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T H E G R O W T H M O D E L ザ ・ グ ロ | ス モ デ ル

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売上増額と原価＋販管費のモデルまとめ 資料：著者作成
 企業 全体 ARR/年間売上 ≧ 70% 全体 0.418 ×（COGS ＋ SG&A）0.854 0.422 ×（COGS ＋ SG&A）0.855 PSR上位 0.428 ×（COGS ＋ SG&A）0.881 0.393 ×（COGS ＋ SG&A）0.904

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T2D3とSmartHRにおけるARRの年間売上換算 資料：著者作成
 ARR 年間売上換算 ※年間売上はN年度とN-1年度のARR平均値と仮定


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各パターンにおける必要コストシミュレーション（億円） 資料：著者作成
 ターゲット 項目 Year 累積 0 1 2 3 4 5 T2D3 ARR 2.0 6.0 18.0 36.0 72.0 144.0 - 売上 1.3 4.0 12.0 27.0 54.0 108.0 - 売上増額 - 2.8 8.0 15.0 27.0 54.0 106.8 コスト（原価＋販管費） - 8.6 28.0 56.2 107.6 231.8 432.2 SmartHR Q2 ARR 3.1 9.6 21.9 45.1 - - - 売上 1.9 6.3 15.7 33.5 - - - 売上増額 - 4.4 9.4 17.8 - - 31.6 コスト（原価＋販管費） - 14.4 33.6 67.8 - - 115.8 SmartHR Q4 ARR 1.9 5.8 17.0 31.5 - - - 売上 1.1 3.8 11.4 24.2 - - - 売上増額 - 2.7 7.5 12.9 - - 23.1 コスト（原価＋販管費） - 8.4 26.3 47.5 - - 82.2

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各年度の必要コスト（原価＋販管費）の推移（億円） 資料：著者作成


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必要累積コスト（原価＋販管費）の推移（億円） 資料：著者作成


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各パターンにおける原価・販管費シミュレーション（億円） 資料：著者作成
 ターゲット 項目 Year 累積 0 1 2 3 4 5 T2D3 ARR 2.0 6.0 18.0 36.0 72.0 144.0 - 売上 1.3 4.0 12.0 27.0 54.0 108.0 - 原価 - 1.0 3.0 6.8 13.5 27.0 51.3 販管費 - 7.6 25.0 49.4 94.1 204.8 380.9 SmartHR Q2 ARR 3.1 9.6 21.9 45.1 - - - 売上 1.9 6.3 15.7 33.5 - - - 原価 - 1.6 3.9 8.4 - - 13.9 販管費 - 12.8 29.7 59.5 - - 102.0 SmartHR Q4 ARR 1.9 5.8 17.0 31.5 - - - 売上 1.1 3.8 11.4 24.2 - - - 原価 - 1.0 2.8 6.1 - - 9.9 販管費 - 7.5 23.5 41.4 - - 72.4 ※売上に対する原価率を25%とした場合の販管費


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各年度の必要販管費の推移（億円） 資料：著者作成
 ※売上に対する原価率を25%とした場合の販管費


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各パターンにおける営業利益シミュレーション（億円） 資料：著者作成
 ターゲット 項目 Year 累積 0 1 2 3 4 5 T2D3 ARR 2.0 6.0 18.0 36.0 72.0 144.0 - 売上 1.3 4.0 12.0 27.0 54.0 108.0 - 営業利益 - -4.6 -16.0 -29.2 -53.6 -123.8 -227.2 営業利益率 - -114.8 -133.3 -108.1 -99.3 -114.6 - SmartHR Q2 ARR 3.1 9.6 21.9 45.1 - - - 売上 1.9 6.3 15.7 33.5 - - - 営業利益 - -8.1 -17.9 -34.3 - - -60.3 営業利益率 - -128.7 -113.7 -102.5 - - - SmartHR Q4 ARR 1.9 5.8 17.0 31.5 - - - 売上 1.1 3.8 11.4 24.2 - - - 営業利益 - -4.6 -14.9 -23.2 - - -42.8 営業利益率 - -120.9 -131.5 -95.9 - - -

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各年度の営業利益・率の推移 資料：著者作成
 営業利益（億円） 営業利益率（％）

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累積営業利益の推移（億円） 資料：著者作成


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収穫逓減の法則 資料：著者作成
 コスト
 ARR・売上増額
 コストが大きくなるほど ARR・売上増額効率が低 くなる
 コストが小さい方がコスト あたりのARR・売上増額 幅が大きい
 y = a × xb
 (0 < b < 1)


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独立したSaaS事業へ投資配分した時の売上増額とARRの比較 資料：著者作成
 投資事業数別の売上増額 投資事業数別のARR ※独立したSaaS事業へコストを等配分した場合