ビジョンマップを作って提案の幅を広げよう 第1回 ⽇本アイ・ビー・エム株式会社 テクノロジー事業本部、カスタマー・サクセス#2 鈴⽊ 裕之([email protected])

⾃⼰紹介（1/2） ⽒名 鈴⽊ 裕之（すずき ひろゆき） 所属 テクノロジー事業部 カスタマー・サクセス・マネージャー カスタマー・ユニット・サクセス No.2 ⼊社 1991年 主な経歴 • OS/2、3270エミュレーターの開発 • Systems H/WブランドでのOIプログラムの企画・開発やクロス ブランド提案 • パートナー様の技術⽀援 • IBM Cloud提案書作成⽀援 モットー 有⾔実⾏、「あきらめたらそこで試合終了ですよ」 資格 中⼩企業診断⼠、簿記2級、情報処理試験

⾃⼰紹介（2/2） 過去の 職種・役職に関わらず、経営に関するスキルの取得はさまざまな場 ⾯で有効だと思い、昨年4回のセッションを実施しました。 ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう 第1回 ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう 第2回 ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう 第3回 (⼊⾨者歓迎) ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう、ポイントの整理とQ&A

3回の概要について 第3回 作成編 第2回 基礎編 第1回 概要編 • ビジョンマップとは何か︖ビジョン マップの全体像について知る • ビジョンマップを作成する上で必 要な⽤語・ツールについて知る • ビジョンマップの作成からブラッシュ アップ⽅法について知る 注︓内容は事前の予告なしに変更になる場合もあります

本⽇の内容 • ビジョンマップの概要 • ビジョンマップとは • ビジョンマップを活⽤した提案シーン • ビジョンマップ・サンプル • ビジョンマップの構造 • ビジョンマップ作成の作業フロー • 本⽇のまとめ

ビジョンマップの概要

経営戦略 （年次計画） 経営理念・ビジョン・経営戦略 ビジョン （中⻑期計画） 経営理念 （不変） 抽象的 / ⻑期的 具体的 / 短期的 （例）私たちの使命は、⽣産・販売活動を通じて⽣活 レベルの質の向上を図り、社会に貢献すること （例）お客様のくらしに寄り添う「家電のDNA」を活動 の中核に置き、これを継承しながら、お客様にとっての 「いいくらし」をあらゆる空間に拡げていくこと 経営戦略は経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報・ノウハウ） を最適に配分するためのもの。組織構造にも影響を与える

ビジョンマップを ネットで検索してみよう 注︓ビジョンマップは著作権で保護されている（場合が多い）ため 本資料には転載せず検索結果の表⽰のみとしています

ビジョンマップとは • ⼀般的には、企業の将来像や⾏動規範等をイラストやメッセージで⼀枚に まとめたもの。社員や社外に対してビジョンを伝えるためのツール • 弊社では、複数の提案を⼀枚にまとめることで各提案の位置付け、提案内 容、お客様のメリットを整理した形でお客様に提供 • 新たな提案機会の発掘に活⽤ • ⼀度作成したら完成ではなく、お客様とのディスカッションを通じて何度 もブラッシュアップを実施し、最終的にお客様との合意を得るのが狙い （お客様の羅針盤が完成）

ビジョンマップを活⽤した提案シーン 提案活動のゴール お客様と合意を得ること シーン①︓商品やサービスをご提案し、ご契約頂く シーン②︓社内稟議で提案し、予算承認を得る シーン③︓組織が抱える課題を抽出し、改善活動や新規事業を⾏う シーン④︓これまでの提案内容を可視化し、社内外の協⼒を得る シーン⑤︓社員研修を⾏い、ビジョンの共感・浸透を図る

