Корпоративное предпринимательство Средний путь

Кто я и почему это рассказываю CEO JetStyle / продукты на заказ Co-founder Rideró / Selfpublishing Последние 2 года я ведущий трекер 
 в корп. акселераторе Контура Алексей Кулаков

Для кого мой доклад — Вы умеете управлять людьми — Вы понимаете, что такое бизнес — У вас есть одна из core-компетенций технологического продукта: биздев, техническая, отраслевая, продажи, маркетинг, управление продуктом — Вы любите челлендж, ответственность и вкалывать — У вас есть продукт на ранней стадии — Раньше я бы уверенно советовал вам путь предпринимателя, потому что сам укушенный

Венчурная зима

Давно здесь

Не надо инвестировать 
 в нишу, которая не растет — Рынок точно не ожидает в ближайшее время бурного роста — Растут только отдельные ниши — Есть отрасли, где инвестиции продолжаются: 
 там, где инвестируют с горизонтом > 5–10 лет — В РФ сделки — это в основном консолидация — Частники инвестируют только в уже доказанный рост

…но корпоративному инвестору деваться некуда — Бизнес не может остановиться и «подождать весны» — Корпорация продолжает вкладывать деньги в собственный рост

Найм Собственный бизнес Предпринимательство 
 внутри корпорации доходы Стабильные, не сверхвысокие 
 (есть, конечно, нюансы) Отсутствующие или рискованные на старте, 
 ради большого приза в конце Стабильные, не сверхвысокие 
 + приз гораздо меньший, чем у стартапа, но большой по меркам менеджмента в случае успеха риски Это риски компании — 
 вы рискуете временем и увольнением Все риски ваши — 
 инвестор рискует только деньгами Риски у стратега — 
 вы рискуете призом свобода 
 решений Работаете по корпоративным регламентам Вы сами определяете правила в диалоге с СД Работаете по корпоративным регламентам, но самостоятельны внутри своей зоны ответственности цель Получаете цель сверху Управляете собственным бизнесом Предлагаете цель и потом на нее работаете доступ к компетенциям Можете пользоваться ресурсами компании, но вставайте в очередь Вы самостоятельно ищете ресурсы на рынке Помогают ресурсами и дают доступ к источникам компетенции, пока есть успехи скорость Процессы обычно не слишком быстрые Только вы ее определяете Внутри, как у предпринимателя, снаружи, как у менеджера Сравним карьеры

Найм Собственный бизнес Предпринимательство 
 внутри корпорации доходы Стабильные, не сверхвысокие 
 (есть, конечно, нюансы) Отсутствующие или рискованные на старте, 
 ради большого приза в конце Стабильные, не сверхвысокие 
 + приз гораздо меньший, чем у стартапа, но большой по меркам менеджмента в случае успеха риски Это риски компании — 
 вы рискуете временем и увольнением Все риски ваши — 
 инвестор рискует только деньгами Риски у стратега — 
 вы рискуете призом свобода 
 решений Работаете по корпоративным регламентам Вы сами определяете правила в диалоге с СД Работаете по корпоративным регламентам, но самостоятельны внутри своей зоны ответственности цель Получаете цель сверху Управляете собственным бизнесом Предлагаете цель и потом на нее работаете доступ к компетенциям Можете пользоваться ресурсами компании, но вставайте в очередь Вы самостоятельно ищете ресурсы на рынке Помогают ресурсами и дают доступ к источникам компетенции, пока есть успехи скорость Процессы обычно не слишком быстрые Только вы ее определяете Внутри, как у предпринимателя, снаружи, как у менеджера Сравним карьеры 0

Найм Собственный бизнес Предпринимательство 
 внутри корпорации доходы Стабильные, не сверхвысокие 
 (есть, конечно, нюансы) Отсутствующие или рискованные на старте, 
 ради большого приза в конце Стабильные, не сверхвысокие 
 + приз гораздо меньший, чем у стартапа, но большой по меркам менеджмента в случае успеха риски Это риски компании — 
 вы рискуете временем и увольнением Все риски ваши — 
 инвестор рискует только деньгами Риски у стратега — 
 вы рискуете призом свобода 
 решений Работаете по корпоративным регламентам Вы сами определяете правила в диалоге с СД Работаете по корпоративным регламентам, но самостоятельны внутри своей зоны ответственности цель Получаете цель сверху Управляете собственным бизнесом Предлагаете цель и потом на нее работаете доступ к компетенциям Можете пользоваться ресурсами компании, но вставайте в очередь Вы самостоятельно ищете ресурсы на рынке Помогают ресурсами и дают доступ к источникам компетенции, пока есть успехи скорость Процессы обычно не слишком быстрые Только вы ее определяете Внутри, как у предпринимателя, снаружи, как у менеджера Сравним карьеры 0

