B2B SaaSスタートアップの成長フェーズ別マーケティング活動

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SaaSスタートアップの成長フェーズ別マーケティング活動🚀 Repro株式会社伊藤直樹

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本日の内容 SaaSスタートアップの一人目のマーケティング担当として、マーケティング活動の立ち上げからいままでの2年弱でどんなことしてきたかを話せればと思います

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本日のターゲット・シード期のスタートアップに所属している方・ローンチしたばかりのサービスのマーケティングに取り組まれている方・B2BのSaaS企業寄りのお話です

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伊藤直樹 出自：1990年新潟生まれ 27歳 職歴：・2013.4~ 新卒で朝日新聞社入社・2016.1~Repro 一人目のマ―ケ担当としてジョイン 担当：・自社のマーケティング全般・アプリのASOコンサルティング Repro Inc. Marketing Team Manager 自己紹介

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銭湯経営手伝ってます

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これまでの活動(一部) 銭湯 × 民泊銭湯 × 企業CSRイベント

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東京新聞の一面にも載りました✌

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「銭湯ぐらし」で検索🔍

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Reproはアプリの成長支援ツール

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ツール提供以外もいろいろやってます ➢サービス/プロダクト戦略立案 ➢アプリ企画 ➢分析・改善 ➢広告 ➢アプリ内マーケティング ➢ASO ➢開発・保守 ➢UI/UX改善・機能追加 ➢アナリティクス（定量＆定性分析） ➢マーケティング（CRM＆広告）

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46ヵ国 4,000アプリ以上展開エリア

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まず結論 SaaSのマーケティングに近道はない！

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15 © 2017 Repro株式会社弊社のフェーズごとのマーケティング活動フェーズシード期シリーズA シリーズB 現在時期 2014.4~2015.3 2015.4~2016.3 2016.4~2017.3 2017.4~ メインターゲット・スタートアップ界隈のアーリーアダプター・スタートアップ界隈のアーリーマジョリティ・スタートアップ界隈のレイトマジョリティ・非IT企業のアーリーアダプター・非IT企業のアーリーマジョリティリード獲得チャネル・ピッチコンテスト・テック系メディア・投資家からの紹介・DM ・プレスリリース・展示会・他社主催イベント・オウンドメディア・主催イベント・代理店からの紹介・これまでの諸々の活動・ペイドメディア(広告等) ・コミュニティマーケティング（既存顧客向け）月の予算￥0 1万~20万 40万~70万 100万~ 組織マーケティング担当はいない専任のマーケティング担当者を1人雇用マーケティングチームの組織化マーケ以外の注力領域・プロダクトのブラッシュアップ・新規営業・カスタマーサポート・カスタマーサクセス・代理店とのアライアンス・サービスの多様化・「50人の壁」の突破

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シード期～シリーズBの途中くらいまでプロダクトの認知に提供価値が追いつかない💨

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提供価値が追いつかないとなんでダメなの(。´･ω･)? LTV≦CPA になってしまう

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俗に言う「穴の開いたバケツ」状態

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シード期～シリーズBの途中くらいまでマーケティングよりも先にプロダクトの価値向上、そのあとはより顧客に近い「セールス」や「CS」に注力

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４つのフェーズ ①シード期（社員1~5人） ②シリーズA（社員5~15人） ③シリーズB（社員15~50人） ④現在（社員50人~）

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シード期のマーケティング ①シード期（社員1~5人） ②シリーズA（社員5~20人） ←伊藤join ③シリーズB（社員20~50人） ④現在（社員50人~）

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シード期のマーケティング・マーケティング予算は￥０・ひたすらプロダクトのブラッシュアップに注力・プロダクトの認知はほぼ無い状態 →唯一のマーケティング活動は、ピッチコンテストと外部メディアへの露出

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KDDIのインキュベーションプログラムで入賞

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最初の資金調達後、正式版リリースへ

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シード期のマーケティングで大事なこと PMF(Product Market Fit)最優先！マーケティングは二の次

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シリーズAのマーケティング ①シード期（社員1~5人） ②シリーズA（社員5~15人） ③シリーズB（社員20~50人） ④現在（社員50人~）

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シリーズAのマーケティング・マーケティング予算は依然ほぼ￥０~数万・Sales, Customer Support >>> Marketing ・このフェーズでのマーケティング活動は、ピッチコンテスト優勝や少しの導入事例をウリにした DM、展示会の出展

