（60枚）営業ベーシックスキルプログラムの詳細と3つの特徴

■「営業ベーシックスキルプログラム」に関しては、以下のサービス案内ページで詳しく解説しています。ご興味がある方は、ぜひご確認ください。
https://www.attax.co.jp/sales/service/salesbsp/

26種類の「営業の基礎スキル」をしっかりと紹介しています。
ぜひご確認ください！

Transcript

1. 営業ベーシック スキルプログラム 体系的な営業スキルを身につける研修プログラム Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
2. 他業界でもしっかり活躍できるほどの 営業スキルを身につける意義 株式会社 アタックス・セールス・アソシエイツ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
3. 会社紹介（理念︓Why） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 企業の多くは毎期の目標達成に苦労しています。帝国 データバンクの調査によれば、⻑期間⿊字を維持する 企業は全体の約30％にとどまり、3期連続で目標達成 している企業はわずか5％程度に過ぎません。 そこで私たちアタックス・セールス・アソシエイツは 、外部環境の変化に左右されることなく、確実に本業 で利益を⽣み出す組織作りを目指し、「絶対達成する 会社を⼀社でも増やす」を企業理念に掲げています。
4. 会社紹介（事業の特徴︓How） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 当社の理念「絶対達成する会社を⼀社でも増やす」を 実現するために、私たちは主に組織営業⼒アップの⽀ 援をしています。 その中⼼となるメソッドが「予材管理」。予材管理と は目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んで、営業目標 を安定して達成させるマネジメント手法です。この予 材管理のメソッドを中⼼に、まずは3年連続で目標達 成する組織作りを目指します。
5. 会社紹介（歴史と実績︓What） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 アタックスグループは、創業約80年のコンサルティ ングファームです。「アタックス」とは、会計（アカ ウンティング）と税務（タックス）を表現しており、 公認会計⼠、税理⼠が多く所属しており、経営に関わ る数字に強いことでも有名です。
6. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 望ましい姿は︖（Objective）
7. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 1．同業界・他業界にも引けを取らないほど教育を受けている 2．営業スキルを体系的に学び、日々研鑽している 例︓戦略、マーケティング、マネジメント、コミュニケーション、時間術など 3．新人に基礎的な営業スキルを教えられる 例︓研修機関に頼らず、社内で体系的な営業教育・訓練ができる 望ましい姿は︖（Objective） 具体例
8. 1．商材や業界、お客様についての勉強しかしていない その会社でしか通じない知識や情報を増やしても営業スキルは上がらない 2．そもそも営業スキルとは何かが分からない 3．売込み色が強い業界しか必要ないと勘違いしている 営業スキルはトークスキル、クロージングスキルだけと思い込んでいる 4．営業スキルを上げる取り組みそのものが足りない 営業スキル以外の研修や読書しかしていない 5．⼀年に⼀度も話す練習をしていない 新入社員研修のときぐらいしか話す練習をしていない Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 現状の問題は︖（Problem）
9. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 失敗事例（Example） 30名の営業組織で、目 標達成できているのは 半分以下しかいない。 800万円以上（3年の試 算）のコストをかけて SFA/CRMを導入。営業 DXを強⼒に推進した。 営業⼒強化が急務。こ れまでの引合い対応中 ⼼の営業スタイルを全 ⾯的に⾒直し、攻める 営業組織に変革するこ とが最大の課題。 営業DXの推進プロジェ クトは成功し、 SFA/CRMの利⽤は進ん だが、売上は微増する だけにとどまった。そ れどころか運⽤コスト 等がかさみ、ついに赤 字を計上してしまった。
10. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 失敗事例（Example） 30名の営業組織で、目 標達成できているのは 半分以下しかいない。 800万円以上（3年の試 算）のコストをかけて SFA/CRMを導入。営業 DXを強⼒に推進した。 営業⼒強化が急務。こ れまでの引合い対応中 ⼼の営業スタイルを全 ⾯的に⾒直し、攻める 営業組織に変革するこ とが最大の課題。 営業DXの推進プロジェ クトは成功し、 SFA/CRMの利⽤は進ん だが、売上は微増する だけにとどまった。そ れどころか運⽤コスト 等がかさみ、ついに赤 字を計上してしまった。
11. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11 失敗事例（Example） ⾼い技術⼒と市場の流 れがあり、既存顧客の 深耕開拓のみで営業活 動をしてきた。実際に 業績は安定していた。 ところが急激な環境変 化で既存深耕のみでは 事業計画を達成できな くなった。 営業部⻑が陣頭指揮を して、新規開拓プロ ジェクトを発足。新規 顧客をリストアップし、 定期接触するよう営業 に指示を出した。営業 も新規開拓をメインに 営業活動を進めた。 営業25人のうち新規開 拓を経験している営業 は3人のみ。その3人も 前職で経験があるだけ で、当社での経験はゼ ロ。実際に新規開拓を やろうとしても何から 手を付けたらいいか分 からない状態に。 2年後、業績が急降下し た。ベテラン営業でさ え、お客様の課題を発 ⾒するヒアリングや、 自社商品をアピールす る基本技術がなかった からだ。マーケティン グ思考が足りないこと も致命的だった。
12. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 12 疑問（Question）
13. 解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 13
14. 解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 14
15. 解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 15
16. 営業活動の全体像（バリューチェーン分析のフレームワークから） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 16 ⾒込み客獲得 （種まき） 受注後の問合せ対応、現場対応、クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒込み客育成 （水まき） 商談 （収穫） フォロー （拡張）
17. 体系的な営業スキル（バリューチェーン分析のフレームワークから） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 17 ⾒込み客獲得 （種まき） 受注後の問合せ対応、現場対応、クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒込み客育成 （水まき） 商談 （収穫） フォロー （拡張） マーケティング 営業戦略 プロセス構築 ヒアリング プレゼン 絶対達成マインド 新規開拓
18. 体系的な営業スキル（バリューチェーン分析のフレームワークから） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 18 ⾒込み客獲得 （種まき） 受注後の問合せ対応、現場対応、クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒込み客育成 （水まき） 商談 （収穫） フォロー （拡張） マーケティング 営業戦略 プロセス構築 ヒアリング プレゼン 絶対達成マインド 時間管理 新規開拓 マネジメント
19. 体系的な営業スキル（バリューチェーン分析のフレームワークから） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 19 ⾒込み客獲得 （種まき） 受注後の問合せ対応、現場対応、クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒込み客育成 （水まき） 商談 （収穫） フォロー （拡張） マーケティング 営業戦略 プロセス構築 ヒアリング プレゼン 絶対達成マインド 時間管理 新規開拓 マネジメント 効率化
20. ある製造業の営業活動の全体像 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 20 ⾒ 込 み 客 獲 得 受注後の問合せ対応、現場対応、 クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒ 込 み 客 育 成 商談 フ ォ ロ ー 引合い
21. ある製造業の営業活動の全体像 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 21 ⾒ 込 み 客 獲 得 受注後の問合せ対応、現場対応、 クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒ 込 み 客 育 成 商談 フ ォ ロ ー 引合い メイン活動はこれだけ
22. ある製造業の営業活動の全体像（体系的なスキルを把握できる︖） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 22 ⾒ 込 み 客 獲 得 受注後の問合せ対応、現場対応、 クレーム対応 商材の開発、勉強 社内プロジェクト関連 社内業務、打合せ 目 標 達 成 メイン 活動 サポート 活動 ⾒ 込 み 客 育 成 商談 フ ォ ロ ー 引合い マーケティングは︖ 営業戦略は︖ プロセス構築は︖ ヒアリングは︖ プレゼンは︖ 絶対達成マインドは︖ 新規開拓は︖ 効率化は︖ 時間管理は︖ マネジメントは︖
23. 1．商材や業界、お客様についての勉強しかしていない その会社でしか通じない知識や情報を増やしても営業スキルは上がらない 2．そもそも営業スキルとは何かが分からない 3．売込み色が強い業界しか必要ないと勘違いしている 営業スキルはトークスキル、クロージングスキルだけと思い込んでいる 4．営業スキルを上げる取り組みそのものが足りない 営業スキル以外の研修や読書しかしていない 5．⼀年に⼀度も話す練習をしていない 新入社員研修のときぐらいしか話す練習をしていない Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 23 （再掲）現状の問題は︖（Problem）
24. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 24 （再掲）疑問（Question）
25. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 25 疑問（Question）
26. 解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 26
27. 解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 27
28. 解決策の補足資料（Option） 脳の5つの機能について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 28 ⼊⼒ 認知 処理 出⼒ 短期記憶 ⻑期記憶 知識＋情報で処理
