株式会社才流 オンライン営業を成功に導く 100のチェックリスト

目次 SAIRU 1 1. 成果の試算 2. 対象範囲と目的の定義 3. 効果測定の仕組みづくり 4. 業務設計の見直し 5. 教育方法の見直し 6. マニュアル・スクリプトの整備 7. 営業コンテンツの整備 8. ツールの選定 9. ツール利用ルールの整備 10. システム環境の整備

オンライン営業導入で得られる成果を試算できているか 1. 成果の試算 SAIRU 2 p 商談の何割程度をオンライン化するか想定している p 商談が想定した割合でオンライン化した場合に生まれるリソースを試算している p 生まれたリソースで増やせるリード対応・過去リスト対応のボリュームを試算している p 生まれたリソースで増やせる商談数を試算している p 商談のオンライン化について顧客にヒアリングを行い、影響の大きさを評価している p 商談のオンライン化による受注率の変化を想定している p 想定される商談増加数と想定受注率から、増やせる受注を試算している p 商談が想定した割合でオンライン化した場合に削減できるコストを試算している p オンライン化に必要な環境整備によって増加するコストを試算している p 顧客のオンライン商談ニーズに対応できないことのリスクを評価している p 上記を踏まえ、営業をオンライン化することの合理性を整理している

オンライン営業の対象範囲と目的を明確にできているか 2. 対象範囲と目的の定義 p 営業プロセスのうち、どのプロセスをオンライン化するか（しないか）を定義している p 顧客属性のうち、どの属性への営業活動をオンライン化するか（しないか）を定義している p 営業フェーズのうち、どのフェーズの営業活動をオンライン化するか（しないか）を定義している p 商材のうち、どの商材の営業活動をオンライン化するか（しないか）を定義している p 営業案件のうち、どの規模の営業案件をオンライン化するか（しないか）を定義している p 「商談数の増加」「接触頻度の改善」など数値で表すことができる目的を設定している p 「提案の早期化」「スピーディな情報提供」など顧客メリットを定義している p 組織として決めた目的を個人目標に落とし込んでいる SAIRU 3

オンライン営業導入前後の変化を把握できているか 3. 効果測定の仕組みづくり p 商談数・提案数・受注率など基本的な営業指標を把握できる p 営業パーソンの業務中の時間配分を把握できる p オンライン営業導入前後の営業指標・時間配分の変化を比較できる p 個人ごとのオンライン営業の活用度合いを比較できる p 定期的にオンライン営業導入による効果を評価する機会がある SAIRU 4

新たな営業プロセスを前提とした業務と目標になっているか 4. 業務設計の見直し p オンライン営業を取り入れた理想的な営業プロセスを描いている p オンライン営業を行うべき条件をルール化している p 訪問営業を行うべき条件をルール化している p 訪問営業前提の目標を見直し、オンライン営業前提の目標を設定している p 訪問営業前提のKPIを見直し、オンライン営業前提のKPIを設定している SAIRU 5

新たな営業プロセスを前提とした教育ができているか 5. 教育方法の見直し p オンライン営業で必要なスキルを定義している p オンライン営業で必要なスキルがスキルマップに組み込まれている p オンライン営業で必要なスキルの習得が評価基準に組み込まれている p オンライン営業導入の目的を理解できる研修を行っている p オンライン営業と訪問営業のメリット・デメリットを理解できる研修を行っている p オンライン営業に関するルールを理解できる研修を行っている p オンライン営業ツールの使い方を理解できる研修を行っている p オンライン営業を営業側・販売側両方の立場で疑似体験できる研修を行っている p オンライン営業ならではのポイントを理解できる研修を行っている p 商談の録音・録画データによる上司との振り返り機会が設けられている p ハイパフォーマー商談の録音・録画データから学べる環境が整備されている p オンライン営業の工夫や好事例を定期的に共有する仕組みが整備されている SAIRU 6

新たな営業プロセスに沿ったスクリプトが用意されているか 6. マニュアル・スクリプトの整備（1/2） SAIRU 7 p 基本機能と操作方法が記載されている p 通信トラブル発生時の対処法など想定されたFAQが記載されている p パターン別のトークフローが準備されている p 顧客をオンライン商談にスムーズに誘導するためのスクリプトが用意されている p 顧客にツールの利用方法をわかりやすく伝えるためのスクリプトが用意されている p オンライン通信が途切れた場合に備えて電話番号を伝達するスクリプトが用意されている p 自己紹介や名刺情報交換のスクリプトが用意されている p ヒアリングのスクリプトが用意されている p サービス説明のスクリプトが用意されている p 価格説明のスクリプトが用意されている p 実績・事例紹介のスクリプトが用意されている

