Save 37% off PRO during our Black Friday Sale! »

インサイドセールスで重要な初期設計/ISCon2019

A8341bc33e5d88f607328d5a82fa42e1?s=47 SMARTCAMP
June 05, 2019

 インサイドセールスで重要な初期設計/ISCon2019

Inside Sales Conference 2019 (インサイドセールスカンファレンス2019)
2019年6月5日 13:25-14:30 のセッション「インサイドセールスで重要な初期設計 〜決めておくべき3つのポイント〜」でスマートキャンプが使用したスライド資料です。
https://insidesalesconference.jp/2019/timetable/

A8341bc33e5d88f607328d5a82fa42e1?s=128

SMARTCAMP

June 05, 2019
Tweet

Transcript

  1. インサイドセールスカンファレンス2019 インサイドセールスで重要な初期設計〜決めておくべき3つのポイント〜 2019-06-05

  2. ⽬次 P.03 スマートキャンプの紹介 P.10 インサイドセールス⽴ち上げの3つのポイント P.38 事例登壇:株式会社マクニカ様 P.62 事例登壇:ドコモ・ヘルスケア株式会社様 P.84

    まとめ・お知らせ 2
  3. スマートキャンプの紹介 ・⾃⼰紹介 ・会社概要 ・インサイドセールス⽀援サービス「BALES(ベイルズ)」 3

  4. ⾃⼰紹介 4 阿部 慎平 / Shimpei Abe スマートキャンプ株式会社 取締役COO 新卒でデロイトトーマツコンサルティングに⼊社後、⼤⼿企業

    の戦略プロジェクトに従事。 2017年3⽉にスマートキャンプに⼊社。 事業戦略・⼈事戦略の策定、SaaS業界レポートの執筆、インサ イドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス 「BALES(ベイルズ)」の⽴ち上げを推進。 2019年セールスフォースユーザー会インサイドセールス分科会 会⻑。 @shiabe1204
  5. 会社概要 代表取締役 古橋智史 設 ⽴ 2014年6⽉4⽇ 資 本 ⾦ 1億円

    従 業 員 数 約100名(うち正社員58名) 取 得 認 証 プライバシーマーク スマートキャンプ株式会社 SMARTCAMP CO., LTD. 5
  6. 会社説明資料 6 https://speakerdeck.com/smartcamp/smartcamp-company-info

  7. 事業概要|BtoBプラットフォームサービス SaaSユーザーとSaaS、⼈事担当者とHRサービスのマッチングなど、BtoB領域における ⽐較・マッチングを実現するプラットフォームとして事業展開をしています BOXIL SaaS:https://boxil.jp/ BOXIL HR: https://boxil.jp/hr/ BOXIL Mag:

    https://boxil.jp/mag/ Beyond: https://boxil.jp/beyond/ BALES: https://marketing.smartcamp.asia/bales 7
  8. BALES|インサイドセールス⽀援サービス 8

  9. BALES|インサイドセールス⽀援サービス 9

  10. インサイドセールスのポイント ・インサイドセールスのトレンド ・初期設計で決めておくべき3つのポイント 10

  11. トレンド:Google検索 11 出所:Googleトレンド 5年で10倍

  12. トレンド:認知度 12 出所:セールスフォース・ドットコム「⽇本企業の7割がまだ知らない!? 営業の現場⼒を⾰新するインサイドセールスとは Vol.2」2019/5/17

  13. トレンド:普及率 13 出所:セールスフォース・ドットコム「⽇本企業の7割がまだ知らない!? 営業の現場⼒を⾰新するインサイドセールスとは Vol.2」2019/5/17

  14. トレンド:まとめ 14 黎明期で定まっていない状態 インサイドセールスの⽬的や施策など、⽇々アップデートされる⼿探りのフェーズ

  15. 初期設計で決めておくべき3つのポイント 15 ⽬的 ・インサイドセールスを何を ⽬的として⽴ち上げるのか 施策⽅針 ・インサイドセールスの施策 をどう組み上げていくか KPI ・インサイドセールスを導⼊

