ようこそ、記憶の近道へ。

2 ©Monoxer.Inc 登壇者 2013-2017 株式会社リクルートマーケティングパートナーズ ・オンライン学習サービス『スタディサプリ』の 高校向け営業組織の立ち上げ ・学習到達度測定テストの開発、 オンラインコーチングサービスの開発 2010-2013 株式会社リクルート ・中古車領域での広告営業 ・2011年に中古車領域初及び最年少で営業部門で全社表彰受賞 2006-2010 名古屋大学経済学部経営学科 学士 CEO 竹内孝太朗 はじめに

3 ©Monoxer.Inc CEO 竹内孝太朗 リクルートで担当領域初及び 最年少で全社表彰受賞 CTO 畔柳圭佑 Andoroidのジェスチャー入力を 支えた日本有数のAIスペシャリスト CFO 細川慧介 新規上場最大規模のリクルート IPOプロジェクトに従事 学習者総数は年々増加、22年度は昨年比1.6倍に 累計の学習回数は学習者数以上に 上昇し1人あたりの学習頻度も増加 現在4,000教室を超える教育機関様で導入をいただき 国内トップクラスの利用実績 社名 代表取締役共同代表 竹内 孝太朗 畔柳 圭佑 モノグサ株式会社 設立 2016年8月10日 所在地 東京都千代田区飯田橋3-8-5 住友不動産飯田橋駅前ビル7階 資本金 1,286,794,652円（資本準備金含む） 主な事業 記憶のプラットフォームMonoxerの開発と運営 プライバシーマーク登録番号 第21004601(02)号 会社概要

4 ©Monoxer.Inc 導入企業／メディア 社会人領域の学び、記憶定着についてもご支援を開始 あらゆる世代の記憶定着に対応し、事業を拡大しております 導入企業（一部） メディア

5 ©Monoxer.Inc Monoxerとは 解いて憶える記憶アプリ AIを活用した記憶・定着のためのICTシステム オリジナル問題を搭載 csvやテキストファイルを元に、様々な形式の問題を作成可能 アダプティブラーニング 習熟度・忘却度に応じて出題頻度や問題難易度を自動調整 記憶を可視化 習熟度・忘却度に応じて出題頻度や問題難易度を自動調整 コミュニケーション チャット機能により、学習促進や各種やりとりが可能

6 ©Monoxer.Inc 2024年10月23日(水)より『営業スキル検定』書籍を発売 営業スキル検定｜書籍 トップセールスのノウハウを型化し、 営業に定着させる体系化されたトレーニング手法を解説！ 書名 ：営業スキル検定 単行本（ソフトカバー） : 456ページ 定価 ：2,420円（本体2,200円＋税） 発行 ：株式会社かんき出版 発売日：2024年10月23日(水) Amazon購入ページ：https://amzn.asia/d/f9FjrOL 〈目次〉 第１章　「混迷する営業論」を整理する 第２章　トップセールスのノウハウを身につける「営業スキル検定」 第３章　営業スキル検定の作り方 第４章　営業スキル検定を運用する 第５章　営業スキル検定の派生効果 書籍概要

7 ©Monoxer.Inc “顧客数”や商品の“弾力性”によって、営業スタイルや販売方法が変化する 営業の種類を4象限で分類 顧客数(多) 顧客数(少) 商品の弾力性(低) 商品の弾力性(高) すべ ての 顧 客と 会 う こ と は 不 可 能 数ヶ 月で すべ ての 顧 客と 会え る 毎 週 全て の 顧 客と 会え る

8 ©Monoxer.Inc “顧客数”や商品の“弾力性”によって、営業スタイルや販売方法が変化する 営業の種類を4象限で分類 顧客数(多) 顧客数(少) 商品の弾力性(低) 商品の弾力性(高) 数年単位でプロダクトを通した主な体験に変化がない 年単位でプロダクトを通した主な体験に変化がある 年数回プロダクトを通した主な体験に変化がある

