プロダクトで世の中を変える技術

by freee

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　プロダクトで世の中を変える技術 2021.12.8 freee 共同創業者CTO 横路隆

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島根県出身。実家はお菓子屋さん学生時代の専門はコンピュータサイエンス 2010年、新卒で組込みエンジニア＠Sony 2012年、freee株式会社を共同創業現在はCTOとして主に技術戦略を担当 Ryu Yokoji 横路隆 freee株式会社共同創業者 CTO

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1. freeeについて 2. freeeの創業ストーリー 3. CTOの役割と仕事 4. freeeの成長を支えてきた技術 5. freeeが描くビジョン 6. 今日のまとめ目次

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　 1. freeeについて

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5 中小企業は日本企業の 99.7% ※出典：中小企業庁 2014   中小企業 99.7% 大企業 0.3%

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日本の労働生産性は先進7カ国中最下位米国ドイツフランスイタリア英国カナダ日本最下位労働生産性国際比較　  単位：購買力平価換算 USドル出典：労働生産性の国際比較 2017 年版公益財団法人日本生産性本部

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クラウド化も進まず、IT投資の原資も乏しい中小企業… 大企業…世界との差は開くばかり最下位の主因は、中小企業の生産性の低さ 7 出典：2017年版中小企業白書 ※大企業とは資本金10億円以上、中小企業とは資本金1億円未満の企業大企業付加価値額 1,307万円/人中小企業付加価値額 558万円/人

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中小企業のクラウド化には大きな余地 37% 77% 中小企業クラウド普及率大企業クラウド普及率中小企業におけるクラウドサービス普及率は大企業と比べ大きな差がある出典: 平成27年度通信利用動向調査 ※大企業とは資本金 10億円以上、中小企業とは資本金 1億円未満の企業

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9 freeeはこの非効率をテクノロジーで解決

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創業からIPOまで、バックオフィス領域における中小企業活性化のためのサービスを一気通貫で提供 ❂ 納税する ↗ 育てる ↻ 運営する ✩ はじめる会社設立 freee 開業 freee クラウド会計ソフト freee 人事労務 freee (マイナンバー管理 freee 含む) クラウド申告 freee スモールビジネス向けの統合クラウドERP

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11 ※（1）2021年9月末時点の有料課金ユーザー数。有料課金ユーザー企業数には個人事業主を含む。またfreeeグループ全体で集計。 2019年 6月期 2020年 6月期 2017年 6月期 2018年 6月期 2021年 9月末有料課金ユーザー企業数（件）ユーザー基盤拡大に向けた取り組み有料課金ユーザー企業数(1)は 31万に 313,206 8.5万 11.6万 16万 22.4万 31.3万

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12 従業員数 572人「働きがいのある会社」ベストカンパニートップ10に 7年連続でラインクイン ※2021年6月時点

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13 freee会社設立数累計 20,000社以上

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14 パブリックAPIによる拡張性/freeeアプリストアアプリストア掲載数(1) 129件 POSレジチャットツール Google 決済 PayPal BASE ラクス販売管理 Square Slack Stripe SmartHR 人事マスタ連携リクルート PoSレジ Salesforce 販売管理ラクスル IT/SaaS管理注: 1. 2021年12月末時点グループウェア決済 EC IT/SaaS管理マネーフォワード

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15 金融機関との連携 33の金融機関と業務提携 118の銀行 966のその他金融機関（信金、労金、信組、JAバンク等）契約数ベースでは118の銀行・1035のその他金融機関（信金、労金、信組、JAバンク等）計 1084社と API連携 1153社の銀行・その他金融機関とAPI契約締結済み

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16 　規模やニーズに応じた最適な業務効率化機能群を単一システムで提供創業から上場まであらゆるビジネスステージを網羅創業期拡大期上場企業 IPO準備企業個人事業主 freee会計 freee会社設立 freee人事労務

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17 タグを活用したレポート分析で、経営改善のヒントを発見会計処理時間は4分の1に阿部梨園様 

