DMMオンラインサロン マーケティングトレース 1

アジェンダ 2 1. 競合分析 - オンラインサロン”専用”と”運営可能”プラットフォーム比較 ・・・・・ p3〜p10 - オンラインサロン専用プラットフォームの比較・・・・・・・・・・・ p11〜p19 2. DMMオンラインサロン戦略 /戦術 - 戦略・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ p20〜p22 - 戦術・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ p23〜p28 3. 3年後売上倍増成長戦略 - 売上推移と成長戦略・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ p30 - 現状〜3年後までの成長戦略詳細・・・・・・・・・・・・・・・・・ p31〜35 4. 月額売上100万円のオンラインサロン企画 - 企画内容・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ p37 - 企画背景・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ p38〜43 - 実現可能なサロン参加者人数・月額単価の推察・・・・・・・・・・・ p44 5. Appendix - Appendix・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ p46

DMMオンラインサロンの競合分析 ＆推進するべき戦術 3

1. 競合分析 4 オンラインサロン専用 プラットフォーム ・DMMオンラインサロン ・CAMPFIRE Community ・IDOBATA ・note オンラインサロン専用 プラットフォーム オンラインサロン運営可能 プラットフォーム ・Facebook ・Discord ・LINE ・Slack オンラインサロン運営サービスは大きく「オンラインサロン”専用”」と「オンラインサロン”運営可能”」なプラットフォームに分けられる。 まずは両者を比較し、その後オンラインサロン”専用”プラットフォーム内での比較をしていく。

5 オンラインサロン専用プラットフォームでは、サロンオーナーは審査を通る必要があるので、相対的に信頼できる方が多い。 また、プラットフォーム側で決済や退会手続きなどのトラブル対応もするので、オーナーも参加者も安心できる。 1-1. プラットフォームの信頼性での比較 参加者 オーナー

1-2. サロン運営にかかるツール数での比較 6 オンラインサロン運営可能プラットフォームでは、様々なツールを組み合わせオンラインサロンを運営していく必要がある。 一方、オンラインサロン専用プラットフォームでは1〜2つのツールで運営が可能となる。 集客フェーズ ユーザー課金 運営フェーズ マーケティング コミュニケーション オンラインサロン運営可能 プラットフォーム オンラインサロン専用 プラットフォーム

1-3. サロン運営にかかる費用での比較 7 オンラインサロン運営可能なプラットフォームでは、基本的に決算時のみ手数料がかかり、売上約3〜4%の場合が多い。 一方、オンラインサロン専用プラットフォームでは、手数料10%〜20%がかかるケースが多い。 オンラインサロン専用プラットフォーム 運用手数料 10〜20％ 決済手数料 3〜4％ オンラインサロン運営可能プラットフォーム

1-4. オンラインサロン”専用”と”運営可能”の比較まとめ ・個人でツールを組み合わせ運用する必要がある ・個人で集客・運営しなくてはいけない ・決済、入退会手続きのトラブル対応をする必要がある ・誰でも運営できるが上に信頼度は低い ・決算手段が限られていることが多い ・サロン開設、参加のハードルが高い 8 細かい違いはあるものの、基本的にオンラインサロン専用プラットフォームは手数料が高い代わりに運営サポートが手厚く、信頼感がある。 一方、オンラインサロン運営可能プラットフォームは手数料が低い代わりに、運営サポートはなく、ユーザーからの信頼度は相対的に低い。 オンラインサロン専用プラットフォーム オンラインサロン運営可能プラットフォーム デメリット ・1〜2個のツールで集客〜運営まで可能 ・プラットフォーム側で集客・運営をサポートしてくれる ・決済、入退会手続きのトラブル対応がほとんど必要ない ・審査があるのでユーザーからすると安心して利用できる ・決算手段が豊富 ・サロン開設、参加の手続きがわかりやすく簡単 メリット ・手数料が高い ・運営を開始するのに審査が必要 ・月額料金の設定など制限があるケースも存在する ・アカウント登録が必要な場合もある ・手数料が低い ・誰でもサロン運営を開始できる ・月額料金の設定やツールの選定に柔軟性がある ・ツールによってはアカウント登録不要