    して何の数字を達成するか
  16. インサイドセールスの⽬的 ・インサイドセールスの機能 ・導⼊すべき機能の考え⽅ 16

  17. インサイドセールスが無い世界 17 リード獲得 商談化 受注 継続・アップセル マーケティング インサイド セールス フィールド

    セールス 新規顧客 既存顧客 インバウンド BDR (アウトバウンド) フィールド セールス ハイ・ロー タッチ SDR 失注
  18. インサイドセールスの機能 18 リード獲得 商談化 受注 継続・アップセル マーケティング インサイド セールス フィールド

    セールス 新規顧客 既存顧客 インバウンド BDR (アウトバウンド) SDR オンライン セールス テックタッチ フィールド セールス ハイ・ロー タッチ 失注 ※SDRをインサイドセールスと呼ぶことが多い
  19. インサイドセールス導⼊の効果 19 • 専任部隊がアウトバウンドコールを⾏うことで、リード獲得 の⽣産性が向上する • 専任部隊が新規・失注・休眠リードにコールすることで、商 談化プロセスの⽣産性が向上する BDR (アウトバウンド)

    SDR オンライン セールス • 移動・商談時間を短縮することで、受注プロセスの⽣産性が 向上する
  20. 【参考】1⽇あたりアプローチ可能件数⽐較 20 28 7 2 0 5 10 15 20

    25 30 ※4件/h×7hの場合 ※1件/h×7hの場合 SDR OS FS ※1件/3h×7hの場合
  21. 導⼊すべき機能の考え⽅ 21 BDR (アウトバウンド) SDR オンライン セールス リードは ⼗分にある? 商談件数は

    ⼗分にある? ない ある ない ある 導⼊すべき機能 条件分岐
  22. インサイドセールスの施策⽅針 ・オンラインセールスの相性マップ ・相性によるインサイドセールスの施策⽅針の変化 22

  23. オンラインセールスの相性マップ 23 サービス条件 易しい 難しい 難 し い 市 場

    難 易 度 易 し い A B C D サービス 条件 単価 導⼊⼿間 影響範囲 市場 難易度 理解度 顧客規模 顧客⽂化 相性良い 相性悪い 安い 普通 ⾼い 簡易 普通 複雑 狭い 普通 広い ⾼い 普通 低い ⼩さい 普通 ⼤きい 柔軟 普通 堅い 相性良い 相性悪い 可 変 要 素
  24. 【参考】ACV(顧客単価)による体制の違い 24 0% 20% 40% 60% 80% 100% <$1K $1K-$5K

    $6K-$15K $16K-$25K $26K-$50K $51K-$100K $101K-$250K >$251K Mixed Channel Internet Sales Inside Sales Field Sales 出所 KeyBank Capital Market “2017 Private SaaS Company Survey Results” を基にスマートキャンプが作成 https://www.key.com/kco/images/2017_KBCM_Technology_Group_Private_SaaS_Company_Survey.pdf
  25. 相性によるインサイドセールスの施策⽅針の変化 25 セグメント A B C D サービス条件 易しい 易しい

    難しい 難しい 市場難易度 易しい 難しい 易しい 難しい BDR (アウトバウンド) • ゴールをオンライン 商談の獲得に設定 • 条件や顧客に応じて、ゴールをイベント参加、 オンライン商談の獲得、訪問商談の獲得に設定 • ゴールを情報提供許 諾、イベント参加、 訪問商談の獲得に設 定 SDR • ゴールをイベント参 加、訪問商談の獲得 に設定 オンライン セールス • 基本的にオンライン 商談でクロージング • 条件や顧客に応じて、オンライン商談と訪問商 談を使い分けてクロージング • 基本的に訪問商談で クロージング
  26. インサイドセールスの施策⽅針事例|BOXIL(ボクシル) 26 サービス条件 易しい 難しい 難 し い 市 場

    難 易 度 易 し い A B C D サービス 条件 単価 導⼊⼿間 影響範囲 市場 難易度 理解度 顧客規模 顧客⽂化 相性良い 相性悪い 安い 普通 ⾼い 簡易 普通 複雑 狭い 普通 広い ⾼い 普通 低い ⼩さい 普通 ⼤きい 柔軟 普通 堅い 相性良い 相性悪い 可 変 要 素
  27. インサイドセールスの施策⽅針事例|BOXIL(ボクシル) 27 セグメント A B C D サービス条件 易しい 易しい

