「チーム」志向＝任期制などで、新陳代謝を促すのも有効メンバーの「属性」チームかコミュ二ティか？ ©colong inc. | なつこ総研出典：経営組織論～ソニックガーデンの場合（2023/10版）

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コミュニティマネジメントを行う人/チームに必要なスキル

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信用力製品愛言語化能力調整力マーケファネルの理解 □信用力：人に信用される力 □製品愛：製品、サービスに対する理解と愛情 □調整力：コミュニティ施策で必要なことを会社、組織に要求できる力 □言語化：数値以外の状況をステークホルダーに理解してもらう力 □マーケファネルの理解：マーケティング施策全体を理解し、コミュニティ施策と結び付ける力コミュニティマーケティング推進者（チーム）に求められるスキル

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コミュニティマーケティング成功のカギ③：循環型ファネルの構築

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ビジネスサイドからの見え方現場サイドでの見え方断絶!! コミュニティの現場だけが盛り上がっても・・

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実現したいモデル Sell Through the Community ベンダーコミュニティこのプロセスをもっと加速・拡大させるためには？

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コミュニティから生成されるリソースと他の施策を「掛け算」することで循環型ファネルができる Awareness （認知） Demand Generation （自分ゴト化） Lead Qualification （案件化:MQL → SQL） Onboarding/PoC （利用開始） Cross / Up Sell （ MRR/LTV 向上）コミュニティのリソース/コンテンツ×施策カスタマーサクセスオンボーディング等見込み顧客に対し、既存顧客が直接、またはマーケ施策で事例やユースケースを紹介顧客同士でベストプラクティス共有「ファン」の声が他の施策と連動してファネルの拡大、コンバージョンに寄与従来型のマーケティング「ファン」が集まっているコミュニティ

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コミュニティ×施策の例コミュニティ・事例紹介・スター顧客登壇イベント・外部メディア/オウンドメディアい記事 →コミュニティへの送客【マーケ部門】・「優良顧客」ノミネート・コミュニティタッチの実施 →コミュニティへの送客【CS部門】・ユースケース事例化・カスタマービジット・メディア取材・オウンドメディアで掲載・イベントでの登壇・スター顧客化 →第一想起/MQL創出：顧客獲得力の向上【マーケ部門】・ベストプラクティス理解・「優良顧客」理解・コミュニティタッチでの CS能力向上 →顧客育成力の向上【CS部門】・製品開発チームとのフィードバックループ・ベータテスト →顧客理解度の向上【製品開発部門】【セールス部門】・「導入の決め手」の理解 →顧客理解度の向上

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米国のカンファレンス（CMX Summit)でも・・・ It‘s time to end community isolationism. 意訳：コミュニティだけ作っても意味ないよ！

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①コミュニティは「正しい」発信者と受信者の出会いを偶然から必然に変える仕組み ②コミュニティが製品、サービスに対する「想起」と「行動」の連鎖を生みだす＝スケーラブル＆サステナブル ④コミュニティ施策と他の施策を「掛け算」することで、循環型ファネルを構築 ④コミュニティを通じて「顧客獲得」「顧客育成」「顧客理解」が加速

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皆さんが、本当にやりたいこと・・・ × コミュニティ「を」作りたい〇コミュニティ「で」近道したい

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コミュニティで近道を！