Найм Собственный бизнес Предпринимательство 
 внутри корпорации доходы Стабильные, не сверхвысокие 
 (есть, конечно, нюансы) Отсутствующие или рискованные на старте, 
 ради большого приза в конце Стабильные, не сверхвысокие 
 + приз гораздо меньший, чем у стартапа, но большой по меркам менеджмента в случае успеха риски Это риски компании — 
 вы рискуете временем и увольнением Все риски ваши — 
 инвестор рискует только деньгами Риски у стратега — 
 вы рискуете призом свобода 
 решений Работаете по корпоративным регламентам Вы сами определяете правила в диалоге с СД Работаете по корпоративным регламентам, но самостоятельны внутри своей зоны ответственности цель Получаете цель сверху Управляете собственным бизнесом Предлагаете цель и потом на нее работаете доступ к компетенциям Можете пользоваться ресурсами компании, но вставайте в очередь Вы самостоятельно ищете ресурсы на рынке Помогают ресурсами и дают доступ к источникам компетенции, пока есть успехи скорость Процессы обычно не слишком быстрые Только вы ее определяете Внутри, как у предпринимателя, снаружи, как у менеджера Сравним карьеры 0

Найм Собственный бизнес Предпринимательство 
 внутри корпорации доходы Стабильные, не сверхвысокие 
 (есть, конечно, нюансы) Отсутствующие или рискованные на старте, 
 ради большого приза в конце Стабильные, не сверхвысокие 
 + приз гораздо меньший, чем у стартапа, но большой по меркам менеджмента в случае успеха риски Это риски компании — 
 вы рискуете временем и увольнением Все риски ваши — 
 инвестор рискует только деньгами Риски у стратега — 
 вы рискуете призом свобода 
 решений Работаете по корпоративным регламентам Вы сами определяете правила в диалоге с СД Работаете по корпоративным регламентам, но самостоятельны внутри своей зоны ответственности цель Получаете цель сверху Управляете собственным бизнесом Предлагаете цель и потом на нее работаете доступ к компетенциям Можете пользоваться ресурсами компании, но вставайте в очередь Вы самостоятельно ищете ресурсы на рынке Помогают ресурсами и дают доступ к источникам компетенции, пока есть успехи скорость Процессы обычно не слишком быстрые Только вы ее определяете Внутри, как у предпринимателя, снаружи, как у менеджера Сравним карьеры

Два основных сценария — Прийти менеджером в новую инициативу изнутри корпорации — Прийти со своим работающим бизнесом 
 к стратегическому инвестору

Работать во внутреннем стартапе веселее, чем просто в корпорации — Это самый комфортный способ научиться быть предпринимателем, если вы еще не (ну, почти) — Больше свободы и ответственности, 
 чем у «просто менеджера» — Быстрый карьерный трек — Бонус в случае успеха, больше обычной премии менеджеру, если подписали термшит — Если вы опровергните гипотезу, но покажете хороший темп экзекьюшена, вам просто предложат следующий проект Из менеджера в CEO внутреннего стартапа

…и корпорации всегда ищут биздевов с хорошим экзекьюшеном — А путь через стартап наименее замороченный с точки зрения политики Из менеджера в CEO внутреннего стартапа

Если вы идете к стратегу, ЗНАЧИТ, вы готовы отдать контроль — Попытаетесь использовать стратега 
 как венчурного инвестора, будет мучительно больно — …отдать небольшую долю и не отдать контроль вряд ли получится Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»

Если вы идете к стратегу, ЗНАЧИТ, вы готовы отдать контроль — Кейс Авито VS GigAnt — Я не знаю, кто прав, 
 но вы не захотите повторения Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»

Авито хочет вырастить свой бизнес в целом / фаундер хочет вырастить свой бизнес — Стратег не будет ставить под удар уже работающие продукты — Это ваши ключевые партнеры — Или убийцы, если реальность поменяется — Решайте их проблемы, а не создавайте — Не заходите на их территорию — …пока не можете изменить стратегию всего бизнеса — Стратег думает не о росте вашего бизнеса, 
 а о том, как с помощью вашего бизнеса вырастить свой — Это значит, чтобы управлять рисками, придется думать не только про свой бизнес, но и про бизнес стратега — Подсистема не имеет шансов конкурировать с надсистемой Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»

Еще 2 примера 
 с разным исходом Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»

У вас есть рекламный стартап, 
 и вам нужны деньги на масштабирование — Вы научились автоматизировать маленьких клиентов и обещаете быстро захватить большой кусок рынка, потому что у вас внутри AI и отличные процессы — Ваш CEO — сильный инженер — И вот на этапе предварительной акселерации вы не показали обещанного темпа в 100 продаж в месяц — Получается, что вы просто потеряли время и за очень небольшие деньги помогли стратегу проверить несколько гипотез Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»