    難しい 難しい 市場難易度 易しい 難しい 易しい 難しい BDR (アウトバウンド) • ゴールをオンライン 商談の獲得に設定 • 条件や顧客に応じて、ゴールをイベント参加、 オンライン商談の獲得、訪問商談の獲得に設定 • ゴールを情報提供許 諾、イベント参加、 訪問商談の獲得に設 定 SDR • ゴールをイベント参 加、訪問商談の獲得 に設定 オンライン セールス • 基本的にオンライン 商談でクロージング • 条件や顧客に応じて、オンライン商談と訪問商 談を使い分けてクロージング • 基本的に訪問商談で クロージング
  28. インサイドセールスの施策⽅針事例|BOXIL(ボクシル) 28 • BOXILの強みを活かして、主に問い合わせフォームへのアウ トバウンドを実施 • ただし、ABM顧客にはリファラルやイベントで接点構築 • 下記の通り、顧客によってオンラインセールスとフィールド セールスの商談を分ける

    • オンラインセールス中⼼で⾏い、顧客の規模や想定単価など によってはフィールドセールスも⾏う BDR (アウトバウンド) SDR オンライン セールス
  29. インサイドセールスの施策⽅針事例|BALES(ベイルズ) 29 サービス条件 易しい 難しい 難 し い 市 場

    難 易 度 易 し い A B C D サービス 条件 単価 導⼊⼿間 影響範囲 市場 難易度 理解度 顧客規模 顧客⽂化 相性良い 相性悪い 安い 普通 ⾼い 簡易 普通 複雑 狭い 普通 広い ⾼い 普通 低い ⼩さい 普通 ⼤きい 柔軟 普通 堅い 相性良い 相性悪い 可 変 要 素
  30. インサイドセールスの施策⽅針事例|BALES(ベイルズ) 30 セグメント A B C D サービス条件 易しい 易しい

    難しい 難しい 市場難易度 易しい 難しい 易しい 難しい BDR (アウトバウンド) • ゴールをオンライン 商談の獲得に設定 • 条件や顧客に応じて、ゴールをイベント参加、 オンライン商談の獲得、訪問商談の獲得に設定 • ゴールを情報提供許 諾、イベント参加、 訪問商談の獲得に設 定 SDR • ゴールをイベント参 加、訪問商談の獲得 に設定 オンライン セールス • 基本的にオンライン 商談でクロージング • 条件や顧客に応じて、オンライン商談と訪問商 談を使い分けてクロージング • 基本的に訪問商談で クロージング
  31. インサイドセールスの施策⽅針事例|BALES(ベイルズ) 31 • コールドコールを⾏い、顧客の理解度や規模に応じて、情報 提供許諾、セミナー参加、商談設定など振り分ける • インサイドセールスに対する理解度に差があるため、原則商 談設定を⽬指すが、難しい場合にはセミナー参加に誘導 • インサイドセールスに対する市場全体の理解度が低く、また

    顧客単価が⽐較的⾼いため、原則フィールドセールス BDR (アウトバウンド) SDR オンライン セールス
  32. インサイドセールスのKPI 32

  33. THE MODELにもとづくKPI設計 SMARTCAMP Co,. Ltd. 33 カスタマーサクセス フィールドセールス インサイドセールス マーケティング

    アプローチ リード獲得率 リード リード 商談化率 商談 商談 受注率 受注 受注 継続率 継続
  34. KPI設計の3つのポイント 34 売上⽬標から逆算でKPIを設計する %のKPIを仮置きして、どんどんPDCAを回していくこと 結果のKPIを追うことで、部⾨間の納得感を作ること 1 2 3

  35. 売上⽬標をもとにしたKPI設計 SMARTCAMP Co,. Ltd. 35 カスタマーサクセス フィールドセールス インサイドセールス マーケティング アプローチ

    リード獲得率 リード リード 商談化率 商談 商談 受注率 受注 受注 継続率 継続 1
  36. %KPIの仮置きとPDCA SMARTCAMP Co,. Ltd. 36 カスタマーサクセス フィールドセールス インサイドセールス マーケティング アプローチ

    リード獲得率 リード リード 商談化率 (20%) 商談 商談 受注率 (30%) 受注 受注 継続率 (97%) 継続 2
  37. 受注 商談 案件化率(80%) 案件 受注率(30%) 結果KPIによる納得感の醸成 SMARTCAMP Co,. Ltd. 37