29. 解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 29
30. 解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 30
31. 解決策の補足資料（Option） 脳の5つの機能について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 31 ⼊⼒ 認知 処理 出⼒ 短期記憶 ⻑期記憶 知識＋情報で処理
32. 認知⼒が低いケース （言語情報の認知） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 32 ⼊⼒ 認知 処理 出⼒ 短期記憶 ⻑期記憶 間違った知識として 蓄えられる 正しい知識がなければ 正しく処理されない
33. 暗記⼒が低いケース Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 33 ⼊⼒ 認知 処理 出⼒ 短期記憶 ⻑期記憶 バイアスにかかっていなくても すぐ忘れてしまう 正しい知識がなければ 正しく処理されない
34. 記憶⼒が低いケース Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 34 ⼊⼒ 認知 処理 出⼒ 短期記憶 ⻑期記憶 誰かに言われないと 活⽤できない 自分で思い出さないと 常に考えられない
35. 考える⼒が低いケース Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 35 ⼊⼒ 認知 処理 出⼒ 短期記憶 ⻑期記憶 どの情報とどの知識を 組合わせるかがわからない
36. 仮説⼒が低いケース Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 36 ⼊⼒ 認知 処理 出⼒ 短期記憶 ⻑期記憶 考えた結果を 言葉で表現できない
37. どうのように鍛えるのか︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 37 ⼊⼒ 認知 処理 出⼒ 短期記憶 ⻑期記憶 知識＋情報で処理 知識テスト 知識テスト 知識テスト 読解テスト 筆記テスト
38. まず何を鍛えるべきか︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 38 ⼊⼒ 認知 処理 出⼒ 短期記憶 ⻑期記憶 知識＋情報で処理
39. 具体的な解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 39
40. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 40 成功事例①（Example） 新卒で毎年3名、キャリ ア採⽤で5名ほど入社す るが、1年以内に3分の 1が離職する。 営業の基礎から体系的 にスキルを身につける ために、「営業ベー シックスキルプログラ ム」を受講。マネ ジャーやベテラン社員 がスキル開発の重要性 を理解する大きなきっ かけに。 営業マネジャーやベテ ラン社員がいかに基礎 的な営業スキルが足り なかったことを認識。 謙虚に学習に励むよう になり、若手社員も⾒ 習うようになって定着 率も大幅に改善した。 業績も回復基調に。
41. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 41 成功事例②（Example） 30年間右肩上がりで成 ⻑してきたが、10年前 から成⻑が鈍化し、最 近は事業計画を達成で きない状態が続いてい た。 営業部全員（営業部⻑ も）が「営業ベーシッ クスキルプログラム」 を受講。⼀年間をかけ て選択科目も含めて12 科目受講した。独自に 勉強会も月に1回実施他。 全営業がどれほど常識 的な営業スキルが足り ないかを自覚する。会 社に対する感謝の気持 ちも芽⽣え、意識も大 きく変化した。結果的 に営業目標も達成でき た。5年ぶりの出来事 だった。
42. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 42 解決策3つのベネフィット（Benefit）
43. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 43 解決策の補足資料（Option） ⼀般的な研修の特徴 講義 研修会社 お客様
44. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 44 解決策の補足資料（Option） 当社の研修プログラムの特徴（効果性と効率性） テスト＆ 演習 事前学習教材 ------- ------- ------- ------- 当社 お客様 インプット 80％アウトプット
45. 営業戦略 テスト＆演習 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 45 解決策の補足資料（Option） 営業ベーシックスキルプログラムの効果性と効率性 マインド テスト＆演習 プレゼン テスト＆演習 ヒアリング テスト＆演習 リーダーシップ テスト＆演習 マネジメント テスト＆演習 ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- 事前学習教材（テーマごとに動画3〜5本）
46. 営業戦略 テスト＆演習 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 46 解決策の補足資料（Option） 営業ベーシックスキルプログラムの効果性 マインド テスト＆演習 プレゼン テスト＆演習 ヒアリング テスト＆演習 リーダーシップ テスト＆演習 マネジメント テスト＆演習 ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- 事前学習教材（テーマごとに動画3〜5本） インプットはマイペースで アウトプットは プロ（講師）のペースで
