オフラインマーケティング戦略 徹底公開

株式会社FORCAS マーケティング＆ブランディングチーム マネージャー 酒居 潤平 （ @jmagicpie ） Jumpei Sakai 自己紹介

・どういう体制でやっているのか？ ・どうやってコンテンツつくっているか？ ・どうやって集客しているか？ ・どうやって回しているのか？ ・セミナーとイベントそれぞれどう分けているのか？ よくいただく質問

キャンペーン名 ↓ 申込数 FS_20190117_急成長ベンチャーによるABM実戦事例セミナー 26 FS_20190124_クライド共催セミナー 39 FS_20190214_データドリブン・マーケティング〜データ活用による攻めのインサイドセールス 114 FS_20190220_【ABM入門】重点顧客からの売上を最大化させるセミナー 52 FS_20190227_【ABM実践】データ活用で商談化率3倍！ ウィルゲートが実践するABM事例セミナー 26 FS_20190306_【ABM入門】重点顧客からの売上を最大化させるセミナー 35 FS_20190312_toBeマーケティング様共催セミナー 51 FS_20190313_他社イベント（翔さん登壇） 134 FS_20190327_【ABM入門】重点顧客からの売上を最大化させるセミナー 32 FS_20190403_湯原さんセミナー 59 FS_20190410_圧倒的に成果を高める【データドリブン・インサイドセールス】組織の立ち上げ方の売上を最大化させるセミナー 46 FS_20190412_【戦略的BtoBマーケティング】 良いターゲティングと悪いターゲティング 49 FS_20190417_【ABM入門】重点顧客からの売上を最大化させるセミナー 21 FS_20190423_i-common登壇セミナー 60 FS_20190424_【ABM入門】重点顧客からの売上を最大化させるセミナー 22 FS_20190508_【ABM入門】重点顧客からの売上を最大化させるセミナー 17 FS_20190515_湯原さんセミナー 44 FS_20190523_スマートキャンプ共催セミナー 159 FS_20190528_【ABM入門】重点顧客からの売上を最大化させるセミナー 31 FS_20190611_湯原さんセミナー 43 FS_20190619_【ABM入門】重点顧客からの売上を最大化させるセミナー 49 FS_20190625_金子さんセミナー 58 FS_20190703_データ活用で圧倒的成果を出す インサイドセールス組織の立ち上げ方 61 FS_20190710_湯原さんセミナー 41 FS_20190717_【ABM入門】重点顧客からの売上を最大化させるセミナー 60 FS_20190730_Salesforceを活用した攻めのインサイドセールス戦略 66 FS_20190801_マーケティングと営業組織の壁を超える「ABM」実践セミナー 27 FS_20190808_FORCASのオフライン施策を徹底公開（SaaSwayフォローイベント） 156 | Seminar 実績 イ ベ ン ト 時 の み 公 開

キャンペーン名 ↓ 申込数 FS_20190130_BMMvol.3 257 FS_20190131_THE MODEL -SaaS時代の成長戦略- 161 FS_20190301_THE MODEL vol.2 160 FS_20190315_SaaS TEAM OKR 159 FS_20190320_BMMvol.4 283 FS_20190412_【戦略的BtoBマーケティング】 良いターゲティングと悪いターゲティング 50 FS_20190419_【MA実践事例】Pardot活用によるデータドリブン・B2Bマーケティング 78 FS_20190524_Hubspot Users Night ~Hubspotを徹底的に使い倒す~ 112 FS_20190613_BMMvol.5 274 FS_20190621_THE Salesforce EXPERT -Salesforceを徹底的に使い倒す- 185 FS_20190704_Pardot × インサイドセールス～ MA活用で実現するデータドリブン組織づくり～ 187 FS_20190711_『Inside Sales Workshop』 - クラウド時代の営業組織改革 - 58 FS_20190724_SaaSway Conference 1,212 | Event イ ベ ン ト 時 の み 公 開

| Event

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？ セミナーやイベントに取組みはじめた理由

2017年12月 マーケティング＆インサイドセールスチームを2名で立ち上げ まずは一気にリードを増やし、商談数を伸ばす メンバーも増え、商談数がうなぎのぼりに増えていくも案件化率が低い 当時営業メンバー2名で人的リソースも圧倒的に少ない状況 効率的に生産性を最大化して成約につながる商談をつくる必要有り セミナーからの商談の案件化率が異常に高いことがわかってくる A

