（60枚）営業ベーシックスキルプログラムの詳細と3つの特徴

by 横山信弘／図解大学

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会社紹介（理念︓Why） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 企業の多くは毎期の目標達成に苦労しています。帝国データバンクの調査によれば、⻑期間⿊字を維持する企業は全体の約30％にとどまり、3期連続で目標達成している企業はわずか5％程度に過ぎません。そこで私たちアタックス・セールス・アソシエイツは、外部環境の変化に左右されることなく、確実に本業で利益を⽣み出す組織作りを目指し、「絶対達成する会社を⼀社でも増やす」を企業理念に掲げています。

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会社紹介（事業の特徴︓How） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 当社の理念「絶対達成する会社を⼀社でも増やす」を実現するために、私たちは主に組織営業⼒アップの⽀援をしています。その中⼼となるメソッドが「予材管理」。予材管理とは目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んで、営業目標を安定して達成させるマネジメント手法です。この予材管理のメソッドを中⼼に、まずは3年連続で目標達成する組織作りを目指します。

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 1．同業界・他業界にも引けを取らないほど教育を受けている 2．営業スキルを体系的に学び、日々研鑽している例︓戦略、マーケティング、マネジメント、コミュニケーション、時間術など 3．新人に基礎的な営業スキルを教えられる例︓研修機関に頼らず、社内で体系的な営業教育・訓練ができる望ましい姿は︖（Objective）具体例

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1．商材や業界、お客様についての勉強しかしていないその会社でしか通じない知識や情報を増やしても営業スキルは上がらない 2．そもそも営業スキルとは何かが分からない 3．売込み色が強い業界しか必要ないと勘違いしている営業スキルはトークスキル、クロージングスキルだけと思い込んでいる 4．営業スキルを上げる取り組みそのものが足りない営業スキル以外の研修や読書しかしていない 5．⼀年に⼀度も話す練習をしていない新入社員研修のときぐらいしか話す練習をしていない Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 現状の問題は︖（Problem）

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 失敗事例①（Example） 30名の営業組織で、目標達成できているのは半分以下しかいない。 800万円以上（3年の試算）のコストをかけて SFA/CRMを導入。営業 DXを強⼒に推進した。営業⼒強化が急務。これまでの引合い対応中⼼の営業スタイルを全⾯的に⾒直し、攻める営業組織に変革することが最大の課題。営業DXの推進プロジェクトは成功し、 SFA/CRMの利⽤は進んだが、売上は微増するだけにとどまった。それどころか運⽤コスト等がかさみ、ついに赤字を計上してしまった。

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 失敗事例①（Example） 30名の営業組織で、目標達成できているのは半分以下しかいない。 800万円以上（3年の試算）のコストをかけて SFA/CRMを導入。営業 DXを強⼒に推進した。営業⼒強化が急務。これまでの引合い対応中⼼の営業スタイルを全⾯的に⾒直し、攻める営業組織に変革することが最大の課題。営業DXの推進プロジェクトは成功し、 SFA/CRMの利⽤は進んだが、売上は微増するだけにとどまった。それどころか運⽤コスト等がかさみ、ついに赤字を計上してしまった。

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体系的な営業スキル（バリューチェーン分析のフレームワークから） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 16 ⾒込み客獲得（種まき）受注後の問合せ対応、現場対応、クレーム対応商材の開発、勉強社内プロジェクト関連社内業務、打合せ目標達成メイン活動サポート活動⾒込み客育成（水まき）商談（収穫）フォロー（拡張）マーケティング営業戦略プロセス構築ヒアリングプレゼン絶対達成マインド新規開拓

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体系的な営業スキル（バリューチェーン分析のフレームワークから） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 17 ⾒込み客獲得（種まき）受注後の問合せ対応、現場対応、クレーム対応商材の開発、勉強社内プロジェクト関連社内業務、打合せ目標達成メイン活動サポート活動⾒込み客育成（水まき）商談（収穫）フォロー（拡張）マーケティング営業戦略プロセス構築ヒアリングプレゼン絶対達成マインド時間管理新規開拓マネジメント

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体系的な営業スキル（バリューチェーン分析のフレームワークから） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 18 ⾒込み客獲得（種まき）受注後の問合せ対応、現場対応、クレーム対応商材の開発、勉強社内プロジェクト関連社内業務、打合せ目標達成メイン活動サポート活動⾒込み客育成（水まき）商談（収穫）フォロー（拡張）マーケティング営業戦略プロセス構築ヒアリングプレゼン絶対達成マインド時間管理新規開拓マネジメント効率化

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ある製造業の営業活動の全体像（体系的なスキルを把握できる︖） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 21 ⾒込み客獲得受注後の問合せ対応、現場対応、クレーム対応商材の開発、勉強社内プロジェクト関連社内業務、打合せ目標達成メイン活動サポート活動⾒込み客育成商談フォロー引合いマーケティングは︖ 営業戦略は︖ プロセス構築は︖ ヒアリングは︖ プレゼンは︖ 絶対達成マインドは︖ 新規開拓は︖ 効率化は︖ 時間管理は︖ マネジメントは︖

