SaaS アナリティクスワークショップ #1 - SaaSの最重要KPI とその可視化

by Ikuya Murasato

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1݄ 2݄ 3݄ 4݄ ΤΫεύϯγϣϯ +1ສԁ +1ສԁ

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1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 100% վΊͯɺ2݄ͷऩӹΛج४ʹ3݄ͷϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ʹ͍ͭ ͯߟ͑ͯΈΔɻ

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1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 125% ͢ΔͱϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰͸100%Λ௒͑Δɻ

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1݄ 2݄ 3݄ 4݄ μ΢ϯ άϨʔυ ҰํͰސ٬͕ϓϥϯΛμ΢ϯάϨʔυ͢Ε͹ɺͦͷސ٬͔ΒಘΒΕΔ ऩӹ͸લ݄ΑΓݮΔɻ͜ͷݮऩΛίϯτϥΫγϣϯͱݺͿɻ

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1݄ 2݄ 3݄ 4݄ ίϯτϥΫγϣϯ -1ສԁ

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1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 75% ίϯτϥΫγϣϯ͕ൃੜ͠ͳ͔ͬͨ৔߹ͷɺ ϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰Λߟ͑ͯΈΔɻ

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1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 100% ଓ͍ͯίϯτϥΫγϣϯ͕ൃੜ͢Δ৔߹ͷ3݄ͷ ϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ʹ͍ͭͯߟ͑ͯΈΔɻ

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1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 40% ̍ਓͷνϟʔϯͱ1ਓͷίϯτϥΫγϣϯ͕ൃੜͨ͠ͷͰɺ݄̏ͷطଘ ސ٬͔Βͷऩӹ͸ݮΔɻ

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1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 60% ίϯτϥΫγϣϯ͕ൃੜ͢Δ͜ͱͰɺϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰͸ ѱԽ͢Δ͜ͱʹͳΔɻ

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125% 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰

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125% 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ ·ͨωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰͕100%Ҏ্ͱͳΔ͜ͱΛ ωΨςΟϒɾνϟʔϯͱݺͿɻ

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ϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ ϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰͚ͩΛϞχλʔ͍ͯ͠Δͱɺ࠷ॏཁͳ ऩӹͷޮ཰ੑΛݟམͱͯ͠͠·͏ɻ

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126 ࢦඪ ֓ཁ ͳͥඞཁͳͷ͔ Conversion Rate ݟࠐΈ٬͔Βίϯόʔτͨ͠ސ٬ͷׂ߹ ސ٬֫ಘͷޮ཰ੑ ސ٬਺ ༗ྉސ٬ͷ਺ ͲΕ͚ͩͷސ٬͕͍Δͷ͔ MRR ຖ݄܁Γฦ͞ΕΔऩӹ ͲΕ͚ͩఆظతͳऩӹ͕͋Δͷ͔ Net New MRR લ݄͔ΒͷMRRͷมԽྔ Ϗδωε͕੒௕͍ͯ͠Δ͔ Retention Rate લ݄͍ͨސ٬ͷ͏ͪɺࠓ݄΋ଓ͍ͨސ٬ͷׂ߹ ϓϩμΫτɺαʔϏε͕Ձ஋Λੜ Έग़͠ଓ͚͍ͯΔͷ͔ɻ Churn Rate લ݄͍ͨސ٬ͷ͏ͪɺࠓ݄νϟʔϯͨ͠ސ٬ͷׂ߹ ϓϩμΫτɺαʔϏε͕Ձ஋Λੜ Έग़͠ଓ͚͍ͯΔͷ͔ɻ Net Revenue Retetion લ݄ͷސ٬͔Βͷऩӹͷ͏ͪɺࠓ݄΋ଓ͍ͨސ٬͔Βͷऩ ӹͷׂ߹ ऩӹͷޮ཰ੑ ࢦඪͷ·ͱΊ

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• ARPU • CLV • CAC • CAC Payback Period • Quick Ratio • Unit Economics • Burn Rate ͦͷଞͷࢦඪ

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SaaSͷϏδωεΛ੒௕ͤ͞ΔͨΊʹ͸ɺ͜͏͍ͬͨ ࢦඪΛϞχλʔ͍ͯ͘͜͠ͱ͕ඞਢͰ͋Δɻ

