（43枚）絶対達成インバスケット研修の特徴と3つのメリット

by 横山信弘／図解大学

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会社紹介（理念︓Why） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 企業の多くは毎期の目標達成に苦労しています。帝国データバンクの調査によれば、⻑期間⿊字を維持する企業は全体の約30％にとどまり、3期連続で目標達成している企業はわずか5％程度に過ぎません。そこで私たちアタックス・セールス・アソシエイツは、外部環境の変化に左右されることなく、確実に本業で利益を⽣み出す組織作りを目指し、「絶対達成する会社を⼀社でも増やす」を企業理念に掲げています。

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会社紹介（事業の特徴︓How） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 当社の理念「絶対達成する会社を⼀社でも増やす」を実現するために、私たちは主に組織営業⼒アップの⽀援をしています。その中⼼となるメソッドが「予材管理」。予材管理とは目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んで、営業目標を安定して達成させるマネジメント手法です。この予材管理のメソッドを中⼼に、まずは3年連続で目標達成する組織作りを目指します。

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1．年に1度も⾃⾝のマネジメントを振り返る機会がない 2．目先の仕事が忙しくて⾃己研鑽する時間がとれない 3．問題が山積みでどこから手を付けたらいいか分からない 4．マネジメントのどこに問題があるか明確につかめていない 5．将来のキャリアに漠然とした不安を抱えている Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 現状の問題は︖（Problem）

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 失敗事例①（Example）創業50年。⻑くお客様に指示されて安定した収益を確保していた。コロナ禍でも大きな影響を受けることなく、設備投資、人の採用を続けていた。しかし他業界からの参入を機に成⻑が鈍化し始めた。そこで社⻑は組織編成を大きく変えた。総務部⻑に現場を指揮させたり、調達部門の責任者を販売部のトップに据えた。組織に新しい風を送ることが目的だった。課題は組織マネジャーが育っていないこと。目先の仕事に追われて組織全体を統制できる責任者がおらず、メンバーの危機意識もバラバラだった。ところが組織マネジメントがうまくいかず、各部門から退職者が続出した。次世代の幹部候補も離職していった。マネジメントを任された者たちも責任をとって辞め、⼀気に組織が衰退していった

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11 失敗事例①（Example）創業50年。⻑くお客様に指示されて安定した収益を確保していた。コロナ禍でも大きな影響を受けることなく、設備投資、人の採用を続けていた。しかし他業界からの参入を機に成⻑が鈍化し始めた。そこで社⻑は組織編成を大きく変えた。総務部⻑に現場を指揮させたり、調達部門の責任者を販売部のトップに据えた。組織に新しい風を送ることが目的だった。課題は組織マネジャーが育っていないこと。目先の仕事に追われて組織全体を統制できる責任者がおらず、メンバーの危機意識もバラバラだった。ところが組織マネジメントがうまくいかず、各部門から退職者が続出した。次世代の幹部候補も離職していった。マネジメントを任された者たちも責任をとって辞め、⼀気に組織が衰退していった

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 12 失敗事例①（Example）創業50年。⻑くお客様に指示されて安定した収益を確保していた。コロナ禍でも大きな影響を受けることなく、設備投資、人の採用を続けていた。しかし他業界からの参入を機に成⻑が鈍化し始めた。そこで社⻑は組織編成を大きく変えた。総務部⻑に現場を指揮させたり、調達部門の責任者を販売部のトップに据えた。組織に新しい風を送ることが目的だった。課題は組織マネジャーが育っていないこと。目先の仕事に追われて組織全体を統制できる責任者がおらず、メンバーの危機意識もバラバラだった。ところが組織マネジメントがうまくいかず、各部門から退職者が続出した。次世代の幹部候補も離職していった。マネジメントを任された者たちも責任をとって辞め、⼀気に組織が衰退していった

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 13 失敗事例①（Example）創業50年。⻑くお客様に指示されて安定した収益を確保していた。コロナ禍でも大きな影響を受けることなく、設備投資、人の採用を続けていた。しかし他業界からの参入を機に成⻑が鈍化し始めた。そこで社⻑は組織編成を大きく変えた。総務部⻑に現場を指揮させたり、調達部門の責任者を販売部のトップに据えた。組織に新しい風を送ることが目的だった。課題は組織マネジャーが育っていないこと。目先の仕事に追われて組織全体を統制できる責任者がおらず、メンバーの危機意識もバラバラだった。ところが組織マネジメントがうまくいかず、各部門から退職者が続出した。次世代の幹部候補も離職していった。マネジメントを任された者たちも責任をとって辞め、⼀気に組織が衰退していった