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スタートアップ向けの有名ピッチコンテストで連続優勝 B Dash Camp The Bridge Mixer Tokyo

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優勝直後に目玉機能のリリース

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アプリストアのメアド情報をスクレイピング → DM

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シリーズAのマーケティングで大事なこと Sales, Customer Support >>> Marketing マーケより重要なのは「攻めれる営業」と「守れるCS」 Sales Marketing CS

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いつになったらマーケティングすんねん😡😡

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シリーズBのマーケティング ①シード期（社員1~5人） ②シリーズA（社員5~20人） ③シリーズB（社員15~50人） ④現在（社員50人~）

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シリーズBのマーケティング・ようやくマーケティング活動を本格化・同時にカスタマーサクセスチームも新設 Sales Marketing CS （Customer Support） CS （Customer Success）

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2017年、Repro マーケティング元年マーケティング、何から始める？

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2017年、Repro マーケティング元年最初にオウンドメディア✍, 次にイベント主催🎈に注力

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オウンドメディア「グロースハックジャーナル」

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最初にオウンドメディアを選んだ理由・コンテンツが資産になる・アプリ市場は課題が顕在化している人が少ないため、ニーズの醸成から必要・記事執筆のための海外動向などの情報収集がプロダクトのR&D的な役割も果たす

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オウンドメディア運営で心掛けたこと・最初の半年はとにかく本数を重視 →平日毎日更新、メディア開設4か月で100本・注力していたKPIはOrganic Session →アプリ事業者がググっているワードに片っ端から記事を当てていく

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初月～13か月目までのセッション 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 35,000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Total Organic Organicの占める割合

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アプリ事業者のためのイベント「グロースハックトークス」

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次にイベント主催を選んだ理由・みんな他社の事例を知りたい・展示会よりも良質なリードが集まる・イベントの内容がコンテンツとして資産になる・アプリ市場は課題が顕在化している人が少ないため、ニーズの醸成から必要

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イベント主催で心掛けたこと・参加の敷居は低く。”セミナー感”を無くす →”アプリマーケといえばRepro”をより多くの人に・自社の宣伝をしない →あくまで参加者ファースト。サービスの宣伝も自社がするのではなく、お客さんに紹介してもらう

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イベントの実績・大規模イベントは毎回事前参加者100人超え・イベントのコミュニティ登録者は1年弱で約1,300人に・最近はパートナーの代理店や開発会社から「お金を払ってでも共催したい」という声が殺到

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5,000~1万PVを超えるイベントレポもキュレーションアプリ「Mery」マッチングアプリ「Omiai」

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最近はカテゴリを絞りこんで開催ゲームアプリ向けマッチングアプリ向け漫画アプリ向け

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シリーズBのマーケティングで大事なこと（特に未成熟市場は）コンテンツマーケティングで市場啓蒙とPull型への転換を同時に行いましょう

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最初からペイド(広告)に注力すべきではない理由・まだ顧客数が少ないのでプロダクトのLTVや CACがわかっていない→予算最適化ができない・少額から始めてチャネルの検証をするのはあり

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現在のマーケティング ①シード期（社員1~5人） ②シリーズA（社員5~20人） ③シリーズB（社員20~50人） ④現在（社員50人~）

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現在のマーケティング・Marketing ≧ Sales ・ペイドマーケティング（広告運用）の開始・マーケティングチームの組織化・既存顧客向けマーケティングの本格化

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マーケティングチームの組織化自分だけマーケ活動1年目 (2016年2月~2017年5月) マーケ活動2年目 (2017年6月~現在) PR担当オウンドメディア・ Web広告担当自分（マネージャー）イベント・リードマネジメント担当

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既存顧客向けマーケティングの本格化オンラインコミュニティ CRMツールで活用促進これまでの新規リード獲得ではなくチャーン防止やアップセルを目的としたマーケティングの開始

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事例はどのフェーズでも最高の武器

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59 © 2017 Repro株式会社まとめ・狙ってる市場やプロダクトの性質にもよるが、創業orリリース1年以内であればSaaSで予算をかけたマーケティング活動は必要ない。最初はプロダクトに磨きをかけること・プロダクトがある程度磨かれてきたら、マーケティングよりも前にセールスやカスタマーサポートを整備すること・未成熟な市場に挑んでいる場合はリスティング広告など刈り取り型のマーケティングにいきなり投資せず、オウンドメディアやイベントなどのコンテンツマーケティングでニーズの醸成とリードの獲得を両方やるべき