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αϯϓϧɾμογϡϘʔυ

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131 ࢦඪ ֓ཁ ͳͥඞཁͳͷ͔ Conversion Rate ݟࠐΈ٬͔Βίϯόʔτͨ͠ސ٬ͷׂ߹ ސ٬֫ಘͷޮ཰ੑ ސ٬਺ ༗ྉސ٬ͷ਺ ͲΕ͚ͩͷސ٬͕͍Δͷ͔ MRR ຖ݄܁Γฦ͞ΕΔऩӹ ͲΕ͚ͩఆظతͳऩӹ͕͋Δͷ͔ Net New MRR લ݄͔ΒͷMRRͷมԽྔ Ϗδωε͕੒௕͍ͯ͠Δ͔ Retention Rate લ݄͍ͨސ٬ͷ͏ͪɺࠓ݄΋ଓ͍ͨސ٬ͷׂ߹ ϓϩμΫτɺαʔϏε͕Ձ஋Λੜ Έग़͠ଓ͚͍ͯΔͷ͔ɻ Churn Rate લ݄͍ͨސ٬ͷ͏ͪɺࠓ݄νϟʔϯͨ͠ސ٬ͷׂ߹ ϓϩμΫτɺαʔϏε͕Ձ஋Λੜ Έग़͠ଓ͚͍ͯΔͷ͔ɻ Net Revenue Retetion લ݄ͷސ٬͔Βͷऩӹͷ͏ͪɺࠓ݄΋ଓ͍ͨސ٬͔Βͷऩ ӹͷׂ߹ ऩӹͷޮ཰ੑ ຊ೔ՄࢹԽ͢Δࢦඪ

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Net New MRR MRR ސ٬਺ ίϯόʔδϣϯ཰ ίϯόʔδϣϯ཰

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Part 2

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• ͋ΔSaaSαʔϏεͷࢧ෷͍ʹؔ͢Δσʔλɻ • ֤ߦ͕1ࢧ෷͍ͷ৘ใɻ • ֤ྻ͸ͦΕͧΕͷҎԼͷΑ͏ͳଐੑΛද͢: • ࢧ෷͍೔ɺސ٬͝ͱʹϢχʔΫIDɺࢧ෷ֹ͍ۚ 135 ࢧ෷͍σʔλ

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αʔνϘοΫεʹsaas paymentͱೖྗͯ͠ݕࡧ͢Δɻ 137

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σʔλͷ৘ใΛݟ͍ͨ৔߹͸։͘ϘλϯΛΫϦοΫ͢Δɻ 138

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Metadataλϒ͔Βσʔλͷઆ໌Λ֬ೝͰ͖Δɻ 139

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ΠϯϙʔτϘλϯΛΫϦοΫͯ͠σʔλΛΠϯϙʔτ͢Δɻ 140

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อଘΛΫϦοΫ͢Δɻ 141

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142 σʔλΛΠϯϙʔτ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖ͨɻ

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ࢧ෷೔ ސ٬ID ࢧ෷ֹ͍ۚ

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• ސ٬਺ • MRR • Net New MRR • Conversion Rate

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·ͣ͸ݱࡏͷސ٬਺Λܭࢉ͢Δɻ 145

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146 ސ٬਺Λܭࢉ͢ΔͨΊʹνϟʔτɾϏϡʔʹҠಈ͢Δɻ

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147 • νϟʔτͷλΠϓʹφϯόʔΛબ୒͢Δɻ • ஋ʹuseridɺूܭؔ਺ʹҰҙͳ਺ʢuniqueʣΛબ୒͢Δɻ ސ٬਺Λܭࢉ͢ΔͨΊʹνϟʔτɾϏϡʔʹҠಈ͢Δɻ

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ސ٬ͷ਺͕ूܭͰ͖ͨɻ 148

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149 ͨͩ͠ɺ͜Ε͸աڈ͔ΒݱࡏʹࢸΔ·Ͱ૯ސ٬਺ͱͳΔɻސ٬͸ νϟʔϯ͢ΔͷͰ࠷৽݄ʹࢧ෷͍ཤྺ͕͋Δuseridͷ਺Λूܭ͢Δඞ ཁ͕͋Δɻ

