Inside Sales Conference 2019 （インサイドセールスカンファレンス2019） 2019年6月5日 13:25-14:30 のセッション「インサイドセールスで重要な初期設計 〜決めておくべき3つのポイント〜」でスマートキャンプが使用したスライド資料です。 https://insidesalesconference.jp/2019/timetable/
インサイドセールスカンファレンス2019インサイドセールスで重要な初期設計〜決めておくべき3つのポイント〜2019-06-05
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⽬次P.03 スマートキャンプの紹介P.10 インサイドセールス⽴ち上げの3つのポイントP.38 事例登壇：株式会社マクニカ様P.62 事例登壇：ドコモ・ヘルスケア株式会社様P.84 まとめ・お知らせ2
スマートキャンプの紹介・⾃⼰紹介・会社概要・インサイドセールス⽀援サービス「BALES（ベイルズ）」3
⾃⼰紹介4阿部 慎平 / Shimpei Abeスマートキャンプ株式会社取締役COO新卒でデロイトトーマツコンサルティングに⼊社後、⼤⼿企業の戦略プロジェクトに従事。2017年3⽉にスマートキャンプに⼊社。事業戦略・⼈事戦略の策定、SaaS業界レポートの執筆、インサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「BALES（ベイルズ）」の⽴ち上げを推進。2019年セールスフォースユーザー会インサイドセールス分科会会⻑。@shiabe1204
会社概要代表取締役 古橋智史設 ⽴ 2014年6⽉4⽇資 本 ⾦ 1億円従 業 員 数 約100名（うち正社員58名）取 得 認 証 プライバシーマークスマートキャンプ株式会社SMARTCAMP CO., LTD.5
会社説明資料6https://speakerdeck.com/smartcamp/smartcamp-company-info
事業概要｜BtoBプラットフォームサービスSaaSユーザーとSaaS、⼈事担当者とHRサービスのマッチングなど、BtoB領域における⽐較・マッチングを実現するプラットフォームとして事業展開をしていますBOXIL SaaS：https://boxil.jp/ BOXIL HR： https://boxil.jp/hr/ BOXIL Mag： https://boxil.jp/mag/ Beyond： https://boxil.jp/beyond/ BALES： https://marketing.smartcamp.asia/bales7
BALES｜インサイドセールス⽀援サービス8
BALES｜インサイドセールス⽀援サービス9
インサイドセールスのポイント・インサイドセールスのトレンド・初期設計で決めておくべき3つのポイント10
トレンド：Google検索11出所：Googleトレンド5年で10倍
トレンド：認知度12出所：セールスフォース・ドットコム「⽇本企業の7割がまだ知らない！？ 営業の現場⼒を⾰新するインサイドセールスとは Vol.2」2019/5/17
トレンド：普及率13出所：セールスフォース・ドットコム「⽇本企業の7割がまだ知らない！？ 営業の現場⼒を⾰新するインサイドセールスとは Vol.2」2019/5/17
トレンド：まとめ14黎明期で定まっていない状態インサイドセールスの⽬的や施策など、⽇々アップデートされる⼿探りのフェーズ
初期設計で決めておくべき3つのポイント15⽬的・インサイドセールスを何を⽬的として⽴ち上げるのか施策⽅針・インサイドセールスの施策をどう組み上げていくかKPI・インサイドセールスを導⼊して何の数字を達成するか
インサイドセールスの⽬的・インサイドセールスの機能・導⼊すべき機能の考え⽅16
インサイドセールスが無い世界17リード獲得 商談化 受注 継続・アップセルマーケティングインサイドセールスフィールドセールス新規顧客 既存顧客インバウンドBDR（アウトバウンド）フィールドセールスハイ・ロータッチSDR失注
インサイドセールスの機能18リード獲得 商談化 受注 継続・アップセルマーケティングインサイドセールスフィールドセールス新規顧客 既存顧客インバウンドBDR（アウトバウンド）SDRオンラインセールステックタッチフィールドセールスハイ・ロータッチ失注※SDRをインサイドセールスと呼ぶことが多い