1-5. ターゲットとなるサロンオーナー サロンオーナーの影響力が超高く、運用工数が気にならない方は手数料の面から独自で運営するケースが多いが、高影響力でサポート重視の方や中規模サロンを 運営されている方はオンラインサロン専用プラットフォームを利用するメリットが一定数存在する。 9 超高影響力 ✓中規模サロンを運営の方 - ある程度集客できるがサポート必要 - 独自で運営するコストの方が大きい - プラットフォームの信頼度を得たい オンラインサロン専用プラットフォーム オンラインサロン運営可能プラットフォーム ✓超高影響力で売上が巨額の方 - 手数料がもったいない - 集客は自分でできる - 運用工数が気にならない 9 影 響 力 ✓小規模で低価格で運営したい方 - 審査が通らない - 開設しても月間売上がとても小さい 影 響 力 高影響力 中影響力 低影響力 超高影響力 高影響力 中影響力 低影響力 ✓高影響力でサポート重視の方 - 集客は自分でできる - 運用工数をできるだけ減らしたい - 集客効率をあげたい

2. オンラインサロン専用プラットフォームの比較 10 オンラインサロン専用 プラットフォーム 次に、オンラインサロン専用プラットフォーム同士で比較する。 ここでは主要サービスであるDMM、CAMPFIRE、IDOBATA、noteを、手数料、サポートの手厚さの2つの観点から分析する。 オンラインサロン専用 プラットフォーム ・DMMオンラインサロン ・CAMPFIRE Community ・IDOBATA ・note

2-1. 手数料とサロン数での比較 11 CAMPFIREは、手数料の低さと開設のハードルを下げることでサロン数を増加させている。noteは、小〜中影響力のマス層をターゲティングしているため小規模多 サロンになっている。IDOBATAは手数料とプロダクトの魅力がマッチしていない感が強く、サロン数も多くない状態。 サロン数 手数料 〜20% 15% 10% 10% 900 700 2900 3500以上 参照：CAMPFIRE Community ※こちらの記事より推定 参照：IDOBATA 配布資料参照

2-2. オンラインサロン専用プラットフォームの比較 12 ここでは、サロン運営を下図のように大きく6つのフェーズに分ける。 次スライドから各オンラインサロン専用プラットフォームのサポート内容をフェーズごとに分析していく。 決算 集客 コミュニケーション 会員管理 開設 外部発信 集客フェーズ ユーザー課金 運営フェーズ

Facebook：35フォロワー 2-2-1. 集客力・外部発信力での比較 13 各プラットフォームが持つ集客力・外部発信力を比較。DMMは競合と比較しても総合的にプラットフォームとしての集客力・外部発信力は高い。 noteは本サービスとオンラインサロンでSNSアカウントを切り分けていないので、フォロワーは多くなっている。 Webサイト SNS その他 月間5790万PV 非常に少ない 月間590万PV 月間8290万PV Youtube：1500登録者 Twitter：4111フォロワー Facebook：4638フォロワー Instagram：268フォロワー note：16フォロワー オウンドメディア CANARY DMM会員数2,900万人へメール 出版支援 Youtube：115登録者 Twitter：2231フォロワー Facebook：207フォロワー note：247フォロワー Youtube：6040登録者 Twitter：75600フォロワー Facebook：140フォロワー note：4,237サークルメンバー

2-2-2. 決済手段での比較 14 各プラットフォームの決済手段を比較。DMMは一番多様な決済手段を持っており、ユーザーの利便性は高い。 特に、DMM会員はポイント支払いが可能であるため、利用ハードルが低くなっている。 - クレジットカード - クレジットカード - キャリア決済 - コンビニ支払い - 銀行振込 - DMMポイント など - クレジットカード - キャリア決済 - PayPal - クレジットカード - キャリア決済