6. マニュアル・スクリプトの整備（2/2） SAIRU 8 p クロージングのスクリプトが用意されている p クロージングできない場合に備えてイベント誘導のスクリプトが用意されている p 次回アポ取得時のスクリプトが用意されている p オンライン営業ツールのセキュリティに関する質問への回答が用意されている p 録音・録画の許可を得るためのスクリプトが用意されている p よくある質問への回答がリスト化されており、常にアップデートされる仕組みになっている

オンライン営業を支援するコンテンツが用意されているか 7. 営業コンテンツの整備 SAIRU 9 p 営業資料がトークスクリプトに沿った内容になっている p 営業資料が複数ファイルを行き来しなくて良い設計になっている p 営業資料が視覚的に理解できるスライドになっている（読み物のようなスライドになっていない） p 営業資料が1スライド1メッセージになっている p お役立ち情報がリスト化されており、顧客の関心に応じて画面共有や送付ができるようになっている p 各営業パーソンが作成・発見したお役立ち情報が共有リストに蓄積される仕組みになっている p 顧客に送付できるオンライン営業ツールの操作方法マニュアルが作成されている p アポ確定後、商談前日までに営業資料とアジェンダを事前送付することがルール化されている p 名刺代わりとなる自己紹介スライドをフォーマット化している p すぐにクロージングが困難な顧客をナーチャリングするためのセミナーや勉強会を用意している

安定的に使用できるツールを選定できているか 8. ツールの選定（1/2） p インターネット通話と電話のどちらが適切か判断している p 接続の安定性が担保されているか（自社IT部門の基準を満たしているか）確認している p セキュリティの安全性が担保されているか（自社IT部門の基準を満たしているか）確認している p パスワード発行が可能かどうか確認している p 顧客側のソフトウェアインストールが必要か確認している p 顧客側のアカウント作成が必要か確認している p 多くの顧客が使っているブラウザに対応しているか確認している p 海外通信に対応しているか／海外通信に対応している必要があるか確認している p 想定される最大参加人数に対応しているか確認している p メモ・チャット機能の有無と利便性を確認している p 画面・ファイル共有機能の有無と利便性を確認している SAIRU 10

8. ツールの選定（2/2） SAIRU 11 p 録音・録画機能の有無と利便性を確認している p トークスクリプト表示機能の有無と利便性を確認している p 自動議事録作成機能の有無と利便性を確認している p バーチャルスクリーン機能の有無と利便性を確認している p 活動データの集計の粒度やダッシュボードの機能性を確認している p 他システム連携機能の有無と利便性を確認している p 導入数・導入企業から十分な実績があるか評価している p 自社の使い方に適した課金体系であるか／コストパフォーマンスが比較的高いと言えるか確認している p 評価項目に優先度に基づく係数を掛けて点数比較している

セキュリティに配慮したツール利用をルール化できているか 9. ツール利用ルールの整備 p オンライン営業中の他アプリの通知オフをルール化している p デスクトップ、ブラウザタブの非表示をルール化している p 録音・録画データの格納・消去についてルール化している p 個人所有のデバイスからの利用禁止をルール化している p オンライン会議室へのパスワード設定についてルール化している SAIRU 12

安定的に使用できるシステム環境が整っているか 10. システム環境の整備 p ツールが推奨するネットワーク環境を整備している p 動画通信の同時接続を想定したネットワーク環境を整備している p ツールが推奨するPCスペックを満たしている p PCにカメラが内臓されているか／専用カメラを導入する必要があるか確認している p 通話品質の評価している p ノイズキャンセリング機能の必要性を評価している p 顧客の映像・営業資料・議事録などを同時に表示できるようデュアルディスプレイを整備している SAIRU 13

SAIRU 14 代表 代表取締役社長 栗原 康太 設立 2016年7月8日 事業内容 BtoBマーケティング支援 Webサイト https://sairu.co.jp 株式会社才流 （ SAIRU Inc. ） マーケティングを中心とした各種コンサルティングサービスを提供しています。 「才能を流通させる」をミッションに一人一人の才能が発揮される仕組みをつくり、 社会の発展へ繋げることを目指しています。

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