SaaSにおけるProductとBusinessの関係 Yoshitaka Miyata 2021.06.25

　 2 ■職歴 ● 2019年にfreeeに入社し、プロジェクト管理freeeの プロダクトオーナーを担当し、2021年1月より Product Managementを統括 ● 2021年1月より、日本CPO協会理事 ● 現職に至る以前はBooz and company、およびAccenture Strategyにて、事業戦略、 マーケティング戦略、新規事業立案など幅広い経営コンサルティング業務を経験 ● また、DeNA、SmartNewsにて、toCの多種多様なコンテンツビジネスをデータ分析、 プロダクトマネージャの両面から従事 ■出版 ● 『ALL for SaaS SaaS立ち上げのすべて』(翔泳社)：今年8/6、刊行予定 ■学歴・資格 ● 京都大学法学部卒業 ● 米国公認会計士 ● Certificate of Product Strategy Kellogg School of Management, Northwestern University ● Certificate of Measuring and Improving Business Performance Johnson School of Management, Cornell university ● Certificate of Business Analytics Specialization Wharton School, the university of Pennsylvania 宮田 善孝 VP of Product Management 日本CPO協会理事 TW：@zenkou_1211 Linkedin：Yoshitaka Miyata

3 01　freeeと講演テーマ 02　ProductとBusiness 03　Go to market戦略とは 04　ProductとBusinessの実践 05　まとめ Agenda

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スモールビジネスを、世界の主役に。 MISSION

　 だれもが自由に経営できる 統合型経営プラットフォーム。 VISION だれもが自由に自然体で経営できる環境をつくるために、「統合型経営プラットフォーム」を開発・提供します。 バックオフィス業務を統合することで、自動化と業務全体の効率化。さらに経営全体を可視化することで、 これまでにないスマートかつ最適なアクションまで実行できるプラットフォームへと進化させていきます。 また外部サービスとも連携したオープンプラットフォームとして、多様なビジネスニーズに対応。 ユーザーネットワークの中における相互取引の活性化も強化していきます。 プラットフォームの提供のみならず、スモールビジネスに携わる人の環境そのものを より良くしていく取り組みを行うことで、世の中の変化を促します。

3.ユーザーネットワーク 取引の効率化・活性化を実現 1.統合型クラウドERP スマートで適切なアクションを実現 2.オープンプラットフォーム 多様なビジネス・経営ニーズに対応 だれもが自由に経営できる 統合型経営プラットフォーム

あらゆる業務とデータがつながることで、 自動化・可視化に加えてスマートで適切な経営アクションが可能に 統合型クラウドERP

　 SaaSにおける ProductとBusinessの関係

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11 Userに価値を届けていく上で、ProductとBusinessは両輪 SaaSの場合、Productができたからと言って、すぐにUserが使い始めてくれるわけではなく、 Marketing、Sales、Onboarding、Customer Successと順を追ってサポートすることで、 ようやくUserが使い始めてくれる ・・・ Product User SaaSにおけるProductとBusinessの関係 Business

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13 Go to market戦略とは Productを展開していく上で、必要なPricing、事業計画、販売戦略を指す 独立して検討していくのではなく、相互に行き来しながら検討を進めることになる Product & Target Pricing 事業計画 販売戦略 1 2 3 4 Product-side Business-side

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15 Product Cycle 半年か1年に1度、ロードマップを策定し、順次仕様策定、開発、提案までのプロセスを回す Business-side Product-side ロードマップ 策定 仕様策定 開発 提案 Role PM、UX、Eng、QA ● プロダクトビジョンや利 用動向の整理 ● 商談、導入支援を通 して、ユーザフィード バックの集積 Marketing、Sales、CSM ● ユーザストーリーマッ ピングを経て、仕様の 策定 ● 仕様のレビューを行う ● 開発を進め、QAを実 施 ● スプリントでデモなど を通して、レビューを 実施 ● 商談に同行したり、ビ ジネスサイドからユー ザフィードバックの共 有を受ける ● 新機能の提案を行う ● ロードマップ ● Brief、PRD ● プロダクト ● ユーザフィード バック Output

16 ロードマップ検討合宿 全ファンクションの責任者が集結し、様々なインプットから施策の洗い出しを行う 全ファンクションが参加 ● PM、UX、Engなどのプロダク トサイドだけでなく、 Marketing、Sales、CSMなど 全ファンクションが集計 事前に情報を集約 ● PM/UX：ビジョン、利用状況 データ.. ● Eng：開発スピード、品質指 標.. ● Sales：商談での仮説検証結 果 ● CSM：オンボード時の顧客要 望 フルコミット ● 他にも業務を抱えるメンバー が多いので、この期間だけ は、他にMTGを入れず、合宿 に集中 ゴール設定の明確化 ● 合宿期間中で、半年間の開発 項目の優先順位や、ロード マップまで決定するなど、明確 なゴール設定を事前に行い、 実施 1 2 3 4

17 施策のスコアリング ファンクションごとの視点から施策を評価し、優先順位を決めていく 網羅的な視点による評価 ● PM/UX：プロダクトミッション ● Eng：開発開発ボリューム ● Marketing：ターゲット、リード増加 ● Sales：受注率向上 ● CSM：Churn減少 1 定量的な評価 ● 定性的な議論に留まらず、個々の施策をそれぞれの視点か らスコアリングし、施策の優先順位に落とし込む ● それぞれの視点から、個々の施策がどのような評価になるの か定量的に把握しあえることで、ファンクション間の理解も併 せて深める 2

18 ロードマップ プロダクトロードマップを組み替え、最終的に提案ストーリーまで一貫したものにする FY21Q1 FY21Q2 FY21Q3 FY21Q4 プロダクト ロードマップ 事業機会 販売戦略 提案 ストーリー Qごとに大玉の開発案件を列挙し、 いつ対応するのかいろいろ試行錯誤する 大玉の開発案件がリリースされるタイミングに応じて、 どのような事業機会が生まれるか整理 事業機会を成果に結びつけていく戦略や方針を記載 最終的に、実際の商談をイメージして、 誰に、どのように提案していくのか、その概要を書き出す

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20 まとめ 1. ProductとBusinessはSaaSの両輪 2. Go to market戦略は、その構成要素であるPricing、事業計画、 販売戦略を独立して考えるのではなく、Productも含めて、相互 に行き来しながら策定するべき 3. ProductとBusiness双方の視点を網羅的に組み込むべく、合宿、 スコアリングを踏まえ、プロダクトロードマップから提案ストーリー まで一貫させるべき

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　 Thank you! ご清聴ありがとうございました