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①⾺⿅の山ダニング・クルーガー効果（知識が⾜りない⼈ほど⾃信過剰になる）の曲線 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 18 ⾺⿅の山（Mount Stupid）絶望の谷（Valley of Despair）啓蒙の坂（Slope of Enlightenment）継続の台地（Plateau of Sustainability）だいたいわかってる

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②絶望の谷ダニング・クルーガー効果（知識が⾜りない⼈ほど⾃信過剰になる）の曲線 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 19 ⾺⿅の⼭（Mount Stupid）絶望の谷（Valley of Despair）啓蒙の坂（Slope of Enlightenment）継続の台地（Plateau of Sustainability）恥ずかしい。全然わかってなかった

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③啓蒙の坂ダニング・クルーガー効果（知識が⾜りない⼈ほど⾃信過剰になる）の曲線 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 20 ⾺⿅の⼭（Mount Stupid）絶望の谷（Valley of Despair）啓蒙の坂（Slope of Enlightenment）継続の台地（Plateau of Sustainability）やはり常に勉強が必要だな……

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④継続の台地ダニング・クルーガー効果（知識が⾜りない⼈ほど⾃信過剰になる）の曲線 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 21 ⾺⿅の⼭（Mount Stupid）絶望の谷（Valley of Despair）継続の台地（Plateau of Sustainability）啓蒙の坂（Slope of Enlightenment）まだまだ知らないことばかり⼀緒に学んでいこう

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②絶望の谷ダニング・クルーガー効果（知識が⾜りない⼈ほど⾃信過剰になる）の曲線 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 22 ⾺⿅の⼭（Mount Stupid）絶望の谷（Valley of Despair）啓蒙の坂（Slope of Enlightenment）継続の台地（Plateau of Sustainability）⾃分には合わない…… ⻑い道のりだけどやる︕ 逃げる逃げない

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 26 課題を特定するための現状認識他社平均とのギャップを知る 0 5 10 15 20 25 30 35 属性A 属性B 属性C 属性D 属性E 属性F 属性G 属性H 属性I 部⻑X 平均他社平均と比べてもほぼすべてのスコアで下回っているプレイヤーとしては優秀でもマネジャーとしてはイマイチ……

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 32 解決策3つの理由（Reason）素直になれる知識習得からではなく、現状を正しく認識をするところから始まるので、誰もが素直に受け入れられる。主体的になれる現状を認識してから、講師の導きをもとに⾃分で考えて課題を特定し、解決策を考えていけるので、⾃然と主体的に学べる。学習が継続する研修後にスコアリングシートが送付されるため、上司（経営陣）とのコミュニケーションツールとなり、学習が継続する。

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 33 成功事例①（Example）営業目標を絶対達成させたいと考え、予材管理の導入を検討。予材管理シートを配っても、 20人の営業のうち15人が⼗分な予材を入⼒することができないでいた。そこでマネジャー3人と時期マネジャー候補4人が「絶対達成インバスケット研修」を受講。⾃⾝のマネジメントがいかに唯我独尊になっていたか、理解するきっかけになった。ムリのない範囲で約半年間の研修を受けたことで、マネジャーは⾃分のペースで課題を特定し、解決していくことができた。営業成績も15％アップとなり、大幅に改善した。

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 34 成功事例②（Example）毎年10人以上の新卒採用、キャリア採用で人を増やしているが、ほぼ同数の離職者が4年以上も続いていた。離職者の大半が3年以内に入社した20代の若者である。そこで全国の部課⻑11 人が「絶対達成インバスケット研修」を受講。診断結果を⾒て社⻑が愕然とする。プレイヤーとしては優秀だが、マネジャーとしては未熟な責任者が大半だったからだ。「絶対達成インバスケット研修」受講後も健康診断と同じように毎年スコアリングを実施。3年かけてマネジメントスキルを向上させ、離職者もついにゼロとなった。

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 35 解決策の詳細（Detail）インバスケット研究所と共同開発した商材絶対達成インバスケット研修の評価インバスケット研究所と共同開発した「絶対達成インバスケット研修」は、⼀度受講すると、受講者みずからが継続して受講を望む不思議な研修である。満⾜度は極めて⾼く、研修リピート率は75％以上。他研修（平均33％）との差は歴然である。（関連書籍は累計100万部を超えている）

