営業組織から「がんばっているのに売れない」をなくす、たった1つの”急所”とは

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ʮӦۀΛࢧԉ͠ͳ͍ʯͷ͸ ໨ඪະୡνʔϜͷݦஶͳ܏޲ © TORiX Corporation All rights reserved. 【Q】あなたの所属するチームにおいて、社内の教育プログラムや営業ツールのうち、効果を実感している取り組みはどういうものですか。（複数ある場合は、3つまで選んでください） 16.9% 16.4% 15.2% 14.6% 13.4% 13.0% 12.7% 12.2% 12.0% 9.2% 9.1% 8.8% 8.2% 5.6% 0.1% 18.2% 6.6% 8.5% 7.6% 6.9% 8.2% 8.9% 6.6% 4.8% 4.8% 5.9% 3.9% 5.5% 4.6% 4.6% 0.0% 51.3% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 情報共有のための社内データベースマネジャーが個別に行う商談同行や商談指導入社直後のメンバーに対する研修個別のスキル研修や勉強会（例：営業力研修、プレゼンスキル研修、傾聴力研修など）社内でのチャットやコミュニケーションツールを通じた情報共有営業支援システム（SFA: Sales Force Automation）やCRMを通じた情報共有商談以外におけるマネージャーとの面談（例：フィードバック面談、コーチングなど）マネジャーやチームメンバーが独自に作成した営業ツールやマニュアル社内の企画チームが作成した営業ツールやマニュアルタブレットや携帯端末を担当に配布するIT投資マネジャー向け研修実際の商談をイメージしたロールプレイ練習マーケティングチームによる、見込み顧客やリードの供給業務の生産性を上げるためのソフトウェアに対するIT投資その他効果を実感している取り組みは特にない社内の上位に位置するレベルでコンスタントに達成している(n=769) 達成状況は芳しくなく、社内でも下位に位置している(n=437) ໨ඪະୡνʔϜ͸ ಛʹ͕͜͜ݦஶʢա൒਺ʣ 出所：TORiXが実施した、マクロミルパネル利用のインターネット調査（2022年2月） ※営業組織の実態に関する設問は全体がn=5073。そのうちn=3997に対しては、マルチアンサー（複数回答）形式でさらに深掘調査し、適宜クロス集計で分析した。

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© TORiX Corporation All rights reserved. 【Q】「見積提示後にさらなる説明をしたいと言ってきた営業担当者に『検討しますのでお待ち下さい』とシャットアウトしたことが「ある」と回答された方にお伺いします。営業担当者からの追加説明にOKを出すためには、何が必要でしたか。 14.5% 13.4% 12.0% 11.0% 11.5% 9.2% 8.5% 7.5% 7.0% 1.6% 3.8% 10.8% 10.1% 9.8% 9.8% 8.5% 8.5% 7.8% 6.2% 6.2% 0.4% 4.5% 6.9% 7.2% 7.5% 8.0% 7.3% 7.2% 6.9% 5.3% 5.4% 0.9% 5.4% 0% 10% 20% 30% 提案内容に不満があったので、そこを改善することを示してくれれば話を聞いたと思う高すぎる見積が不安だったので、値引きの可能性を示してくれれば話を聞いたと思う実際は他社へ傾きかけていたので、もっと強い差別化ポイントを提示してくれれば話を聞いたと思う他社からの提案を待っていたので、他社提案後のタイミングに再アプローチしてくれれば話を聞いたと思う上司や社内の意見をまだ聞いていなかったので、社内議論後のタイミングに再アプローチしてくれれば話を聞いたと思うこのままの状態で結論を出すことのリスク要因をはっきり示してくれれば、話を聞いたと思う会社や営業担当者の実力が未知数だったので、価値の根拠を明確に示してくれれば話を聞いたと思う営業担当者に不安を覚えていたので、上司を連れてきてくれるなら話を聞いたと思うなんとなく「お待ち下さい」と伝えただけなので、熱意を持ってアプローチしてくれれば話を聞いたと思うその他どんなことがあっても話は聞かなかったと思う１位２位３位 (n=7339) ͜ͷ࣌఺Ͱͷઈର/(͸Θ͔ͣɺ ˋ͸ʮ৚͖݅ͭͰר͖ฦ͠Մೳʯ ʮຊ౰ʹՄೳੑ͕ͳ͔ͬͨʯ ͸͔͍͠ͳ͍ 出所：TORiX株式会社実施、マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉）「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答 ᶃજࡏతෆຬͷղফ ᶄλΠϛϯάΛม͑ͨ࠶Ξϓϩʔν ᶅϓϥεЋΛఏࣔ