インサイドセールス導⼊の効果19• 専任部隊がアウトバウンドコールを⾏うことで、リード獲得の⽣産性が向上する• 専任部隊が新規・失注・休眠リードにコールすることで、商談化プロセスの⽣産性が向上するBDR（アウトバウンド）SDRオンラインセールス• 移動・商談時間を短縮することで、受注プロセスの⽣産性が向上する
【参考】1⽇あたりアプローチ可能件数⽐較202872051015202530※4件/h×7hの場合 ※1件/h×7hの場合SDR OS FS※1件/3h×7hの場合
導⼊すべき機能の考え⽅21BDR（アウトバウンド）SDRオンラインセールスリードは⼗分にある？商談件数は⼗分にある？ないあるないある導⼊すべき機能条件分岐
インサイドセールスの施策⽅針・オンラインセールスの相性マップ・相性によるインサイドセールスの施策⽅針の変化22
オンラインセールスの相性マップ23サービス条件易しい難しい難しい市場難易度易しいABCDサービス条件単価導⼊⼿間影響範囲市場難易度理解度顧客規模顧客⽂化相性良い相性悪い安い普通⾼い簡易普通複雑狭い普通広い⾼い普通低い⼩さい普通⼤きい柔軟普通堅い相性良い相性悪い可変要素
【参考】ACV（顧客単価）による体制の違い240%20%40%60%80%100%$1K-$5K$6K-$15K$16K-$25K$26K-$50K$51K-$100K$101K-$250K>$251KMixedChannelInternet SalesInside SalesField Sales出所 KeyBank Capital Market “2017 Private SaaS Company Survey Results” を基にスマートキャンプが作成https://www.key.com/kco/images/2017_KBCM_Technology_Group_Private_SaaS_Company_Survey.pdf
相性によるインサイドセールスの施策⽅針の変化25セグメント A B C Dサービス条件 易しい 易しい 難しい 難しい市場難易度 易しい 難しい 易しい 難しいBDR（アウトバウンド）• ゴールをオンライン商談の獲得に設定• 条件や顧客に応じて、ゴールをイベント参加、オンライン商談の獲得、訪問商談の獲得に設定• ゴールを情報提供許諾、イベント参加、訪問商談の獲得に設定SDR• ゴールをイベント参加、訪問商談の獲得に設定オンラインセールス• 基本的にオンライン商談でクロージング• 条件や顧客に応じて、オンライン商談と訪問商談を使い分けてクロージング• 基本的に訪問商談でクロージング
インサイドセールスの施策⽅針事例｜BOXIL（ボクシル）26サービス条件易しい難しい難しい市場難易度易しいABCDサービス条件単価導⼊⼿間影響範囲市場難易度理解度顧客規模顧客⽂化相性良い相性悪い安い普通⾼い簡易普通複雑狭い普通広い⾼い普通低い⼩さい普通⼤きい柔軟普通堅い相性良い相性悪い可変要素
インサイドセールスの施策⽅針事例｜BOXIL（ボクシル）27セグメント A B C Dサービス条件 易しい 易しい 難しい 難しい市場難易度 易しい 難しい 易しい 難しいBDR（アウトバウンド）• ゴールをオンライン商談の獲得に設定• 条件や顧客に応じて、ゴールをイベント参加、オンライン商談の獲得、訪問商談の獲得に設定• ゴールを情報提供許諾、イベント参加、訪問商談の獲得に設定SDR• ゴールをイベント参加、訪問商談の獲得に設定オンラインセールス• 基本的にオンライン商談でクロージング• 条件や顧客に応じて、オンライン商談と訪問商談を使い分けてクロージング• 基本的に訪問商談でクロージング
インサイドセールスの施策⽅針事例｜BOXIL（ボクシル）28• BOXILの強みを活かして、主に問い合わせフォームへのアウトバウンドを実施• ただし、ABM顧客にはリファラルやイベントで接点構築• 下記の通り、顧客によってオンラインセールスとフィールドセールスの商談を分ける• オンラインセールス中⼼で⾏い、顧客の規模や想定単価などによってはフィールドセールスも⾏うBDR（アウトバウンド）SDRオンラインセールス
