STAR法を使った事例の書き⽅ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 

Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 状況（S） 若⼿の営業がなかなか成⻑しない。営 業成績のバラツキが顕著であった 営業DXの成功事例 課題（T） ⼀⼈⼀⼈の営業活動を「⾒える化」し て気付きを誘発させる。マネジャーか らの的確なフィードバックを促す ⾏動（A） 営業活動を「⾒える化」するために SFA／CRMを導入。全社に展開し、 勉強会も実施した。 成果（R） ボトルネックが「⾒える化」され、マ ネジャーから的確な指導ができるよう になり、生産性が劇的にアップした。 ❷ ❶ ❹ ❸ 

Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 状況（S） マネジャーになって成績がガクンと落 ちた。部下育成もうまくいかない。環 境の変化についていけない リスキリングの失敗事例 課題（T） リスキリング（学び直し）に⼒を入れ る。まずは学習習慣を身につけたい。 ⾏動（A） 社内で推薦されている研修を受ける。 月に⼀冊本を読むと宣言する。 結果（R） 研修も読書も⻑続きしない。目先の仕 事に追われて途中でやめてしまった。 リスキリングできている実感がない ❷ ❶ ❹ ❸ 

Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 採⽤活動の成功事例 新卒で毎年5名ほど入社 するが、1年以内に半分 が離職する。 採⽤⼒アップトレーニ ングプログラムを導入。 ⼈事部門4名と取締役の 計5名がスタンダード＆ アドバンストコースを 受講する。採⽤目標が 達成するまでPDCAサイ クルを回し続ける。 ⺟集団形成のみならず、 採⽤戦略、採⽤プロセ スすべてにおいて基本 から学ぶ必要がある。 採⽤活動を抜本的に⾒ 直し、10名を採⽤。自 社にマッチした応募者 増加。動機づけ強化に より内定辞退率が3割 に改善。以降4年連続で 採⽤目標達成。3年以内 の離職者は1名のみで離 職率も⼤幅に改善した。 

Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 SFA/CRMの導⼊失敗例 30名の営業組織で、目 標達成できているのは 半分以下しかいない。 800万円以上（3年の試 算）のコストをかけて SFA/CRMを導入。営業 DXを強⼒に推進した。 営業⼒強化が急務。こ れまでの引合い対応中 心の営業スタイルを全 ⾯的に⾒直し、攻める 営業組織に変革するこ とが最⼤の課題。 営業DXの推進プロジェ クトは成功し、 SFA/CRMの利⽤は進ん だが、売上は微増する だけにとどまった。そ れどころか運⽤コスト 等がかさみ、ついに赤 字を計上してしまった。 

Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 SFA/CRMの導⼊失敗例 30名の営業組織で、目 標達成できているのは 半分以下しかいない。 800万円以上（3年の試 算）のコストをかけて SFA/CRMを導入。営業 DXを強⼒に推進した。 営業⼒強化が急務。こ れまでの引合い対応中 心の営業スタイルを全 ⾯的に⾒直し、攻める 営業組織に変革するこ とが最⼤の課題。 営業DXの推進プロジェ クトは成功し、 SFA/CRMの利⽤は進ん だが、売上は微増する だけにとどまった。そ れどころか運⽤コスト 等がかさみ、ついに赤 字を計上してしまった。 

STAR法を使った事例の書き⽅ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 STAR法を使ったほうが事例を量産できる フレームワークを使う 事例は文章で書くより