オンライン営業概論と先進企業の取り組み事例

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オンライン営業概論と具体的な取り組み事例ベルフェイス株式会社西山直樹 #BtoBデジタルシフト2020

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会社概要提供サービス国内No.1の電話を使ったオンライン商談システム「bellFace」⾳声は電話を使い、安定性を実現商談録画やCRM連携も搭載会社名ベルフェイス株式会社代表者中島⼀明設⽴ 2015年4⽉27⽇住所東京都渋⾕区渋⾕2丁⽬24-12 スクランブルスクエア 39階株主経営陣/インキュベイトファンド/グロービスキャピタルパートナーズ/SMBCベンチャーキャピタル/YJキャピタル/キャナルベンチャーズ資本⾦ 5,059百万円（資本準備⾦含む）従業員数 260名（2020年6⽉時点）導⼊社数 No.1 会社紹介 #BtoBデジタルシフト2020

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ベルフェイス株式会社取締役⻄⼭直樹 1983年⽣まれ。神奈川県横浜市出⾝。 2007年に明治⼤学を卒業後、新卒にて当時営業⽀援会社として唯⼀上場を果たした(株)セレブリックスに⼊社。⼤⼿IT企業のインサイドセールス部隊構築⽀援を中⼼に、延べ80プロジェクトの新規セールス部隊⽴ち上げに参画。200名を超える営業マンの採⽤やマネジメントに従事。 2015年同社を退職し、ベルフェイスの⽴ち上げに参画。登壇者紹介

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本⽇のアジェンダ 3 実施されている営業シーンとそのメリット 4 オンライン商談の変遷 2 オンライン営業とは︖ 1 ベルフェイスとは︖ 5 活⽤事例 #BtoBデジタルシフト2020

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Chapter 1 〜電話しながら、対⾯以上の商談を〜ベルフェイスとは︖ #BtoBデジタルシフト2020

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オンライン営業で困る点は︖ ※オンライン商談」に関する実態調査（2020年5⽉ベルフェイス）第1位︓⾳声が安定しない… 第2位︓画⾯が固まる… #BtoBデジタルシフト2020

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ü ⾳声は電話を使⽤ ü お客さま側で「ベルフェイス」と検索 → サイトを開いてもらう ü 発⾏された接続ナンバーを電話⼝で確認して、営業開始 The website will isuue a connection number. You will be connected to the chat room. 1234 Connect Number 1234 Connect Number 電話⼝で 4 桁のナンバーを確認するだけでつながります!! 接続がとにかくカンタン

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ü ⾳が出ない ü マイク設定わからない、、 ü ⾳声が途切れ途切れ、、従来のWEB会議システム不安なく会話できる︕ 設定⽅法だけで数⼗分かかることも・・ ü 誰でも利⽤経験あり ü 設定不要 ü 安定した回線電話回線を使⽤する理由 #BtoBデジタルシフト2020

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© bellFace inc. | 9 2016/1 2016/6 2016/11 2017/4 2017/9 2018/2 2018/7 2018/12 2019/5 2019/10 2020/3 ベルフェイスはオンライン商談システム国内No.1※ 2020年5⽉有料契約数 2,000社突破!! 国内 No.1 ※電話とブラウザを組み合わせた遠隔営業システムにおいて「有料契約導⼊社数」「契約導⼊事業所数」「契約導⼊ID数」「営業職が利⽤したことがあるシステム」の4部⾨でNo.1を獲得（ショッパーズアイ調査︓2020年5⽉7⽇時点）

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© bellFace inc. | 10 「対⾯以上の成果」を⽣み出す商談に特化した機能完璧なアイスブレイク名刺プロフィール美肌＆痩⾝（横幅10％圧縮）ビューティーモードお客様の操作も完璧に連動するシンクロプレゼンテーション最新資料を⼀元共有／更新資料のチーム共有トップセールスのトークを完コピトークスクリプト表⽰教育やノウハウ共有に絶⼤な効果レコログ (商談録画) 機能 ※マーカー機能付き!! ※対応形式 PowerPoint／PDF／Excel／Word／ Keynote／動画（mp4.ogv.avi.mov.flv.3gp）・ZoomとbellFace の違いは~ 連携「対⾯以上の成果」を⽣み出す商談に特化した機能 #BtoBデジタルシフト2020