9 ©Monoxer.Inc 営業スタイルポジショニング 営業の種類を4象限で分類 顧客数(多) 顧客数(少) 商品の弾力性(低) 商品の弾力性(高) マーケティング コンサルティング営業 事業開発営業 御 用 聞 き 営 業

10 ©Monoxer.Inc “事業開発営業”とは、営業活動を通して、売りやすく・高品質なサービスを 開発チームと協働し、作りあげる役割を担う 事業開発営業のベクトルとは 高品質 低品質 高い 安い 高品質 低品質 高い 安い 難しい 簡単 商品の売りやすさの軸 事業開発のベクトル 現在の 商品 普 通

11 ©Monoxer.Inc “営業スキルレベル”を4段階で定義し、 営業の行動変容に繋がる知識の習得（記憶）までを目指したトレーニング 営業スキル検定とは 顧客の状態 社会人として必要なマナーをもって 顧客に相対できる 自社と顧客間に存在する 情報の非対称性を埋めることができる 顧客の潜在ニーズを 顕在化させたうえで提案を行える 顧客全体に関わる目標を握り、 改革のプロセスに関与できる Lv.0 Lv.1 Lv.2 Lv.3 レベルの定義 ニーズに自覚的で 購買行動を開始している ニーズに自覚的だが 購買行動は開始していない 潜在的なニーズに自覚的でない 潜在的にもニーズが存在しない

12 ©Monoxer.Inc 「売れる営業」と「売れない営業」の差 ディスカッション①

13 ©Monoxer.Inc 知識・説明スキルが備わっており、 お客様から「課題解決を相談する相手」という信頼を獲得できている 売れる営業とは ２ 可能な限りお客様の質問に即回答する その瞬間に即座に対応できることこそ、営業として信頼を勝ち取る最上の方法 自社および提案するプロダクトの価値を流暢、かつ端的に説明する 新規領域・新規コンセプトの商品を売る際には、 最初に「聞くこと」よりも「こちらからたくさんの情報をアウトプットすること」が必要 １ 信頼獲得の判断基準： 相手の期待値を超えるレスポンスを２回以上すること

14 ©Monoxer.Inc 自社および提案するプロダクトの価値を説明するスキルは、 “営業スキル検定のLv.1に該当 レベル0 レベル1 レベル2 レベル3 社会人として必要なマナーを もって顧客に相対する 自社と顧客間に存在する 情報非対称性を埋める 顧客の潜在ニーズを顕在化さ せたうえで提案を行う 顧客全体に関わる目標を握 り、改革のプロセスに関与す る 営業パーソンとしての最低限の信頼 を獲得できる 商品がもたらす価値を正しく顧客に 理解いただくことができる 顧客が抱えている課題の真因を特定 し、課題解決のための手段として商 品を提案できる 顧客の真の課題解決パートナーとし て長期的な関係性を構築することが できる マナー講習や書籍での自助努力（入社 前や新入社員研修で取得できているこ とが望ましい） モノグサのCEOかつトップセールスで ある竹内のセールストークをそのまま 記憶し、竹内と全く同じ商品説明がで きるかロープレでチェックする 想定しうる顧客の“ペルソナ”と“課題”に 合わせ、ヒアリングを行いながら真因 の特定と課題解決としての提案ができ ているか、ロープレでチェックする 竹内や、竹内からの認定を受けた資格 員と実際の商談の場で同席を繰り返 し、お客様とのやり取りの中でチェッ クする（OJT中心の取得） 営業検定のレベル定義 各レベルで実現できること 取得のためのトレーニング 売れる営業が備えておきたい説明スキル

15 ©Monoxer.Inc サービスやプロダクトの価値を「漏れなく」「誤りなく」「適切に」伝え、 顧客との情報の非対称性を埋められる 営業スキル検定Lv.1で求められること Lv.3 Lv.2 Lv.1 Lv.0 生徒の習熟度に応 じて、生徒へのサ ポートは変えてい きたかったから魅 力的かも！！ 記憶定着に特化した サービスです 他の単語アプリと 何が違うのでしょうか？ 生徒様の習熟度・学習状況 に合わせて出題頻度や難易 度を調整できます。 また生徒様の学習状況を 把握でき、分野ごとの定着度 合いも確認できます。 営業パーソン 顧客

