SaaSにおけるProductとBusinessの関係

　
SaaSにおけるProductとBusinessの関係
Yoshitaka Miyata
2021.06.25

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2
■職歴
● 2019年にfreeeに入社し、プロジェクト管理freeeの
プロダクトオーナーを担当し、2021年1月より
Product Managementを統括
● 2021年1月より、日本CPO協会理事
● 現職に至る以前はBooz and company、およびAccenture Strategyにて、事業戦略、
マーケティング戦略、新規事業立案など幅広い経営コンサルティング業務を経験
● また、DeNA、SmartNewsにて、toCの多種多様なコンテンツビジネスをデータ分析、
プロダクトマネージャの両面から従事
■出版
● 『ALL for SaaS SaaS立ち上げのすべて』(翔泳社)：今年8/6、刊行予定
■学歴・資格
● 京都大学法学部卒業
● 米国公認会計士
● Certificate of Product Strategy
Kellogg School of Management, Northwestern University
● Certificate of Measuring and Improving Business Performance
Johnson School of Management, Cornell university
● Certificate of Business Analytics Specialization
Wharton School, the university of Pennsylvania
宮田善孝
VP of Product Management
日本CPO協会理事
TW：@zenkou_1211
Linkedin：Yoshitaka Miyata

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01　freeeと講演テーマ
02　ProductとBusiness
03　Go to market戦略とは
04　ProductとBusinessの実践
05　まとめ
Agenda

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4
05　まとめ
Agenda

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スモールビジネスを、世界の主役に。
MISSION

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だれもが自由に経営できる
統合型経営プラットフォーム。
VISION
だれもが自由に自然体で経営できる環境をつくるために、「統合型経営プラットフォーム」を開発・提供します。
バックオフィス業務を統合することで、自動化と業務全体の効率化。さらに経営全体を可視化することで、
これまでにないスマートかつ最適なアクションまで実行できるプラットフォームへと進化させていきます。
また外部サービスとも連携したオープンプラットフォームとして、多様なビジネスニーズに対応。
ユーザーネットワークの中における相互取引の活性化も強化していきます。
プラットフォームの提供のみならず、スモールビジネスに携わる人の環境そのものを
より良くしていく取り組みを行うことで、世の中の変化を促します。

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3.ユーザーネットワーク
取引の効率化・活性化を実現
1.統合型クラウドERP
スマートで適切なアクションを実現
2.オープンプラットフォーム
多様なビジネス・経営ニーズに対応
だれもが自由に経営できる
統合型経営プラットフォーム

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あらゆる業務とデータがつながることで、
自動化・可視化に加えてスマートで適切な経営アクションが可能に
統合型クラウドERP

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SaaSにおける
ProductとBusinessの関係

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10
05　まとめ
Agenda

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Userに価値を届けていく上で、ProductとBusinessは両輪
SaaSの場合、Productができたからと言って、すぐにUserが使い始めてくれるわけではなく、
Marketing、Sales、Onboarding、Customer Successと順を追ってサポートすることで、
ようやくUserが使い始めてくれる
・・・
Product User
SaaSにおけるProductとBusinessの関係
Business

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12
05　まとめ
Agenda

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13
Go to market戦略とは
Productを展開していく上で、必要なPricing、事業計画、販売戦略を指す
独立して検討していくのではなく、相互に行き来しながら検討を進めることになる
Product & Target
Pricing
事業計画
販売戦略
1
2
3
4
Product-side
Business-side

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14
05　まとめ
Agenda

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15
Product Cycle
半年か1年に1度、ロードマップを策定し、順次仕様策定、開発、提案までのプロセスを回す
Business-side
Product-side
ロードマップ
策定
仕様策定開発提案
Role
PM、UX、Eng、QA
● プロダクトビジョンや利
用動向の整理
● 商談、導入支援を通
して、ユーザフィード
バックの集積
Marketing、Sales、CSM
● ユーザストーリーマッ
ピングを経て、仕様の
策定
● 仕様のレビューを行う
● 開発を進め、QAを実
施
● スプリントでデモなど
を通して、レビューを
実施
● 商談に同行したり、ビ
ジネスサイドからユー
ザフィードバックの共
有を受ける
● 新機能の提案を行う
● ロードマップ ● Brief、PRD ● プロダクト
● ユーザフィード
バック
Output

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ロードマップ検討合宿
全ファンクションの責任者が集結し、様々なインプットから施策の洗い出しを行う
全ファンクションが参加
● PM、UX、Engなどのプロダク
トサイドだけでなく、
Marketing、Sales、CSMなど
全ファンクションが集計
事前に情報を集約
● PM/UX：ビジョン、利用状況
データ..
● Eng：開発スピード、品質指
標..
● Sales：商談での仮説検証結
果
● CSM：オンボード時の顧客要
望
フルコミット
● 他にも業務を抱えるメンバー
が多いので、この期間だけ
は、他にMTGを入れず、合宿
に集中
ゴール設定の明確化
● 合宿期間中で、半年間の開発
項目の優先順位や、ロード
マップまで決定するなど、明確
なゴール設定を事前に行い、
実施
1
2
3
4

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施策のスコアリング
ファンクションごとの視点から施策を評価し、優先順位を決めていく
網羅的な視点による評価
● PM/UX：プロダクトミッション
● Eng：開発開発ボリューム
● Marketing：ターゲット、リード増加
● Sales：受注率向上
● CSM：Churn減少
1 定量的な評価
● 定性的な議論に留まらず、個々の施策をそれぞれの視点か
らスコアリングし、施策の優先順位に落とし込む
● それぞれの視点から、個々の施策がどのような評価になるの
か定量的に把握しあえることで、ファンクション間の理解も併
せて深める
2

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ロードマップ
プロダクトロードマップを組み替え、最終的に提案ストーリーまで一貫したものにする
FY21Q1 FY21Q2 FY21Q3 FY21Q4
プロダクト
ロードマップ
事業機会
販売戦略
提案
ストーリー
Qごとに大玉の開発案件を列挙し、
いつ対応するのかいろいろ試行錯誤する
大玉の開発案件がリリースされるタイミングに応じて、
どのような事業機会が生まれるか整理
事業機会を成果に結びつけていく戦略や方針を記載
最終的に、実際の商談をイメージして、
誰に、どのように提案していくのか、その概要を書き出す

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19
05　まとめ
Agenda

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20
まとめ
1. ProductとBusinessはSaaSの両輪
2. Go to market戦略は、その構成要素であるPricing、事業計画、
販売戦略を独立して考えるのではなく、Productも含めて、相互
に行き来しながら策定するべき
3. ProductとBusiness双方の視点を網羅的に組み込むべく、合宿、
スコアリングを踏まえ、プロダクトロードマップから提案ストーリー
まで一貫させるべき

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Thank you!
ご清聴ありがとうございました

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