インサイドセールスの施策⽅針事例｜BALES（ベイルズ）29サービス条件易しい難しい難しい市場難易度易しいABCDサービス条件単価導⼊⼿間影響範囲市場難易度理解度顧客規模顧客⽂化相性良い相性悪い安い普通⾼い簡易普通複雑狭い普通広い⾼い普通低い⼩さい普通⼤きい柔軟普通堅い相性良い相性悪い可変要素
インサイドセールスの施策⽅針事例｜BALES（ベイルズ）30セグメント A B C Dサービス条件 易しい 易しい 難しい 難しい市場難易度 易しい 難しい 易しい 難しいBDR（アウトバウンド）• ゴールをオンライン商談の獲得に設定• 条件や顧客に応じて、ゴールをイベント参加、オンライン商談の獲得、訪問商談の獲得に設定• ゴールを情報提供許諾、イベント参加、訪問商談の獲得に設定SDR• ゴールをイベント参加、訪問商談の獲得に設定オンラインセールス• 基本的にオンライン商談でクロージング• 条件や顧客に応じて、オンライン商談と訪問商談を使い分けてクロージング• 基本的に訪問商談でクロージング
インサイドセールスの施策⽅針事例｜BALES（ベイルズ）31• コールドコールを⾏い、顧客の理解度や規模に応じて、情報提供許諾、セミナー参加、商談設定など振り分ける• インサイドセールスに対する理解度に差があるため、原則商談設定を⽬指すが、難しい場合にはセミナー参加に誘導• インサイドセールスに対する市場全体の理解度が低く、また顧客単価が⽐較的⾼いため、原則フィールドセールスBDR（アウトバウンド）SDRオンラインセールス
インサイドセールスのKPI32
THE MODELにもとづくKPI設計SMARTCAMP Co,. Ltd. 33カスタマーサクセスフィールドセールスインサイドセールスマーケティングアプローチリード獲得率リードリード商談化率商談商談受注率受注受注継続率継続
KPI設計の3つのポイント34売上⽬標から逆算でKPIを設計する%のKPIを仮置きして、どんどんPDCAを回していくこと結果のKPIを追うことで、部⾨間の納得感を作ること123
売上⽬標をもとにしたKPI設計SMARTCAMP Co,. Ltd. 35カスタマーサクセスフィールドセールスインサイドセールスマーケティングアプローチリード獲得率リードリード商談化率商談商談受注率受注受注継続率継続1
%KPIの仮置きとPDCASMARTCAMP Co,. Ltd. 36カスタマーサクセスフィールドセールスインサイドセールスマーケティングアプローチリード獲得率リードリード商談化率（20%）商談商談受注率（30%）受注受注継続率（97%）継続2
受注商談案件化率（80%）案件受注率（30%）結果KPIによる納得感の醸成SMARTCAMP Co,. Ltd. 37カスタマーサクセスフィールドセールスインサイドセールスマーケティングアプローチリード獲得率リードリード商談化率（20%）商談受注継続率（97%）継続3
事例登壇：株式会社マクニカ 様38
登壇者紹介39堀野 史郎 / Fumio Horino株式会社マクニカコーポレートマーケティング室 室⻑マクニカネットワークス株式会社←今回のお話戦略マーケティング部 部⻑エンタープライズ向けパッケージソフトウェアやクラウドサービス事業者でのマーケティング領域におけるマネジメントに⻑く従事（外資系、⽇系、ベンチャー経験と多岐にわたる）。マーケティング職種としては、PR、AR、IR、ウェブマーケ、フィールドマーケ、プロダクトマーケ、チャネルマーケ、インサイドセールスを経験。皇學館⼤学現代⽇本社会学部 特別招聘教授も兼ねる。University of Wales, Aberystwyth, MBA
会社概要代表取締役社⻑ 中島 潔設 ⽴ 1972年10⽉30⽇以下の数値は、マクニカ・富⼠エレホールディングス株式会社のものになります。資 本 ⾦ 138億円連 結 売 上 ⾼ 5,242億円（18年度実績）従 業 員 数 3,363名（2019年3⽉31⽇現在）株式会社マクニカMACNICA, Inc.40
事業概要41事業領域半導体・電⼦部品ネットワーク・セキュリティ新領域としてAI/IoT、ロボットなど01,0002,0003,0004,0005,0001972197519781981198419871990199319961999200220052008201120142017テレコム/ネットワークデジタル家電⾞載サイバーセキュリティグローバル化PCAI・IoT・⾃動運転産業機器2017年度売上5,041億円富⼠エレクトロニクス(株)(株)マクニカマクニカ・富⼠エレホールディングス(株)(2015年4⽉経営統合）売上推移全従業員の30%+は技術者3300名 の社員がグローバルに展開22ヶ国・地域 | 82ヶ所に社員を擁し全世界に展開企業規模