2-2-3. サロン運営サポート機能での比較 15 サロン運営フェーズによる機能比較。DMMとnoteは独自のコミュニケーションツールを持っている点で、他の競合と大きく異なる。 CAMPFIREはクラウドファンディングを同プラットフォームで利用でき、追加の集金をしたい際に便利である。 チャットツール コンテンツ販売機能 その他 ・iOSアプリ ・Webアプリ ・匿名性 ・会員管理が簡単に行える ・iOSアプリ ・Androidアプリ ・Webアプリ ・シンプルで使いやすい あり あり あり クラウドファンディングでお金 を集められる

2-2-4. サロン開設・運営サポートでの比較 16 サロン開設・運営フェーズによるサポート比較。DMMが圧倒的にサポートが手厚い。 一方、noteやCAMPFIREはYoutubeなどのSNSを通じて外部に開設方法を発信しており、開設フェーズのユーザーサポートの面で優れている。 - 担当者によるフォローアップ - サロン運営ノウハウを発信する DMM公式オンラインサロンに参 加可能 - 24時間365日対応のサポートセ ンターがユーザーからの問い合 わせ対応 - DMM講演依頼を通じた講師依頼 可能 - イベント会場の貸出 - 問合せからトラブル対応 - 担当者によるフォローアップ - SNS（note・Youtube）、ガイドブッ クを通じたコミュニティ運営のノウ ハウの提供 - CAMPFIREコミュニティチャットサ ポートを利用可能 - SNS（note・Youtube）を通じたコ ミュニティ運営のノウハウの提供

オーナーの 影響力 2-3-1. 各プラットフォームポジショニング 17 サロンオーナーの影響力と、サポート需要・低手数料需要、サロン数を図で表すと下のようになる。 DMMは競合と比較してサポートが圧倒的に手厚い。競合は他ビジネスの延長線上で戦っている感が強く、サポート面では劣る。 サポート需要 低 高い 高 低 低手数料需要 運営可能ツール 運営可能ツール

2-3-2. 各プラットフォームポジショニング 18 各プラットフォームのポジショニングとサロン数を照らし合わせると、おおよそ各プラットフォームがターゲットとしている層がわかる。 高影響力をターゲットとすればするほどサロン数が少なくなり、逆に影響力が低い方をターゲティングすればサロン数も増加する。 18 超高影響力 影 響 力 高影響力 中影響力 低影響力 ✓サロン運営可能ツール ✓サロン運営可能ツール （サロン数900） （サロン数2900） （サロン数700） （サロン数3500以上）

オーナーの 影響力 3-1. 戦略 19 戦略としては、サポート機能を充実させていき、影響力が高い＆サポート需要が高い方をターゲットに成長させるのがいいと考える。 競合とのポジショニング、競合の特徴をみても、サポート需要への対応はDMMの寡占状態で今後も強化するのが望ましい。 サポート需要 低 高い 高 低 低手数料需要 運営可能ツール 運営可能ツール

✓方向性 - サロンの数ではなく質重視 - 低影響力の方に広げるのではなく、高影響力かつサポート需要がある方 にフォーカス - サロン参加者から見て、より信頼できるプラットフォームに - 業界最大手であることを活かした戦略 - オンラインサロン自体の認知向上 . - 業界的リーダーであるため、競合の顧客を奪うよりも市場の拡大 ✓上シフトさせる理由 - ユーザーの信頼度向上 - DMMの手厚いサポートを数少ない高影響力オーナーにフォーカス - 強みを包括的サポートにおくことでノウハウ、機能の両面で参入障壁を高める 3-2. 戦略 20 下図でいう上方向へのシフトと、市場を広げる動きもプラスで行うことで、売上UPを目指す。 上方向へのシフトの理由としては、ユーザーの信頼度向上、サポートのリソース配分、参入障壁の3点である。 20 超高影響力 影 響 力 高影響力 中影響力 低影響力 ✓DMM（現在） ✓DMM（戦略的方向性）