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※生花店を営む「株式会社BOTANIC様」の感想（freeeユーザーインタビューより）売上も4期連続増収バックオフィス業務 1 20

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19 業務効率化を図ったスーパーリセットを機に経理部門を立て直し  freee導入で月間70時間の削減  GMOペパボ株式会社 

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20 事業部門と管理部門両輪で進む企業を目指して  上場半年前に会計ソフトをfreeeに変更  ソウルドアウト株式会社様 

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21 グループ会社へのfreee導入を皮切りに  グループ全体の経理業務刷新を目指す  野村ホールディングス株式会社様  株式会社N-Village 様 

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22 大女将含め4人で担当していた業務がアルバイト1人でまかなえるように  人件費を削減し経営の見える化も実現  株式会社陣屋様 

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23 freeeを使えば時間創出だけじゃない収益も創出する

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　 2. freeeの創業ストーリー

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我々は経済活動のログを整理し尽くす SMBこそがイノベーションの担い手成熟社会ではイノベーションだけが社会を前に進められる SMBはネットワークでより強くなる 2012年7月 CEO佐々木と出会い、CFO株式会社を創業

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26 銀行のデータから自動で帳簿をつけるというアイデア ○ とにかく力技でまずやってみた。個人名義の口座をつくりまくって対応金融機関を増やした初めてコミットされたソースコード

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27 Table  スライド内の表組みはこちらをベースに作成してください。  マンションの一室から開発をスタート

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28 Table  スライド内の表組みはこちらをベースに作成してください。  当時のメンバーはいまでも全員要職について会社を支えている。これは珍しいこと。

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　 3. CTOの役割と仕事〜横路はいかにfreeeに関わってきたか〜

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CTO = Chief Technology Ofﬁcer 30 ● 経営陣の中でいちばん技術に貢献するひと ○ 重要な経営課題に、技術視点でなんでも取り組む ● CIO(= Chief Information Ofﬁcer)との違い ○ 業界・業種によって役割の境界線はまちまち ○ ITプロダクトをもつ企業では、CTOが製品・事業寄り、CIOが社内業務システム寄りを分担して持つことが多い

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CTOの役割は、一般的に会社によって大きく異なる 31 ● 会社のフェーズ ○ 〜10人、〜30人、〜100人、〜300人、... ● ビジネスモデルと競争力の源泉 ○ 何で突き抜ける会社か？ Product, Engineering, Sales, ... ● 個人の適性 ○ 何が得意か？何に興味があるか？技術、人、事業、...

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freeeの成長に合わせて、私の役割も大きく変化 32 ● 〜10人 ○ コードを書いてプロダクトを世に出すテックリード ● 〜30人 ○ インフラ、アグリゲーションチームの立ち上げ ● 〜100人 ○ セキュリティ、社内システム、QAチームの立ち上げ ● 〜300人（現在） ○ 技術戦略に軸足を置きつつ、求められる役割は一気に多様化 ● やってこなかったこと ○ 人事評価制度づくり、大きな組織の指揮官

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　  freeeはプロダクトで突き抜けたい企業エンジニアリングカンパニープロダクトカンパニーマーケティングカンパニーセールスカンパニー

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プロダクトドリブンな企業のCTOの役割 34 ● 組織 ○ 技術者中心のチームマネジメント。開発組織の成果を最大化する ● リーダーシップ ○ 全社戦略に技術観点から貢献。作る/買う/提携するの意思決定を支援 ● 市場投入 ○ 高品質で迅速なプロダクト開発とリリースで、競合に負けない ● アーキテクチャ ○ ビジネスに必要な拡張性、信頼性、セキュリティ、性能を担保する ● 製品発見 ○ 技術によるイノベーションの機会創出 ● エバンジェリズム ○ 広報担当として、開発者・提携先・顧客のコミュニティを盛り上げる ※出典：マーティ・ケイガン（2019）『INSPIRED 熱狂させる製品を生み出すプロダクトマネジメント』 