展⽰会によく出てます42情報セキュリティEXPOSmart Sensing 2019⾃動運転EXPOIoT/M2M展スマート⼯場EXPOAI・⼈⼯知能EXPO
インサイドセールス⽴ち上げの背景43SMB市場の開拓エンタープライズ市場における属⼈的な営業からインサイドセールスによる「仕組み」へと転換
インサイドセールス⽴ち上げにおける3つのポイント44役割・インサイドセールスの⽬的・マーケ・営業との連携体制・未経験正社員を中⼼とした体制構築とトレーニングオペレーション・ターゲットやランクの定義・MAシナリオの設計
インサイドセールスの役割45
ネクストアクション案件化・受注評価・商談化育成従来のマーケティング・営業プロセス46マーケティングインサイドセールスフィールドセールス・パートナーインバウンド・アウトバウンドリード獲得訪問受注フォローコール
マーケティング・営業プロセスにおける課題と解決策47従来のプロセスにおける課題 インサイドセールスによる解決策マーケティング部⾨が獲得したリードにセールスが営業しながらコールしている受注確度の低いリードをセールスに渡している案件化しなかったリードをフォローできておらず休眠化しているインサイドセールスがコールするインサイドセールスが受注確度を⾼めてからセールスに渡す案件化しなかったリードをインサイドセールスがフォローする
ネクストアクション案件化・受注評価・商談化育成新しいマーケティング・営業プロセス48マーケティングインサイドセールスフィールドセールス・パートナーインバウンド・アウトバウンドリード獲得MAコール訪問MAフォロー受注スコア⼀定以上⾮案件化Cold未満Cold＋Warmアポ基準以下Hot＋Warmアポ基準以上
インサイドセールスの体制49
インサイドセールス⽴ち上げ体制と⽤意した武器50・営業出⾝・インサイドセールス未経験コールスクリプトSPIN研修FORCAS
コールスクリプトの流れ51クロージング担当アプローチ受付アポ打診 ネック解消接続打診 担当接続 ヒアリング 切電許諾獲得アポ基準以上アポ基準以下アポNGアポOK• 会社・⽒名の伝達• ターゲット部⾨・⼈物への接続依頼• 会社・⽒名の伝達• 要件の伝達• 会話の許諾獲得• BANT情報に関するヒアリング• 課題感の深掘り• ヒアリング情報を踏まえた上で、訴求ポイントを簡潔に説明• 継続的な情報提供の許諾獲得• 資料送付の打診• 担当情報の取得• 質問に適切に回答し、不信感を解消• 売り込みでない旨を伝え誤解を解消• アポイント⽇時や担当情報の復唱• 御礼の伝達
SPINのトレーニング52S P• 顧客の状態を把握するための質問• 下調べや仮説構築により質問量を減らすことが可能• 準備段階から状況質問は始まっているとも⾔えるSituation Question状況質問Problem Question問題質問Implication Question⽰唆質問Need-Payoff Question解決質問I N• 顧客が気づいていない潜在的なニーズを引き出すための質問• 状況質問によって顕在化している問題点を⾒つけ、問題質問によって潜在ニーズを引き出す• 問題質問によって引き出した問題について、実際に解決すべきであるという深刻さを認識してもらうための質問• 多⽤すると顧客を悩ませてしまうことがあるため注意• 深刻さを認識した問題に対して、実際にサービスを導⼊することによって解決するメリットを認識してもらうための質問• 未来へ焦点を当て、ポジティブな印象を与える
インサイドセールスが武器を得た結果53・計画的に⼀定量のアプローチができるようになった・その中で、コールの質を担保できるようになったコールスクリプトSPIN研修FORCAS
インサイドセールスのオペレーション54
ネクストアクション案件化・受注評価・商談化育成オペレーションにおける課題55マーケティングインサイドセールスフィールドセールス・パートナーインバウンド/リード獲得MAコール訪問MAフォロー受注スコア⼀定以上⾮案件化Cold未満Cold＋Warmアポ基準以下Hot＋Warmアポ基準以上1 ターゲットの定義2 ランクの定義3 MAコンテンツの設計