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 39 成功事例①（Example）新卒で毎年3名、キャリア採⽤で5名ほど入社するが、1年以内に3分の 1が離職する。営業の基礎から体系的にスキルを身につけるために、「営業ベーシックスキルプログラム」を受講。マネジャーやベテラン社員がスキル開発の重要性を理解する大きなきっかけに。営業マネジャーやベテラン社員がいかに基礎的な営業スキルが足りなかったことを認識。謙虚に学習に励むようになり、若手社員も⾒習うようになって定着率も大幅に改善した。業績も回復基調に。

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 40 成功事例②（Example） 30年間右肩上がりで成⻑してきたが、10年前から成⻑が鈍化し、最近は事業計画を達成できない状態が続いていた。営業部全員（営業部⻑も）が「営業ベーシックスキルプログラム」を受講。⼀年間をかけて選択科目も含めて12 科目受講した。独自に勉強会も月に1回実施他。全営業がどれほど常識的な営業スキルが足りないかを自覚する。会社に対する感謝の気持ちも芽⽣え、意識も大きく変化した。結果的に営業目標も達成できた。5年ぶりの出来事だった。

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営業戦略テスト＆演習 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 44 解決策の補足資料（Option）営業ベーシックスキルプログラムの効果性と効率性マインドテスト＆演習プレゼンテスト＆演習ヒアリングテスト＆演習リーダーシップテスト＆演習マネジメントテスト＆演習 ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- 事前学習教材（テーマごとに動画3〜5本）

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営業戦略テスト＆演習 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 45 解決策の補足資料（Option）営業ベーシックスキルプログラムの効果性マインドテスト＆演習プレゼンテスト＆演習ヒアリングテスト＆演習リーダーシップテスト＆演習マネジメントテスト＆演習 ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- 事前学習教材（テーマごとに動画3〜5本）インプットはマイペースでアウトプットはプロ（講師）のペースで

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営業戦略テスト＆演習 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 46 解決策の補足資料（Option）営業ベーシックスキルプログラムの効果性マインドテスト＆演習プレゼンテスト＆演習ヒアリングテスト＆演習リーダーシップテスト＆演習マネジメントテスト＆演習 ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- 事前学習教材（テーマごとに動画3〜5本）講義資料（PDF）も事後配布動画はいつでも何度でも視聴可

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営業戦略テスト＆演習 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 47 解決策の補足資料（Option）営業ベーシックスキルプログラムの効率性マインドテスト＆演習プレゼンテスト＆演習ヒアリングテスト＆演習リーダーシップテスト＆演習マネジメントテスト＆演習 ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- 事前学習教材（テーマごとに動画3〜5本）ほぼすべてを当社のスタッフがコントロール

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100点 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 49 テストの結果（良い事例） 60点 100点 90点 80点 100点 ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- 事前学習教材（テーマごとに動画3〜5本）

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10点 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 50 テストの結果（悪い事例） 20点 0点 10点 30点 40点 ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- 事前学習教材（テーマごとに動画3〜5本）

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10点 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 51 テストの結果（悪い事例） 20点 0点 10点 30点 40点 ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- 事前学習教材（テーマごとに動画3〜5本）

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解決策の詳細（Detail）営業ベーシックスキルプログラム＜必須科目6＞ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 53 新人・未経験中堅・若⼿管理職候補管理職絶対達成マインド絶対達成マインドリーダーシップ基礎リーダーシップ応⽤マインド営業マナーマナーヒアリング基礎ヒアリング応⽤コミュニケーションプレゼン基礎プレゼン応⽤新規開拓基礎新規開拓応⽤新規開拓営業効率化営業効率化業務効率化営業時間管理マネジメントマネジメントマネジメント営業プロセス構築営業プロセス構築営業戦略マーケティングマーケティング

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解決策の詳細（Detail）営業ベーシックスキルプログラム＜選択科目10＞ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 54 新人・未経験中堅・若⼿管理職候補管理職絶対達成マインド絶対達成マインドリーダーシップ基礎リーダーシップ応用マインド営業マナーマナーヒアリング基礎ヒアリング応用コミュニケーションプレゼン基礎プレゼン応用新規開拓基礎新規開拓応用新規開拓営業効率化営業効率化業務効率化営業時間管理マネジメントマネジメントマネジメント営業プロセス構築営業プロセス構築営業戦略マーケティングマーケティング

