SaaSにおけるPricing

2020年4月に新たにリリースした「プロジェクト管理freee」で、Pricingの検討を進めていく上で確立した方法論と実践を紹介。
2020/09/09に、Product Management Night Tokyo hosted by freee ( https://product-management-night-tokyo.connpass.com/event/186510/ )で講演。

Transcript

1. freee 株式会社
 SaaSにおけるPricing
 Yoshitaka Miyata

2. 職歴
 • 2019年にfreeeに入社し、プロジェクト管理freeeのプロダクトオーナーをメインに担 当
 • 現職に至る以前はBooz and company、およびAccenture Strategyにて、事業戦 略、マーケティング戦略、新規事業立案など幅広い経営コンサルティング業務を 経験
 ◦ またM&Aを前提とした市場調査、ターンアラウンド、PMIにも従事
 • また、DeNA、SmartNewsにてtoC向けの多種多様なコンテンツビジネスをデータ 分析、プロダクトマネージャの両面から従事
 ◦ また海外展開、海外オフィスとの連携案件なども多数経験
 
 学歴・資格
 • 京都大学法学部卒業
 • 米国公認会計士
 • Certificate of Measuring and Improving Business Performance
 ◦ Johnson School of Management, Cornell university
 • Certificate of Business Analytics Specialization
 ◦ Wharton School, the university of Pennsylvania
 自己紹介
 Yoshitaka Miyata
 freee株式会社 
 プロダクトオーナー

3. Agenda 1. freeeと講演テーマ
 2. SaaSにおけるPricing
 3. 実践から見えてきたPricingの方法論
 4. Pricing定性調査における注意点
 5. 今日のまとめ

4. 01 freeeと講演テーマ
 Section
5. Mission & Vision スモールビジネスを、
 世界の主役に。
 
 アイデアやパッションやスキルがあればだ れでも、 ビジネスを強くスマートに育てられ るプラットフォーム
 

6. プロジェクト
 マネジメント
 法務
 会計
 債権債務管理
 ワークフロー
 請求管理
 管理会計
 マイナンバー管理
 給与計算 / 年末調整
 行政手続き
 勤怠管理
 会計
 債権債務管理
 ワークフロー
 請求管理
 管理会計
 マイナンバー管理
 給与計算 / 年末調整
 行政手続き
 勤怠管理
 スモールビジネス向け統合型ERPへの新たな一歩
 スモールビジネス向け統合型
 クラウドERP
 バックオフィス
 領域
 フロント/ミドル
 領域
 •未展開領域
 POS / Payment
 SFA / CRM
 調達 / 
 サプライヤー管理
 販売
 在庫管理
 ※ 2013年3月リリース
 • 会計
 • 債権債務管理
 • 予実管理
 • 請求管理
 • ワークフロー
 • 経費精算
 • 給与計算
 • 勤怠管理
 • 人事マスタ
 • マイナンバー
 • 行政手続
 • 年末調整
 ※ 2014年10月リリース

7. 現場の負荷を最小限に抑えた工数管理に基づき、経営者やプロジェクトマネージャーが週次 で速報値を把握→原因分析と対策検討を行う基盤として今年4月に提供開始
 シンプルな工数機能 週次での入力体制が可能 集計作業の自動化 報告書作成が不要 クラウドでの情報共有 いつでも、どこでも進捗確認 1 2 　 3 プロジェクト管理freeeの特徴