ターゲットの定義56リード商談案件受注ターゲット定義前ターゲットターゲット定義後製造業など⼿当たり次第にアプローチ 相性の良い顧客にアプローチ1
リードのランク定義：アポイント57hot 3 of <6 mths 承認済み確認済み（個⼈レベル以上）確認済み（個⼈レベル以上）warm 2 of 6-12 mthsおおよそ確認済み確認済み（個⼈level）確認済み（個⼈level）cold 1 of >12 mths 未確認 未確認 or 曖昧 未確認 or 曖昧Qual.Level必要数導⼊時期 予算 決済権・社内承認 必要性・・・インサイドセールスが使⽤するランク定義へアポイントナチリング2
パーミッション課題興味検討時期予算リードのランク定義：インサイドセールス58担当者確認興味喚起課題・現状把握FSランク付け商談契約架電先の担当者への接続を確⽴⾃社サービス・製品に対し興味を持ってもらえているお客様の現状を把握し課題を特定できている（BANT）ヒアリング内容をもとに優先順位が付けられる状態実際の⾒積もり等をもとに詳細を詰めていく納得感のある契約ISが対応すべき領域2ABCDEF
解決策の決定MAコンテンツの設計593解決策の模索課題の形成顧客の状態顧客の⾏動配信コンテンツ課題の認知情報収集• 周辺知識の収集• 業界動向の把握• 予算感の把握要件定義• 必要な機能等の⾃社のニーズ要件を定義• ニーズの順位を明確化候補製品の調査• 候補製品の調査• 調査情報のまとめ・評価製品選定• 候補製品の絞り込み• 提案依頼啓蒙情報• 必要性を説く啓蒙コンテンツ（WP等）• 同業種の導⼊事例課題情報• 課題感別の導⼊事例・セミナー誘導• 機能パンフレット製品情報• 詳細な製品パンフレット• 調査情報のまとめ・評価• ⾃社製品セミナー差別化情報• 競合製品との⽐較表• 競合製品からの乗り換え事例現状に満⾜出来なくなり課題が顕在化⾃社の課題・要件を明確化解決策及び課題解決のための製品の選定課題の解決ための製品絞り込み
まとめ60
インサイドセールス⽴ち上げにおける3つのポイント61役割・インサイドセールスの⽬的・マーケ・営業との連携体制・時短正社員を中⼼とした体制構築とトレーニングオペレーション・ターゲットやランクの定義・MAシナリオの設計
事例登壇：ドコモ・ヘルスケア株式会社 様62
登壇者紹介63辻浦 秀将 / Shusuke Tsujiuraドコモ・ヘルスケア株式会社セールス・マーケティング部 課⻑2000年にオムロン株式会社に新卒で⼊社し、オムロンヘルスケア株式会社にて営業、経営戦略、商品企画に従事。2018年よりドコモ・ヘルスケア株式会社でBtoB領域の健康経営向けサービスのマーケティングを担当しインサイドセールスの⽴ち上げを⾏う。MBA（経営学修⼠）、健康経営アドバイザー、⾷コンディショニングアドバイザー。
会社概要代表取締役社⻑ 和泉 正幸設 ⽴ 2012年7⽉2⽇資 本 ⾦ 13億円株式会社NTTドコモ (66％) / オムロン ヘルスケア株式会社 (34％)従 業 員 数 51名（2018年3⽉31⽇現在）事 業 内 容 ⾝体・健康・医療に関わるデータを管理・活⽤・共有するプラットフォーム事業ドコモ・ヘルスケア株式会社docomo Healthcare, Inc.64
事業概要：法⼈向け3つの事業領域65B to B to E企業・健康保険組合B to G to R⾃治体B to B to Cサービス提供事業者・従業員の健康増進・労働⽣産性の向上・コミュニケーション活性化・顧客の健康増進・エンゲージメントの向上・顧客満⾜度の向上・住⺠の健康増進・データヘルスの推進・医療費・介護費の削減
インサイドセールス⽴ち上げのきっかけ66インサイドセールスカンファレンスでの出会い2018年12⽉ インサイドセールスカンファレンス参加2019年02⽉ インサイドセールス⽴ち上げ着⼿
ネクストアクション案件化・受注評価・商談化育成従来のマーケティング・営業プロセス67マーケティングインサイドセールスフィールドセールスリード獲得訪問受注フォローコールインバウンド MA
