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資料：ビズ・アーツ作成 KPIツリーを作るメリット 課題発⾒ 打ち⼿ 効果検証 共有

資料：ビズ・アーツ作成 事業分析の切り⽅（飲⾷店の例） 売上 客単価 席数 回転率 客数 10代 20代 30代〜 男性 ⼥性 男性 ⼥性 男性 ⼥性 KPIツリー （事業構造からの観点） セグメント （マーケットからの観点）

E-Commerce

資料：ビズ・アーツ作成 EC（直販型）のKPIツリー例 売上 ARPU 購⼊回数 購⼊あたり⾦額 購⼊者数 新規数 リピート数 リピート率 既存購⼊者数

資料：ファーストリテイリングIR、オイシックス・ラ・⼤地IR オイシックスと国内ユニクロ（直販型EC）のKPI-① 注釈：国内ユニクロECの店舗・EC併⽤購⼊者について、30%分がEC購⼊、70%分が店舗購⼊と仮定    店舗・EC併⽤購⼊者数：ECのみ購⼊者数=8：2と仮定 1.3 13.7 0 8 16 国内ユニクロ（'19年） Oisix（'20年Q3） 2.8 22.6 0 10 20 30 4796 6055 0 4000 8000 ARPU（万円/⼈・年） 購⼊頻度（回/⼈・年） 購⼊あたり⾦額（円/回）

資料：ファーストリテイリングIR、オイシックス・ラ・⼤地IR オイシックスと国内ユニクロ（直販型EC）のKPI-② 注釈：国内ユニクロECの店舗・EC併⽤購⼊者について、30%分がEC購⼊、70%分が店舗購⼊と仮定    店舗・EC併⽤購⼊者数：ECのみ購⼊者数=8：2と仮定 購⼊者数（万⼈） 621.4 23.7 0 200 400 600 800 国内ユニクロ（'19年） Oisix（'20年Q3）

資料：ビズ・アーツ作成 EC（モール・マーケットプレイス型：買い⼿）のKPIツリー例 流通総額 商品単価 購⼊商品数 購⼊品数/⼈ 購⼊者数 購⼊率 会員数 売上 ⼿数料率

資料：各社IR メルカリ、ZOZO、BASEの流通総額、⼿数料率、売上 注釈：メルカリ：ʼ20年Q3、ZOZO：ʼ20年Q4、BASE：ʼ20年Q1の値を使⽤ 流通総額（百万円/Q） ⼿数料率（%） 売上（百万円/Q） 164100 76525 10983 0 100000 200000 メルカリ（国内） ZOZO（受託） BASE事業 9.3 28.9 8.5 0 15 30 15300 22125 933 0 20000 40000

資料：各社IR、メルカリPR（2019/9/25） メルカリ、ZOZO、BASEの購⼊商品数、商品単価 注釈：購⼊商品数はメルカリ：ʼ18年の取引商品数と流通総額の成⻑率から算出、ZOZO：ʼ20年Q4平均商品単価から算出、    BASE：商品単価3000円と仮定して算出 購⼊商品数（万品/Q） 商品単価（円/品） 5574 1958 366 0 2000 4000 6000 メルカリ（国内） ZOZO（受託） BASE事業 2944 3909 3000 0 2000 4000 6000

資料：ビズ・アーツ作成 EC（モール・マーケットプレイス型：売り⼿）のKPIツリー例 流通総額 販売主数 流通額/販売主 販売単価 販売数/販売主 売上 ⼿数料率

資料：各社IR、メルカリPR（2019/1/31） メルカリ、ZOZO、BASEの売り⼿側KPI 注釈：販売主あたり流通額はメルカリ：PRの値（17,348円/⽉・⼈）、ZOZO：ʼ20年Q4の出店数、BASE：ʼ20年Q1の出店数    から算出 流通額/販売主（千円/Q） 販売主数（千件/Q） 販売商品数/販売主（品/Q） 52 57,451 408 0 100000 メルカリ（国内） ZOZO（受託） BASE事業 3153 1.3 30 0 2000 4000 17.7 1470 136 0 1000 2000

Crowdfunding

資料：ビズ・アーツ作成 クラウドファンディング（⽀援者側）のKPIツリー例 決済総額 平均決済総額 決済件数 新規件数 リピート件数 リピート率 決済件数 売上 ⼿数料率 会員UU 会員UU率 累積会員数 既存会員数 新規会員数 決済件数 件数/会員UU 会員登録率 ⾮会員訪問UU

資料：マクアケIR、各種記事をもとにビズ・アーツ作成 クラウドファンディング各社の決済総額、⼿数料率、売上 注釈：決済総額はマクアケ：ʼ20年Q2、CAMPFIRE：ʼ19年7-9⽉、READYFOR：ʼ19年3⽉-ʼ20年5⽉累計調達額40億円から算出    READYFORの⼿数料率は12%、17%の平均値 決済総額（百万円/Q） ⼿数料率（%） 売上（百万円/Q） 2596 1860 857 0 1000 2000 3000 マクアケ CAMPFIRE READYFOR 20.0 17 14.5 0 10 20 30 519 316 124 0 200 400 600