ビジョンマップ・サンプル 注︓本資料には転載せず表⽰のみとしています

ビジョンマップの構造 お客様の現状 と課題を 次のとおりと 理解していま す お客様が 変⾰すべき領 域を 次のとおりと 考えます お客様の将来 を 次のとおりと 想像していま す 次の⽅々に とっての 価値訴求を考 えます この仮説を実 現するには、 次の実⾏能⼒ が必要です 実現させる のは、 IBMのオファ リングです IBMの⾼い専 ⾨性と 経験がこれ を⽀えます カスタマーの ために 貴社のために 業界をリードする ために 専⾨性 専⾨家 事例 討議をはじめるにあたり、次の⼤胆な仮説を 貴社の⽬標達成をご⽀援いたします 現⾏技術システムの地図上に、 ご提案する変⾰プランを重ね合わせて、 貴社部⾨の皆様とご検討いただく 機会を賜りたく宜しくお願い申し上げます 私たちとともに 次のステップへ 1 2 3 . お客様ロゴ イ メー ジ 画像 課題 変⾰すべ き 課題領域 将来像 ビッグ・アイデア タイトル 変⾰に よって 得られる 利益 変⾰に必 要なビジ ネス・ ケーパビ リティ 解決策・ ソリュー ション 経験 専⾨性 事例 ビジネス・ゴール あいさつ⽂など、 お客様へのメッセージ Smart Icon 次のアクション 注：ロゴの使⽤を禁⽌している お客様の場合は貼り付けないこと

ビジョンマップ作成の作業フロー 情報収集 ドラフト 作成 ブラッシュ アップ お客様に 提⽰ ※ 原則アウトプットが次⼯程のインプットとなる。 作業フロー ⽬的 • お客様の現状を理解し 課題を抽出 • 収集した情報を整理 • 整理した情報のワード やフレーズをお客様が 理解しやすいようにブ ラッシュアップしパ ワーポイントを作成 • お客様とディスカッ ションを実施し提案プ ランについて合意 インプット • ネット検索 • ヒアリングやDesign Thinkingの実施 • お客様情報(事業内容、 組織図等HPから) • 中期経営計画 • ヒアリングやDesign Thinkingで得られた情 報 • 情報整理シート.xls • お客様の普段使われて いるワードやフレーズ • Vision Map.pptx • お客様とのディスカッ ション アウトプット • お客様情報(事業内容、 組織図等HPから) • 中期経営計画 • ヒアリングやDesign Thinkingで得られた情 報 • 情報整理シート.xls • コメント反映Vision Map.pptx • お客様コメントを反映 したVision Map.pptx • （最終的に）お客様と の合意 • 新規/追加提案機会の 獲得 貴社の現状の課題を 次のとおりと理解しています 貴社が変⾰すべき領域 を次のとおりと考えます 貴社の将来像を次の ように思い描いています 次のような⽅々に 価値提供ができる と考えています この仮説を実現するためには、 次の実⾏能⼒が必要と考 えています 実⾏能⼒実現のために次の アプローチが必要と考えて います 顧客のために 貴社のために 地域・社会のために 討議をはじめるにあたり、次の⼤胆な仮説をたてました 貴社の⽬標達成をご⽀援いたします 現⾏技術システムの地図上に、 ご提案する変⾰プランを重ね合わせて、 貴社部⾨の皆様とご検討いただく 機会を賜りたく宜しくお願い申し上げます 私たちとともに 次のステップへ 1 2 3 CONNECT 2020 ~安⼼の最⾼峰を、地域へ、世界へ~ テクノロジーで実現する”お客様第⼀の業務運営”を⽬指して チャネル強化・多様化、 健康など新たな価値 を提供する 商品・サービス 国内・海外⽣命 保険事業の強化 資産運⽤・アセット マネジメント事業の 強化 イノベーションの創出 (アジア) 中核チャネル強化を通 じた市場シェアの拡⼤ (⽶・豪) チャネル多様化と新た な成⻑機会の追求 ⽣保・アセットマネジメ ント事業間での 独⾃シナジー追求 さらに深化した総合QOL会社を⽬指し、 国⺠⽣活の豊かさや⾃⼰実現に貢献する 少⼦⾼齢化による国内売 り上げの減少に対し、マル チチャネル化を加速し、 QOL向上を訴求する商 品・サービスをいつでもどこ でも契約することができる IBMは、貴社の将来像に相応しいデータと 外部のケイパビリティ活⽤の仕組みを貴社と ⼀緒に描きながら、⽬標に貢献する技術・ サービスを提供致します。 