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152 ௚݄ۙͷސ٬਺ͷܭࢉ͕Ͱ͖ͨɻ

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153 ͨͩ͠ɺ͜͏͍ͬͨࢧ෷͍σʔλ͸݄ͷ్த·Ͱͷਐḿதͷσʔλʹ ͳ͍ͬͯΔ͜ͱ͕͋ΔͷͰɺ࠷৽݄͕֬ఆ͍ͯ͠ͳ͍ɻ

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154 ਐḿதͷσʔλ લ݄·Ͱͷσʔλ ࠓճ͸֬ఆͨ͠ސ٬਺Λݟ͍ͨͷͰɺࠓ݄Ͱ͸ͳ͘લ݄·Ͱͷσʔλ ʹߜΔɻ

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155 ͦ͏͍ͬͨσʔλΛݟ͍ͨͱ͖ʹ͸ઌఔͱಉ༷ʹνϟʔτɾϨϕϧͷ ϑΟϧλΛར༻ͯ͠΋ྑ͍ͷ͕ͩɺεςοϓɾϨϕϧɾϑΟϧλΛར ༻ͯ͠σʔλશମΛϑΟϧλ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ νϟʔτɾϑΟϧλ εςοϓɾϑΟϧλ

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156 νϟʔτɾϨϕϧɾϑΟϧλ͸νϟʔτ͝ͱʹϑΟϧλ͢Δ಺༰Λܾ ΊΒΕΔͨΊɺଞͷνϟʔτͰ࡞੒ͨ͠ϑΟϧλͷӨڹΛड͚ͳ͍ɻ

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158 2݄Ҏલ 2݄ΑΓલ ҎલͱΑΓલͷҧ͍

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159 ूܭؔ਺Λબ୒͠ɺ࠷େ஋ʢmaxʣΛબ୒͢Δɻ

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1݄຤·ͰͷσʔλʹߜΓࠐΉ͜ͱ͕Ͱ͖ͨɻ 160

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161 ͨͩ͠ɺνϟʔτϏϡʔʹ໭ͬͯ΋νϟʔτʹมԽ͕ͳ͍ɻ

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162 ϐϯΛϑΟϧλͷεςοϓʹҠಈ͢Δ͜ͱͰ1݄຤·Ͱͷσʔλʹߜ ΓࠐΉ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ

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1݄ͷސ٬਺ͷՄࢹԽ͕Ͱ͖ͨɻ 163

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164 νϟʔτͷλϒϝχϡʔ͔Β໊લͷมߋΛબ୒͢Δɻ

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νϟʔτͷ໊લΛPaid Customerʹมߋ͢Δɻ 165

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ސ٬਺ͷφϯόʔ͕࡞੒Ͱ͖ͨɻ 166

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• ސ٬਺ • MRR • Net New MRR • Conversion Rate

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168 ࣍ʹMRRΛܭࢉ͢Δɻ

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ઌఔͷ༗ྉސ٬਺ͷφϯόʔͷνϟʔτΛෳ੡͢Δɻ

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νϟʔτΛෳ੡͢Δͱɺઌఔ࡞੒ͨ͠ϑΟϧλ΋ෳ੡͞ΕΔͷͰɺ஋ Λมߋ͢Δ͚ͩͰɺ௚ۙͷMRRͷܭࢉ͕ՄೳͱͳΔɻ

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஋ʹamountΛબ୒ͯ͠ɺूܭؔ਺ʹ߹ܭ஋ʢsumʣΛબ୒͢Δɻ

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MRRͷφϯόʔ͕࡞੒Ͱ͖ͨɻ 172

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173 νϟʔτͷλϒϝχϡʔ͔Β໊લͷมߋΛબ୒͢Δɻ

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νϟʔτͷ໊લΛMRRʹมߋ͢Δɻ 174

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• ސ٬਺ • MRR • Net New MRR • Conversion Rate

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176 ଓ͍ͯMRRͱNet new MRRͷτϨϯυΛόʔνϟʔτͰՄࢹԽ͢Δɻ

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177 • νϟʔτλΠϓʹόʔΛબ୒͢Δɻ • X࣠ʹpayment_dateɺεέʔϧʹ݄ʹؙΊॲཧΛબ୒͢Δɻ • Y࣠ʹamountΛબ୒͢Δɻ

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MRR͕ՄࢹԽͰ͖ͨɻ 178

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ଓ͍ͯNet New MRR΋ՄࢹԽ͢ΔͨΊʹY2࣠ʹamountΛબ୒͢Δɻ 179