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 55 解決策の補足資料（Option）必須科目（絶対達成マインド）絶対達成できる営業に必要なものを15種類のクレドから学ぶ絶対達成マインド詳細（学びのポイント）教材名目標とは何か︖ 目標を絶対達成させるためには、どのような思考が必要か︖ 絶対達成クレド解説（①絶対達成ポリシー ②マインド ③⾏動規範）事前学習絶対達成させるために必要な努⼒投入量とは何か︖ そのためのプランニングは︖ 絶対達成クレド解説（④執念と革新 ⑤努⼒の指標 ⑥プランニング）悩む習慣を捨て、考える習慣を身につけるにはどうすべきか︖ 組織の空気をよくするコミットメントとは︖ 絶対達成クレド解説（⑦ロジカルシンキング ⑧コミットメント ⑨組織の空気）プロフェッショナルとして常に収集すべきことは︖ どんな仕事に集中すべきか︖ 絶対達成クレド解説（⑩プロ意識 ⑪労働時間 ⑫仕事の優先順位）信頼関係を築くために、やるべきことは︖ 礼儀正しさはどのように表現するか︖ 絶対達成クレド解説（⑬信頼関係 ⑭感謝の精神 ⑮ホスピタリティ）研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員の結果をグラフで表示し、課題を解説する理解度テスト 10問（100点満点）当日の研修教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせて理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。演習＆レクチャー

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 56 解決策の補足資料（Option）必須科目（マネジメント）目標達成させるマネジメントの本質と技術を学ぶマネジメント詳細（学びのポイント）教材名そもそも管理（マネジメント）とは何か︖ 部下育成やチームビルディングとの違いは︖ マネジメント講座（概要編）事前学習目標（期限）から逆算してどのようにリソースを効果的に配分するのか︖ マネジメント講座（技術編）プロジェクトマネジメントの知識体系――PMBOKの10の知識エリアとは︖ 5つのプロセス群とは︖ マネジメント講座（プロジェクトマネジメント編） KPIマネジメントとは何か︖ KGIを達成させるKSF、 KPIはどのように設定すべきか︖ KPIマネジメント講座（概要編）研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員の結果をグラフで表示し、課題を解説する理解度テスト 10問（100点満点）当日の研修教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせて理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。演習＆レクチャー

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 57 解決策の補足資料（Option）必須科目（営業戦略）営業目標を達成させる戦略⽴案の基本を学ぶ営業戦略詳細（学びのポイント）教材名そもそも戦略とは何か︖ 限られたリソースをどう戦略的に配分するべきか︖ 営業戦略講座（概要編）事前学習戦略と⽅針は何が違うのか︖ 戦略に沿ってマネジメントするうえで必要な⼼構えは︖ 営業戦略講座（戦略とマネジメント編）戦略と戦術の違いとは︖ なぜ戦術よりも戦略のほうがはるかに大事なのか︖ 営業戦略講座（戦略と戦術編）戦略⽴案するうえで押さえるべき問題とは何か︖ どの順番で問題を明らかにすべきか︖ 問題解決⼒アップ講座（概要編）問題と課題の違いとは何か︖ 戦略⽴案のための課題設定とは︖ 問題解決⼒アップ講座（問題と課題の違い編）研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員の結果をグラフで表示し、課題を解説する理解度テスト 10問（100点満点）当日の研修教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせて理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。演習＆レクチャー

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Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 58 解決策の補足資料（Option）必須科目（リーダーシップ基礎）目標を達成させるリーダーシップの基礎を学ぶリーダーシップ基礎詳細（学びのポイント）教材名リーダーシップとは何か︖ 問題発⾒や課題解決、戦略⽴案などにどう関わるのか︖ リーダーシップ講座（概要編）事前学習⽀配型と⽀援型のリーダーシップの違いとは︖ Will- Skillマトリクスを使ってどうスタイルを選ぶべきか︖ リーダーシップ講座（スタイル編）目標（あり⽅）の妥当性は︖ SMARTの法則を使った検証の仕⽅とは︖ リーダーシップ講座（技術編）リーダーシップを発揮するうえで知っておくべき組織論とは︖ 集団とは何が違うのか︖ 組織改革講座（組織の3要素編）リーダーシップを発揮する上で責任や義務を果たさせているか︖ 正しく権限を与え、意識させているか︖ 組織改革講座（責任と権限と義務編）研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員の結果をグラフで表示し、課題を解説する理解度テスト 10問（100点満点）当日の研修教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせて理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。演習＆レクチャー

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最後に Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 60 どんなに歴史があり、技術⼒が⾼く、多くのお客様から⽀持されている会社であっても、常に右肩上がりで成⻑することはありません。「プラトー」と呼ばれる伸び悩む時期があり、⼈も会社も成⻑するときは、成⻑曲線を描くものです。この「伸び悩む時期（プラトー）」に営業⼒がない会社は、環境が味⽅をしてくれない限りそのまま衰退期に入っていきます。せっかく素晴らしい事業をしていても、営業⼒が足りないことで存続できなくなる会社は多いものです。これまで私は、さまざまな業界で営業⼒を⾼め、成果を出すためのサポートを⾏ってきました。だからこそすべての営業パーソンが体系的な「営業⼒」を身につけ、どの業界でも通⽤するプロフェッショナルとして成⻑してほしいと私は考えています。どの会社にも、本来持つ潜在能⼒を存分に発揮してほしいと強く願っています。「どの業界でも活躍できる営業になってほしい」――それこそが私の大きな願いです。貴社のお⼒になれると確信しています。