8. プロジェクト管理freeeにおけるPricing
 今日は、月額1500円/ID（税抜、年払い時）にこぎつけるまでの悪戦苦闘の日々をご紹介した い
 1,500 初期費用ゼロのシンプルな料金体系で、チーム単位での導入が可能
 会計freee、人事労務freeeアカウントをお持ちでない方もご利用いただけます
 ※年間契約の価格で、月契約の場合1,800円/月(＋税)になります
 1ユーザー 円 税 （ ） /月
9. 02 SaaSにおけるPricing
 Section
10. SaaSにおけるPricingとは？
 SaaS (Software as a Service) WTP (Willingness To Pay) Pricing
11. Pricingの重要性
 • Pricingを1％改善することで12.7％の売上が変わる
 • User acquisitionのCostを1%を増やすよりも、Pricingを 1%を上げたほうが、4倍の利益貢献がある
 • にもかかわらず、Pricingについて議論されている年間 平均時間はたった6時間ほどである
 出展: pmf 2018
12. PricingのOwnerは？
 SaaS User ・・・
13. Pricing策定を取り巻く環境
 事業計画
 Pricing
 MVP
 販売戦略
 1 2 4 3
14. 03 実践から見えてきた
 Pricingの方法論
 Section
15. Pricing策定に向けた調査設計
 MVP
 Charge
 Model
 価格感
 • 想定セグメントごとにモック ベースでMVPを説明し、過 不足を確認する
 • ベースプラン＋ID課金など 具体的なモデルの反応を 収集
 • その他のモデルについて は可能性の有無を確認
 • 予算感を踏まえ、具体的な プランを提示し、反応を確 認
 • MVPに加え、追加機能に ついての価格受容を把握
 • 競合の機能を把握し、どの ようなユーザストーリーま で対象にしているか確認す る
 • 競合のモデルを確認し、取 りうるオプションの検討を実 施
 • 競合の価格感を把握し、 MVPとターゲットと比較しな がら、具体的なプラン策定 を実施c
 • MVPと追加機能群につい て重要度を定量的に確認
 • モデルごとの納得感を定量 化
 • 具体的な予算感や工数削 減効果を定量化すること で、価格感の妥当性を担 保
 競合調査
 定性調査
 定量調査
 MVP
 Pricing
 対象業務
 プロセス
 • 想定セグメントごとに現状 の業務プロセスと課題の把 握
 • 競合プロダクトが対象とし ている業務を明確化する
 • 現状の業務における課題 間の定量化を実施

16. Pricingにおける定性調査
 1. 現状どのように業務設計し、運用しているか？
 2. （MVPを説明し、）いくらまでなら導入を検討できるか？
 3. その価格をどのように算定したか？
 しっかりとユーザの目線に立ち返り、聞くべきことはたった3つ。

17. Pricingに対するアンカリング
 競合プロダクト
 周辺プロダクト
 ユーザが感じる価値
 自社プロダクト
 Pricing

18. 定性調査からPricingの方向性の抽出
 特徴
 インタビュイー の状況
 ヒアリング
 結果
 アンカリング対 象
 C
 セグメント
 B
 A
 様々な観点で見つめ直す
 • XXX
 • XXX
 • XXX
 ︙ ヒアリング1
 ヒアリング2
 ヒアリング3
 ヒアリングX
 ︙
19. Pricingにおける意思決定
 各種調査から2つのOptionにまで絞り込み、最終的に下記1500円という結論に至った
 1,500 初期費用ゼロのシンプルな料金体系で、チーム単位での導入が可能
 会計freee、人事労務freeeアカウントをお持ちでない方もご利用いただけます
 ※年間契約の価格で、月契約の場合1,800円/月(＋税)になります
 1ユーザー 円 税 （ ） /月
20. 04 Pricing定性調査における注意点
 Section
21. Pricing定性調査における注意点
 1. ヒアリングと実際の商談は異なる
 2. 特に国外の競合調査はしっかりやるべき
 3. バイヤーを正確に捉えて、定性調査を行う
 4. 全パターン正確に分類し、間違いないプライシングを行 うには30社程度にインタビューが必要

22. 05 今日のまとめ
 Section
23. SaaSにおけるPricing：まとめ
 1. SaaSにおけるPricingはむちゃくちゃ重要
 2. プロダクトの提供価値とユーザ価値のバランスが取れ たところにPricingを置くべき
 3. 想定ユーザと真摯に向き合い、ユーザ価値の理由を紐 解いた先にPricingの方向性がある
 4. Pricingは科学されているが、各種調査と実際の商談は 異なるので、注意が必要

24. Thank you!
 PMだけでなく、プロダクト開発に関する
 全ファンクションで絶賛採用中！
 皆様のご応募心待ちにしております。
 （下記QRコードより募集中のJD一覧を確認できます）