16 ©Monoxer.Inc 誰でも売れる「営業の型」を 営業組織に浸透させる極意 ディスカッション②

17 ©Monoxer.Inc 営業が身につけるべきは、知識とスキル 知識とスキルの違い スキル 知っているだけでは、 その通りに体現できない「技術」 知識 記憶していれば、 そのまま使える「情報」 失敗して、指摘され、また失敗することを繰り 返して、ようやく体現できるようになるもの 商品に関する情報、 業界や顧客に関する一般常識や情報 顧客の業界や自社の組織における重要なスキルを言語化し、 記憶事項を定義した上で、組織全体へ浸透させることが営業力の強化に繋がる 例：「モノグサは解いて覚える記憶アプリである」 「校長先生は学校の意思決定者である」 例：「あの」「えっと」などの無駄な言葉を言わない

18 ©Monoxer.Inc 具体 具体的な アウトプット方法 であるトーク 抽象 　 目指すべき状態や 抽象的な概念 営業スキル・トークを言語化する 営業スキルが発露された状態である具体的なトークを覚えることで、 抽象的なスキル習得の再現性を高める 具体に落とし込む際に個人差が生じやすい 具体を身につけることで、 逆説的に抽象的なスキルを身につける トッププレーヤーのエッセンスを抽出。 商談録画や社内のQ&A集を参考に 具体的なトークスクリプトに落とし込む。

19 ©Monoxer.Inc 営業スキル検定実施の流れ 営業スキル検定の運用 スクリプトを作成 スクリプトを丸ごと記憶 ロープレ &スキルチェック スクリプトを記憶後、ロープレを実施。 評価シートをもとに上司がスキルチェック。 評価基準を満たすまで、 ワークとフィードバックを繰り返す。 スキルの定義 トッププレーヤーのエッセンスを抽出。 商談録画や社内のQ&A集を 参考に具体的なトークスクリプトに落とし込む。 教育コンテンツの作成 営業個人トレーニング 営業組織トレーニング 営業フェーズ 必要な営業スキル 最低限必要な記憶事項 初回商談 顧客信頼の獲得/ヒアリング力/ プレゼン力 etc 自社・商品紹介トーク/他社事例/ ヒアリング項目トーク/Q&A etc

20 ©Monoxer.Inc Lv.1「自社と顧客間に存在する情報の非対称性を埋める」 モノグサの場合検定ロープレは、サービス説明20分＋質疑応答10分で構成 営業スキル検定Lv.1 サービス紹介資料 約7,000字のスクリプト Q&A集

21 ©Monoxer.Inc Monoxerを活用したトレーニングのイメージ Monoxerの提供価値 記憶 学習進捗、 記憶度に応じた個別指導 ロープレ 重要な知識事項やトークを問題化 個人トレーニング 組織トレーニング Monoxerで「解きながら憶える」 商品知識 トーク スキルチェック・評価 1日10分など、隙間時間での学習。 記憶すべき事項を、AIが1人1人の 記憶状況に合わせて 難易度を変えて出題。

ようこそ、記憶の近道へ。 appendix

23 ©Monoxer.Inc Monoxerとは 定着度を可視化 難易度ごとの正誤情報や回答履歴をすべ て集計しており、「今どれだけ憶えてい るか」をAIが判定・計測します。これま で曖昧だった記憶度を客観的に、正確に 測定することができます。 毎日の最適な 学習量を自動設計 学習の目標日を登録することで、期限ま でに憶えきれるよう毎日の学習内容を提 案します。計画の内容は日々の取り組み に合わせてアップデートされ続けるの で、着実な記憶定着ができます。 記憶度に合わせた 難易度変化（※） 問題を解くたびに記憶状態を分析し、必 要な問題を必要なだけ、忘れた頃も見計 らって適切な難易度で出題します。いわ ば、個人の専用問題集が出来上がるよう なイメージです。 記憶にまつわる苦しみを和らげる機能を有し、 一人一人にあった最適な記憶活動をサポートする記憶定着プラットフォームです