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Chapter 2 オンライン営業とは︖

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オンライン営業とは︖ 電話・メール・ウェブ会議システムなどを駆使して、「顧客先に訪問せず、デスクで営業するスタイル｣のこと。特にビデオコミュニケーションツールを使って⾏う営業のことを「オンライン商談」という。 #BtoBデジタルシフト2020

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オンライン営業の2分類 #BtoBデジタルシフト2020 完結型ハイブリッド型

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①オンライン完結型セールス #BtoBデジタルシフト2020 アポ設定移動訪問① ヒアリング移動訪問② 提案移動訪問③ 再提案移動受注受注オンラインセールス① オンラインセールス② オンラインセールス③ オンラインセールス④ オンラインセールス⑤ オンラインセールス⑥ オンラインセールス⑦ 商談数を⼀気に倍増!!

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①オンライン完結型セールス ◦単価︓安い ◦受注リードタイム︓短い ◦競合優位性︓明確 #BtoBデジタルシフト2020 ◦ SaaS,ポータルサイトの広告営業etc. 主な特徴適した業界

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②ハイブリッドセールス #BtoBデジタルシフト2020 アポ設定移動訪問① ヒアリング移動訪問② 提案移動訪問③ 再提案移動受注移動訪問① 再提案移動受注オンラインセールス① テレアポ& ヒアリングオンラインセールス② 提案リードタイム短縮!!

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②ハイブリッドセールス ◦単価︓⾼い ◦受注リードタイム︓⻑い ◦競合優位性︓不明確 #BtoBデジタルシフト2020 ◦ 各種コンサルティング, Sier,士業,etc. 主な特徴適した業界

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⾼い安い⻑い短いリードタイムがリードタイムが単価が単価がオンライン完結型セールスハイブリッドセールス #BtoBデジタルシフト2020 オンライン完結型セールスハイブリッドセールスオンライン完結型セールスハイブリッドセールス

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Chapter 3 オンライン営業の活用シーン #BtoBデジタルシフト2020

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#BtoBデジタルシフト2020 ①インバウンド営業

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①インバウンド営業 #BtoBデジタルシフト2020 移動時間を資料作成に充てれば即⽇のプレゼンが可能に!! 問合せ３営業⽇オンライン① ヒアリングオンライン② プレゼンその場で対⾯営業開始!! リードタイム短縮問合せ訪問① ヒアリング訪問② プレゼン１週間１週間「来週のご都合いかがでしょうか︖」「明⽇の午前中でお席にいらっしゃるお時間はありますでしょうか︖」

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#BtoBデジタルシフト2020 ②ウェビナー顧客への営業

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②ウェビナー顧客への営業 #BtoBデジタルシフト2020 リード数商談数受注数リード数商談数受注数訪問するのでニーズを精査して商談を絞り込むオンラインなので、ライトなニーズもまず商談中⻑期で⾒た際に、売り上げの底上げを図ることができるのがオンライン商談!!

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#BtoBデジタルシフト2020 ③既存顧客への営業

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③既存顧客へのアプローチ #BtoBデジタルシフト2020 定例報告会クロスセルアップセル過去顧客への休眠復活セールス

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③既存顧客へのアプローチ #BtoBデジタルシフト2020 ⾃社取引実績⾼低 ! " # $ % & ⾼ Sランク Bランク Aランク Cランク S A B C ⼤⼩規模重要!!