マーケメンバー3名で年間100本のイベントを開催 結果、前年度の受注実績ベースで 契約企業の6割強がマーケ・営業プロセスの中で オフライン施策を経由して受注に至っている

オフラインマーケティング × ターゲティング 日本における強力なマーケティング手法となる

ⅰ 圧倒的な距離の近さ：東京一極集中 最高の交通インフラ。大阪-東京間でも3時間（NY-Bostonレベル）

ⅱ ニーズ喚起には「体験」することが重要 顕在顧客の刈り取りでは焼き畑的になってしまう 潜在顧客に実際に「体験」してもらうことでニーズを「喚起」できる

ABM × オフラインマーケティング実践

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ターゲットリスト作成 TIER 1 TIER 2 TIER 3 最優先ターゲット企業 重要ターゲット企業 ターゲットになりうる企業

ターゲットリスト作成（2018年7月時点） TIER 1 TIER 2 TIER 3 Marketo or Pardot User ∧ SaaS or HR（100社） Marketo or Pardot (not Tier1)（250社） 1to1で個別対応（人力＆個別化したコンテンツ） 1 to fewでセグメント別対応（セグ別コンテンツ） 1 to manyで一斉対応（より広いアプローチ） マーケティングやプロモーションを強化（300社） IT or SaaS or HR

ターゲット企業を定めた後は、 アウトバウンドコールをするだけ？ ？

安易なアウトバウンドは非効率 リード資産活用・マーケIS連携でアプローチ A

Web リード イベント リード 名刺 GA＆アドワーズ Tier情報 Tier情報 流入経路 ターゲットリスト

社内コンタクトによるアプローチ分析 Tier 1 Tier （高） 社内コンタクト 有 社内コンタクト 無 （低） Tier 2 Tier 3

社内コンタクトによるアプローチ分析 Tier 1 Tier （高） 社内コンタクト 有 社内コンタクト 無 （低） Tier 2 Tier 3

Tier 1 Tier （高） 社内コンタクト 有 社内コンタクト 無 （低） Tier 2 Tier 3 FORCASで既に つながりがある 社内コンタクトによるアプローチ分析 ①

Tier 1 Tier （高） 社内コンタクト 有 社内コンタクト 無 （低） Tier 2 Tier 3 UZABASEとして つながりがある 社内コンタクトによるアプローチ分析 ②

Tier 1 Tier （高） 社内コンタクト 有 社内コンタクト 無 （低） Tier 2 Tier 3 ホワイトスペース 社内コンタクトによるアプローチ分析 ③

セグメント チャネル 担当 施策 ① FORCASコンタクト有 ハウスリスト IS 掘り起こしアプローチ セミナー集客 ② UZABASE全体コンタクト有 社内リファラル IS Sansan名刺検索による紹介依頼 役員・ネットワーク多いメンバーへ知人・ 友人紹介依頼 ③ コンタクト無 （ホワイトスペース） オンライン マーケ Webサイト改善 広告運用 ターゲット企業向けコンテンツ作成 ex.ホワイトペーパー オフライン マーケ イベント集客 展示会・カンファレンス出展 コンタクトセグメント別に施策に落とし込む

セグメント チャネル 担当 施策 ① FORCASコンタクト有 ハウスリスト IS インバウンド対応・掘り起こしアプローチ セミナー集客 ② UZABASE全体コンタクト有 社内リファラル IS Sansan名刺検索による紹介依頼 役員・ネットワーク多いメンバーへ知人・ 友人紹介依頼 ③ コンタクト無 （ホワイトスペース） オンライン マーケ Webサイト改善 広告運用 ターゲット企業向けコンテンツ作成 ex.ホワイトペーパー オフライン マーケ イベント集客 展示会・カンファレンス出展 コンタクトセグメント別に施策に落とし込む

セグメント チャネル 担当 施策 ① FORCASコンタクト有 ハウスリスト IS インバウンド対応・掘り起こしアプローチ セミナー集客 ② UZABASE全体コンタクト有 社内リファラル IS Sansan名刺検索による紹介依頼 役員・ネットワーク多いメンバーへ知人・ 友人紹介依頼 ③ コンタクト無 （ホワイトスペース） オンライン マーケ Webサイト改善 広告運用 ターゲット企業向けコンテンツ作成 ex.ホワイトペーパー オフライン マーケ イベント集客 展示会・カンファレンス出展 コンタクトセグメント別に施策に落とし込む

