データ・ドリブンな 事業開発を根付かせるためには？ 株式会社リクルート 新規事業開発室 グループマネージャー 瀬沼 裕樹 Looker User Meetup Online #6 

プロフィール 瀬沼 裕樹 / Yuki Senuma 1 9 8 7 年 ⽣ ま れ 。 早 稲 ⽥ ⼤ 学 卒 業 後 、 ⽇ 本 オ ラ ク ル に 新 卒 ⼊ 社 。 ⼤ 規 模 な シ ス テ ム イ ン フ ラ に 関 す る P J に 従 事 。 そ の 後 、 デ ロ イ ト ト ー マ ツ コ ン サ ル テ ィ ン グ 合 同 会 社 、 S A P ジ ャ パ ン 株 式 会 社 を 経 て 、 株 式 会 社 リ ク ル ー ト に ⼊ 社 。 不 動 産 メ デ ィ ア の シ ス テ ム 統 括 部 ⾨ の マ ネ ー ジ ャ と し て 、 事 業 横 断 で の 業 務 改 善 、 I T 戦 略 ⽴ 案 、 デ ー タ 基 盤 構 築 ・ B I 導 ⼊ を 経 験 。 2 0 1 7 年 よ り 新 規 事 業 室 に 異 動 し 、 新 規 事 業 の イ ン キ ュ ベ ー シ ョ ン お よ び グ ロ ー ス 全 般 を 担 当 。 2 0 2 0 年 4 ⽉ 、 兼 業 で C l o u d F i t を 創 業 。 株式会社リクルート 新規事業開発室 グループマネージャー 株式会社CloudFit 代表取締役 

新規事業開発室の位置付け 2 短期・中期（〜6年） ⻑期（6年〜） 既存領域 既存事業 既存事業の環境変化に備えた 将来への布⽯ 新規領域 新しいケイパビリティの獲得 新規事業開発室 

新規事業の提案制度「Ring」 3 R i n g と は 、 株 式 会 社 リ ク ル ー ト 配 下 の グ ル ー プ 会 社 の 全 社 員 を 対 象 に し た 「 新 規 事 業 の 提 案 制 度 」 で す 。 事 業 開 発 が 未 経 験 な 営 業 担 当 で も 、 地 ⽅ 拠 点 か ら で も 、 1 年 ⽬ 社 員 か ら で も 応 募 で き る 「 ボ ト ム ア ッ プ 型 」 の 制 度 で す 。 起 案 リ ー ダ ー が リ ク ル ー ト 社 員 で あ れ ば 、 ア ル バ イ ト や 派 遣 社 員 も 、 社 外 の ⽅ も メ ン バ ー と し て 参 加 で き ま す 。 R i n g に 起 案 す る た め に 、 リ ク ル ー ト に ⼊ 社 す る 社 員 が い ほ ど 、 リ ク ル ー ト を 特 徴 づ け る プ ロ グ ラ ム で す 。 

Ringから⽣まれた事業 

事業開発のプロセス 5 事 業 ア イ デ ア の 募 集 机 上 検 証 書 類 選 考 最 終 審 査 M V P α S E E D β 成功する 事業 事業の創出 事業の育成 事業化 

事業検証中のプロジェクト 6 業 界 特 化 型 S a a S 仕 事 の ス ポ ッ ト マ ッ チ ン グ 中 ⼩ 企 業 向 け の M & A ⽀ 援 出 店 物 件 の 情 報 検 索 サ イ ト 

7 新規事業は基本的に失敗する。 筋の良い事業アイデア≠成功する事業。 

8 筋 の 良 い 事 業 ア イ デ ア 成 功 す る 事 業 筋の良い事業アイデアは、 成功する事業の必要条件だが、 ⼗分条件ではない。 

9 筋 の 良 い 事 業 ア イ デ ア 成 功 す る 事 業 こ の 差 分 は 何 か ？ 

10 筋 の 良 い 事 業 ア イ デ ア こ の 差 分 は 何 か ？ 成 功 す る 事 業 事業の再現性を⾼める 科学的なアプローチ 

11 科学的な事業開発の重要性 $12,071.87 $255.40 21.1% 49.2% 平均年間売上 ピボット率 科学的なアプローチ 経験則的なアプローチ 出典：Think Again: The Power of Knowing What You Don't Know https://www.amazon.co.jp/dp/B08H177WQP/ 科学的なアプローチでピボットを⾏う ことができた企業は、そうでない企業 と⽐較して1年後の売上が50倍異なる という実験データが存在します。 

12 経験則的なアプローチ vs 科学的なアプローチ 科 学 的 な ア プ ロ ー チ 経 験 則 的 な ア プ ロ ー チ 事 業 の 不 確 実 性 が ⾼ く 、 定 量 的 な 基 準 が な い た め 、 ピ ボ ッ ト が 遅 く な る 傾 向 に あ る 。 事 前 に 基 準 を 定 め る こ と で 、 早 期 に ピ ボ ッ ト を ⾏ い 、 最 短 ル ー ト で 事 業 開 発 を ⾏ え る 。 ピボット 

科学的な事業開発を実現するプロセス 13 ユニットエコノ ミクスの設計 KPI分析 PL作成・修正 事業シミュ レーション 課題分析 施策検討 実装 効果測定⽅法 の確⽴ 効果確認 予実⽐較 ⽅針確認・ ⾒直し ネクストアク ションの検討 計画の策定 施策の実施 振り返り 科 学 的 な 事 業 開 発 は 計 画 の 策 定 、 施 策 の 実 施 、 振 り 返 り の 3 つ の プ ロ セ ス で 構 成 さ れ ま す 。 デ ー タ に よ り 事 業 の 状 況 を 把 握 し て P D C A を 繰 り 返 す こ と で 、 事 業 開 発 の 精 度 を 向 上 で き ま す 。 