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180 0ԁ 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 1ສԁ 2ສԁ ౰݄ͷMRRͱલ݄ͷMRRͷ͕ࠩωοτɾχϡʔ MRRͱͳΔɻ

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181 લ݄ͷMRRͱͷࠩΛܭࢉ͢ΔͨΊʹɺY2࣠ϝχϡʔΑΓදܭࢉΛબ ୒͢Δɻ

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182 • ܭࢉͷλΠϓࠩΛબ୒͢Δɻ • ࠩͷܭࢉํ๏ʹલͷ஋ʢlagʣΛબ୒͢Δɻ

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183 ࠷ޙʹόʔɾνϟʔτɾλΠϓʹԣฒͼΛબ୒͢Δɻ

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MRRͱNet New MRRͷՄࢹԽ͕Ͱ͖ͨɻ 184

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185 νϟʔτͷλϒϝχϡʔ͔Β໊લͷมߋΛબ୒͢Δɻ

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MRR and Net new MRRʹνϟʔτͷ໊শΛมߋ͢Δɻ 186

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• ސ٬਺ • MRR • Net New MRR • Conversion Rate

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188 ࠷ޙʹίϯόʔδϣϯ཰ΛܭࢉɺՄࢹԽ͢Δɻ

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ίϯόʔδϣϯ͸ࢧ෷͍͕ൃੜ͢Δલ·Ͱͷ࿩ͳͷ Ͱɺ͜͜Ͱ͸ίϯόʔδϣϯͷσʔλΛར༻͢Δɻ

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• ͋ΔSaaSαʔϏεͷίϯόʔδϣϯʹؔ͢ΔσʔλɻαΠϯΞοϓ ͢Δͱ30೔ͷແྉτϥΠΞϧΛ࢝ΊΔ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ • ֤ߦ͕1αΠϯΞοϓͷ৘ใɻ • ֤ྻ͸ͦΕͧΕͷҎԼͷΑ͏ͳଐੑΛද͢: • ސ٬IDɺτϥΠΞϧͷ։࢝೔ɺίϯόʔτ͔ͨ͠Ͳ͏͔ 190 ίϯόʔδϣϯɾσʔλ

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σʔλϑϨʔϜͷϓϥεϘλϯ( + )͔ΒσʔλɾΧλϩάΛબͿ 191

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αʔνϘοΫεʹsaas conversionͱೖྗͯ͠ݕࡧ͢Δɻ 192

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σʔλͷ৘ใΛݟ͍ͨ৔߹͸։͘ϘλϯΛΫϦοΫ͢Δɻ 193

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Metadataλϒ͔Βσʔλͷઆ໌Λ֬ೝͰ͖Δɻ 194

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ΠϯϙʔτϘλϯΛΫϦοΫͯ͠σʔλΛΠϯϙʔτ͢Δɻ 195

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อଘΛΫϦοΫ͢Δɻ 196

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197 σʔλΛΠϯϙʔτ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖ͨɻ

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198 τϥΠΞϧ։࢝೔ ސ٬ID ίϯόʔτ͔ͨ͠Ͳ͏͔

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199 ࠷ॳʹίϯόʔδϣϯ཰Λܭࢉ͢Δɻ

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200 ίϯόʔδϣϯ཰Λܭࢉ͢ΔͨΊʹνϟʔτɾϏϡʔʹҠಈ͢Δɻ

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201 • νϟʔτͷλΠϓʹφϯόʔΛબ୒͢Δɻ • ஋ʹconvertedΛબ୒͢Δɻ

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202 ίϯόʔτ͍ͯ͠Δ͔Ͳ͏͔ʢConvertedʣͷTRUEͷ਺ɺ͢ͳ͸ͪί ϯόʔδϣϯ਺͸ूܭͰ͖͕ͨɺࠓճܭࢉ͍ͨ͠ͷ͸ίϯόʔδϣϯ ཰ɺͭ·Γ͸TRUEͷׂ߹Ͱ͋Δɻ

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203 ूܭؔ਺ʹTRUEͷׂ߹(%)Λબ୒͢Δɻ

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ίϯόʔδϣϯ཰͕ूܭͰ͖ͨɻ 204

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ઌఔͱಉ༷ʹશମͷίϯόʔδϣϯ཰͕ूܭ͞Ε͍ͯΔͷͰɺ࠷৽݄ ͷσʔλʹϑΟϧλ͢Δɻ 205

