freee 株式会社
 SaaSにおけるPricing
 Yoshitaka Miyata


職歴
 ● 2019年にfreeeに入社し、プロジェクト管理freeeのプロダクトオーナーをメインに担 当
 ● 現職に至る以前はBooz and company、およびAccenture Strategyにて、事業戦 略、マーケティング戦略、新規事業立案など幅広い経営コンサルティング業務を 経験
 ○ またM&Aを前提とした市場調査、ターンアラウンド、PMIにも従事
 ● また、DeNA、SmartNewsにてtoC向けの多種多様なコンテンツビジネスをデータ 分析、プロダクトマネージャの両面から従事
 ○ また海外展開、海外オフィスとの連携案件なども多数経験
 
 学歴・資格
 ● 京都大学法学部卒業
 ● 米国公認会計士
 ● Certificate of Measuring and Improving Business Performance
 ○ Johnson School of Management, Cornell university
 ● Certificate of Business Analytics Specialization
 ○ Wharton School, the university of Pennsylvania
 自己紹介
 Yoshitaka Miyata
 freee株式会社 
 プロダクトオーナー


Agenda 1. freeeと講演テーマ
 2. SaaSにおけるPricing
 3. 実践から見えてきたPricingの方法論
 4. Pricing定性調査における注意点
 5. 今日のまとめ


01 freeeと講演テーマ
 Section

Mission & Vision スモールビジネスを、
 世界の主役に。
 
 アイデアやパッションやスキルがあればだ れでも、 ビジネスを強くスマートに育てられ るプラットフォーム
 


プロジェクト
 マネジメント
 法務
 会計
 債権債務管理
 ワークフロー
 請求管理
 管理会計
 マイナンバー管理
 給与計算 / 年末調整
 行政手続き
 勤怠管理
 会計
 債権債務管理
 ワークフロー
 請求管理
 管理会計
 マイナンバー管理
 給与計算 / 年末調整
 行政手続き
 勤怠管理
 スモールビジネス向け統合型ERPへの新たな一歩
 スモールビジネス向け統合型
 クラウドERP
 バックオフィス
 領域
 フロント/ミドル
 領域
 ●未展開領域
 POS / Payment
 SFA / CRM
 調達 / 
 サプライヤー管理
 販売
 在庫管理
 ※ 2013年3月リリース
 ● 会計
 ● 債権債務管理
 ● 予実管理
 ● 請求管理
 ● ワークフロー
 ● 経費精算
 ● 給与計算
 ● 勤怠管理
 ● 人事マスタ
 ● マイナンバー
 ● 行政手続
 ● 年末調整
 ※ 2014年10月リリース


現場の負荷を最小限に抑えた工数管理に基づき、経営者やプロジェクトマネージャーが週次 で速報値を把握→原因分析と対策検討を行う基盤として今年4月に提供開始
 シンプルな工数機能 週次での入力体制が可能 集計作業の自動化 報告書作成が不要 クラウドでの情報共有 いつでも、どこでも進捗確認 1 2 　 3 プロジェクト管理freeeの特徴


プロジェクト管理freeeにおけるPricing
 今日は、月額1500円/ID（税抜、年払い時）にこぎつけるまでの悪戦苦闘の日々をご紹介した い
 1,500 初期費用ゼロのシンプルな料金体系で、チーム単位での導入が可能
 会計freee、人事労務freeeアカウントをお持ちでない方もご利用いただけます
 ※年間契約の価格で、月契約の場合1,800円/月(＋税)になります
 1ユーザー 円 税 （ ） /月

02 SaaSにおけるPricing
 Section

SaaSにおけるPricingとは？
 SaaS (Software as a Service) WTP (Willingness To Pay) Pricing

Pricingの重要性
 ● Pricingを1％改善することで12.7％の売上が変わる
 ● User acquisitionのCostを1%を増やすよりも、Pricingを 1%を上げたほうが、4倍の利益貢献がある
 ● にもかかわらず、Pricingについて議論されている年間 平均時間はたった6時間ほどである
 出展: pmf 2018

PricingのOwnerは？
 SaaS User ・・・

Pricing策定を取り巻く環境
 事業計画
 Pricing
 MVP
 販売戦略
 1 2 4 3

03 実践から見えてきた
 Pricingの方法論
 Section

Pricing策定に向けた調査設計
 MVP
 Charge
 Model
 価格感
 ● 想定セグメントごとにモック ベースでMVPを説明し、過 不足を確認する
 ● ベースプラン＋ID課金など 具体的なモデルの反応を 収集
 ● その他のモデルについて は可能性の有無を確認
 ● 予算感を踏まえ、具体的な プランを提示し、反応を確 認
 ● MVPに加え、追加機能に ついての価格受容を把握
 ● 競合の機能を把握し、どの ようなユーザストーリーま で対象にしているか確認す る
 ● 競合のモデルを確認し、取 りうるオプションの検討を実 施
 ● 競合の価格感を把握し、 MVPとターゲットと比較しな がら、具体的なプラン策定 を実施c
 ● MVPと追加機能群につい て重要度を定量的に確認
 ● モデルごとの納得感を定量 化
 ● 具体的な予算感や工数削 減効果を定量化すること で、価格感の妥当性を担 保
 競合調査
 定性調査
 定量調査
 MVP
 Pricing
 対象業務
 プロセス
 ● 想定セグメントごとに現状 の業務プロセスと課題の把 握
 ● 競合プロダクトが対象とし ている業務を明確化する
 ● 現状の業務における課題 間の定量化を実施


Pricingにおける定性調査
 1. 現状どのように業務設計し、運用しているか？
 2. （MVPを説明し、）いくらまでなら導入を検討できるか？
 3. その価格をどのように算定したか？
 しっかりとユーザの目線に立ち返り、聞くべきことはたった3つ。


Pricingに対するアンカリング
 競合プロダクト
 周辺プロダクト
 ユーザが感じる価値
 自社プロダクト
 Pricing


定性調査からPricingの方向性の抽出
 特徴
 インタビュイー の状況
 ヒアリング
 結果
 アンカリング対 象
 C
 セグメント
 B
 A
 様々な観点で見つめ直す
 ● XXX
 ● XXX
 ● XXX
 ︙ ヒアリング1
 ヒアリング2
 ヒアリング3
 ヒアリングX
 ︙

Pricingにおける意思決定
 各種調査から2つのOptionにまで絞り込み、最終的に下記1500円という結論に至った
 1,500 初期費用ゼロのシンプルな料金体系で、チーム単位での導入が可能
 会計freee、人事労務freeeアカウントをお持ちでない方もご利用いただけます
 ※年間契約の価格で、月契約の場合1,800円/月(＋税)になります
 1ユーザー 円 税 （ ） /月

04 Pricing定性調査における注意点
 Section

Pricing定性調査における注意点
 1. ヒアリングと実際の商談は異なる
 2. 特に国外の競合調査はしっかりやるべき
 3. バイヤーを正確に捉えて、定性調査を行う
 4. 全パターン正確に分類し、間違いないプライシングを行 うには30社程度にインタビューが必要


05 今日のまとめ
 Section

SaaSにおけるPricing：まとめ
 1. SaaSにおけるPricingはむちゃくちゃ重要
 2. プロダクトの提供価値とユーザ価値のバランスが取れ たところにPricingを置くべき
 3. 想定ユーザと真摯に向き合い、ユーザ価値の理由を紐 解いた先にPricingの方向性がある
 4. Pricingは科学されているが、各種調査と実際の商談は 異なるので、注意が必要


Thank you!
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