SaaSにおけるPricing

A79196c164a5ed0dc558b92bdaacab17?s=47 Yoshitaka Miyata
September 09, 2020

 SaaSにおけるPricing

2020年4月に新たにリリースした「プロジェクト管理freee」で、Pricingの検討を進めていく上で確立した方法論と実践を紹介。
2020/09/09に、Product Management Night Tokyo hosted by freee ( https://product-management-night-tokyo.connpass.com/event/186510/ )で講演。

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Yoshitaka Miyata

September 09, 2020
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Transcript

  1. freee 株式会社
 SaaSにおけるPricing
 Yoshitaka Miyata


  2. 職歴
 • 2019年にfreeeに入社し、プロジェクト管理freeeのプロダクトオーナーをメインに担 当
 • 現職に至る以前はBooz and company、およびAccenture Strategyにて、事業戦 略、マーケティング戦略、新規事業立案など幅広い経営コンサルティング業務を

    経験
 ◦ またM&Aを前提とした市場調査、ターンアラウンド、PMIにも従事
 • また、DeNA、SmartNewsにてtoC向けの多種多様なコンテンツビジネスをデータ 分析、プロダクトマネージャの両面から従事
 ◦ また海外展開、海外オフィスとの連携案件なども多数経験
 
 学歴・資格
 • 京都大学法学部卒業
 • 米国公認会計士
 • Certificate of Measuring and Improving Business Performance
 ◦ Johnson School of Management, Cornell university
 • Certificate of Business Analytics Specialization
 ◦ Wharton School, the university of Pennsylvania
 自己紹介
 Yoshitaka Miyata
 freee株式会社 
 プロダクトオーナー

  3. Agenda 1. freeeと講演テーマ
 2. SaaSにおけるPricing
 3. 実践から見えてきたPricingの方法論
 4. Pricing定性調査における注意点
 5.

    今日のまとめ

  4. 01 freeeと講演テーマ
 Section

  5. Mission & Vision スモールビジネスを、
 世界の主役に。
 
 アイデアやパッションやスキルがあればだ れでも、 ビジネスを強くスマートに育てられ るプラットフォーム


  6. プロジェクト
 マネジメント
 法務
 会計
 債権債務管理
 ワークフロー
 請求管理
 管理会計
 マイナンバー管理
 給与計算

    / 年末調整
 行政手続き
 勤怠管理
 会計
 債権債務管理
 ワークフロー
 請求管理
 管理会計
 マイナンバー管理
 給与計算 / 年末調整
 行政手続き
 勤怠管理
 スモールビジネス向け統合型ERPへの新たな一歩
 スモールビジネス向け統合型
 クラウドERP
 バックオフィス
 領域
 フロント/ミドル
 領域
 •未展開領域
 POS / Payment
 SFA / CRM
 調達 / 
 サプライヤー管理
 販売
 在庫管理
 ※ 2013年3月リリース
 • 会計
 • 債権債務管理
 • 予実管理
 • 請求管理
 • ワークフロー
 • 経費精算
 • 給与計算
 • 勤怠管理
 • 人事マスタ
 • マイナンバー
 • 行政手続
 • 年末調整
 ※ 2014年10月リリース

  7. 現場の負荷を最小限に抑えた工数管理に基づき、経営者やプロジェクトマネージャーが週次 で速報値を把握→原因分析と対策検討を行う基盤として今年4月に提供開始
 シンプルな工数機能 週次での入力体制が可能 集計作業の自動化 報告書作成が不要 クラウドでの情報共有 いつでも、どこでも進捗確認 1 2

      3 プロジェクト管理freeeの特徴

  8. プロジェクト管理freeeにおけるPricing
 今日は、月額1500円/ID(税抜、年払い時)にこぎつけるまでの悪戦苦闘の日々をご紹介した い
 1,500 初期費用ゼロのシンプルな料金体系で、チーム単位での導入が可能
 会計freee、人事労務freeeアカウントをお持ちでない方もご利用いただけます
 ※年間契約の価格で、月契約の場合1,800円/月(+税)になります
 1ユーザー 円 税