- 企業であればマーケティングのために オンラインサロンを活用したい - 自社にノウハウがない - まずはスモールスタートしたい - 炎上などはあるとよくないため、信頼 できるプラットフォームで運営したい - TikTokやYoutubeなど新メディアのインフルエン サー - NoCodeなど新しい分野のインフルエンサー - メイン事業でないため運用工数が少ない方がいい - 信頼がないためプラットフォーム登録で信用を獲得 したい 3-3. 戦略 21 影響力が高い＆サポート需要が高い方をターゲティングしていく中で、3つ具体例を挙げる。 それぞれ、高影響力だがサポート重視の実業家や芸能人、新たな媒体・分野でのインフルエンサー、企業や行政となっている。 ✓新たなインフルエンサー ✓企業や行政 ✓高影響力だがサポート重視 - 他の事業も行っているため工数を減ら したい - 影響力はあるが ITに詳しくない - まずはスモールスタートしたい ターゲット 需要

- 雑誌の検討 ※雑誌に向いているサロンは雑誌にて紹介 ※シントトロイデンマガジン参照 - CANARYのコンテンツマーケ強化 （SEO記事を増やす） - オンラインサロンへの導線強化 （TOPの新着記事をサロン紹介記事に） 22 4-1. 戦術① 集客力・外部発信力の強化 SNSは新規チャネルの開拓、既存チャネルの強化を検討したい。noteは競合に比べコンテンツも少なくフォロワーも少なく、Instagramは業界として 取り組んでいるところがない。CANARYは、記事数がまだ少ないのと、オンラインサロンへの導線が弱いのが課題だと考える。 ✓Webサイト ✓書籍 ✓SNS - Tiktok、Instagramのようなショートビデオプラット フォームの新規活用 - Stand.fmやClubhouseのような音声プラットフォー ムの活用 - noteのコンテンツ強化 （後述するが特に開設サポート記事など） - 会員に対する SNS発信コンサルティングの強化

noteやCAMPFIREに比べ複数の月額課金プ ランを採用しているサロンが少ない。複数化 を推進することで、入会率の向上・退会率の 低下が期待できる。 23 ✓レコメンド向上 ✓プランの複数化推進 現状パーソナライズされている部分以外もサイトトップ上で パーソナライズする。また、トップで提示しているカテゴリー は現在4つだがNetflixのように数を増やすことで、ユーザー のサロン入会率向上が期待できる。 4-2. 戦術② サイトのUI/UX強化 サイトのUI/UXを向上していくこともサロン運営サポートに繋がる。 具体的としては、ユーザーにパーソナライズされたリコメンドセクションを増やすこと、月額課金プランの複数化推進を検討したい。

既に差別化できている独自のチャットツールは、さらに強化していくことでユーザー便益に直結する。 ここには2点記載したが、他にもユーザーからのアンケート結果を元に日々改善を繰り返すことが重要だと考える。 24 4-3. 戦術③ DMM オンラインサロン専用コミュニティアプリの強化 ✓アンドロイドアプリの開発 ✓Instagramのストーリー機能の追加

Youtubeやnoteに開設を載せておくことで、サロン開設のハードルを下げることができる。 また、新規のサービスとしてイベントを盛り上げるサクラの派遣事業に取り組むことで、講師依頼と共にサロン運営サポートを強化できる。 25 4-4. 戦術④ サロン開設・運営のサポート ✓noteとYoutubeに独自ツールの使い方や サロン開設方法などのコンテンツ追加 ✓サクラサービスの開始