©Monoxer.Inc 24 記憶定着の領域をサポートしております Input （知る・理解する） 定着 （憶える） Output （行動へ反映） 全体 ・マニュアルの展開・解説 ・全体研修（オフライン・オンライン） ・研修動画、e-learning 個人 ・基本的には、自学自習 現場 ・OJTで実践と学習を繰り返す Aさん Bさん Aさん Bさん Aさん Bさん それぞれの方法 ◎ × ハイパフォーマンス ローパフォーマンス 全員同じ環境 それぞれの成果 Monoxerの特徴

25 ©Monoxer.Inc 記憶の苦しみを解消する機能が充実 1人1人にあった定着活動を自動設計し 確実な記憶定着を実現 学習期間を決めると 毎日の学習量を自動で調整 例）300の情報を30日で学習 復習問題の出題タイミング も調整され一人ひとりの 苦手と忘却をカバー 無駄なく最適な学習量で 長期記憶化を実現 学習計画機能 学 習 期 間 復 習 期 間 記憶状況の可視化 学習者・管理者が、 学習状況・記憶状況を確認可能 1 2 3 Monoxerの提供価値

26 ©Monoxer.Inc 社内にある資料等を活用して、簡単に問題の作成が可能 Monoxerの問題作成イメージ セールストーク/Q&A集等から作成 研修資料等から作成 問いの答えとなる部分を イタリックにする A列 B列 C列 D列 E列 問題文 正解 誤答 選択肢1 誤答 選択肢2 誤答 選択肢3 Monoxerは~~~に 特化したサービス 記憶定着 活用 理解 試行錯誤 問題② 問題③ 解いて憶える記憶アプリ 専用CSVファイル

27 ©Monoxer.Inc 発話形式でトークスキルの習得トレーニングが可能に 新機能：speaking機能 質問 解答例 Monoxerと他の e-learningツー ルの違いは何か 出題頻度・順序・形式が個人別に異なるため、記憶定着までの効率が良 いことが挙げられます。e-learningは知識の習得あるいはスポットでの知 識量を測定するものに対し、Monoxerは長期的に定着できている状態を 実現します。従って、成果に直結する学習ができる点がMonoxerの強み となります。 不急への対応 〇〇様のご意向にあわせてご提案できればと思うのですが、弊社サービ スの検討は一旦横に置いておいて、改めて、今年度中に〇〇を達成しな ければならないという目標はお変わりないでしょうか。また、社内の大 方針に変更があった場合はその点、ご教示いただけますでしょうか。 トークスクリプト Q&A・切り返し ショートプレゼン 【P3】 その上で、サービスの詳細についてお伝 えしたいのですが、弊社サービスを一言 でいうと、「解いて憶える記憶アプリ」 ですとお伝えをしておりまして、憶えた い情報を解くという行為を通して憶えて いくというサービスでございます。 ※現在開発中につき仕様が変更される場合もございます

28 ©Monoxer.Inc コスメデコルテの美容部員接客力強化を目指し、 隙間時間で自学自習ができる学習スキームを構築 導入事例：株式会社コーセー（コスメデコルテ） ● 学習後に学習対象者に対し、アンケートを用いてMonoxerによる学習効果 実感の有無を5段階で確認。 ● 「効果が実感できない」「効果があまり実感できない」というネガティ ブな回答は僅か2名にとどまり、ほとんどの受講生が学習効果を実感 ● これらの結果を受け、2024年6月より、約800名の利用者を想定した Monoxerの本格導入を決定 接客に必要な美容知識の学習 40名導入時点で定量定性ともに良い結果が得られた 業種・業界 化粧品 推進部署 教育部門 従業員数 10,000人~ 学習対象者 営業部門

