SaaSのマネタイズ探訪記 / SaaS Monetization Explorations

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 自己紹介ソフトウェアエンジニア兼 CEO 兼 VPoE 小笹佑京(Ozasa Yuki) 株式会社アンチパターン代表取締役日本 CTO 協会 Contributor 立教大学卒業後、2014年に株式会社イノベーションに入社。マーケティングオートメーション SaaS開発業務に従事。 2016年には同社でマザーズ上場を経験。 2018年より開発本部長を歴任。 2019年7月株式会社アンチパターンを創業。 ■主な登壇暦・GitHub dockyardコミュニティ竣工イベント・Postman API Night Tokyo 2024 Spring ・Developer eXperience Day 2024

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 解決すべき日本の課題 - 日本の現状「成果が出ている」の回答割合は確かに増加傾向にあるものの、米国企業の「成果が出ている」の回答割合は89.0％であり、比べると依然として差がある状態独立行政法人情報処理推進機構『DX動向2024』より抜粋 https://www.ipa.go.jp/digital/chousa/dx-trend/eid2eo0000002cs5-att/dx-trend-2024.pdf 6

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 解決すべき日本の課題 - 日本の現状「新製品・サービスの創出」や「顧客起点の価値創出によるビジネスモデルの根本的な変革」には 75%以上の企業が取り組むものの、成果が出ているのは 22.1%、17.7%と相対的に低い結果が出ている独立行政法人情報処理推進機構『DX動向2024』より抜粋 https://www.ipa.go.jp/digital/chousa/dx-trend/eid2eo0000002cs5-att/dx-trend-2024.pdf 7

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaS提供事業者 SaaSを提供する難易度従来型パッケージと比較して、SaaSの提供はカバー範囲が広い。アプリケーション開発者作成従来型パッケージ提供事業者顧客企業システム構築担当者システム運用担当者利用者利用者利用者アプリケーション開発者カスタマーサクセス SRE 利用者顧客企業利用者顧客企業利用者顧客企業・・・・・・・・アプリ開発システム構築・運用利用 SaaS事業者は契約企業分全てのシステム構築・運用の責務を持つ。そのためマルチテナントの構成を検討し実装 /運用する必要がある。従来型ソフトウェアは各社でシステムを構築運用していた。アプリ開発システム構築・運用利用

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaSアプリケーションのスプリットプレーンアーキテクチャ DevOps Silo Model Architecture Pool Model Architecture Bridge Model Architecture Hybrid Model Architecture SaaS提供事業者向け管理画面オンボーディング認証テナント管理ユーザー管理請求分析料金プラン管理モニタリングアプリケーションプレーン (コア機能 ) コントロールプレーン (SaaS特有機能 ) 14

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. テクノロジー活用方針一般にプロダクト開発において何を自前で作るべきかについて検討が必要技術的競争領域技術的非競争領域事業的競争領域事業的非競争領域経済産業省「DX 実践手引書」より https://www.ipa.go.jp/files/000094497.pdf 名刺管理など紙を扱うプロダクトであれば、 OCRのような特許を申請できるような領域

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. テクノロジー活用方針一般にプロダクト開発において何を自前で作るべきかについて検討が必要フォーカスする領域を定めた技術戦略が重要技術的競争領域技術的非競争領域事業的競争領域事業的非競争領域ここを自前で作ることにフォーカスすべき技術コンポーネントの導入共通プラットフォーム化場合によってはサービス化 SaaS 利用で最適化経済産業省「DX 実践手引書」より https://www.ipa.go.jp/files/000094497.pdf

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaS を取り巻く環境 - SaaS ジャーニー開発時点での要求を満たせれば良いというものではないので注意が必要認証請求生成AI 変化を求められる例 ● 新しいデバイスの登場 ● 新しいセキュリティポリシーと認証機構の登場 ● 税制の改訂 ○ 各国や州ごとで違うものを追随 ● 新しいモデルの登場 ● AI規制の法案の登場

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 自社で作るスコープを絞るモダンアプリケーション開発の潮流 SaaS提供に必要な機能群は多岐に渡るため API Firstでなるべくすでにある機能は外部サービスを活用しコア機能に集中する各SaaS固有のコア機能群 (顧客提供価値の中心) テナント管理インフラ認証/認可管理画面監視分析請求/計測デプロイ SaaSで必要な機能群自社エンジニアはコア機能にフォーカス ※ここに記載した外部 APIサービスはあくまでも一例となります

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaS開発意識実態調査 SaaS開発において「コア機能開発に専念できている」と回答した方の割合は、成長基調にある企業が70.4%、そうでない企業が28.4%と判明 24 コア機能開発に専念できている企業の方が売上が成長基調である ※回答結果（％）は小数点第2位を四捨五入し、小数点第1位までを表示しているため、合計数値が100％にならない場合があります。