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③既存顧客へのアプローチ #BtoBデジタルシフト2020 先⽉当⽉来⽉再来⽉ S A B C オンライン商談を加えることで、重要顧客との接点頻度増＆カバー率向上を実現

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Chapter 4 オンライン商談の変遷 #BtoBデジタルシフト2020

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Beforeコロナの営業

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インサイドセールスの広まり #BtoBデジタルシフト2020

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インサイドセールスの広まり 2019年3⽉⾃社調べ（インターネットリサーチ） #BtoBデジタルシフト2020

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ベルフェイスの競合＝⽇本の商習慣

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Withコロナの営業

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急速に発展するテレワークのニーズ #BtoBデジタルシフト2020

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無償提供を開始︕ #BtoBデジタルシフト2020

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申込顧客の属性も⼤きく変化 2019/12時点の契約企業の業界分布 2020/5時点の無償提供の業界分布 #BtoBデジタルシフト2020

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申込顧客の属性も⼤きく変化 #BtoBデジタルシフト2020 ⼤⼿企業・レガシー業界でもオンライン化の動きが活発化!! 3⽉23⽇三菱地所レジデンス様プレスリリース

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参考データ「bellFace」Google月間検索ボリューム数 2⽉から4⽉にかけて300％UP!! 4⽉ #BtoBデジタルシフト2020

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参考データ bellFaceを活用したオンライン商談数 2⽉から4⽉にかけて400％UP!! 4⽉ #BtoBデジタルシフト2020

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参考データ 2⽉から4⽉にかけて400％UP!! 4⽉ bellFaceご利⽤部⾨数 2⽉から4⽉にかけて400％UP!! #BtoBデジタルシフト2020

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Afterコロナの営業

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働き⽅の新しいスタイル ☑テレワークやローテーション勤務 ☑会議はオンライン ☑名刺交換はオンライン新しい⽣活様式 #BtoBデジタルシフト2020

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オンライン商談のメリット環境に左右されない営業活動の持続性データドリブンな営業マネジメントの実現働き⽅の多様化・天候、疫病に左右されず営業活動ができる・企業活動の持続・時間・場所にとらわれない働き⽅が可能 →地⽅⼈材の採⽤、育児との両⽴・商談の録画録⾳機能を活⽤し、効率的なマネジメント・トップセールスのスキルを社内に共有可能 #BtoBデジタルシフト2020

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ベルフェイスの営業組織ベルフェイスでは、3⽉より出社を禁⽌とし、全社員がリモートワークを実施しています。営業活動も全てリモート、顧客先への訪問営業を禁⽌としています。 #BtoBデジタルシフト2020

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ベルフェイスの営業組織新卒を８名配属。フルリモートにて迎え⼊れ＆教育 #BtoBデジタルシフト2020

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リモートでも急成⻑を実現 2020年5⽉有料契約数 2,000社突破!! 事業⽬標をハイ達成︕ 3,4⽉に中途⼊社したセールス約20名全員が初受注済︕ 新卒社員、全員がインサイドセールス業務で独り⽴ち︕ #BtoBデジタルシフト2020

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リモートでも急成⻑を実現全員がリモート環境でも成⻑できた理由とは︖ #BtoBデジタルシフト2020

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Afterコロナによる営業改⾰例ノウハウ共有が容易なため、スキル向上のスピードUP!! 録画・録⾳を使うことでマネージャーはいつでも営業マンの商談内容がチェック可能に!! 離れた場所にいる営業担当者がどのような営業を⾏っているのか把握できる!! #BtoBデジタルシフト2020

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Afterコロナによる営業改⾰例 #BtoBデジタルシフト2020

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Afterコロナにおける営業改⾰の具体例訪問営業 1商談同⾏するのに最低2時間は必要… 2時間あれば 8商談の確認が可能!! 2倍速で商談確認を⾏うことで、営業同⾏の⽣産性は8倍以上!! オンライン営業 #BtoBデジタルシフト2020

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Afterコロナによる営業改⾰例 #BtoBデジタルシフト2020

