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コンバージョンに近いコンテンツを作成して Webサイトの成約率を改善する方法 サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ サイトエンジンについて 2 採用中です。 https://www.wantedly.com/companies/siteengine

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ この資料を通して学べること 3 コンテンツマーケティングの目的を明確にし、 とりくむ優先順位づけをして、 制作の仕組みをつくる 01 02 03

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 目的 目標 売上を伸ばしたい 成約を増やす 認知度を上げたい ses セッション・PVを増やす 目的と目標の設定 4 コンテンツマーケティングの開始にあたって大切なことは、 達成したい目的に応じて適切な目標を設定することです。

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 5 どちらのページが優れていますか？ 100,000 アクセス 0 件成約 0 円 売上 100 アクセス 2 件成約 100万円 売上

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 6 まず成約率を上げる 成約率が低いまま集客をするのは、 穴が空いたバケツに水を注ぐのと同じ →まずは穴を塞ぐ＝成約率を上げる

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 効果検証の方法 KPIは？ 7 ⚫ 検索からの流入数 ⚫ 検索順位 ⚫ 検索結果での表示回数 ⚫ 検索結果でのCTR（クリック率） ⚫ セッション ⚫ PV（ページビュー） ⚫ 滞在時間・直帰率 ⚫ 成約率（CVR） ⚫ コンバージョン数 ⚫ リピート訪問率 ⚫ リピートCV率 KPIの設定のポイント：追う指標を多くしすぎない 検 索 コンバージョン 集客 リピート

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 8 成約率を上げるには？

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 9 何が成約率に影響する？ 流入のきっかけ・理由 ✕ ⚫友達から商品についての口コミを聞いて、商品名で検索してきた ⚫Twitterを見ていたら、たまたまURLが目にとまった ⚫悩みがあり、それを解決するための情報を検索エンジンで探して見つけた きっかけや理由の例 どんなきっかけ・理由で来訪してくるのかを理解し、 文脈にあったコンテンツを提供する ページで見せる情報

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 10 能動的な人ほど成約しやすい まだまだ客 そのうち客 デジタルマーケティングをしているが コンテンツマーケティングは知らない・関心がない 候補の会社を探している 予算組みや進め方を調べている 社内リソース確保に動いている コンテンツマーケティングが選択肢の1つに 入っている いますぐ客 お悩み客

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 11 さまざまな状態の人むけのコンテンツを用意 課題認識 解決策模索 要件定義 業者選定 （問合せ） Webサイトでの売上が伸びないな 広告・SNS・コンテンツマーケティングなどいろいろあるけど 何がいいのかな？ コンテンツマーケティングの戦略立案から関与してくれる会社 を探そうか、それとも制作だけ依頼しようか よさそうな会社数社に問い合わせして話を聞いてみよう

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 12 より詳細に調査するときも それぞれの段階の人にあったコンテンツを提供する 順番どおりに見てもらうのは期待しない カスタマージャーニーはあくまでも情報を網羅するためのもの

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 13 コンテンツテーマの選び方

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 14 作るコンテンツの決め方 なぜ自社がそのテーマでコンテンツを作るのか？ の問いが質の高いコンテンツにつながる 1 ３ ４ ２ 成約しやすい 集客しやすい 自社がやる意義 強みとの合致 ５ ６ ７

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 15 自社にしか作れないコンテンツは？ ⚫ 自社のサービスがどのような課題を解決するために採用されているのか ⚫ 自社のサービスがどのように使われているか ⚫ お客様からどのような要望や質問が営業やCSに届いているか ⚫ お客様が自社のサービスを導入する前にはどのような方法で同じニーズを 満たしていたのか ⚫ お客様が採用している現状の方法にどんな問題があるのか ⚫ お客様の感想や口コミ

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 16 コンテンツタイプごとのおすすめ優先順位 1 ２ ３ ４

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 17 誰でもできる方法 ⚫１記事あたりいくらくらいですか？ ⚫SEOコンテンツは何文字くらい書けばいいですか？ ⚫オウンドメディアはどれくらいのペースで更新すればいいですか？ ⚫監修者は入れたほうがいいですか？ ⚫画像は入れたほうがいいですか？何枚入れるのがいいですか？ ⚫成果が出るまでにどれくらいの期間がかかりますか？ サイトエンジンへの質問例 お客様からよく聞かれることを書く