26 サロン運営サポートの強化を図ると同時に、高影響力×サポート重視のサロンオーナー新規開拓も進める。 それぞれのターゲットのニーズに対して適切な場所でコミュニケーションを心がける。 4-5. 戦術⑤ 高影響力×サポート重視サロンオーナーの新規開拓 - 自社にノウハウがない - スモールスタートしたい - トラブルなく運営したい - 運用工数が少ない方がいい - プラットフォーム登録で信用を獲得したい - 工数を減らしたい - 影響力はあるが ITに詳しくない - まずはスモールスタートしたい - サロンオーナーからの紹介 - ターゲットと同業種の方と タイアップ広告 - Web広告（Facebook広告など） - 自社オンラインサロンの事例を元に営業 - 法人向けオンラインサロン開設説明会開催 - タクシー広告（役職が上の方に接触） - DMメッセージから営業 - インフルエンサーとのタイアップで周辺 のインフルエンサーも集客 - Web広告 WHAT HOW WHO ✓新たなインフルエンサー ✓企業や行政 ✓実業家・芸能人

27 市場が拡大すると一番売り上げが増えるのはリーダー企業であるため、市場の拡大にも注力したい。 主に自社でのプロモーションと、サロンオーナー・サロン参加者によるSNS発信の強化に注力する。 4-6. 戦術⑥ オンラインサロン市場の拡大 ✓テレビCM ✓サロン運営者、参加者によるSNS投稿強化

会員の退会率が10%で、 3年後に年間売上15億円から 年間30億円に倍増させる成長戦略 28

※細かい数値はこちらのスプレットシートに記載。 https://docs.google.com/spreadsheets/d/1MpjvcJMuBaPpuih0cjuL4-rs4Y5b_W3MsX q_hMAR-GY/edit?usp=sharing 売上はユーザー数×月額単価×継続率となるため、戦略としては、新規ユーザー獲得、単価向上、退会率低下の3点に取り組む。 売上の推移としては、下図のようになり、1年後には約9億、2年後には約12億、3年後には約32億に到達する。 ①新規ユーザー獲得 ②単価向上 ③退会率低下 29 5. 売上推移と成長戦略 売上の推移 成長戦略

30 6. 現状の仮定 お題から、年間売上と退会率はそれぞれ15億、10%となる。新規サロンユーザー獲得率は2020年CAMPFIRE Communityの数値から算出。 既存ユーザーと1サロンあたりの月額単価は仮定としておいている。 年間売上 15億円 既存ユーザー 30万人 1サロンの月額単価 3000円 新規サロンユーザー獲得率 3% ※既存サロンユーザー数に対する 新規ユーザー獲得数 退会率 10%

- 月額課金プランの複数化推進により 熱量低いユーザーの継続率向上 (-1%) - アンドロイドアプリの開発 (-1%) - 解約時レコメンド機能追加で 乗り換え率向上 (-1%) - 高影響力オーナーの獲得により満足度向上 (-1%) 月額課金プランの複数化推進 - 月額課金プランの複数化推進により熱量 高いユーザーのアップセル獲得 (+0%) 31 6-1. 現在〜1年後までの成長戦略 まずは1年後までの成長戦略である。ここでの注力ポイントは、サポート重視のサロンオーナーの獲得と機能改善による退会率の低下である。 また、月額課金プランの複数化により入会率向上、退会率低下を図る。1年後には、9億4410万円の売上になる計算である。 月額単価UP 新規サロンユーザー獲得率向上 新規サロンユーザー獲得率 3% 月額単価3000円 退会率10% 現状 1年後 新規サロンユーザー獲得率 6%（+ 3%） 3000円（+ 0%） 6%（- 4%） 施策 - CANARY、SNSコンテンツマーケ強化 (+0%) - 外部発信コンサル強化 (+0%) - 月額課金プランの複数化推進によりサロン参加初 期ハードル下げる (+1%) - サロンオーナーに広告 &営業 (+2%) 施策方向性 退会率低下 サロン乗り換え率向上 サポート機能追加 サポート重視のサロンオーナーの獲得 月額課金プランの複数化推進