ネクストアクション案件化・受注評価・商談化育成マーケティング・営業プロセスにおける課題68マーケティングインサイドセールスフィールドセールスリード獲得訪問受注フォローコールインバウンド MA1 新規のリード獲得2 リードへの架電 3 定期フォロー
マーケティング・営業プロセスにおける課題と解決策69従来のプロセスにおける課題 インサイドセールスによる解決策⾃治体・企業健保にWeb施策が効かず新規のリード獲得に苦戦していたコール担当⼈材がおらずリードが休眠化してしまっていた予算検討時や⼊札前など重要な時期にアプローチできていなかったインサイドセールスによるアウトバウンドコールインサイドセールスによる新規・休眠リードへのコールインサイドセールスによる定期アプローチ1 新規のリード獲得2 リードへの架電3 定期フォローPhase1Phase2Phase3
ネクストアクション案件化・受注評価・商談化育成新しいマーケティング・営業プロセス70マーケティングインサイドセールスフィールドセールスインバウンドリード獲得MAコール訪問MAフォロー受注スコア⼀定以上時期改めてアウトバウンドPhase1 Phase2 Phase3
Phase1：アウトバウンドコール71
アウトバウンドコールのステップ72コールの設計・実施リストの作成ターゲットの選定• 当時⼊札時期が近く優先順位が⾼い• また、電話番号の記載がありアプローチしやすい• ⾃治体の中でも⼈⼝規模でターゲットを選定• 選定したターゲットについて、電話番号を収集• 対象商材は「健康マイレージ」• 健康ポイント事業の実施状況をヒアリングする• できる限り早くコールしたいが、タイミングとして⾃治体より優先順位が低い• 企業健保の会員⼀覧をもとにターゲットを選定• 選定したターゲットに対して代表電話にコール• 対象商材は「リボーンマジック」• 特定保健指導のモデル実施状況をヒアリングするSTEP1 STEP2 STEP3⺠間企業（5⽉〜）• ⾃治体・企業健保に⽐べてアポイント獲得の難易度が⾼いという仮説のもと、優先順位を低くしていた• 健康経営優良企業（ホワイト500）のリストをもとにターゲットを選定• 情報提供許諾、およびセミナー参加をゴールとして設定し、⺠間企業のリードを獲得する企業健保（3⽉〜）⾃治体（2⽉〜）
アウトバウンドコールの成果：⾃治体736613350100200300400500600700対象リスト アポイント ⼊札約5%約15%
アウトバウンドコールの成果：企業健保74183131050100150200対象リスト セミナー＋アポ 受注約8%（多数商談中）・アポのみ ：4件・セミナーのみ：5件・両⽅ ：4件約4%
アウトバウンドコールの成果：⺠間企業7521226050100150200250対象リスト セミナー 受注約12%まずはセミナー誘導
Phase2：新規・休眠リードへのコール76
新規・休眠リードへのコールのステップ77アプローチの設計リードランクの定義コール担当の確保コール対象の設定• MAツールを活⽤し、Web上の⾏動履歴とホワイトペーパーのダウンロード回数によって点数づけを実施• 商材や業界に関する研修、通話ログの確認、事例共有などによって、⼗分なヒアリングが可能な⼈材を育成• BANT情報に応じてA~Fの6段階でスコアリングを実施• 有望な⾒込み顧客のみを営業に渡す体制を構築• ダウンロードした資料の内容ごとにアプローチを設計• リード属性に合わせてヒアリング項⽬を設定STEP1STEP2STEP3STEP4
顧客ごとのアプローチ設計78⾃治体企業健保⺠間企業健康経営理解度健康経営優良法⼈認定申請状況ホワイト500取得状況セミナー案内特定保健指導モデル導⼊状況ICT化状況特定保健指導課題アポ打診/セミナー案内健康ポイント事業実施状況ポイントシステム⼊札予定 アポ打診
新規・休眠リードへのコールによる成果79アクティブ率の改善・⽉に1回以上訪問しているリードの割合が20%→50%案件数の増加・興味・課題が顕在化したリードが23件（昨年平均11件/⽉）営業の意識変⾰・営業に対し質の⾼いリードを送れたことで意識が変化
Phase3：定期アプローチ80
定期アプローチの設計状況81オペレーション構築中来年に向けた検討が開始する9⽉がターゲット
まとめ82