    カスタマーサクセス フィールドセールス インサイドセールス マーケティング アプローチ リード獲得率 リード リード 商談化率 (20%) 商談 受注 継続率 (97%) 継続 3
  38. 事例登壇:株式会社マクニカ 様 38

  39. 登壇者紹介 39 堀野 史郎 / Fumio Horino 株式会社マクニカ コーポレートマーケティング室 室⻑

    マクニカネットワークス株式会社←今回のお話 戦略マーケティング部 部⻑ エンタープライズ向けパッケージソフトウェアやクラウドサービス事業 者でのマーケティング領域におけるマネジメントに⻑く従事(外資系、 ⽇系、ベンチャー経験と多岐にわたる)。 マーケティング職種としては、PR、AR、IR、ウェブマーケ、フィール ドマーケ、プロダクトマーケ、チャネルマーケ、インサイドセールスを 経験。 皇學館⼤学現代⽇本社会学部 特別招聘教授も兼ねる。 University of Wales, Aberystwyth, MBA
  40. 会社概要 代表取締役社⻑ 中島 潔 設 ⽴ 1972年10⽉30⽇ 以下の数値は、マクニカ・富⼠エレホールディングス株式会社のものになります。 資 本

    ⾦ 138億円 連 結 売 上 ⾼ 5,242億円(18年度実績) 従 業 員 数 3,363名(2019年3⽉31⽇現在) 株式会社マクニカ MACNICA, Inc. 40
  41. 事業概要 41 事業領域 半導体・電⼦部品 ネットワーク・セキュリティ 新領域としてAI/IoT、ロボットなど 0 1,000 2,000 3,000

    4,000 5,000 1972 1975 1978 1981 1984 1987 1990 1993 1996 1999 2002 2005 2008 2011 2014 2017 テレコム/ ネットワーク デジタル家電 ⾞載 サイバー セキュリティ グローバル化 PC AI・IoT・ ⾃動運転 産業機器 2017年度売上 5,041億円 富⼠エレクトロニクス(株) (株)マクニカ マクニカ・富⼠エレ ホールディングス(株) (2015年4⽉経営統合) 売上推移 全従業員の 30%+ は技術者 3300名 の 社員が グローバルに展開 22ヶ国・地域 | 82ヶ所 に社員を擁し全世界に展開 企業規模
  42. 展⽰会によく出てます 42 情報セキュリティEXPO Smart Sensing 2019 ⾃動運転EXPO IoT/M2M展 スマート⼯場EXPO AI・⼈⼯知能EXPO

  43. インサイドセールス⽴ち上げの背景 43 SMB市場の開拓 エンタープライズ市場における属⼈的な営業から インサイドセールスによる「仕組み」へと転換

  44. インサイドセールス⽴ち上げにおける3つのポイント 44 役割 ・インサイドセールスの⽬的 ・マーケ・営業との連携 体制 ・未経験正社員を中⼼とした 体制構築とトレーニング オペレー ション

    ・ターゲットやランクの定義 ・MAシナリオの設計
  45. インサイドセールスの役割 45

  46. ネクスト アクション 案件化・受注 評価・商談化 育成 従来のマーケティング・営業プロセス 46 マーケ ティング インサイド

    セールス フィールド セールス ・パートナー インバウンド・ アウトバウンド リード獲得 訪問 受注 フォロー コール
  47. マーケティング・営業プロセスにおける課題と解決策 47 従来のプロセスにおける課題 インサイドセールスによる解決策 マーケティング部⾨が獲得したリードに セールスが営業しながらコールしている 受注確度の低いリードを セールスに渡している 案件化しなかったリードをフォロー できておらず休眠化している

    インサイドセールスがコールする インサイドセールスが受注確度を ⾼めてからセールスに渡す 案件化しなかったリードを インサイドセールスがフォローする
  48. ネクスト アクション 案件化・受注 評価・商談化 育成 新しいマーケティング・営業プロセス 48 マーケ ティング インサイド

    セールス フィールド セールス ・パートナー インバウンド・ アウトバウンド リード獲得 MA コール 訪問 MA フォロー 受注 スコア ⼀定以上 ⾮案件化 Cold未満 Cold+Warmアポ基準以下 Hot+Warmアポ基準以上
  49. インサイドセールスの体制 49