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͓٬༷ສਓʹฉ͍ͨʮݟੵલʹܾΊͨॠؒʯ © TORiX Corporation All rights reserved. (n=7667) 【Q】正式な見積をもらう前に「この会社に発注したい」と心が決まっていたことがある方にお聞きします。どんなことが「よかった」と感じたのでしょうか。 ᶃ͖Ίࡉ͔͘ૣ͍Ϩεϙϯε ᶄΘ͔ͬͯ͘ΕΔ l ͍͢͝ஸೡʹରԠͯ͠௖͚ͨ͜ͱ l ࣭໰΍ٙ໰ʹରͯ͠ͷϦΞΫγϣϯ͕εϜʔεͩͬͨ l Ӧۀ୲౰ऀͷ੣࣮͞ͱߪೖޙͷΞϑλʔαʔϏε͕ྑ͔ͬ ͨͰ͢ l ୲౰ऀͷ೤ҙɾϑΥϩʔɾΞοϓʹݶΔ l ରԠ͕੣࣮ͩͱײͨ͡ͱ͖ l ͪ͜Βͷٙ໰఺ʹͦͷ৔Ͱ͙͢ରԠͯ͘͠Ε͔ͨΒ l ॳճͷ૬ஊͰݒ೦ͳ఺ʹର͙ͯ͢͠ʹճ౴ΛԼͬͨ͜͞ͱ ͕ඇৗʹ޷ײ͕ྑ͔ͬͨͱࢥ͍·͢ l ϐϯϙΠϯτͳճ౴͕ଈ೔Ͱ͖ͨ l ୲౰ऀͷϨεϙϯεͷૣ͞ɺత֬ͳΞυόΠε΍ճ౴Λ΋ Β͑ͨ͜ͱɻରԠͷΑ͞ l ࣭໰ࣄ߲ʹର͢ΔϨεϙϯε͕ྑ͔ͬͨ l ૉૣ͍ରԠͰ৺͕ಈ͍ͨ l ରԠ͕ͱͯ΋ૣ͕࣌ؒ͘༗ޮతʹ࢖͑ͯചΓ্͛޲্ʹߩ ݙͨ͠ l Ϩεϙϯε͕ૣ͍ɻ͜Ε͕Ұ൪ͷܾΊख l ໰߹ͤʹର͢ΔϨεϙϯεͷྑ͞ l ରԠ͕ਝ଎͔ͭద੾ͰɺαʔϏεʹ৘೤ͱ਌੾৺Λײ͡ɺ ੋඇ͓ئ͍͍ͨ͠ͱײͨ͡ l ͪ͜ΒͷχʔζΛɺϑΝ ϯμϝϯλϧΛཧղͨ͠ ͏͑Ͱձ࿩Λͯ͘͠Εͨ l ࢥͬͨ௨ΓͷاըఏҊͱ ͔ͬ͠Γͱͨ͠ରԠɺจ ۟ͳ͘ l Ӧۀ୲౰ͷ՝୊ʹର͢Δ ೝ͕͔ࣝͬ͠Γ͍ͯͯ͠ ίετύϑΥʔϚϯεʹ ର͢Δೝࣝ΋৴པͰ͖ͨ l ճ໨ͷ঎ஊͰ՝୊͕Ϋ ϦΞʹͳͬͨ l ؾʹͳΔ͜ͱΛ͔ͬ͠Γ ཧղͯ͠ɺઐ໳తͳݴ༿ Λ࢖ΘͣʹஸೡʹఏҊ͠ ͯ͘Ε͔ͨΒ l ౰ࣾͷঢ়گΛྑ͘ཧղ͠ ͯ͘Εͯత͔֬ͭޮ཰త ʹ༏ΕͨఏҊΛ͘Εͨ l ͪ͜Βͷχʔζ೺Ѳ ᶅ೤ҙ l ೤ҙ͕ ײ͡Β Εͨ l ୲౰ऀ ͷ೤ҙ ͕ૉ੖ Β͠ ͔ͬͨ ͔Β l આ໌ͱ ೤ҙ l Ӧۀͷ ΍Δؾ ͱ೤ҙ ͕ײ͡ ΒΕͨ ͱ͖ ʢࣗ༝ճ౴ʹ͍ͭͯɺ ճ౴͕ଟ͔ͬͨ΋ͷ Λൈਮʣ 出所：TORiX株式会社実施、マクロミルパネル利⽤のインターネット調査（2022年5⽉）「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答

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