セグメント チャネル 担当 施策 ① FORCASコンタクト有 ハウスリスト IS 掘り起こしアプローチ セミナー集客 ② UZABASE全体コンタクト有 社内リファラル IS Sansan名刺検索による紹介依頼 役員・ネットワーク多いメンバーへ知人・ 友人紹介依頼 ③ コンタクト無 （ホワイトスペース） オンライン マーケ Webサイト改善 広告運用 ターゲット企業向けコンテンツ作成 ex.ホワイトペーパー オフライン マーケ イベント集客 展示会・カンファレンス出展 コンタクトセグメント別に施策に落とし込む

© 2018 Future of work Sansan(社内名刺)やLinkedInを利用することで 社内の誰とターゲット企業の誰がつながっているかがわかる 紹介依頼 社内リファラル施策

セグメント チャネル 担当 施策 ① FORCASコンタクト有 ハウスリスト IS 掘り起こしアプローチ セミナー集客 ② UZABASE全体コンタクト有 社内リファラル IS Sansan名刺検索による紹介依頼 役員・ネットワーク多いメンバーへ知人・ 友人紹介依頼 ③ コンタクト無 （ホワイトスペース） オンライン マーケ Webサイト改善 広告運用 ターゲット企業向けコンテンツ作成 ex.ホワイトペーパー オフライン マーケ イベント集客 展示会・カンファレンス出展 コンタクトセグメント別に施策に落とし込む

セグメント チャネル 担当 施策 ① FORCASコンタクト有 ハウスリスト IS 掘り起こしアプローチ セミナー集客 ② UZABASE全体コンタクト有 社内リファラル IS Sansan名刺検索による紹介依頼 役員・ネットワーク多いメンバーへ知人・ 友人紹介依頼 ③ コンタクト無 （ホワイトスペース） オンライン マーケ Webサイト改善 広告運用 ターゲット企業向けコンテンツ作成 ex.ホワイトペーパー オフライン マーケ イベント集客 展示会・カンファレンス出展 コンタクトセグメント別に施策に落とし込む

セグメント チャネル 担当 施策 ① FORCASコンタクト有 ハウスリスト IS 掘り起こしアプローチ セミナー集客 ② UZABASE全体コンタクト有 社内リファラル IS Sansan名刺検索による紹介依頼 役員・ネットワーク多いメンバーへ知人・ 友人紹介依頼 ③ コンタクト無 （ホワイトスペース） オンライン マーケ Webサイト改善 広告運用 ターゲット企業向けコンテンツ作成 ex.ホワイトペーパー オフライン マーケ イベント集客 展示会・カンファレンス出展 セミナーとイベントで担当部門を分割

セミナーとイベントの違い セミナー イベント

セミナーとイベントの違い セミナー イベント ・目的：ナーチャリング ・規模：20〜70名程度 ・頻度：週1回

セミナーとイベントの違い セミナー イベント ・目的：リードジェネレーション ・規模：100〜300名程度 ・頻度：月間2, 3 回

セミナーとイベントの違い セミナー イベント ・目的：リードジェネレーション ・規模：100〜300名程度 ・頻度：月間2, 3 回 ・目的：ナーチャリング ・規模：20〜70名程度 ・頻度：週1回

ターゲットリスト作成 TIER 1 TIER 2 TIER 3 最優先ターゲット企業 重要ターゲット企業 ターゲットになりうる企業

セミナー セミナー セミナー ・・・ 商談 商談 新規＆パイプ 新規＆パイプ 新規＆パイプ User Community スターユーザー＆既存ユーザー 個別化されたユーザー体験フロー作成 CS コンテンツ 共有 TIER 1 TIER 2 TIER 3 TIERで対応分別 Closed イベント

セミナー セミナー セミナー ・・・ 商談 商談 新規＆パイプ 新規＆パイプ 新規＆パイプ User Community スターユーザー＆既存ユーザー 個別化されたユーザー体験フロー作成 CS コンテンツ 共有 TIER 1 TIER 2 TIER 3 TIERで対応分別 Closed イベント TIER 1

・完全クローズド ・Tier企業のみをIS及び営業が個別に集客 ・数名〜10名以下 ・よりインタラクティブ性が強い ABM勉強会

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セミナー セミナー セミナー ・・・ 商談 商談 新規＆パイプ 新規＆パイプ 新規＆パイプ User Community スターユーザー＆既存ユーザー 個別化されたユーザー体験フロー作成 CS コンテンツ 共有 TIER 1 TIER 2 TIER 3 TIERで対応分別 Closed イベント TIER 1