マルチチャネル化・デジタル化に よる利便性向上、きめ細やか な商品設計によるQOL向上 グループ会社内に留まらず、 国内外の外部パートナー企 業・⼈財の活⽤で新市場を ⽣むイノベーションを創出 ESG投資やスチュワードシップ 活動を通じて、社会の持続 的発展に貢献 データカタログを活⽤した ハイブリッド環境における データ管理 XXX、YYY連携のための 透過的管理（API、デー タ、基盤運⽤） 外部ステークホルダーの ケイパビリティ取り込みのた めのAPI基盤構築 InsTechにおける異 業種パートナーとの連 携強化、グローバルで の⼈的連携・交流を 加速 新興国市場での事業基 盤の拡⼤、先進国市場で の安定的成⻑による本体 への収益に貢献することが できる ポートフォリオの⾼度化や 投資判断の機動性を向 上させて、付加収益を最 ⼤化することができる これまで獲得できなかった 新規顧客の獲得、雇⽤ 環境逼迫下でも⼈財を確 保・最適化された⼈財配 置を実現することができる 上記アプローチを⽀える より安定稼働かつ効率的な運 ⽤を実現する堅牢なシステム APIを活⽤した安全で柔軟な 業務データアクセス 顧客接点の対応強化 (新たなインタラクション⽅式の 実装と顧客への対応) データ収集の強化、データ活⽤ エリアの拡⼤ グループ会社エコシステム (Connect-共創環境)の構築 領域のコスト最適化と開発⽣産 性の向上 新サービスの柔軟で速度感の ある提供 弊社の⾼い専⾨性と 技術がこれを⽀えます マルチクラウドを想定した運⽤ (徹底的な⾃動化) APIライフサイクル管理・各種API サービス アプリケーションとインフラの軽量化 顧客ごとの提案ができる コンサルティング営業⼒の強化 営業⼒強化 外資系保険との差別化された 商品・サービス⼒ 商品・ サービス強化 市場変動の予兆管理⾼度化 によるリスクコントロール⼒ 資産運⽤ ⾼度化 ロボティクスを活⽤した 各種プロセス迅速化・省⼒化 サービス開発 効率化 チャネルを⼀元管理し、適切な タイミングで顧客へアプローチ 販売機会向上 中⻑期シミュレーションの リアルタイム化 モード2に向けた⼈材育成 Watsonを活⽤した新ユース ケースの検討 アジャイル⼿法を活⽤したデジタ ル変⾰⽀援 データ活⽤を企業全体に拡⼤す るための取組み AI OCRを活⽤した⾮構造化 データ解析 ★ ALM⾼度化 ★ 基幹系領域コスト削減施策 ★ 次世代⾼速開発ソリューション ★ ★ ★ ★ RPAを活⽤した業務改善 ★ 財務・⼈事の⼀元管理⽀援 ★ ★ ★ ★ ★ 新ビジネス要件に対応できる開 発効率向上 ★ 藤⽥医科⼤学研究プロジェクト の後続⽀援 ★ 凡例 ★︓モード１ ★︓バイモーダル ★︓モード２ タイトル お客様ロゴ

本⽇のまとめ ü お客様のVision（中期経営計画）を知ることは提案活動に有効 ü ビジョンマップを作成することで提案内容の説得⼒を強化し、 今後の提案を合意 ü 「うちのことをちゃんと理解してくれているんだね」と⾔って いただけるように、真のパートナーを⽬指しましょう ビジョンマップを作って提案の幅を広げよう第2回 6⽉8⽇（⽊）18:00-19:00 • ビジョンマップ作成に必要な⽤語・ツールについて

ワークショップ、セッション、および資料は、セッション発表者によって準備され、それぞれ独⾃の⾒解を反 映したものです。それらは情報提供の⽬的のみで提供されており、いかなる参加者に対しても法律的またはそ の他の指導や助⾔を意図したものではなく、またそのような結果を⽣むものでもありません。本講演資料に含 まれている情報については、完全性と正確性を期するよう努⼒しましたが、「現状のまま」提供され、明⽰ま たは暗⽰にかかわらずいかなる保証も伴わないものとします。本講演資料またはその他の資料の使⽤によって、 あるいはその他の関連によって、いかなる損害が⽣じた場合も、IBMは責任を負わないものとします。