資料：マクアケIR、各種記事をもとにビズ・アーツ作成 クラウドファンディング各社の決済件数、平均決済額 注釈：決済総額はマクアケ：ʼ20年Q2、CAMPFIRE：ʼ19年7-9⽉、READYFOR：ʼ18年10⽉-ʼ19年3⽉の累計調達額と⽀援者総数    の増加分（+10億円、+7万⼈）から算出 決済件数（件/Q） 平均決済額（千円/件） 237435 239000 60000 0 150000 300000 マクアケ CAMPFIRE READYFOR 10.9 7.8 14.3 0 4 8 12 16

資料：ビズ・アーツ作成 クラウドファンディング（起案側）のKPIツリー例 決済総額 成功PJ平均単価 成功PJ数 成功率 開始PJ数 UUあたりPJ数 アクセスUU数 売上 ⼿数料率

資料：マクアケIR、各種記事をもとにビズ・アーツ作成 クラウドファンディング各社の成功PJ数、成功PJ平均単価 注釈：成功PJ数はマクアケ：ʼ20年Q2の開始PJ数×平均⽬標達成率94%、CAMPFIRE：ʼ19年11-ʼ20年5⽉の開始PJ数×60%、    READYFOR：ʼ19年3⽉-ʼ19年8⽉の開始PJ数×成功率75%（サイト記載値）で算出 成功PJ数（件/Q） 成功PJ平均単価（千円/件） 3200 1240 762 0 2,000 4,000 811 1500 1125 0 1,000 2,000 マクアケ CAMPFIRE READYFOR

資料：マクアケIR、各種記事をもとにビズ・アーツ作成 クラウドファンディング各社の開始PJ数、PJ成功率 注釈：開始PJ数はマクアケ：ʼ20年Q2、CAMPFIRE：ʼ19年11-ʼ20年5⽉、READYFOR：ʼ19年3⽉-ʼ19年8⽉ 開始PJ数（件/Q） PJ成功率（%） 863 2500 1500 0 1,000 2,000 3,000 マクアケ CAMPFIRE READYFOR 94 60 75 0 50 100 推定値

資料：ビズ・アーツ作成 Makuakeのその他KPIツリー 指標 単位 ʻ20年Q2 新規決済件数 件/Q 66,244 リピート決済件数 件/Q 171,191 リピート率 ％ 72.1 決済件数/会員UU 件/⼈ 0.6 会員UU 千⼈/Q 400 会員UU率（会員UU/累積会員数） ％ 47.4 累積会員数 千⼈ 844 既存会員数 千⼈ 746 新規会員数 千⼈/Q 98 会員登録率 ％ 18.2 ⾮会員訪問UU 千⼈/Q 5,349 UUあたり開始PJ数 件/万⼈・Q 1.5 アクセスUU 千⼈/Q 5,749 注釈：会員UUはʼ19年Q4の会員UUと累積会員数の成⻑率から算出

S a a S

資料：ビズ・アーツ作成 SaaS（収益性）のKPIツリー例 営業損益 粗利 ARPU 粗利率 顧客数 新規顧客数 既存顧客数 前⽉顧客数 1 - 解約率 獲得コスト CAC 新規顧客数

資料：マネーフォワードIR（ʼ20年Q1）、freee IR（ʼ20年Q3） SaaS各社のARPU、粗利率、課⾦ユーザー数 注釈：MF（ビジネス）の粗利率は連結の値を使⽤、MF（ビジネス）の課⾦ユーザー数はグループARRにMoney Forward    Businessのストック収⼊割合（Businessのストック収⼊、HOMEのプレミアム課⾦収⼊、Xのストック収⼊、Finance売上    の合計値に占める割合）を掛け、その値をARPUで除して算出 ARPU（円/⽉） 粗利率（%） 課⾦ユーザー数 5130 2867 0 5000 10000 MF（ビジネス） freee 70 77 60 70 80 91366 205196 0 400000

資料：マネーフォワードIR（ʼ20年Q1）、freee IR（ʼ20年Q3、成⻑可能性に関する説明資料） SaaS各社の⽉次解約率、既存/新規課⾦ユーザー数 注釈：既存課⾦ユーザー数は各社前Q末の課⾦ユーザー数に⽣存率（=1-解約率）3ヶ⽉分を掛けて算出 ⽉次解約率（%） 既存課⾦ユーザー数 新規課⾦ユーザー数 1.4 2.0 0 2 4 MF（ビジネス） freee 70222 162715 0 200000 21143 42481 0 50000

資料：マネーフォワードIR（ʼ20年Q1）、freee IR（ʼ20年Q3） SaaS各社の顧客獲得コスト、CAC、営業損益 注釈：顧客獲得コストは、freee：S&M⽐率、MF：freeeと同じS&M⽐率と仮定して算出 顧客獲得コスト（百万円/Q） CAC（円/新規課⾦顧客） 営業損益（百万円/Q） 940 1211 0 1000 2000 MF（ビジネス） freee 44481 28498 0 50000 47 187 0 100 200

資料：ビズ・アーツ作成 SaaS（効率性）のKPIツリー例 ROI LTV ARPU 粗利率 Life Time CAC 回収期間 CAC 粗利 ARPU 粗利率

資料：マネーフォワードIR（ʼ20年Q1）、freee IR（ʼ20年Q3） SaaS各社のROI、回収期間 ROI 回収期間（⽉） 5.8 3.9 0.0 2.0 4.0 6.0 8.0 MF（ビジネス） freee 12.4 12.9 12.0 12.5 13.0