コンテンツ作成：Offline

セミナーコンテンツバリュエーション １．体験型セミナー ２．ユーザー様登壇セミナー ３．関心テーマ型セミナー

セミナー セミナー セミナー ・・・ 商談 商談 新規＆パイプ 新規＆パイプ 新規＆パイプ User Community スターユーザー＆既存ユーザー 個別化されたユーザー体験フロー作成 CS コンテンツ 共有 TIER 1 TIER 2 TIER 3 TIERで対応分別 Closed イベント TIER 1 営業部門と連携

セミナー セミナー セミナー ・・・ 商談 商談 新規＆パイプ 新規＆パイプ 新規＆パイプ User Community スターユーザー＆既存ユーザー 個別化されたユーザー体験フロー作成 CS コンテンツ 共有 TIER 1 TIER 2 TIER 3 TIERで対応分別 Closed イベント CS部門と連携

セミナーが核 セミナーがあるからこそイベントをつながりづくりに特化できる

集客

セミナーとイベントの集客 セミナー イベント ・目的：リードジェネレーション ・規模：100〜300名程度 ・頻度：月間2, 3 回 ・目的：ナーチャリング ・規模：20〜70名程度 ・頻度：週1回

集客チャネル セミナー 目的 リードジェネレーション 目的 ナーチャリング 集客経路 ・ハウスリストメイン ・ターゲットアカウントへの 個別アプローチ 集客経路 ・FacebookやTwitterからの オーガニック流入 ・Facebook広告 ・ターゲットアカウントへの 個別アプローチ イベント

Marketo 業界 セグメント Tier セグメント 特性別 セグメント 少人数 勉強会 ABM入門 セミナー HR特化 ミート アップ MA活用 セミナー データ マネジ メント セミナー 流入経路別 セグメント 展示会 リード 向け企画 イベント 参加者 向け企画 業界 特化型 勉強会 セミナー集客はセグメント別でターゲティングしコンテンツ案内

・タイトルが命 ・1メールに1コンテンツ（セミナー一覧では送らない） ・内容よりも「送付元」が重要 ・相手の能動的な行動を期待しない ・クリエイティブには徹底的にこだわる ・LPは力をいれすぎない。シンプルの方がCVR上がる ・一斉配信はしない。セグメントに区切った配信を行う Tips：セミナー集客メール＆LPのコツ

イベントとセミナーは連動させて企画する

集客チャネル セミナー 目的 リードジェネレーション 目的 ナーチャリング 集客経路 ・ハウスリストメイン ・ターゲットアカウントへの 個別アプローチ 集客経路 ・FacebookやTwitterからの オーガニック流入 ・Facebook広告 ・ターゲットアカウントへの 個別アプローチ イベント

Facebook拡散は会社アカウントではなく個人アカウントで実施

▶ イベント：マーケティング ・企画/登壇者アサイン 酒居 ・運営 酒居（ジャッジ、クリエイティブチェック） 奥泉（インターン） 三宅（デザイナー） 清水（7月からジョイン） ▶ セミナー企画・運営：インサイドセールス 企画・運営 遠藤・西脇 オフラインどういう体制でまわしているのか

イベント・セミナーコンテンツのつくり方

コンテンツ企画フレームワーク

① 目的設定 何を実現するために行うのか。ここが一番重要 ② ターゲティング 目的を実現するために、対象とすべきターゲットを特定する ③ 条件洗い出し 特定したターゲットを集客するための企画条件として、どのようなことを考慮すべきかを洗い出 す ④ 企画アイデア 洗い出した条件を元に、具体的なイベントアイデアを出す。ここで複数のアイデアを出しながら、 ヒアリングや検証を重ね、一つの企画に落とし込む ⑤ 企画具現化 企画案を洗練＆肉付けしていく。具体的なセッションコンテンツや登壇者を決めていく。また、 チーム編成やスケジューリング、集客戦略等、イベント運営に必要なアクション計画をつくる

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コンテンツ案のヒントはターゲット企業のセグメントにあり

「note 酒居」でググっていただければ出ます

少人数でセミナーをまわす７つのポイント

少人数でセミナーをまわしていく７つのポイント ①セミナーの企画から集客・当日運営までのオペレーションを整備する ②できるだけコストをかけない ③コンテンツのバリュエーションを増やしていく ④クリエイティヴを内製化する ⑤集客のチャネルを開拓し続ける ⑥当日必要な人員を確保する ⑦自分たちも楽しむ！