29 ©Monoxer.Inc 取り組み内容 ヒアリングトークの定義と記憶により 初回商談後の2回目商談獲得率が大幅に向上 業種・業界 金融（リース） 推進部署 営業部 従業員数 500人~ 学習対象者 営業部 導入前の取り組み・課題 導入後の成果 • 新規営業の初回面談においては顧客のニーズを顕在 化し、2回目面談に繋げることが重要 • 営業スキル自体は虎の巻として整理されていたもの の、具体的な行動までは落とし込めていない • 顧客目標の特定などヒアリングスキルに個人差があ り、2回目面談の獲得率が低かった • 言い回しや枕詞も含めてハイパフォーマーの行動を 記憶事項に棚卸 • 営業スキルを一律の基準で定義ができ、客観的な評 価が可能に • 2回目商談の獲得率は、17％→38％に改善 独自のヒアリングトーク型化スキームを 活用して記憶事項を定義 課題抽出のための記憶事項や ヒアリングトークをMonoxerに実装 1日あたり10~15分の学習を12日間実施 PoCにおける検証内容、スコープを定義 学習者に20分のロープレを行い、 学習成果を評価 導入事例：JA三井リース株式会社

©Monoxer.Inc 30 トッププレーヤーのトークを型化し、記憶することで、 組織全体の営業スキルの底上げを図る ユースケース：営業スキル/トークスキルの習得 トークを型化 ・営業フェーズのCVR改善 ・行動数、アクション量の増加 ・ロープレコストの削減 　1人当たり年間20回のうち、10回を削減できた場合、 　約300万円のコスト削減効果（※1） 学習者 現場 マネージャー ・トークスキルの習得、維持 ・失敗体験の減少 ・個人のマネジメント経験に 　依拠しない教育体制 ・営業サポート案件の最適化 ・組織の生産性低下の防止 ※1 対象人数：100名、ロープレ：1時間/回。manager時給：3,000円の場合 打 ち 手 営業パーソン 分かりやすい サービス紹介が できない 質問に回答ができず、 信頼を獲得できない 顧客ニーズを 引き出せない 録画や音声、社内のQ&A集 を参考に作成し、 Monoxerに搭載 初回 商談 信頼 獲得 提案 契約 マネージャー スキルの 管理ができていない ロープレの 時間をとれない トークを学習 トークスキルを 評価・管理 文章を丸ごと記憶し、 いつでもアウトプットでき る状態に ロープレをせずとも、 一定のスキル管理が可能 活用イメージ Monoxerのご提供価値 課 題

©Monoxer.Inc 31 ノウハウの蓄積・展開に加え、 浸透までサポートすることにより、組織全体のイネーブルメントを実現する ユースケース：他社事例の習得 活用イメージ Monoxerのご提供価値 より多くの事例を、 より詳しく、話せる状態に 事例力を可視化 ・OJT負担の軽減 　1日10分の個別相談がなくなるだけでも、 　年間約100万円のコスト削減効果（※1） ・ランプタイム短縮による売上創出 　1週間の短縮するだけでも、約840万円の売上向上効果（※2） 学習者 研修担当/現場 マネージャー ・事例トークの習得 ・経験値の底上げ ・経験による個人差の是正 ※1 新卒100名、相談時間：月3.3時間/人、manager時給：3,000円の場合 ※2 新卒100名、1営業日あたりの売上：1.2万円/人（平均年間売上300万円/稼働245日） 課 題 打 ち 手 ノウハウの蓄積 展開 その観点でいうと 〇〇といった事例があり まして… 一旦、持ち帰って お調べしますね。 こんな効果がでました 事例の「背景/課題/施策/成果」を セットで記憶する 誰がどの事例を習得しているのか、 あるいは忘れているのかを一元管理 ＋

記憶を日常に。