  50. インサイドセールス⽴ち上げ体制と⽤意した武器 50 ・営業出⾝ ・インサイドセールス未経験 コールスクリプト SPIN研修 FORCAS

  51. コールスクリプトの流れ 51 クロージング 担当アプローチ 受付 アポ打診 ネック解消 接続打診 担当接続 ヒアリング

    切電 許諾獲得 アポ基準以上 アポ基準以下 アポNG アポOK • 会社・⽒名の伝達 • ターゲット部⾨・ ⼈物への接続依頼 • 会社・⽒名の伝達 • 要件の伝達 • 会話の許諾獲得 • BANT情報に関す るヒアリング • 課題感の深掘り • ヒアリング情報を 踏まえた上で、訴 求ポイントを簡潔 に説明 • 継続的な情報提供 の許諾獲得 • 資料送付の打診 • 担当情報の取得 • 質問に適切に回答 し、不信感を解消 • 売り込みでない旨 を伝え誤解を解消 • アポイント⽇時や 担当情報の復唱 • 御礼の伝達
  52. SPINのトレーニング 52 S P • 顧客の状態を把握するため の質問 • 下調べや仮説構築により質 問量を減らすことが可能

    • 準備段階から状況質問は始 まっているとも⾔える Situation Question 状況質問 Problem Question 問題質問 Implication Question ⽰唆質問 Need-Payoff Question 解決質問 I N • 顧客が気づいていない潜在 的なニーズを引き出すため の質問 • 状況質問によって顕在化し ている問題点を⾒つけ、問 題質問によって潜在ニーズ を引き出す • 問題質問によって引き出し た問題について、実際に解 決すべきであるという深刻 さを認識してもらうための 質問 • 多⽤すると顧客を悩ませて しまうことがあるため注意 • 深刻さを認識した問題に対 して、実際にサービスを導 ⼊することによって解決す るメリットを認識してもら うための質問 • 未来へ焦点を当て、ポジ ティブな印象を与える
  53. インサイドセールスが武器を得た結果 53 ・計画的に⼀定量のアプローチ ができるようになった ・その中で、コールの質を担保 できるようになった コールスクリプト SPIN研修 FORCAS

  54. インサイドセールスのオペレーション 54

  55. ネクスト アクション 案件化・受注 評価・商談化 育成 オペレーションにおける課題 55 マーケ ティング インサイド

    セールス フィールド セールス ・パートナー インバウンド/ リード獲得 MA コール 訪問 MA フォロー 受注 スコア ⼀定以上 ⾮案件化 Cold未満 Cold+Warmアポ基準以下 Hot+Warmアポ基準以上 1 ターゲットの定義 2 ランクの定義 3 MAコンテンツの設計
  56. ターゲットの定義 56 リード 商談 案件 受注 ターゲット定義前 ターゲット ターゲット定義後 製造業など

    ⼿当たり次第にアプローチ 相性の良い顧客にアプローチ 1
  57. リードのランク定義:アポイント 57 hot 3 of <6 mths 承認済み 確認済み (個⼈レベル以上)

    確認済み (個⼈レベル以上) warm 2 of 6-12 mths おおよそ 確認済み 確認済み (個⼈level) 確認済み (個⼈level) cold 1 of >12 mths 未確認 未確認 or 曖昧 未確認 or 曖昧 Qual.Leve l 必 要 数 導⼊時期 予算 決済権・社内承認 必要性 ・ ・ ・ インサイドセールスが使⽤するランク定義へ ア ポ イ ン ト ナ チ リ ン グ 2
  58. パーミッ ション 課題 興味 検討時期 予算 リードのランク定義:インサイドセールス 58 担当者確認 興味喚起

    課題・ 現状把握 FSラン ク付け 商談 契約 架電先の担当者への接続を確⽴ ⾃社サービス・製品に対し興味を 持ってもらえている お客様の現状を把握し 課題を特定できている(BANT) ヒアリング内容をもとに 優先順位が付けられる状態 実際の⾒積もり等をもとに 詳細を詰めていく 納得感のある契約 I S が 対 応 す べ き 領 域 2 A B C D E F
  59. 解決策の決定 MAコンテンツの設計 59 3 解決策の模索 課題の形成 顧客の状態 顧客の⾏動 配信 コンテンツ

