エンジニアリング価値を黒字化するバリューベース戦略を用いた技術戦略策定の道のり

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エンジニアリング価値を黒字化するバリューベース戦略を用いた技術戦略策定の道のり K a z u k i M a e d a （ k z k _ m a e d a ） 2025.02.27

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ⓒ 2025 atama plus Inc. ボトムアップで技術課題を解く難しさ • エンジニア目線のみで単発の技術課題にフォーカスすると、経営戦略とのアラインメントができず、全体最適とならないケースもある • また、大きくリソース（人・金・時間）を投下しないといけないような技術課題をボトムアップ活動だけで解いていくのは難しい • リソース（人・金・時間）投下判断は、本質的には経営課題 • 大体の会社で技術課題は山積している。どれから手をつけるか・・ 15 経営戦略と技術戦略

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自己紹介 atama plus VPoE / 技術フェロー / テクノロジー推進室室長教育をテクノロジーで進化する事業におけるテクノロジー側の責任を持っております 18 K a z u k i M a e d a

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教育に、人に、社会に、次の可能性を。 M i s s i o n 19

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ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略の基本概念 • バリューベース戦略では、価値を以下のように定義する • WTP(Willing to Pay) : ユーザーが払ってもいい最大金額 • WTS(Willing to Sell) : 組織が提供してもいい最低ライン • Value = WTP – WTS • WTP/WTSは実際の価格やコストを指すものではない • WTPとWTSの間で価格やコストをスライドさせてマージンを最大化する 24 バリューベース戦略という考え方

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ⓒ 2025 atama plus Inc. バリューベース戦略の具体事例 • Kindle（Amazon）：WTPの向上 • 製品中心主義のSonyなどが電子書籍のデバイス品質向上を目指す一方 AmazonはKindleに3G回線接続を無料で提供し、WTPを爆発的に高めた • 勤務時間の固定化（GAP）：WTSの低下 • パートタイマーのシフト変動を小さくする工夫を取り入れることで待遇レベルを変えずに従業員満足度を高め、WTSの低下を実現した 25 バリューベース戦略という考え方

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ⓒ 2025 atama plus Inc. 二重の優位性とシステム思考 • 単一の施策でWTP向上/WTS削減を同時に実現し、価値を飛躍させる戦略 • 例）Tommy Hilfiger Adaptive • 施策：バリアフリーなファッションラインの開発 • WTP：従来得られていなかった顧客層の獲得 • WTS：社会性の高い活動でプレゼンスや従業員エンゲージメント向上 26 バリューベース戦略という考え方

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バリューベース戦略 = 「価値」にフォーカスする

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二重の優位性

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ⓒ 2025 atama plus Inc. 経営戦略に基づく技術戦略の例 1. 経営戦略: 新規顧客を大幅に増やしたい → 技術戦略: ユーザーフロー改善(WTP向上) 2. 経営戦略: 既存ユーザーのアップセルを重視 → 技術戦略: 分析基盤整備で顧客行動を可視化(WTP向上) 3. 経営戦略: コスト最適化で利益率を上げたい → 技術戦略: インフラコストの最適化(WTS低下) 59 経営戦略と技術戦略

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ⓒ 2025 atama plus Inc. 技術課題を経営戦略に昇華する 64 経営戦略と技術戦略 • バリューベース戦略で構造化した技術課題を、経営の言葉に翻訳する • 例：アーキテクチャの複雑性が開発のボトルネックになっているアーキテクチャ刷新を行い、開発しやすい状態にしたいアーキテクチャ刷新により開発にかかるコストを削減し（WTS）事業の多面展開速度を向上する（WTP） • 価値を生み出すためにWTP/WTSにどのように影響するものなのかを、構造の中で言語化する際に利用できるツール

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ⓒ 2025 atama plus Inc. 「今は解かない」課題を明確にする 69 経営戦略と技術戦略 • 個々の技術課題をマッピングした上で、サービス特性や経営背景と照らし合わせ、劣後させる技術課題を特定（意思決定）する • 例： • ユースケース的に高いパフォーマンスは求められない → パフォーマンス改善に関する課題を劣後させる • 資金調達によりキャッシュは余裕がある。それよりシェアを取りたい → 基盤コスト削減に関する課題を劣後させる

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ⓒ 2025 atama plus Inc. 「今解くべき課題」を意思決定する 71 経営戦略と技術戦略 • 多くの技術課題を以下の3つの視点で整理し、「今解くべき課題」がどれかを意思決定する • 経営課題を解決するための技術課題 • 現場の技術課題から経営課題に昇華させた課題 • 今は解かない、と劣後させた課題 • 一つに絞る必要はないが、リソースや他の開発施策とのバランスで「今解くべき課題」を絞り込む、意思決定する