47. 営業戦略 テスト＆演習 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 47 解決策の補足資料（Option） 営業ベーシックスキルプログラムの効果性 マインド テスト＆演習 プレゼン テスト＆演習 ヒアリング テスト＆演習 リーダーシップ テスト＆演習 マネジメント テスト＆演習 ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- 事前学習教材（テーマごとに動画3〜5本） 講義資料（PDF）も事後配布 動画はいつでも何度でも視聴可
48. 営業戦略 テスト＆演習 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 48 解決策の補足資料（Option） 営業ベーシックスキルプログラムの効率性 マインド テスト＆演習 プレゼン テスト＆演習 ヒアリング テスト＆演習 リーダーシップ テスト＆演習 マネジメント テスト＆演習 ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- 事前学習教材（テーマごとに動画3〜5本） ほぼすべてを当社のスタッフが コントロール
49. 解決策の特徴（Feature） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 49
50. 100点 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 50 テストの結果（良い事例） 60点 100点 90点 80点 100点 ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- 事前学習教材（テーマごとに動画3〜5本）
51. 10点 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 51 テストの結果（悪い事例） 20点 0点 10点 30点 40点 ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- 事前学習教材（テーマごとに動画3〜5本）
52. 10点 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 52 テストの結果（悪い事例） 20点 0点 10点 30点 40点 ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- ------- 事前学習教材（テーマごとに動画3〜5本）
53. 具体的な解決策（Point） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 53
54. 解決策の詳細（Detail） 営業ベーシックスキルプログラム ＜必須科目6＞① Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 54 新人・未経験 中堅・若⼿ 管理職候補 管理職 絶対達成マインド 絶対達成マインド リーダーシップ基礎 リーダーシップ応⽤ マインド ロジカルシンキング ロジカルシンキング ロジカルシンキング 思考⼒ クリティカルシンキング 営業マナー マナー ヒアリング基礎 ヒアリング応⽤ 傾聴⼒・共感⼒ コミュニ ケーション プレゼン基礎 プレゼン応⽤ ファシリテーション 雑談⼒・人間関係⼒ 雑談⼒・人間関係⼒ 既存深耕基礎 既存深耕応⽤ 営業活動 新規開拓基礎 新規開拓応⽤ 準備⼒・ダンドリ⼒ 準備⼒・ダンドリ⼒ 営業効率化 営業効率化 業務効率化 営業時間管理
55. 解決策の詳細（Detail） 営業ベーシックスキルプログラム ＜必須科目6＞② Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 55 新人・未経験 中堅・若⼿ 管理職候補 管理職 マネジメント マネジメント マネジメント 会議の進め方 営業のデータ活⽤ 営業のデータ活⽤ 営業プロセス構築 営業プロセス構築 営業戦略 マーケティング マーケティング
56. 解決策の詳細（Detail） 営業ベーシックスキルプログラム ＜選択科目20＞ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 56 新人・未経験 中堅・若⼿ 管理職候補 管理職 絶対達成マインド 絶対達成マインド リーダーシップ基礎 リーダーシップ応用 マインド ロジカルシンキング ロジカルシンキング ロジカルシンキング 思考⼒ クリティカルシンキング 営業マナー マナー ヒアリング基礎 ヒアリング応用 傾聴⼒・共感⼒ コミュニ ケーション プレゼン基礎 プレゼン応用 ファシリテーション 雑談⼒・人間関係⼒ 雑談⼒・人間関係⼒ 既存深耕基礎 既存深耕応用 営業活動 新規開拓基礎 新規開拓応用 準備⼒・ダンドリ⼒ 準備⼒・ダンドリ⼒ 営業効率化 営業効率化 業務効率化 営業時間管理
57. 解決策の詳細（Detail） 営業ベーシックスキルプログラム ＜選択科目20＞ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 57 新人・未経験 中堅・若⼿ 管理職候補 管理職 マネジメント マネジメント マネジメント 会議の進め方 営業のデータ活用 営業のデータ活用 営業プロセス構築 営業プロセス構築 営業戦略 マーケティング マーケティング
58. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 58 解決策の補足資料（Option） 科目（絶対達成マインド） 絶対達成するために必要なマインドを学ぶ 絶対達成マインド 詳細（学びのポイント） 教材名 目標達成するための焦点化の原則とは︖焦点化の効果 と課題とは︖ 絶対達成マインド講座（焦点化の原則） 事前学習 脳に空⽩（情報の⽋如）が⽣じる空⽩の原則とは︖焦 点化の原則との関係性とは︖ 絶対達成マインド講座（空⽩の原則） 経験による思考プログラムの形成とは︖思考プログラ ムの書き換え方（インパクト×回数）とは︖ 絶対達成マインド講座（インパクト×回数） 学習やスキル習得に必要な学習の4段階とは︖それぞ れの段階（1〜4段階）の状態とは︖ 絶対達成マインド講座（学習の4段階） リーダーに求められる情熱の自⼰資本⽐率とは︖リー ダーとマネジャーの違いとは︖ 絶対達成マインド講座（情熱の自⼰資本⽐率） ストレス要因、反応、耐性とは︖ストレス耐性を上げ るための方程式とは︖ 絶対達成マインド講座（ストレス耐性をアップする方程式） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全 員の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わ せて理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
59. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 59 解決策の補足資料（Option） 科目（リーダーシップ基礎） 目標を達成させるリーダーシップの基礎を学ぶ リーダーシップ基礎 詳細（学びのポイント） 教材名 リーダーシップとは何か︖ 問題発⾒や課題解決、戦略 ⽴案などにどう関わるのか︖ リーダーシップ講座 （概要編） 事前学習 ⽀配型と⽀援型のリーダーシップの違いとは︖ Will- Skillマトリクスを使ってどうスタイルを選ぶべきか︖ リーダーシップ講座 （スタイル編） 目標（あり方）の妥当性は︖ SMARTの法則を使った検 証の仕方とは︖ リーダーシップ講座 （技術編） リーダーシップを発揮するうえで知っておくべき組織論 とは︖ 集団とは何が違うのか︖ 組織改革講座 （組織の3要素編） リーダーシップを発揮する上で責任や義務を果たさせて いるか︖ 正しく権限を与え、意識させているか︖ 組織改革講座 （責任と権限と義務編） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員 の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせ て理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
60. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 60 解決策の補足資料（Option） 科目（リーダーシップ応用） 組織機能を正常化するためのリーダーシップを学ぶ リーダーシップ応用 詳細（学びのポイント） 教材名 組織の空気・風⼟をどのように変えるのか︖ 4種類の空 気それぞれの特徴と問題点は︖ リーダーシップ講座 （空気編） 事前学習 ハーズバーグの⼆要因理論とは何か︖ どのようにして メンバーのモチベーションを下げないようにするか︖ リーダーシップ講座 （モチベーション編） なぜ経営者のメッセージが末端まで伝わらないのか︖ リーダーとしての役割は︖ 組織機能向上講座 （概要編） なぜコミュニケーションが空回りするのか︖ メンバー の理解⼒が不足している原因は︖ 組織機能向上講座 （5つの脳機能編） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員 の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせ て理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
61. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 61 解決策の補足資料（Option） 科目（マネジメント） 目標達成させるマネジメントの本質と技術を学ぶ マネジメント 詳細（学びのポイント） 教材名 そもそも管理（マネジメント）とは何か︖ 部下育成や チームビルディングとの違いは︖ マネジメント講座 （概要編） 事前学習 目標（期限）から逆算してどのようにリソースを効果的 に配分するのか︖ マネジメント講座 （技術編） プロジェクトマネジメントの知識体系――PMBOKの10の 知識エリアとは︖ 5つのプロセス群とは︖ マネジメント講座 （プロジェクトマネジメント編） KPIマネジメントとは何か︖ KGIを達成させるKSF、 KPIはどのように設定すべきか︖ KPIマネジメント講座 （概要編） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員 の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせ て理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
62. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 62 解決策の補足資料（Option） 科目（営業戦略） 営業目標を達成させる戦略⽴案の基本を学ぶ 営業戦略 詳細（学びのポイント） 教材名 そもそも戦略とは何か︖ 限られたリソースをどう戦略 的に配分するべきか︖ 営業戦略講座 （概要編） 事前学習 戦略と方針は何が違うのか︖ 戦略に沿ってマネジメン トするうえで必要な⼼構えは︖ 営業戦略講座 （戦略とマネジメント編） 戦略と戦術の違いとは︖ なぜ戦術よりも戦略のほうが はるかに大事なのか︖ 営業戦略講座 （戦略と戦術編） 戦略⽴案するうえで押さえるべき問題とは何か︖ どの 順番で問題を明らかにすべきか︖ 問題解決⼒アップ講座 （概要編） 問題と課題の違いとは何か︖ 戦略⽴案のための課題設 定とは︖ 問題解決⼒アップ講座 （問題と課題の違い編） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員 の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせ て理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
63. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 63 解決策の補足資料（Option） 科目（効率化） 効率的に目標を達成させる基本を学ぶ 営業効率化 詳細（学びのポイント） 教材名 そもそも効率化とは何か︖ 限られたリソースでどのよ うに大きなリターンを得るのか︖ 営業効率化講座 （概要編） 事前学習 改善の4原則「ECRS」とは︖ ムリ・ムダ・ムラをどう 排除するか︖ 営業効率化講座 （ECRS編） 作業効率より圧倒的に効果の⾼いコミュニケーション効 率をアップするには︖ どう視点を変えるのか︖ 営業効率化講座 （パラダイムシフト編） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員 の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせ て理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
64. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 64 解決策の補足資料（Option） 科目（ヒアリング基礎） 課題を整理するためのヒアリングを学ぶ ヒアリング基礎 詳細（学びのポイント） 教材名 質問の3大機能、知るとは︖考えさせるとは︖整理すると は︖ ヒアリング講座 （概要編） 事前学習 相手に気づきを与える深堀り質問とは︖ なぜ具体的に掘 り下げた後、抽象的な質問をするのか︖ ヒアリング講座 （深堀り編） オープンクエスションとクローズドクエスチョンの違い とは︖ 使い分けをどのようにするか︖ ヒアリング講座 （種類編） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員 の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせ て理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
65. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 65 解決策の補足資料（Option） 科目（プレゼン基礎） 相手の理解と⾏動を促すためのプレゼンテーションを学ぶ プレゼン基礎 詳細（学びのポイント） 教材名 そもそもプレゼンテーションとは何か︖ プレゼンのコ ツを掴む「3つの3」とは︖ プレゼンテーション講座 （概要編） 事前学習 フレームワークをどのように使い分けるか︖ 相手の理 解と⾏動を促すために重要なプレゼン戦略とは︖ プレゼンテーション講座 （応⽤編） 3つの視点「時間」「相手」「内容」で重要なこととは︖ どのようにフィードバックをもらうべきか︖ プレゼンテーション講座 （練習編） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員 の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせ て理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
66. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 66 解決策の補足資料（Option） 科目（マーケティング） セールスにつなげるためのマーケティングを学ぶ マーケティング 詳細（学びのポイント） 教材名 マーケティングとは︖BtoCとBtoBの違いとは︖時代の変 化とマーケティングの重要性の増大を学ぶ。 マーケティング講座 （概要編） 事前学習 マーケティングと営業活動の区別とは︖マーケティング 戦略の構築（3つのM）とは︖ マーケティング講座 （戦略編） マーケティング活動と予材管理の関係性。マーケティン グの役割と予材の量とは︖ マーケティング講座 （予材管理編） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員 の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせ て理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
67. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 67 解決策の補足資料（Option） 科目（営業プロセス構築） ⽣産性を上げるための営業プロセス構築を学ぶ 営業プロセス構築 詳細（学びのポイント） 教材名 営業プロセスとは︖営業プロセスと他のプロセスとの違 いとは︖ 営業プロセス構築講座 （概要編） 事前学習 フィードバックとプロセスの関係とは︖営業プロセスの 言語化と統⼀の重要性 営業プロセス構築講座 （テンプレート編） 顧客視点への転換とは︖カスタマージャーニーの6つの段 階とは︖ 営業プロセス構築講座 （カスタマージャーニー編） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員 の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせ て理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
68. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 68 解決策の補足資料（Option） 科目（営業時間管理） 目標達成するための効果・効率的な時間管理を学ぶ 営業時間管理 詳細（学びのポイント） 教材名 時間管理の本質とは︖アポとタスクの区別とは︖信頼関 係構築のための時間管理とは︖ 営業時間管理講座 （概要編） 事前学習 タスク分解の重要性とは︖リソース配分の本質とは︖ス ケジュール調整の⼯夫とは︖ 営業時間管理講座 （タスク管理編） スケール推定の意義とは︖タスク分解の効果とは︖時間 管理の不足がもたらす悪影響とは︖ 営業時間管理講座 （スケール推定編） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員 の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせ て理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
69. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 69 解決策の補足資料（Option） 科目（新規開拓基礎） 目標達成するための新規開拓の基礎を学ぶ 新規開拓基礎 詳細（学びのポイント） 教材名 どの会社にも必要な新規開拓とは︖新規開拓と深耕開拓 の違いとは︖新規開拓で求められる能⼒とは︖ 新規開拓講座 （概要編） 事前学習 戦略の線引きの重要性とは︖新規顧客のターゲット選定 とは︖ 新規開拓講座 （戦略編） 新規顧客で重要な戦略と戦術とは︖相手の状況に合わせ た戦術とは︖ 新規開拓講座 （戦術編） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員 の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせ て理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
70. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 70 解決策の補足資料（Option） 科目（新規開拓応用） コンバージョン率をアップさせるための新規開拓の応⽤を学ぶ 新規開拓応用 詳細（学びのポイント） 教材名 ICP設定の重要性とは︖ICPとペルソナの違いとは︖LTV とCACの関係とは︖ 新規開拓講座 （ICP設定編） 事前学習 ペルソナ分類の意義とは︖提案を前に進めるためのペル ソナ設定とは︖ 新規開拓講座 （ペルソナ設定編） 反響型営業（SDR）と能動的営業（BDR）におけるKPI 設定とは︖ 新規開拓講座 （KPI設定編） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員 の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせ て理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
71. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 71 解決策の補足資料（Option） 科目（プレゼン応用） 相手目線のプレゼン資料作成を学ぶ プレゼン応用 詳細（学びのポイント） 教材名 プレゼン資料で伝える⼒を⾼める方法とは︖相手目線の プレゼン資料作成とは︖ プレゼンテーション講座 （資料編） 事前学習 プレゼン資料作成において効果的なフレームワーク活⽤ とは︖シンプルな資料作りとは︖ プレゼンテーション講座 （資料レイアウト編） プレゼン資料の役割とは︖プレゼンの記憶定着を強化す るために⼯夫することとは︖ プレゼンテーション講座 （記憶定着編） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員 の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせ て理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
72. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 72 解決策の補足資料（Option） 科目（ヒアリング応用） 様々なフレームワークを使ってヒアリングを学ぶ ヒアリング応用 詳細（学びのポイント） 教材名 バーバルパッケージとは何か︖ ヒアリングの質問に必 要な3つの機能とは︖ ヒアリング講座 （バーバルパッケージ編①） 事前学習 バーバルパッケージを実践で使うために重要なことと は︖ヒアリングの事前準備で必要なこととは︖ ヒアリング講座 （バーバルパッケージ編②） SPIN話法とは何か︖提案を受け入れてもらうための導き 方とは︖ ヒアリング講座 （SPIN編） 研修の冒頭（20分）で実施。テスト後すぐに受講者全員 の結果をグラフで表示し、課題を解説する 理解度テスト 10問（100点満点） 当日の研修 教材に沿った質問を講師が繰り返し、その返答に合わせ て理解度をチェック。臨機応変にレクチャーを実施。 演習＆レクチャー
73. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 73 解決策の補足資料（Option） 受講までの流れ 受講者の 募集・選定 事務局に依頼 説明動画の 視聴 事前学習教材 の視聴 研修の受講 テスト結果と 研修サマリー を事務局（経営 陣）へ報告 事務局に依頼 科目の選定 事務局に依頼 選定した科目の数だけ繰り返す 受講者
74. 最後に Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 74 どんなに歴史があり、技術⼒が⾼く、多くのお客様から⽀持されている会社であっても、常に右肩上がりで成⻑する ことはありません。「プラトー」と呼ばれる伸び悩む時期があり、人も会社も成⻑するときは、成⻑曲線を描くもの です。 この「伸び悩む時期（プラトー）」に営業⼒がない会社は、環境が味方をしてくれない限りそのまま衰退期に入って いきます。せっかく素晴らしい事業をしていても、営業⼒が足りないことで存続できなくなる会社は多いものです。 これまで私は、さまざまな業界で営業⼒を⾼め、成果を出すためのサポートを⾏ってきました。だからこそすべての 営業パーソンが体系的な「営業⼒」を身につけ、どの業界でも通⽤するプロフェッショナルとして成⻑してほしいと 私は考えています。どの会社にも、本来持つ潜在能⼒を存分に発揮してほしいと強く願っています。 「どの業界でも活躍できる営業になってほしい」――それこそが私の大きな願いです。貴社のお⼒になれると確信し ています。