    課題の認知 情報収集 • 周辺知識の収集 • 業界動向の把握 • 予算感の把握 要件定義 • 必要な機能等の⾃社のニー ズ要件を定義 • ニーズの順位を明確化 候補製品の調査 • 候補製品の調査 • 調査情報のまとめ・評価 製品選定 • 候補製品の絞り込み • 提案依頼 啓蒙情報 • 必要性を説く啓蒙コンテン ツ(WP等) • 同業種の導⼊事例 課題情報 • 課題感別の導⼊事例・セミ ナー誘導 • 機能パンフレット 製品情報 • 詳細な製品パンフレット • 調査情報のまとめ・評価 • ⾃社製品セミナー 差別化情報 • 競合製品との⽐較表 • 競合製品からの乗り換え事 例 現状に満⾜出来なくなり 課題が顕在化 ⾃社の課題・要件を 明確化 解決策及び課題解決の ための製品の選定 課題の解決ための 製品絞り込み
  60. まとめ 60

  61. インサイドセールス⽴ち上げにおける3つのポイント 61 役割 ・インサイドセールスの⽬的 ・マーケ・営業との連携 体制 ・時短正社員を中⼼とした 体制構築とトレーニング オペレー ション

    ・ターゲットやランクの定義 ・MAシナリオの設計
  62. 事例登壇: ドコモ・ヘルスケア株式会社 様 62

  63. 登壇者紹介 63 辻浦 秀将 / Shusuke Tsujiura ドコモ・ヘルスケア株式会社 セールス・マーケティング部 課⻑

    2000年にオムロン株式会社に新卒で⼊社し、オムロンヘ ルスケア株式会社にて営業、経営戦略、商品企画に従事。 2018年よりドコモ・ヘルスケア株式会社でBtoB領域の健 康経営向けサービスのマーケティングを担当しインサイ ドセールスの⽴ち上げを⾏う。 MBA(経営学修⼠)、健康経営アドバイザー、⾷コン ディショニングアドバイザー。
  64. 会社概要 代表取締役社⻑ 和泉 正幸 設 ⽴ 2012年7⽉2⽇ 資 本 ⾦

    13億円 株式会社NTTドコモ (66%) / オムロン ヘルスケア株式会社 (34%) 従 業 員 数 51名(2018年3⽉31⽇現在) 事 業 内 容 ⾝体・健康・医療に関わるデータを管理・活 ⽤・共有するプラットフォーム事業 ドコモ・ヘルスケア株式会社 docomo Healthcare, Inc. 64
  65. 事業概要:法⼈向け3つの事業領域 65 B to B to E 企業・健康保険組合 B to

    G to R ⾃治体 B to B to C サービス提供事業者 ・従業員の健康増進 ・労働⽣産性の向上 ・コミュニケーション活性化 ・顧客の健康増進 ・エンゲージメントの向上 ・顧客満⾜度の向上 ・住⺠の健康増進 ・データヘルスの推進 ・医療費・介護費の削減
  66. インサイドセールス⽴ち上げのきっかけ 66 インサイドセールスカンファレンス での出会い 2018年12⽉ インサイドセールスカンファレンス参加 2019年02⽉ インサイドセールス⽴ち上げ着⼿

  67. ネクスト アクション 案件化・受注 評価・商談化 育成 従来のマーケティング・営業プロセス 67 マーケ ティング インサイド

    セールス フィールド セールス リード獲得 訪問 受注 フォロー コール インバウンド MA
  68. ネクスト アクション 案件化・受注 評価・商談化 育成 マーケティング・営業プロセスにおける課題 68 マーケ ティング インサイド

    セールス フィールド セールス リード獲得 訪問 受注 フォロー コール インバウンド MA 1 新規のリード獲得 2 リードへの架電 3 定期フォロー
  69. マーケティング・営業プロセスにおける課題と解決策 69 従来のプロセスにおける課題 インサイドセールスによる解決策 ⾃治体・企業健保にWeb施策が効かず 新規のリード獲得に苦戦していた コール担当⼈材がおらず リードが休眠化してしまっていた 予算検討時や⼊札前など重要な時期に アプローチできていなかった