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 18 なるべく丁寧に答える 例： １記事あたりいくらくらいですか？ 自社のことだけではなく周辺情報も提供 客観的な視点で書くことで信頼性を高める

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 19 読者が行動に移しやすい回答を書く 説明が似通ってしまいがちな一般的な質問に対して、どれだけ 自社ならではの専門家としての知見を提供できるか？ 質問例： SEOコンテンツは何文字くらい書けばいいですか？ よくある回答 特に正解はないので、ユーザーのことを考えて情報を必要十分に伝えられる量に してください。 → 正しい。でも具体的にどうすればよいかわからない 行動に移しやすい回答 (ただし状況が変わると更新が必要になる) 1. 正解はないですが、上位10サイトの平均文字数を確認して、それと同じくらい の文字数で作ることが多いです。 2. 知りたい（know）検索意図の場合は3,000文字～10,000文字などある程度分量 を確保するようにしています。買いたい（buy）検索意図の場合はそれほど文 字数は気にせず掲載する商品点数を意識しています。

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 20 お客様から聞かれることをどこで探す？ 議事録・カスタマーサポートの履歴・SFAのデー タ・アクセス解析や広告データなどを探す

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 21 事業を立ち上げたばかりでお客様とのやり取りがない場合 ⚫ Twitter、Instagramなどで競合となる企業や 製品がどう言及されているか確認してみる ⚫ Yahoo!知恵袋や教えてgooなどで質問されて いる内容を読む ⚫ 競合サイトの導入事例・お客様の声を読む ⚫ Google、YouTube、Amazonなどのサジェ ストキーワードを見て質問を推測する ⚫ 競合サイトのFAQを読む ⚫ 類似商品を使っている人にインタビューをする （ビザスクというサービスを使っています） ⚫ ほかの商品を買って、使ってみて疑問点を書き 出してみる ⚫ お店など現場に見学に行って周りの人の様子を 見たり、会話を聞いたりしてみる 公開情報から調べる 一次情報を取りにいく

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 立ち上げ 初期集客 1回目の 成功 横展開 拡大期 22 成約コンテンツと集客コンテンツの配分 成約コンテンツ 成約と集客の 両方に貢献す るSEOコンテ ンツ 購入していただ けた理由から成 約コンテンツを 追加・改善 1回目の成功で 主な対象となっ て顧客向け集客 コンテンツ SNSターゲッ トも含めた集客 コンテンツ 成約コンテンツ 集客コンテンツ すべての会社が左側にいるわけではない。 自社がどの段階なのかを見極める。

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 23 コンテンツ開発は売る方法を探すのに近い 知見やデータ お客様からの 新しい反応 コンテンツ

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 24 “強い情報” で質の高い コンテンツを作る方法

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 25 強い情報とは？ 信頼されやすい（強い）情報 信頼されにくい（弱い）情報 外部情報 内部情報 第三者情報 当事者情報 定量情報 定性情報 直接情報 間接情報 権威者情報 非権威者情報 多サンプル情報 少サンプル情報 引用元：問題解決 あらゆる課題を突破するビジネスパーソン必須の仕事術 高田 貴久, 岩澤 智之 英知出版 p.98 より （項目名のみ若干改変）

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 26 外部情報・内部情報 外部情報 内部情報 この商品は消費者庁認定の特定保健用食 品（特保）です。 この商品は健康によいことが自社調査の データからわかっています。 ○○総研の調査によると当社の製品Aは シェア○％です。 製品Aは業界シェア○％です。（当社調 べ）

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 27 第三者情報・当事者情報 第三者情報 当事者情報 （導入事例インタビュー記事内で）この サービスを導入したことで売上アップし ました。 （自社サービス紹介ページで）このサー ビスを導入すれば売上げアップできます。 お客様から喜びの声がたくさん届いてい ます。（以下お客様の声のリスト） 社員が試した結果、以下の効果がありま した。（以下効果の例示）

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 28 定量情報・定性情報 定量情報 定性情報 95％のお客様がリピート購入されてい ます。 お客様の満足度の高い商品です。 累計100万人以上の方にご利用いただ いた商品です。 大人気の商品です。

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 29 直接情報・間接情報 直接情報 間接情報 今日の○時に新宿にいたのですが、突 然大雨が降ってきて大変でした。 Aさんが今日の○時ごろ東京で大雨が 降ったと言ってました。 商品Aを試しました。●●な味で、と ても美味しかったです。 商品Aはとても美味しいそうです。

