INBOUND 2.0 Liidien hankinnasta kokonaisvaltaiseen asiakkuuden hoitoon Antti Pietilä Perustaja, TJ

KASVU KÄSITTEET: EI YHTÄ ILMAN TOISTA INBOUND AUTOMAATIO SISÄLTÖ MYYNTI MARKKINOINTI

TÄTÄKÖ INBOUND ON? TÄTÄKÖ INBOUND ON?

PELKKÄÄ LIIDINHANKINTAA? TOFU Top of Funnel MOFU Middle of Funnel BOFU Bottom of Funnel MARKKINOINTI MYYNTI MYYNTILIIDIT

Asiakkaat rahoittavat asiakashankinnan Suosittelu kasvattaa tehoa PROSPECTS KASVUN MATEMATIIKKA MINIMOI CAC CUSTOMER ACQUISITION COST MAKSIMOI CLV CUSTOMER LIFETIME VALUE

Liidien tuottaminen ja hoivaaminen Prospektien hoivaaminen Uusien tarpeiden luominen ja tunnistaminen Onboarding B A C D INBOUND IN- & OUTBOUND INBOUND EI OLE PELKÄSTÄÄN LIIDIEN HANKKIMISTA Enemmän uusia asiakkaita = pienempi CAC Lisämyyntiä ja pidempiä asiakassuhteita = suurempi CLV

UUSASIAKASHANKINTA ON HÄVYTTÖMÄN TEHOTONTA 3 % 7 % 90% OSTAA SAADAAN OSTAMAAN TYYPILLISESTI KIINNOSTUNEISTA... MENEE HUKKAAN

UUSASIAKASHANKINTA VOI OLLA TEHOKKAAMPAA 3 % 7 % 90% OSTAA SAADAAN OSTAMAAN MENEE HUKKAAN Pidetään loopissa, kehitetään suhdetta & tarvetta, tunnistetaan aktivoituminen tai uusi mahdollisuus X0 % Huom: toimii myös outbound-liideille

ASIAKASSUHTEEN HOITAMINEN KANNATTAA ONGELMAT: Ei päästä laajentamaan, lisämyymään Ei näkyvyyttä asiakkaan kiinnostukseen tai sen hiipumiseen Hoitaminen kalenterin varassa, ei asiakkaan kiinnostuksen MAHDOLLISUUDET: Sisältö pitää loopissa, luo tarpeita, automaatio seurattavuuden Kosketukset seurattavia, kiinnostus tunnistettavissa -> LISÄMYYNTIMAHDOLLISUUDET Passivoituminen & henkilövaihdokset tunnistettavissa -> HOITOTOIMET ✓ Pidempi suhde ✓ Enemmän lisämyyntiä ✓ Kalliimpia tuotteita/palveluita ✓ Pienemmät asiakkuudenhoitokulut (ml. asiakaspalvelu) CLV ylös:

SISÄLTÖ houkuttelee ja syventää suhdetta SISÄLTÖ- MARKKINOINTI

MARKKINOINNIN AUTOMAATIO hoivaa ja seuraa asiakasta, ilmoittaen kun myyjän kannattaa ottaa koppi. MARK. AUTOMAATIO

SISÄLTÖSTRATEGIAN KAKSI ISOA HAASTETTA 1. 1. Yleisön hankkiminen (sähköpostilistalle asti): eli mistä, miten ja millä teemoilla saamme huomion kaiken kilpailun keskellä. 2. 2. Yleisöstä (uskolliseksi) asiakkaaksi: eli miten huomio säilytetään ja kiinnostus syvennetään sis. laajennus asiakkaan muihin ostajapersooniin

PROMOOTIO BLOGI HUNAJA- PURKKI UUTISKIRJE Seuraajat Vierailijat Kontaktit Kosketukset SEURANTA PISTEYTYS HOITO-OHJELMAT MYYNTI- MAHDOLLISUUDET OPERAATION OSAT

Myynti on tehokkaampaa kun asiakas tulee myyjän luo Antti Pietilä Perustaja, TJ 050-500 2300 [email protected]

Efecten inbound-markkinoinnin alkutaival: Starting with WHY Henriikka Åkerman, Chief Marketing and Strategy Officer @TheHenriikka

Tästä aloitettiin tammikuussa 2018 10.4.2019 © Efecte | Henriikka Åkerman 2 Storifying Efecte’s WHY Marketing automation engine You, our people

Tarina

"We make great computers. They're user friendly, beautifully designed, and easy to use. Want to buy one?“ 10.4.2019 © Efecte | Henriikka Åkerman 4 vs. "With everything we do, we aim to challenge the status quo. We aim to think differently. Our products are user-friendly, beautifully designed, and easy to use. We just happen to make great computers. Want to buy one?“ Kirjasuositus: Simon Sinek, Start with why

We love services, and our mission is to perfect them. We offer cloud-based service management software, Nordic at heart, and optimized for: • European businesses & public sector • Local managed service providers 10.4.2019 © Efecte | Henriikka Åkerman 5

Sisältöä, sisältöä, sisältöä 10.4.2019 © Efecte | Henriikka Åkerman 6 Mikä on ongelmani? Mitkä ratkaisut voivat auttaa ongelmassani? Kuka voi ratkaista ongelma- ni? Lähde: Avidly

Kenelle viestitään? Arvokasta apua myynniltä 1000 – 20 000 € 100 000 000 – 4 000 000 000 Yrityksiä kohdemarkkinassa 600 1200 6000 10.4.2019 © Efecte | Henriikka Åkerman 7 Täsmällinen kohdentaminen rajattuun kohdejoukkoon

1. ”Miksi” 2. Aloita siitä mitä saat irti – vasta sitten hienostellaan 10.4.2019 © Efecte | Henriikka Åkerman 8

Koneisto

Koko markkinointikoneisto yhdelle alustalle: Hubspot • Web-sivujen siirto • Kävijät, lataukset, blogit, some, webinaarit, sähköpostit ym. ym. suoraan osaksi markkinoinnin suppiloa • Myyntisuppilon integroiminen isompi homma 10.4.2019 © Efecte | Henriikka Åkerman 10

1. Oikea kumppani, mittaaminen ja KPI:t 2. ”Kun markkinointipäälliköstä tuli integraatioasiantuntija” 10.4.2019 © Efecte | Henriikka Åkerman 11

Ihmiset

Läpinäkyvyys, yhteinen terminologia ja kommunikaatio 10.4.2019 © Efecte | Henriikka Åkerman 13 Maksettu Some Henkilöstön some-jaot Hakukonemarkkinointi Sähköpostikampanjat Tapahtumat Ym. ym. Video Refe- tarina Refe- tarina Blogi Ladat- tava opas ”Marketing Qualified Lead” Myynti kvalifioi Myynti- putki €€€ ”Sales Accepted Lead”! ”Sales Qualified Lead” Info- graafi 646 kpl 34 kpl 2 kpl Refe- tarina Opas Webi- naari

Henkilökohtaisuuksien voimaa 10.4.2019 © Efecte | Henriikka Åkerman 14 4151 ihmistä näki artikkelin, 421 klikkasi lukeakseen!

1. Läpinäkyvyys suppilon läpi ja yhteinen kieli 2. Kyse on ihmisistä – tässäkin 10.4.2019 © Efecte | Henriikka Åkerman 15

”In God we trust, others bring data” W. Edwards Deming Henriikka Åkerman [email protected] @TheHenriikka