    インサイドセールスによる アウトバウンドコール インサイドセールスによる 新規・休眠リードへのコール インサイドセールスによる 定期アプローチ 1 新規のリード獲得 2 リードへの架電 3 定期フォロー Phase1 Phase2 Phase3
  70. ネクスト アクション 案件化・受注 評価・商談化 育成 新しいマーケティング・営業プロセス 70 マーケ ティング インサイド

    セールス フィールド セールス インバウンド リード獲得 MA コール 訪問 MA フォロー 受注 スコア ⼀定以上 時期改めて アウト バウンド Phase1 Phase2 Phase3
  71. Phase1:アウトバウンドコール 71

  72. アウトバウンドコールのステップ 72 コールの設計・実施 リストの作成 ターゲットの選定 • 当時⼊札時期が近く優先順 位が⾼い • また、電話番号の記載があ

    りアプローチしやすい • ⾃治体の中でも⼈⼝規模で ターゲットを選定 • 選定したターゲットについ て、電話番号を収集 • 対象商材は「健康マイレー ジ」 • 健康ポイント事業の実施状 況をヒアリングする • できる限り早くコールした いが、タイミングとして⾃ 治体より優先順位が低い • 企業健保の会員⼀覧をもと にターゲットを選定 • 選定したターゲットに対し て代表電話にコール • 対象商材は「リボーンマ ジック」 • 特定保健指導のモデル実施 状況をヒアリングする STEP1 STEP2 STEP3 ⺠間企業 (5⽉〜) • ⾃治体・企業健保に⽐べて アポイント獲得の難易度が ⾼いという仮説のもと、優 先順位を低くしていた • 健康経営優良企業(ホワイ ト500)のリストをもとに ターゲットを選定 • 情報提供許諾、およびセミ ナー参加をゴールとして設 定し、⺠間企業のリードを 獲得する 企業健保 (3⽉〜) ⾃治体 (2⽉〜)
  73. アウトバウンドコールの成果:⾃治体 73 661 33 5 0 100 200 300 400

    500 600 700 対象リスト アポイント ⼊札 約5% 約15%
  74. アウトバウンドコールの成果:企業健保 74 183 13 1 0 50 100 150 200

    対象リスト セミナー+アポ 受注 約8%(多数商談中) ・アポのみ :4件 ・セミナーのみ:5件 ・両⽅ :4件 約4%
  75. アウトバウンドコールの成果:⺠間企業 75 212 26 0 50 100 150 200 250

    対象リスト セミナー 受注 約12% まずは セミナー誘導
  76. Phase2:新規・休眠リードへのコール 76

  77. 新規・休眠リードへのコールのステップ 77 アプローチ の設計 リードランク の定義 コール担当 の確保 コール対象 の設定

    • MAツールを活⽤し、Web上の⾏動履歴とホワイトペーパーのダウ ンロード回数によって点数づけを実施 • 商材や業界に関する研修、通話ログの確認、事例共有などによっ て、⼗分なヒアリングが可能な⼈材を育成 • BANT情報に応じてA~Fの6段階でスコアリングを実施 • 有望な⾒込み顧客のみを営業に渡す体制を構築 • ダウンロードした資料の内容ごとにアプローチを設計 • リード属性に合わせてヒアリング項⽬を設定 STEP1 STEP2 STEP3 STEP4
  78. 顧客ごとのアプローチ設計 78 ⾃治体 企業健保 ⺠間企業 健康経営 理解度 健康経営 優良法⼈認定 申請状況

    ホワイト500 取得状況 セミナー案内 特定保健指導 モデル 導⼊状況 ICT化状況 特定保健指導 課題 アポ打診/ セミナー案内 健康ポイント 事業実施状況 ポイント システム ⼊札予定 アポ打診
  79. 新規・休眠リードへのコールによる成果 79 アクティブ 率の改善 ・⽉に1回以上訪問している リードの割合が20%→50% 案件数 の増加 ・興味・課題が顕在化した リードが23件(昨年平均11件/⽉)

    営業の 意識変⾰ ・営業に対し質の⾼いリード を送れたことで意識が変化
  80. Phase3:定期アプローチ 80

  81. 定期アプローチの設計状況 81 オペレーション構築中 来年に向けた検討が開始する9⽉がターゲット

  82. まとめ 82

  83. マーケティング・営業プロセスにおける課題と解決策 83 従来のプロセスにおける課題 インサイドセールスによる解決策 ⾃治体・健保などにWeb施策が効かず 新規のリード獲得に苦戦していた コール担当⼈材がおらず リードが休眠化してしまっていた 予算検討時や⼊札前など重要な時期に アプローチできていなかった