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解決策の詳細（Detail）絶対達成インバスケット研修のスコアリング Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 36 スコアリングについて研修後（1〜1ヵ月半後）に 15種類のスキルを診断する「スコアリングシート」が届き、改めて⾃分のマネジメントスキルを客観視できる。そして「スコアリングシート」をもとに、経営層や上司とコミュニケーションをとり、マネジメントスキル向上へ⾃ら主体的に励むようになる。

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 37 3.21 総合評価スコアインバスケットスコア結果評価項目解説スコア評価項目目標とギャップを常に意識し、目標を達成させるための⾏動を⾏おうとする意識 4.0 コミット意識目標達成を阻害する要因を発⾒し、達成するための仮説を構築する⼒ 4.8 仮説⽴案⼒目標を達成させるために⽴てた仮説を、具体的な計画に落とし込み、実⾏していく⼒ 4.2 やりきる⼒安定的に目標を達成するために、⻑期的な視野を持って⾏動する⼒ 3.0 ⻑期的思考顧客に対し、積極的に信頼関係を構築し、新たなニーズを喚起する⼒ 2.5 顧客対応⼒解決策の補⾜資料（Option）スコアリングシート例① 目標達成スキル

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 38 評価項目解説スコア評価項目目標と現状とのギャップや、本質的な問題、組織の課題を形成する⼒ 3.1 問題発⾒⼒仮説を⽴証するために必要な情報を効率的に収集したり、問題を究明する能⼒ 2.8 問題分析⼒従来の枠組みを破る考え⽅や、様々な情報を組み合わせた対策やアイデアを出す⼒ 2.7 創造⼒的確に判断を下し、その理由を論理的に説明することができる能⼒ 3.4 意思決定⼒全体の流れや他の案件との関連性を把握し、意思決定や計画を形成する能⼒ 3.2 洞察⼒部下や組織を有効に活用し、効率的・効果的に組織を運用する能⼒ 3.5 計画組織⼒主体的に意思決定し、⾃分・チームに何が求められているか察知する意識 2.7 当事者意識コミニケーション能⼒、感受性、コーチング能⼒などの対人関係スキル 3.0 ヒューマンスキル限られた時間の中で、効率的に多くの案件を処理する能⼒ 2.9 ⽣産性業務の重要性を考慮して、処理すべき案件の順番を考える能⼒ 3.1 優先度設定解決策の補⾜資料（Option）スコアリングシート例② マネジメントスキル

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インバスケット研修⑤ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 41 解決策の詳細（Detail）絶対達成インバスケット研修の全体像最初のスコアリングインバスケット研修① インバスケット研修② インバスケット研修③ インバスケット研修④ ------- ------- ------- ------- 最後のスコアリング ------- ------- ------- ------- 改善改善改善改善 5回の研修で、どれほど最初のスコアがアップしているかを評価できる専用教材によるテスト＋6時間の講座×5回

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解決策の詳細（Detail）研修1⽇のスケジュール例 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 42 詳細テーマ時間（目安）研修の目的・インバスケット研修の説明講義 10:00-11:00 絶対達成インバスケット研修の試験個⼈演習 11:00-12:00 試験の振り返り。優先順位決定の判断等グループ演習① 13:00-13:30 グループワークで問題解決プロセスを学ぶグループ演習② 13:30-15:00 本⽇の振り返りと今後の⾏動宣⾔講義 15:00-16:00 チェックシートをもとにスコアを⾃己分析スコア比較別の⽇

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最後に Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 43 どんなに歴史があり、技術⼒が⾼く、多くのお客様から⽀持されている会社であっても、常に右肩上がりで成⻑することはありません。「プラトー」と呼ばれる伸び悩む時期があり、人も会社も成⻑するときは、アップダウンを繰り返す成⻑曲線を描くものです。この「伸び悩む時期（プラトー）」に必要なのは、これまで使ってきた地図をマネジャー⾃らの手で「新しい地図」にアップデートさせていくことです。「古い地図」のままではメンバー全員が迷子になります。もちろんすべてを刷新する必要はありません。現状を正しく把握し、課題となっている箇所だけを新しくしていけばいいのです。焦らずに、しかし⼀歩⼀歩、確実に変化できるマネジャーへと成⻑してもらいたい。――それこそが私の大きな願いです。貴社のお⼒になれると確信しています。