Sansan株式会社 部署 名前 ビジネスとエンジニアリングを繋ぐ プロダクトを中心とした組織づくり の実践 T2D3超えのBill Oneで学んだ組織運営 VPoE 大西 真央

大西 真央 Mao Ohnishi VPoE 強み キャリアパス 2016 2006 リーダーシップ 最上志向 収集心 コミュニケーション 親密性 学習欲 NECシステムテクノロジー株式会社 （現: NECソリューションイノベータ株式会社） Sansan株式会社 13/01 16/01 【出向】 ビッグローブ株式会社 Webアプリケーション エンジニア Bill One プロダクト開発 責任者 新規事業開発室 プロダクト開発 責任者 2019 2020 関西開発拠点立ち上げ担当 2017 SE プロダクトマネジャー スクラムマスター エンジニアリングマネジャー Webアプリケーションエンジニア 事業責任者 Order One 事業責任者 2023 VPoE 24/04

働き方を変えるDXサービス 人や企業との出会いをビジネスチャンスにつなげる「働き方を変えるDXサービス」を提供 ビジネスフローにおけるさまざまな分野でサービスを展開 請求 営業 営業DX 契約 契約DX 経理DX 法人向けDX 必要な情報を すぐに見つけられる 情報の管理がしやすく すぐに共有できる 情報を分析・活用しやすく データに基づいた判断ができる SansanのDXサービスの活用で変わる働き方 名刺管理 名刺DX 個人向けDX

Bill Oneの提供価値 どんな形式の請求書でもワンストップで受領し、契約企業の請求書の一元管理を実現します。 ※ Sansan株式会社が規定する条件を満たした場合のデータ化精度 ワンストップ受領 99.9％※の精度で データ化 クラウド上で一元管理 請求書を発行する企業 Bill Oneの契約企業 メール 添付 アップ ロード 郵送 代理受領 代理スキャン

エンジニア組織の成長 プロダクト成長とともに急拡大中 国内SaaSにおいて類を見ない速度で成長 T2D3とBill Oneの比較 組織の規模 スクラム 開発 単独のチーム 初のチーム分割 LeSS Framework をベースに導入 人、チームが 急激に増える PdM が 複数人に LeSS Hugeをベ ースに導入

1. プロダクト中心とは？ 2. ビジネスとエンジニアリングのギャップを埋める アジェンダ 5

プロダクト中心とは？

- 組織の全ての意思決定がプロダクトの成功を中心に据えている状態である - プロダクト成功とは、定性だとミッション・ビジョンの実現であり、定量だとMRR となる - SaaSのビジネスモデルとなるため、新規受注と解約率は両方とも重要である - 営業、カスタマーサクセス、開発など全部門がプロダクトの成長を共通目標として、全 役割がプロダクトのより良い体験にコミットする - 営業は価値あるプロダクトを顧客に売る - カスタマーサクセスは価値あるプロダクトを顧客に体感してもらう - プロダクトマネージャーは価値あるプロダクトを定義する - 開発は価値あるプロダクトを創る プロダクト中心とは？ 7

- ビジネスとエンジニアリングの両部門で共通の目標に進むことができるため、戦略の ズレが減少し全体の一体感が高まる - 意思決定がシンプルであり部門間での合意形成が容易になるため、意思決定のスピード が向上する - 各部門がプロダクトの成功に直接貢献できる状態が高まり、組織全体のパフォーマンス が向上する プロダクトを中心にした組織設計のメリット 8

- プロダクトに寄りすぎて、総合的なビジネス戦略が失われるリスクがある - 過度にプロダクトにフォーカスすることで、競合分析などが見落とされる - プロダクトのミッション・ビジョンの達成を早めるために、BtoB SaaSの場合は特 定顧客を意図して攻めるケースなどが見落とされる プロダクトを中心にした組織設計のデメリット 9

ビジネスとエンジニアリングの ギャップを埋める

組織全体で同じ方向に向くために以下を実施する 方向性を揃える 11 短期 OKR等で組織全体・各部門の 目標を可視化する 長期 プロダクトミッション・ビジョンを定義する

- 各部門のトップを集めたチームを形成し、様々な意思決定を行う - プロダクトの優先順位 - OKR - ミッション・ビジョン、タグライン - ビジネスとしての課題（原価削減や競合対策やプライシングなど） - シンプルに部門横断での会話量を増やす 経営チームを組成 12

情報交換 13 - ビジネス側から顧客ニーズやプロダクトへの フィードバックをどんどん共有してもらい、 プロダクト開発につなげる - 営業のアプローチブックに大幅なアップデートが あれば、エンジニアリング側に説明してもらう ビ ジ ネ ス エ ン ジ ニ ア リ ン グ - カスタマーサクセスとエンジニアリングで仮想チームを 形成し、顧客解像度を上げることで、機能開発の質を 高める - リリース前のデモにビジネス側も任意参加してもらい、 体験向上やリリース後の顧客案内の質を高める

- PdM/PMMが、ビジネスとエンジニアリングの間に立ち、両者を結びつける重要な役割 を果たしプロダクトに対してのリーダーシップを発揮する PdM/PMMの役割は重要 14 カスタマーサクセス デザイナー エンジニア セールス マーケティング 顧客開発チーム PdM PMM プロダクト開発チーム

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