急成長の裏側でSTORESが失敗していたプロダクトづくり~pmconf2020資料~

プロダクトマネージャーカンファレンス2020 ( https://2020.pmconf.jp/ ) のスピーカーとして登壇した際に利用した資料です。

サービス開始から、9年目を迎える、ネットショップ作成サービスSTORES。着々とサービスを成長させてきている裏側で、うまくいくに違いないと誰もが考えていた超有名サービス連携やネットワーク効果について、まさかの落とし穴があった…という、「一見話を聞くと、うまくいきそうなのに。。」失敗してきた施策を例に、プロダクト作りで学んだことを紹介しています。

Transcript

1. 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 急成長の裏側で STORESが失敗していたプロダクトづくり ヘイ 株式会社 塚原文奈
2. 自己紹介 塚原 文奈 Tsukahara Ayana • インテリジェンス→サイバーエージェン ト→フリーランス→現在 • 2012年 旧ブラケット（現STORES.jp) • 2016年 STORES.jp CEO • 2018年 heyに経営統合 ヘイ（株）取締役 CPO 2 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. @ayanadesu
3. heyのMission 3 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc.
4. heyが提供しているサービス 4 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 自分でつくれる、本格的なネットショップ 
 お店のキャッシュレスをかんたんに 
 予約の「めんどう」を解決する 
 https://stores.jp/
 https://coiney.com/ 
 https://stores.jp/reserve 

5. 本日お話しするプロダクト 5 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 自分でつくれる、本格的なネットショップ

6. STORES の歴史 6 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc.
7. STORES の歴史 7 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. すみません！ 成長グラフについては カンファレンスご出席者さまのみ
8. 本日のおはなし 8 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 一見よさそうに見える取り組みだけど、 失敗した事例・そこからの学び
9. 前提1：用語について 9 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. オーナーさん STORES でネットショップを 開設した人。売り手。 購入者さん オーナーさんのネットショップを 訪れて購入する人。 オーナーさんが STORES で 開設したネットショップ
10. 前提2：ビジネスモデル 10 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. STORES の主な収益＝月額利用料+決済手数料 オーナーさんの売上が増えれば STORES の売上が増える （1,980円） （3.6〜5%）
11. 事例1 11 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 大きな池に期待をしすぎた失敗
12. オーナーさんの課題 12 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. ネットショップ作るのは簡単だけど、 集客するのが難しい。
13. 解決したいこと 13 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 集客支援で、 オーナーさんの売り上げを伸ばしたい。
14. 実施したこと 14 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. STORESでネットショップを作ると、 有名企業との提携モールに 自動で出品される仕組み。
15. 実施したこと 15 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc.
16. 実施したこと 16 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. その他、名だたる企業様とモールを作って いきました。
17. 期待値 17 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 正直、めっちゃうまくいきそう。
18. 結果 18 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. まっっっったくダメでした。
19. 結果 19 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 改善の打ち手も思うように打てず...。
20. 結果 20 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. でも... STORESを知ってもらうきっかけにはなり ストアの開設数は増えました。
21. まとめ：この取り組みの失敗 21 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. • 「人がたくさんいるところに出せば売れる」は間違い →単純に大きい池ではなくニーズの合う池を見つけるべき • 他社提携は主導権をもちにくい →進捗が悪い際の打ち手まで予め決めておく
22. まとめ：この取り組みの発見 22 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. • 有名企業連携は、既存オーナーさんへのメリットが薄くて も、新規オーナーさんに興味を持ってもらうためのフック にはなりえる。 • STORESはモールでは充足できない購入ニーズを捉えるこ とができる。モールと全く違う市場にいる。
23. 事例2 23 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 他業界の事例を転用した失敗
24. サービスとしての課題 24 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 新規オーナーさんを、 お金をかけずに増やしたい!!
25. 注目した点 25 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. • サービスの特性上、ネットショップ開設オーナーさんが増 えると、自動的に購入者さんも増える構造となっている • プラットフォーム系サービスのネットワーキング効果
26. 実施したこと 26 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 購入者さんにも、 オーナーさんと同様の共通IDを付与
27. 実施したこと 27 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 出来る限り多くのIDを取得するために 購入せずともSTORES IDを作るメリットとして フォローするという概念を取り入れた
28. 結果 28 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. STORES ID数自体は増えましたが、 新規オーナーさんは全く増えませんでした。
29. まとめ：この取り組みの失敗 29 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 買い手から売り手へ、コンテンツ受益者から提供者へという流 れは必ずしも作れるとは限らない。 →他業界の成功事例が、自分たちにも適用できるか見極める　 べき。
30. 30 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 本日のまとめ
31. STORES の失敗まとめ 31 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 1. 人がたくさんいるところに出せば売れる、は間違い。単純 に大きい池ではなくニーズの合う池を見つけるべき。 2. 他社提携は主導権をもちにくい。進捗が悪い際の打ち手ま で予め決めておきましょう。 3. 買い手から売り手へ、コンテンツ受益者から提供者へとい う流れは必ずしも作れるとは限らない。他業界の成功事例 が、自分たちにも適用できるか見極めるべき。
32. 教訓を一言でいうと 32 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 自分たちの都合の良いストーリーに なっていませんか？
33. でも。。！ 33 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. 失敗から学び、 学びを土台に次の施策...の繰り返し。 めげずにどんどん施策を打ちましょう！
34. おまけ 34 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. • オーナーさんが運転資金をすぐに借りられるトランザクションレンディング 「マエガリ」 • ZOZOとの在庫一元管理ができて、ボタン一つでZOZO出店ブランドが自分のECサイト が一瞬で作れる「STORES PRO」 • リアルなイベントやお店で決済端末もQRコードもなしにアプリだけで決済ができる 「STORES Paymentアプリ」 • 商品説明を、プロに書いてもらえる代行サービス などなど... その他消えていった機能や付随サービス等
35. 告知 35 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. • 塚原おりますので、本日のお話についてのご質問などなんでもお答えします。 これから30分 @ Ask speaker Discord部屋 • STORESのプロダクトオーナーのミニLTや座談会を行う予定です！ ◦ テーマは、数百件の開発要望にどう立ち向かうか • 私も覗きに行きますので、遊びにきてください！ 本日 10分間、15:45 / 16:25　@ ヘイ専用 Discord 部屋
36. さらに告知 36 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. • オンラインの、オープンオフィス説明会「Hello hey」 • テーマ：プロダクト部門とビジネス部門の関係性 • 参加者：塚原 ＆ ビジネス部門統括責任者の道廣 11月5日木曜 20:00-21:00
37. 最後の告知 37 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. プロダクトオーナー＆ プロダクトマネージャー 大募集中です！
38. 38 2020.10.27 | Product Manager Conference © hey, Inc. ご清聴ありがとうございました！