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206 • ྻʹtrial_start_dateΛબ୒͢Δɻ • ϑΟϧλԋࢉࢠʹ౳͍͠Λબ୒͢Δɻ • ஋ͷλΠϓʹ೥/݄Λબ୒͢Δɻ • ूܭؔ਺Λબ୒͢Δɻ • ࠷େ஋ʢmaxʣΛબ୒͢Δɻ

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207 ௚݄ۙͷίϯόʔδϣϯ཰ͷܭࢉ͕Ͱ͖ͨɻ

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208 νϟʔτͷλϒϝχϡʔ͔Β໊લͷมߋΛબ୒͢Δɻ

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νϟʔτͷ໊લΛMRRʹมߋ͢Δɻ 209

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210 ଓ͍ͯίϯόʔδϣϯ཰ͷτϨϯυΛܭࢉɺՄࢹԽ͢Δɻ

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211 ৽͍͠νϟʔτΛ࡞੒͢Δɻ

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212 • νϟʔτλΠϓʹϥΠϯΛબ୒͢Δɻ • X࣠ʹTrial_Start_DateΛબ୒͢Δɻ • Y࣠ʹConvertedΛબ୒͢Δɻ

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ຖ݄ͷίϯόʔτ਺͸ՄࢹԽ͕Ͱ͖͕ͨɺࠓճ஌Γ͍ͨͷ͸ίϯόʔ δϣϯ཰ɻ 213

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214 Y࣠ͷεέʔϧʹTRUEͷׂ߹ʢ%ʣΛબ୒͢Δ

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ίϯόʔδϣϯ཰ͷνϟʔτ͕࡞੒Ͱ͖ͨɻ 215

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λϒϝχϡʔ͔Βνϟʔτͷ໊শมߋ͕Մೳɻ

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Q & A

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࣍ճηϛφʔ

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EXPLORATORY SaaS ΞφϦςΟΫε ϫʔΫγϣοϓ #2 جૅฤ

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• ୈ1ճɿ SaaSͷ࠷ॏཁKPI ͱͦͷՄࢹԽ Part 1 • ୈ2ճɿ SaaSͷ࠷ॏཁKPI ͱͦͷՄࢹԽ Part 2 - 5݄7೔ʢ໦ʣ • ୈ3ճɿ ϢʔβʔͷΤϯήʔδϝϯτΛܭଌ͢Δํ๏ • ୈ4ճɿ ίϗʔτ෼ੳ Part 1 • ୈ5ճɿ ίϗʔτ෼ੳ Part 2 • ୈ6ճɿ NPSͷܭࢉͱࣗ༝هड़ͷςΩετ෼ੳ SaaS ΞφϦςΟΫε

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No content

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5݄ΦϯϥΠϯ൛ͷ։࠵ ฏ೔൛ɿ26೔ʢՐʣɺ27೔ʢਫʣɺ28೔ʢ໦ʣ

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• ϓϩάϥϛϯάͳ͠ RݴޠͷUIͰ͋ΔExploratoryΛ෼ੳπʔϧͱͯ͠࢖༻͢ΔͨΊडߨத͸ɺϏδωεͷ ໰୊Λղܾ͢ΔͨΊʹඞཁͳσʔλαΠΤϯεͷख๏ͷशಘʹ100ˋूதͰ͖Δ • ෼ੳπʔϧͷϕϯμʔϩοΫΠϯͳ͠ ExploratoryͰͷ࡞ۀ͸શͯಠཱͨ͠ΦʔϓϯιʔεͷR؀ڥͰ࠶ݱ͕Մೳ • ϏδωεͰ࢖͑ΔࢥߟྗͱεΩϧͷशಘ σʔλαΠΤϯεͷεΩϧशಘ͚ͩͰͳ͘ɺσʔλ෼ੳʹඞཁͳࢥߟྗ΋शಘͰ͖Δ ಛ௃

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࿈བྷઌ ϝʔϧ [email protected] ΢ΣϒαΠτ https://ja.exploratory.io ϒʔτΩϟϯϓɾτϨʔχϯά https://ja.exploratory.io/training-jp Twitter @Ikuyamm

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