- サクラサービスによってイベント 盛り上がり度向上で満足度 UP (- 1%) - 高影響力オーナーの獲得により満足度向上 ＆ 解約時に乗り換え率向上 (- 1%) 月額課金プランの複数化推進 新規オーナー獲得による平均月額単価 UP - 月額課金プランの複数化推進により熱量 高いユーザーのアップセル獲得 (+1%) - 高影響力の方に絞った新規サロンオー ナー獲得により、平均月額単価 UP (+1%) 32 6-2. 1年後〜2年後までの成長戦略 次に1年後〜2年後までの成長戦略である。ここでは、高影響力サロンオーナー獲得によるサロンの質向上に伴い、月額単価向上、退会率低下を図る。 また、1年目から取り組んだコンテンツマーケ、SNS外部発信も機能し始じめる想定。2年後には、12億8327万円の売上になる計算である。 月額単価UP 新規サロンユーザー獲得率向上 新規サロンユーザー獲得率 6% 月額単価3000円 退会率6% 現状 1年後 新規サロンユーザー獲得率 9%（+ 3%） 3060円（+ 2%） 4%（- 2%） 施策 - CANARY、SNSコンテンツマーケ強化 (+1%) - 外部発信コンサル強化 (+1%) - サロンオーナーに広告 &営業 (+1%) 施策方向性 運営サポートの強化 新規オーナー獲得による退会率 DOWN 退会率低下 サポート重視のサロンオーナーの獲得 コンテンツマーケティング

- 高影響力の方に絞った新規サロンオー ナー獲得により、平均月額単価 UP (+3%) - プラットフォームとしてのブランディングで 既存サロンのアップセル成功率向上 (+2%) ブランディングによる 平均月額単価の向上 33 6-3. 2年後〜3年後までの成長戦略 最後に2年後〜3年後までの成長戦略である。このフェーズでは、高影響力オーナーが集まる安心安全なプラットフォームとしてブランディングができている想定で、 それに応じて新規獲得効率向上、月額単価UP、退会率低下が実現可能と考える。3年後には、32億5934万円の売上になる計算である。 月額単価UP 新規サロンユーザー獲得率向上 新規サロンユーザー獲得率 9% 月額単価3060円 退会率4% 現状 1年後 新規サロンユーザー獲得率 13%（+ 4%） 3213円（+ 5%） 3%（- 1%） - CANARY、SNSコンテンツマーケ強化 (+1%) - 外部発信コンサル (+1%) - サロンオーナーに広告 &営業 (+1%) - ブランディング (+1%) 施策 施策方向性 既存サービスの改善 ブランディングにより退会率低下 退会率低下 コンテンツマーケティング ブランディングにより集客効率向上 - 高影響力オーナーの獲得により満足度 向上＆解約時に乗り換え率向上 (-1%)

- コンテンツマーケティング - サポート重視のサロンオーナーに絞った営 業・マーケ活動によりブランディング - 新規オーナー獲得による平均月額単価 UP ＆ 退会率低下 6-4. 現在〜3年後までの成長戦略 34 各年で行う主な施策と売上の推移は数のようになる。1年目からコンテンツマーケと「高影響力×安心安全」ブランディングのをはじめ、2年目〜3年目 で大きく機能する想定である。競合分析からも、より差別化されたサービスとなると考えるため、売上30億円を達成できる。 年間売上13億円 現在〜1年後 1年後〜2年後 2年後〜3年後 施策 売上推移 イメージ 年間売上9億円 - 高影響力オーナー ×安心安全ブランドの確立 - ブランディングにより集客効率向上＆平均月 額単価の向上＆退会率低下 9億円 15億円 21億円 - 月額課金プランの複数化推進 - コンテンツマーケティング強化 - サロン乗り換え率向上施策 - サポート重視のサロンオーナーに絞った営業・ マーケ活動 15億円 現在から3年後までの行う施策と売上の推移を表した図である。全体としては、1年目に退会率を上げつつ、新規ユーザーの獲得効率を高める。 2年目、3年目にはブランディングとコンテンツマーケティングが機能し始め、新規獲得効率、月額単価、退会率に好影響を及ぼす想定である。

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