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaSにおけるTierごとの収益構造の実際 Tierの考え方 ■ Costs:費用 ■ Revenue:収益 ■ Catlog size:顧客数プランなど Tier を考えることはビジネスを考えることに直結する。「SlackやUnityといった企業では、 Top 1％の顧客が40%以上を占めるケースも存在」引用元： https://price-hack.com/articles/1212

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. プライシングの考え方おおよそ3種類のアプローチが存在自社視点競合視点顧客視点 ● 「Cost-plus方式」 ○ コスト(原価+販管費)に対して、適切なマージンを設定し販売 ● 「Competitor-based方式」 ○ 競合企業群の価格水準 ● 「Value-based方式」(バリューベースプライシング ) ○ 顧客が製品に対し感じる価値に基づき価格を決める方法

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. コスト種別コストといっても様々な種類に分かれる。目に見えやすいコスト ● トータルのインフラコスト ○ AWSサービスごとのコスト ● Dev要員のコスト ○ アプリ開発費見逃しがちなコスト ● SaaSとしてのインフラコスト ○ テナントごとのインフラコスト ○ テナントティアごとのインフラコスト ● Ops要員のコスト ○ 環境のメンテナンス ○ テナントオンボーディング ○ テナントオフボーディング ● 請求とか事務手続きコスト Total Cost of Ownershipを意識しましょう。

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaSを利用顧客に直接価値提供する機能群競争力高い SaaSであるために必要な機能群 SaaS特有のナレッジテナント管理認証・認可稼働状況分析請求・利用料開発計画プランニング事業モニタリング外部サービス連携 BizDevOps 関連ツール内製開発業務ナレッジ請求書作成送信入金消し込み見積書作成 ※機能名は一例 SaaS 提供事業者 ※機能名は一例 SaaSus Platformを活用することで、業務ナレッジにフォーカスした機能開発を実現 SaaSus Platformのご紹介

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaSus Platform活用イメージ SaaSの開発において、SaaSで共通的に必要な機能は SaaSus Platform側と連携企業A 企業B 企業C 自社SaaS環境 SaaS基本情報管理役割管理ユーザー管理連携機能料金プラン管理請求金額管理認証機能ログイン画面管理 SaaSus Platform SDK 運用担当者機能1 機能2 機能3 機能4 事業責任者エンジニア 1. コア機能は自社環境に開発 2. SDKやAPIで連携部分を実装 3. 画面から必要な情報は設定 1. 料金プランを設定 2. セキュリティレベルを定義 3. 必要な役割を定義契約企業管理 1. ユーザーの管理 2. 契約企業の管理 SaaS開発コンソール SaaS運用コンソール SaaSログイン画面 ● Amazon EventBridge連携 ● AWS Marketplace連携 ● Amazon App Stream2.0連携(予定)

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. SaaSus Platform機能一覧マルチテナント SaaS の認証ユーザ管理テナント管理役割（ロール）管理料金プラン管理機能請求処理 (Stripe 連携機能) PHP、 TypeScript、Go、Python の SDKを公開 Amazon EventBridge 連携機能 AWS Marketplace 連携機能

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. なぜ自社開発せずにStripeを使うのか？サービス開発において、コア以外の機能が必要な部分はとても多い APIで外部サービスを活用することで、全てのエンジニアが強みにフォーカスした開発ができる SaaS SaaS提供事業者株式会社アンチパターン Stripe, inc. 例えば、人事系、会計系、マーケティング系などSaaSがカバーする領域こそが強み BtoB SaaSの共通機能を一元管理できることが強み金融サービス全般が強み活用活用

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. 利用者(SaaS提供事業者 )の視点 SaaSの恩恵を受けてベストプラクティスを活用したい使っているSaaS自体が勝手に成長してくれるといい自前では専門知識レベル、開発スピード、既存アセットの観点で到底 Stripeよりいいものは作れない。 Stripe の劣化版を提供するのではなく、自分達の価値提供領域にフォーカスした。なぜ自社開発せずにStripeを使うのか？作り手(弊社)の視点開発すべき機能が山盛り・・・国の制度などの変更に追随し続けなきゃ決済領域は考慮点が多いなぁ

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© 2024 Anti-Pattern Inc. All rights reserved. Stripeと連携すること自体をある種の強みにするテクノロジー活用方針自社でも「何を自前で作るべきか」について検討した結果、Stripeとの連携を採択技術的競争領域技術的非競争領域事業的競争領域事業的非競争領域 BtoB SaaS特有のナレッジの SaaS化にフォーカス技術コンポーネントの導入共通プラットフォーム化場合によってはサービス化 SaaS 利用で最適化経済産業省「DX 実践手引書」より https://www.ipa.go.jp/files/000094497.pdf