セミナーから商談獲得を最大化する方法

セミナーでナーチャリングなんてできない

コンテンツの内容だけでナーチャリングはできない

ISによるフォローは イベントの後日のアプローチ方法ではなく イベント当日こそ最も重要 インサイドセールスが顧客と「直接話す」機会をつくる

イベント当日に「顔を合わせたコミュニケーションをとれるか」が 後日の商談化率を決める。 （ヒアリング、心理的安心、友好関係） フォロー方法 ・前日のリスト共有によりアプローチ企業チェック ・受付オペレーションによる「名札」の色分け ・名札に合わせてIS・営業・CSがお声掛け ・ポイントは懇親会だけでなく入場のタイミング ISによるフォローはイベント当日こそ重要

受付により名札色分けオペレーション

顔を知ったコミュニケーションができることで 信頼関係を構築が可能。それは後日強力に働く

コンテンツのいろいろ

・残留率を高めようとして実施した食べ物作戦 惨敗の数々 ・いすや資料の配置で残留率を高めようするものびない ⇒ 北風と太陽計画 ・短期的な目的に集中しすぎておもしろさを感じない企画になったらやっぱり集客が苦戦した ・ナーチャリングフローありきでイベント設計していてもISの認識・浸透にはコミュニケーションが重要 ・イベント企画からのISフォロー時のトークスクリプトまで設計すべき ・ ・ ・ 失敗例

“ for you ” ・サービス紹介含め「自分たちが伝えたいことを押し付けない」 ・「自分たちが話したいことと参加者が聴きたいことは必ずしも一致しない」 ・北風と太陽計画 ・とにかくオープンに話す ・リアルなところまで深ぼる ・他では聞けないことを伝える ・空間含めて最高の空間をつくる コンテンツづくりで心がけていること

▶ スライドはシェアされる前提でつくる ▶ 誘導が要。前列中央に空席をつくらない ▶ 音響や進行含む空間づくりを徹底する ▶ ポットの配置や見えてない部分にもこだわる ▶ スライドはSNSで拡散されること前提につくる 「スマホファースト＆デザイン重視」 ▶ 登壇者にも楽しんで満足していただくことが 継続的なイベントの拡大には不可欠 イベント時に心がけていること

空間づくりにも 徹底的にこだわる 体感すべてが コンテンツ

オフラインからオンラインマーケティングへの拡張

AOO戦略

AOO戦略のフレームワーク Offline Online Offline Online

AOO戦略のフレームワーク Offline ターゲット 企業向けの イベント企画 Online SNS含む Web集客 Offline イベント開催 ISアプローチ Online イベント レポート化 Web配信

AOO戦略のフレームワーク ターゲット企業のリード獲得を2倍以上に増加

「note 酒居」でググっていただければ出ます

① ターゲティングを拡張できる ターゲット企業向けのコンテンツをそのままオンライン化することにより、オフライン イベントに興味がある層と同じターゲット層をオンライン上でも効率的かつ低コストで 獲得可能 ② コンテンツ化の取捨選択が可能 イベント参加者の反応を直に見ることができるので、そのコンテンツの有効性を肌で 感じ、コンテンツ化するかどうかの選定が可能 ③ コンテンツ制作負荷が軽減できる オフラインイベントの書き起こしからの編集レポートのため、コンテンツ制作負荷が 軽減しコンテンツ制作が加速 AOO戦略：イベントレポートコンテンツの３つのメリット

いよいよ終盤

オフラインイベントの「リスク」も把握しておく

でも

オフラインマーケティングは オンラインマーケティングよりも変数が多い だから楽しい！

オフラインマーケティングは能力の差はほぼない どれだけつくりたい世界を真剣に妄想し、それに忠実に、わがままを貫けるか

？ なぜ少人数なのにイベントを数多く実施するのか？

PDCAサイクルを高速でまわすため A

おわりに

・企画は「誰」にあてたものかをまずは決める ・その人がどうしたら来てくれるかを逆算して考える ・課題ベースでターゲティングセグメントをつくれば 自ずとコンテンツはつくりやすくなる ・誰かを特定し、その人の課題感を特定すれば その課題を解決するコンテンツをつくることで 高確率でイベントへ参加してくれる ・同じ課題感を持つ人は必ずいる 結果として同じ層を一気に集客できる すべては明確なターゲットリストからはじまる TIER 1 TIER 2 TIER 3

@jmagicpie ぼくでよければいつでもご相談ください