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 30 権威者情報・非権威者情報 権威者情報 非権威者情報 厚生労働省の調査結果によると～です。 (引用元リンクを含む) 当社の独自調査によると～です。 ○○医科大学のA教授の研究によると、 熱中症予防には～が効果的です。(引用 元リンクを含む) 熱中症予防には～が効果的です。

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 31 多サンプル情報・少サンプル情報 多サンプル情報 少サンプル情報 100人に利用していただき、アンケート 調査したところ～でした。 私が試したところ～でした。 意見の異なる専門家複数名に聞きました。 Aさんは○○、Bさんは□□、Cさんは △△という意見でした。 専門家Aさんの考察によると～でした。

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 32 コンテンツの見せ方を 改善して読まれやすいものに

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ ユーザーは最初の数秒でそのサイトの記事を読むか読まないか決めます。 33 ファーストビューを工夫する ⚫ アイキャッチ画像 大きくなりすぎないように注意。コンテンツの上部がなるべく 見えるようにする。画像の下の文字が見えないと画像だけだと 思って離脱する場合も。 ⚫ タイトル 資料前半を参考にして設定 ⚫ 書き出し （どんな人に向けて書いた記事で、読むとどんな良いことが あるのかをまとめ、読み進めてもらえるようにする） ⚫ 目次 目次の見出しだけで記事の内容がわかるようにする アイキャッチ画像 記事タイトル 書き出し 目次 見出し１ 見出し２ 見出し３ 見出し４ 見出し５ まとめ ファーストビューのレイアウト例

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 少し複雑なことを説明する際は図表やイラストを使う 34 図表やイラストを使う

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 35 読んだあとにしてもらいたいことを明確に ⚫ ほかの記事を読んでもらう ⚫ 会員登録してもらう ⚫ メルマガに登録してもらう ⚫ 資料請求してもらう ⚫ 問い合わせしてもらう ⚫ 購入してもらう ⚫ 広告をクリックしてもらう 記事内、記事下にリンクを追加 登録フォームを記事下、サイドバーなどに設置 登録フォームを記事下、サイドバーなどに設置 資料請求用フォームを記事下に入れる 問い合わせ用フォームへのボタンを設置する 商品ページへのリンクを追加する 広告の位置を調整する

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 36 仕組み化で安定して コンテンツを作り続ける方法

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 37 よくあるトラブル 1. ライターが辞めて更新が止まってしまう 2. ネタが切れて事業と関係のないものにテーマが広がる ３. うまくいきつつあるのに、制作ペースが上がっていかない 仕組み化で解決

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 38 業務に組み込む 集客 成約 リード 育成 営業 カスタマー サクセス ⚫ 流入したキー ワード ⚫ サイト内検索 キーワード ⚫ UGCと投稿者 の属性 ⚫ 成約したキー ワード ⚫ 成約者の属性 データ ⚫ お問合せ内容 ⚫ メルマガ作成 ⚫ セミナー資料作成 ⚫ トークスクリプト 作成 ⚫ お客様からの質 問と要望の回収 ⚫ 利用シーン作成 ⚫ シミュレーショ ン例 ⚫ 導入事例イン タビューの依 頼 ⚫ アンケートの 依頼 ⚫ レビュー 他部署を巻き込み ルーティン業務に組み込む

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 39 役割分担して組織化する

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 40 記事の構成案作成ルールを決める

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 41 まとめ 成約率を上げるにはさまざまな段階の顧客に向けたコンテンツ を用意しておくことが大切です。 POINT 1 自社がやる意義があり、自社の強みを活かせる記事テーマを選ぶ のが重要です。 まずはお客様からよくいただく質問を参考にして書きましょう 「強い情報」をわかりやすく伝えることを意識して書きましょう POINT 2 POINT 3 POINT 4 ルーティン業務化・チーム構築・マニュアル作成などの仕組み化 で継続しやすくしましょう POINT ５

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 42 サイトエンジンのサービス: コンテンツ制作 https://cakutama.com/

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 43 サイトエンジンのサービス: アクセス解析＆Webサイト改善 https://www.siteengine.co.jp/contents-compass/

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サイトエンジン株式会社 https://www.siteengine.co.jp/ 何かお手伝いできることがあればご連絡ください。 [email protected] コンテンツ制作のサービスサイトはこちらです。 https://cakutama.com/ Twitterやってます。 デジタルマーケティングに関連したことを投稿しています。 https://twitter.com/siteengine 44 ご覧いただきありがとうございました