科学的な事業開発を実現するプロセス 14 ユニットエコノ ミクスの設計 KPI分析 PL作成・修正 事業シミュ レーション 課題分析 施策検討 実装 効果測定⽅法 の確⽴ 効果確認 予実⽐較 ⽅針確認・ ⾒直し ネクストアク ションの検討 計画の策定 施策の実施 振り返り 科 学 的 な 事 業 開 発 は 計 画 の 策 定 、 施 策 の 実 施 、 振 り 返 り の 3 つ の プ ロ セ ス で 構 成 さ れ ま す 。 デ ー タ に よ り 事 業 の 状 況 を 把 握 し て P D C A を 繰 り 返 す こ と で 、 事 業 開 発 の 精 度 を 向 上 で き ま す 。 データの設計 データの取得 データの可視化 

15 不確実が多い新規事業こそ データ・ドリブンが必須 

16 でも現実は⽢くない… 

17 データ・ドリブンな事業開発を阻害する3つの壁 ⼈ 材 の 壁 シ ス テ ム の 壁 知 識 の 壁 新 規 事 業 の メ ン バ ー 内 に デ ー タ 分 析 に 明 る い ⼈ 材 が 存 在 せ ず 、 デ ー タ 活 ⽤ の 整 備 が 進 ま な い 。 デ ー タ の 可 視 化 ・ 分 析 を ⾏ う た め の デ ー タ 基 盤 整 備 や B I ツ ー ル 導 ⼊ を ど の よ う に 構 築 す れ ば い い か 分 か ら な い 。 P L 作 成 、 K P I ツ リ ー の 設 計 、 ユ ニ ッ ト エ コ ノ ミ ク ス の 定 義 な ど 、 事 業 と し て モ ニ タ リ ン グ す べ き 指 標 が 分 か ら な い 。 

18 3つの壁に対する打ち⼿ ⼈ 材 の 壁 シ ス テ ム の 壁 知 識 の 壁 データ⼈材の横断組織化 データ環境の標準化 データ分析⼿法の型化・事例共有 

19 事 業 事 業 事 業 事 業 事 業 ア ク セ ラ レ ー シ ョ ン チ ー ム 標 準 デ ー タ 環 境 の 設 計 デ ー タ 環 境 の 導 ⼊ ・ 運 ⽤ ⽀ 援 デ ー タ ⼈ 材 の リ ソ ー ス 提 供 事 例 ・ ノ ウ ハ ウ の 提 供 事 業 の 検 討 機 能 の 提 供 データ⼈材の横断組織化 

20 サ ー ビ ス 業 務 サ ー ビ ス サ ー ビ ス サ ー ビ ス サ ー ビ ス 事 業 A 事 業 B 事 業 C 事 業 D 事 業 E 組 織 組 織 組 織 組 織 組 織 業 務 業 務 業 務 業 務 標 準 化 さ れ た デ ー タ 環 境 ナ レ ッ ジ 標準データ環境のイメージ 

21 業 務 シ ス テ ム サ ー ビ ス 顧 客 事 業 部 Amazon RDS 標準データ環境の構成 

顧客IDによるデータ統合 22 デ タ 可 視 化 マ ー ケ テ ィ ン グ 営 業 C S プ ロ ダ ク ト 顧 客 I D で カ ス タ マ ー ジ ャ ー ニ ー 全 体 を 統 合 D a t a h u b に デ ー タ を 集 約 B I で 可 視 化 

データ環境の整備を⾏うタイミング 23 事 業 ア イ デ ア の 募 集 机 上 検 証 書 類 選 考 最 終 審 査 M V P α S E E D β 成功する 事業 事業の創出 事業の育成 事業化 プロダクト開発の初期フェーズから データ環境を整備することで、 データ活⽤の意識を醸成する 

24 Looker実装時の役割分担 事業 アクセラ チーム 要件定義 ● ▲ 設計 ▲ ● データフロー構築 ▲ ● LookML開発 ● ダッシュボード 構築 ● 運⽤ ● ▲ 進め ⽅の ポイン ト • 事業 側の 担当者 に、 他事業で の ダッ シュ ボー ドや事 例を 共有して 、 事業 で使 える イメー ジを 持っても ら う • 事業 側が 丸投げ にな らないよ う に、 設計 やデ ータフ ロー 構築に担 当 者を 巻き 込み ながら 進め る • 初め から1 0 0 %のダ ッシュ ボー ドを求 めず 、 6 0 ~7 0 %程度 で作 って、 早め に現 場で 利⽤し ても らう 

25 事業全体 マーケ 営業 ユーザー KARTE リンク機能を活⽤したドリルアップ・ドリルダウン 

26 LookerのSlack通知を活⽤することで データを⾒る習慣をつくる Slack通知の活⽤ 

27 成果 事業のPDCAサイクルが⾼速化 事 業の K P I が リア ル タ イ ムに 可 視 化さ れ る こ とで、事 業 の P DCA サイ クル が ⾼速 化し て、 K P I の 改善 速 度 が 向上 し た 。 データに基づく客観的な事業判断 従 来は 定性 的な 観 点で ⾏われ るこ とが多 かっ た事業判断が、データに基 づ く客 観的 な視 点 で語 られる こと が多く なっ た。 事業の失敗確率が低下 ⽇ 常的 に計 画と 実 績の ⽐較が 可能 になっ たこ とで、ピボットまでの期間 が 短く なり 、⼤ き な失 敗が起 きる 確率が 低下 した。 

28 データ活⽤のハードルを下げ、 データを意識する習慣することで データ・ドリブンな事業開発の浸透を。 

29 ご清聴ありがとうござました。