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Afterコロナによる営業改⾰例 #BtoBデジタルシフト2020

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before コロナ with コロナ after コロナ⼀部のイノベーターのみが取り⼊れている『OLD営業』を主とする業界にも取り⼊れられたマネジメントや育成観点において「新しい営業⼿法」「当たり前の営業⼿法」「訪問を超える営業⼿法」 Afterコロナによる営業改⾰例 #BtoBデジタルシフト2020

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Chapter 5 活用事例 #BtoBデジタルシフト2020

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NTT様事例東⽇本電信電話株式会社宮城⽀店第⼆ビジネスイノベーション部⻑⼩川博⽂さん課題 • 移動距離が⻑い（平均往復80分） • ⼈⼝流出・⾼齢化が深刻（今後5 年で-23%）強み地⽅創⽣を⽬指す、地域密着企業「強みは訪問」訪問時間を確保するためにオンライン商談導⼊

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NTT様の初期設計 STEP1 STEP2 STEP3 ⽤途の明確化スモールスタート⽔平展開

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⽤途の明確化お客様にオンライン商談の導⼊ストレスがないか検証 STEP1 フィールドセールスオンラインセールス • まずは営業のみ訪問し、現地からOSとオンラインでつなぐ • 実際に⽬の前でつないで⾒せることで、オンライン商談の簡単さを伝える STEP2 • お客様から「これならオンラインでもできそう」というお声をいただき、営業もオンラインでの商談に切り替え

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⽤途の明確化具体的にどの商談をオンラインにするかを明確にし、現場に浸透 Before 初回商談ニーズ把握提案詳細提案クロージング全部で5回訪問 After 訪問3回、オンライン2回初回商談ニーズ把握提案詳細提案クロージング商談の役割で⼿法を切り分け、社内ルールとして浸透。

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スモールスタート役割やパフォーマンスの異なる4⼈を選出し、オンライン商談をスタート ✓ 役割やパフォーマンスによって出る成果に違いがあるかをウォッチトップ営業プリセールスセールスサポート … … … ✓ 本格的に浸透させていく際に、彼らが中⼼となってオンライン商談のノウハウを伝播させていくインフルエンサー

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その結果まずは東北全体に広がり、関東・関⻄へと契約が広がり、現在はNTTグループ20社にてbellFaceを導⼊ ✓ Beforeコロナにオンライン体制を構築しきっていたため、現在も全く問題なく平常運転 ✓

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NTT様の成果商談の⼀部を対⾯→オンラインに置き換えて6,600時間を創出。年間10,000件多く商談が⾏える体制に。計12.6万件の商談/年条件：営業担当者100名が週1回利⽤した場合 116,000件 10,000件 5,000件商談の⼀部をインサイドセールスに置き換えて 6,600時間の創出 111,000件商談機会の増加

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まとめオンライン商談の普及が進んでいるが、これはチャンス。特性を理解し、Afterコロナに上⼿く使い分ける体制構築を。オンライン商談は、「⽬的」「活⽤シーン」の初期設計が肝⼼。⾃社にあった導⼊設計を。 ✓ ✓

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本⽇はご清聴ありがとうございました︕ 当社が創業より⼤事にしております「カスタマーサクセス」の実現に向け、通常の営業活動を中断して全社で導⼊サポートに取り組ませて頂きますが、⼗分なサポートをご提供できない可能性がありますこと予めご理解頂けますと幸いです。この危機を皆さまと共に乗り越えていきたいと思っておりますので、よろしくお願いいたします。ベルフェイス #BtoBデジタルシフト2020

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応援したい飲⾷店のご紹介 ●鮒忠武蔵溝ノ⼝店 ◦おすすめの1品︓⾺刺 ◦おすすめシーン︓会社の仲間と宴 ◦魅⼒︓オーナーがすぐオマケしてくれる ◎アクセス︓溝ノ⼝駅から徒歩2分 ※Google検索より写真拝借 #BtoBデジタルシフト2020