Например, у вас есть рекламный стартап и вам нужны деньги на масштабирование — Вы научились автоматизировать маленьких клиентов и обещаете быстро захватить большой кусок рынка, потому что у вас внутри AI и отличные процессы — Ваш CEO — сильный биздев — Во время акселерации вы знакомитесь с большим количеством потенциальных союзников — И помогаете им проверить гипотезы, которые без вашей компетенции проверить бы не получилось — И теперь договариваетесь 
 о пилоте — И продолжаете строить отношения и переговариваться о новых точках приложения вашей технологии Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»

Этапы Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»

1. Акселерация — Стороны узнают, чем могут быть друг другу полезны кроме денег 
 (компетенция, технология, инфраструктура) — Это время, чтобы узнать друг друга и начать строить отношения — Предприниматель получает чуть-чуть (единицы миллионов) денег на демонстрацию темпа — «Не договоримся — разбежимся» — Стратег в любом случае чему-то 
 об вас научится — Поймите, чему научитесь вы? Какое знание извлечете из попытки? Единицы млн Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»

2. Партнерские продажи — Если нашли место в пищевой цепи, вам дадут шанс вырасти за счет инфраструктуры — В случае Контура это, вероятно, значит, что продажи вашего продукта будут тестировать 
 в привычной инфраструктуре продаж — По-прежнему надо показывать крутой экзекьюшен — И искать несколько точек применения ваших скилов и технологии внутри — Все еще нет обязывающих документов. Это продолжение ухаживания, еще не брак — Для вас это «Сегмент Х» в терминах ABCD(X) — Могут быть вполне крупные продажи, но остальные процессы пострадают Десятки млн Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»

3. Контракт — Стратег сразу покупает контроль. Не хотите отдавать контроль — просто не ходите на этот этап — Вы подписываете термшит. Обычно он привязывается к выручке через несколько лет и подразумевает, что у вас выкупят долю по оценке во сколько-то выручек — Но ниже, чем в случае с венчуром, 
 потому что риски ниже — Нет термшита — нет выкупа — Не попадете в KPI — выкуп будет с большим дисконтом Сотни млн Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»

4. Выход — Чтобы выйти успешно, надо перед этим работать не только CEO, но и как «топ без погон» — Ситуация «продал сразу и вышел» — редкая Единицы иксов оценки, 
 Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»

Как не встать на грабли — Стройте отношения внутри компании — Узнайте планы по развитию продуктов 
 в смежных областях — Найдите несколько точек взаимной выгоды — Поймите, что стратегу будет понятно, 
 но сложно скопировать: — Вас самого как биздева! — Технологию (ИИ) ← если она есть — Сыгранную команду — Придумайте, как встроиться в пищевые цепочки — Убедитесь, что вы не оказались в ситуации конкуренции с другим продуктом Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»

Как не встать на грабли — Узнайте планы по развитию продуктов в смежных областях — Поймите, что из того, что у вас есть, стратегу будет понятно, но сложно скопировать: — Вас самого как биздева! — Технологию (ИИ) ← если она есть — Сыгранную команду — Стройте отношения внутри компании — Найдите несколько точек взаимной выгоды — Придумайте, как встроиться в пищевые цепочки — Убедитесь, что вы не оказались в ситуации конкуренции с другим продуктом — Это он и будет покупать — Оценит по воспроизодимости — …мультипликатор к выручке станет фактором при выходе, если вы выполните KPI Из свободного предпринимателя в «брак со стратегом»

Зачем стратеги вообще возятся со стартапами?

— Чтобы провести китайскую стену между старыми процессами и новым бизнесом — Это способ создать управляемый хаос, 
 чтобы родилось что-то новое 
 (поработать в complex, 
 а не в привычном complicated) — Это способ изолировать риски Зачем это стратегу?

— Вырастить существующие продукты — Зайти на целевые рынки, реализовав свои сильные стороны — Дешево внедрить технологию чужими руками — Сравнить «трудных детей» между собой, найти новых «звезд» и пристрелить «собак» …вырастить собственный бизнес 
 (а не перепродать ваш) Размер доли Рост рынка Собака Дойная 
 корова Новые 
 звезды Трудные 
 дети BCG Matrix

У каждой компании 
 свои привычки

У корпорации есть (в чем-то сильная) инфраструктура, 
 набор (каких-то) 
 компетенций, 
 планы развития 
 в (каких-то) нишах — Именно под них они будут искать возможности при покупке — Именно из них вы можете извлекать выгоду — Как вы сможете усилить их инфраструктуру своими компетенциями? — Какие из их продуктов вы собираетесь усилить?

Сможете принести дефицитную, но понятную экспертизу — получите больше свободы и влияния 
 …но только пока приносите обещанные результаты — В общем: что вам друг от друга надо кроме денег? — Не берите только деньги, это путь к разводу. А развод будет в пользу стратега

CEO JetStyle 
 продукты на заказ Если у вас есть вопросы, 
 Если вам нужна помощь с запуском проекта, Если вам нужно помочь со стратегией — велкам ) Алексей Кулаков Telegram @kulakov_aleksey Facebook kulakov.aleksey 
 
 jet.style 
 jetxr.style