    インサイドセールスによる アウトバウンドコール インサイドセールスによる 新規・休眠リードへのコール インサイドセールスによる 定期的なアプローチ 1 新規のリード獲得 2 リードへの架電 3 定期フォロー Phase1 Phase2 Phase3
  84. まとめ・お知らせ 84

  85. 初期設計で決めておくべき3つのポイント 85 ⽬的 ・インサイドセールスを何を ⽬的として⽴ち上げるのか 施策⽅針 ・インサイドセールスの施策 をどう組み上げていくか KPI ・インサイドセールスを導⼊

    して何の数字を達成するか
  86. お知らせ 86 ラップアップセミナーの開催(2019年6⽉27⽇(⽊)) インサイドセールス特化型CRM「Biscuet」の発表 インサイドセールスメディア「INSIDE SALES ACADEMY」の発表 1 2 3

  87. ラップアップセミナー 87 1

  88. ラップアップセミナーの概要 88 開 催 ⽇ 時 2019年6⽉27⽇(⽊)10:30〜12:00(受付10:10〜) 開 催 場

    所 スマートキャンプ 新オフィス 〒108-0073東京都港区三⽥3丁⽬13番16号三⽥43MTビル13階 費 ⽤ 無料 定 員 50名 ※多い場合は抽選になります。 対 象 BtoB企業の営業責任者、営業企画担当者、経営企画担当者、マーケティング担当者の皆さま ※競合にあたる企業の⽅の申し込みはご遠慮ください。 内 容 Seminar 1 「仕組み化」で売る 最強のインサイドセールス組織の作り⽅ Seminar 2 現場マネージャーが語るインサイドセールスの失敗あるある Q&A 質疑応答
  89. Biscuet(ビスケット) 89 2

  90. 90 https://lp.smartcamp.co.jp/biscuet

  91. Biscuet(ビスケット)の概要 91 https://lp.smartcamp.co.jp/biscuet

  92. Biscuet(ビスケット)のポイント 92 1‍クリックでの電話発信 ⾒込み顧客のランク・接触データの可視化 インサイドセールスの⾏動量・質の可視化 1 2 3 https://lp.smartcamp.co.jp/biscuet

  93. 1‍クリックでの電話発信 93 1 https://lp.smartcamp.co.jp/biscuet

  94. ⾒込み顧客のランク・接触データの可視化(1/2) 94 2 https://lp.smartcamp.co.jp/biscuet

  95. ⾒込み顧客のランク・接触データの可視化(2/2) 95 2 https://lp.smartcamp.co.jp/biscuet

  96. インサイドセールスの⾏動量・質の可視化 96 3 https://lp.smartcamp.co.jp/biscuet

  97. INSIDE SALES ACADEMY 97 3

  98. INSIDE SALES ACADEMYとは 98 ⼈⼝減少が進む⽇本において、マーケティング・営業プロセスを効率化する ⼿法としてインサイドセールスが注⽬されている。 しかし、インサイドセールスに関する様々な情報が⾶び交い、 どの情報を信じて、どうインサイドセールスを構築すべきかわかりづらくなっている。 また、インサイドセールスがあたりまえのものになるためには、 インサイドセールスの意義やキャリアとしての重要性が深く理解される必要がある。

    INSIDE SALES ACADEMYではインサイドセールスのスキルやトレンド、 そしてインサイドセールスとして活躍するタレントやチームを取り上げることで、 インサイドセールスをあたりまえのものにしていく。
  99. INSIDE SALES ACADEMYのコンテンツ 99 INSIDE SALES ACADEMY (インサイドセールスアカデミー) スキル (

    Skill ) タレント (Talent) チーム・ツール (Team ・ Tool) トレンド ( Trend ) インタビュー(メンバー) インタビュー(MGR) インタビュー(IS出⾝者) 営業戦略 (KPI設計,組織設計 等) 活⽤しているツール 荷電・メルアポスキル 顧客管理スキル 教育・育成・研修 部署内連携 イベントレポート ニュース アンケート
  100. Small Company, Big Business. Copyright 2019 © SMARTCAMP CO., LTD.