    ( ) /月
  9. 02 SaaSにおけるPricing
 Section

  10. SaaSにおけるPricingとは?
 SaaS (Software as a Service) WTP (Willingness To Pay)

    Pricing
  11. Pricingの重要性
 • Pricingを1%改善することで12.7%の売上が変わる
 • User acquisitionのCostを1%を増やすよりも、Pricingを 1%を上げたほうが、4倍の利益貢献がある
 • にもかかわらず、Pricingについて議論されている年間 平均時間はたった6時間ほどである


    出展: pmf 2018
  12. PricingのOwnerは?
 SaaS User ・・・

  13. Pricing策定を取り巻く環境
 事業計画
 Pricing
 MVP
 販売戦略
 1 2 4 3

  14. 03 実践から見えてきた
 Pricingの方法論
 Section

  15. Pricing策定に向けた調査設計
 MVP
 Charge
 Model
 価格感
 • 想定セグメントごとにモック ベースでMVPを説明し、過 不足を確認する
 •

    ベースプラン+ID課金など 具体的なモデルの反応を 収集
 • その他のモデルについて は可能性の有無を確認
 • 予算感を踏まえ、具体的な プランを提示し、反応を確 認
 • MVPに加え、追加機能に ついての価格受容を把握
 • 競合の機能を把握し、どの ようなユーザストーリーま で対象にしているか確認す る
 • 競合のモデルを確認し、取 りうるオプションの検討を実 施
 • 競合の価格感を把握し、 MVPとターゲットと比較しな がら、具体的なプラン策定 を実施c
 • MVPと追加機能群につい て重要度を定量的に確認
 • モデルごとの納得感を定量 化
 • 具体的な予算感や工数削 減効果を定量化すること で、価格感の妥当性を担 保
 競合調査
 定性調査
 定量調査
 MVP
 Pricing
 対象業務
 プロセス
 • 想定セグメントごとに現状 の業務プロセスと課題の把 握
 • 競合プロダクトが対象とし ている業務を明確化する
 • 現状の業務における課題 間の定量化を実施

  16. Pricingにおける定性調査
 1. 現状どのように業務設計し、運用しているか?
 2. (MVPを説明し、)いくらまでなら導入を検討できるか?
 3. その価格をどのように算定したか?
 しっかりとユーザの目線に立ち返り、聞くべきことはたった3つ。


  17. Pricingに対するアンカリング
 競合プロダクト
 周辺プロダクト
 ユーザが感じる価値
 自社プロダクト
 Pricing


  18. 定性調査からPricingの方向性の抽出
 特徴
 インタビュイー の状況
 ヒアリング
 結果
 アンカリング対 象
 C
 セグメント


    B
 A
 様々な観点で見つめ直す
 • XXX
 • XXX
 • XXX
 ︙ ヒアリング1
 ヒアリング2
 ヒアリング3
 ヒアリングX
 ︙
  19. Pricingにおける意思決定
 各種調査から2つのOptionにまで絞り込み、最終的に下記1500円という結論に至った
 1,500 初期費用ゼロのシンプルな料金体系で、チーム単位での導入が可能
 会計freee、人事労務freeeアカウントをお持ちでない方もご利用いただけます
 ※年間契約の価格で、月契約の場合1,800円/月(+税)になります
 1ユーザー 円 税 (

    ) /月
  20. 04 Pricing定性調査における注意点
 Section

  21. Pricing定性調査における注意点
 1. ヒアリングと実際の商談は異なる
 2. 特に国外の競合調査はしっかりやるべき
 3. バイヤーを正確に捉えて、定性調査を行う
 4. 全パターン正確に分類し、間違いないプライシングを行 うには30社程度にインタビューが必要


  22. 05 今日のまとめ
 Section

  23. SaaSにおけるPricing:まとめ
 1. SaaSにおけるPricingはむちゃくちゃ重要
 2. プロダクトの提供価値とユーザ価値のバランスが取れ たところにPricingを置くべき
 3. 想定ユーザと真摯に向き合い、ユーザ価値の理由を紐 解いた先にPricingの方向性がある
 4.

    Pricingは科学されているが、各種調査と実際の商談は 異なるので、注意が必要

  24. Thank you!
 PMだけでなく、プロダクト開発に関する
 全ファンクションで絶賛採用中!
 皆様のご応募心待ちにしております。
 (下記QRコードより募集中のJD一覧を確認できます)