マーケティング・営業プロセスにおける課題と解決策83従来のプロセスにおける課題 インサイドセールスによる解決策⾃治体・健保などにWeb施策が効かず新規のリード獲得に苦戦していたコール担当⼈材がおらずリードが休眠化してしまっていた予算検討時や⼊札前など重要な時期にアプローチできていなかったインサイドセールスによるアウトバウンドコールインサイドセールスによる新規・休眠リードへのコールインサイドセールスによる定期的なアプローチ1 新規のリード獲得2 リードへの架電3 定期フォローPhase1Phase2Phase3
まとめ・お知らせ84
初期設計で決めておくべき3つのポイント85⽬的・インサイドセールスを何を⽬的として⽴ち上げるのか施策⽅針・インサイドセールスの施策をどう組み上げていくかKPI・インサイドセールスを導⼊して何の数字を達成するか
お知らせ86ラップアップセミナーの開催（2019年6⽉27⽇（⽊））インサイドセールス特化型CRM「Biscuet」の発表インサイドセールスメディア「INSIDE SALES ACADEMY」の発表123
ラップアップセミナー871
ラップアップセミナーの概要88開 催 ⽇ 時 2019年6⽉27⽇（⽊）10:30〜12:00（受付10:10〜）開 催 場 所スマートキャンプ 新オフィス〒108-0073東京都港区三⽥３丁⽬１３番１６号三⽥４３ＭＴビル１３階費 ⽤ 無料定 員50名※多い場合は抽選になります。対 象BtoB企業の営業責任者、営業企画担当者、経営企画担当者、マーケティング担当者の皆さま※競合にあたる企業の⽅の申し込みはご遠慮ください。内 容Seminar 1 「仕組み化」で売る 最強のインサイドセールス組織の作り⽅Seminar 2 現場マネージャーが語るインサイドセールスの失敗あるあるQ&A 質疑応答
Biscuet（ビスケット）892
90https://lp.smartcamp.co.jp/biscuet
Biscuet（ビスケット）の概要91https://lp.smartcamp.co.jp/biscuet
Biscuet（ビスケット）のポイント921クリックでの電話発信⾒込み顧客のランク・接触データの可視化インサイドセールスの⾏動量・質の可視化123https://lp.smartcamp.co.jp/biscuet
1クリックでの電話発信931https://lp.smartcamp.co.jp/biscuet
⾒込み顧客のランク・接触データの可視化（1/2）942https://lp.smartcamp.co.jp/biscuet
⾒込み顧客のランク・接触データの可視化（2/2）952https://lp.smartcamp.co.jp/biscuet
インサイドセールスの⾏動量・質の可視化963https://lp.smartcamp.co.jp/biscuet
INSIDE SALES ACADEMY973
INSIDE SALES ACADEMYとは98⼈⼝減少が進む⽇本において、マーケティング・営業プロセスを効率化する⼿法としてインサイドセールスが注⽬されている。しかし、インサイドセールスに関する様々な情報が⾶び交い、どの情報を信じて、どうインサイドセールスを構築すべきかわかりづらくなっている。また、インサイドセールスがあたりまえのものになるためには、インサイドセールスの意義やキャリアとしての重要性が深く理解される必要がある。INSIDE SALES ACADEMYではインサイドセールスのスキルやトレンド、そしてインサイドセールスとして活躍するタレントやチームを取り上げることで、インサイドセールスをあたりまえのものにしていく。
INSIDE SALES ACADEMYのコンテンツ99INSIDE SALESACADEMY（インサイドセールスアカデミー）スキル（ Skill ）タレント（Talent）チーム・ツール（Team ・ Tool）トレンド（ Trend ）インタビュー（メンバー）インタビュー（MGR）インタビュー（IS出⾝者）営業戦略（KPI設計,組織設計 等）活⽤しているツール荷電・メルアポスキル顧客管理スキル教育・育成・研修 部署内連携イベントレポートニュースアンケート
Small Company, Big Business.Copyright 2019 © SMARTCAMP CO., LTD.
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