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　 3. freeeの成長を支えてきた技術

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freeeの強みは、よいプロダクトを生み続ける仕組み 36 ● freee独自の価値の追求  ○ スモールビジネスを変えるというプロダクトビジョン ○ 徹底的にユーザ価値を追求する組織文化 ● 市場のベストプラクティスの実践  ○ リーンスタートアップ ○ SaaSのビジネスモデル ○ Webエンジニアリングこちらの話をしますアートの世界サイエンス、エンジニアリングの世界

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37 プロダクトビジョンありきの技術戦略 CTOのミッションは、プロダクトとビジネスの障害を取り除き技術で可能性を広げること。そのために、プロダクト＆事業戦略に沿った技術ビジョン・ロードマップを考えて実行する

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freeeでは「仮説検証が速くて、売れる・使われるプロダクトがどんどん出る」を競争力にすべく、開発プロセスに沿ったバリューチェーンを考えているプロダクトで勝つための技術仮説企画（プロダクト企画）作る（プロダクト開発）売る（セールス＆マーケ）使われる (オンボード＆サクセス) ①ユーザ課題を深く突いた高精度な企画ができる ②同じ企画なら競合より高速・高品質に作成・提供できる ③どんなユーザがどんな価値を感じたらプロダクトを買い、使い続けてくれるか分かる ④プロダクトの仮説検証・改善サイクルが速い ⑤プロダクト起点で事業や組織が大規模化しても、このサイクルのスピードやプロダクト品質が落ちない。むしろ上がる ⑧市場動向や既存資産を踏まえ、最適な課題解決オプションを選べるデータ ⑥正確でリアルタイムな使えるデータが貯まるプロダクト基盤 ⑦プロダクト関連の資産と負債を適切に管理できる

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39 freeeの成長と技術投資の変遷  2012 2013 2014 2015 2016 2017 100 50 75 25 会計会社設立人事労務マイナンバー開業申告 freeeカード 2018 プロダクトリリースエンジニア数（人） CS部門立ち上げ営業部門立ち上げ中堅企業までターゲットを拡大開発者 100人超え開発チーム体制整備フロアが分かれるアプリストアプロダクトとチームの成長技術投資の領域　　　フェーズ１：顧客と市場に刺さるプロダクトをつくるフェーズ２：高付加価値で使われ続けるプロダクトをつくり、効率よく売るフェーズ３：開発組織のスケールアウト

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顧客と市場に刺さるプロダクトを見つけるために、試行錯誤する。  基本はリーンスタートアップを丁寧に実践。コア機能の磨き込みに集中。  フェーズ１：プロダクトマーケットフィットへの到達  企画（プロダクト企画）作る（プロダクト開発）売る（マーケ）使われる (サポート) 【コア価値以外の開発運用は出来るだけ手を抜く】  ・基本は内製せず、SaaS, PaaSを使いたおす  最低限のプロダクト分析ダッシュボード  【とにかくコア機能の価値確立にフォーカス】  ・freeeの場合は、金融機関の自動明細取込＆自動仕訳  ・グレーゾーンを先頭でやりきったことで、後に規制が入ったときにそれが競争優位性になった 

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リーンスタートアップの考え方  41 ● 目指す世界と顧客が求めているもののギャップを埋める方法論  ● 短くて高速なイテレーションを回して体系的にテストする  目指す世界現在顧客が求めているもの迷走しているうちに資金が尽きて失敗こまめな方向修正で失敗の確率を下げる交わる領域がない可能性もある

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freeeは最初のリリースでリーンな開発に失敗した  42 ● 最初の一歩が大きすぎて、最初の商機である2012年度の確定申告を逃した 

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高付加価値で使われ続けるプロダクトをつくり、効率よく売る。  アプリ開発はスピードを最優先しつつ、ビジネスオペレーションを一気に整備する。  フェーズ２：ユニットエコノミクスの追求  企画（プロダクト企画）作る（プロダクト開発）売る（マーケ・セールス）使われる (サポート・サクセス) 【データドリブンなセールス・カスタマーサクセス】  ・顧客の行動ログをビジネスオペレーションに活用  ・顧客がどんな機能を使うと売れる・使い続けるのか？  売上やビジネスKPIをリアルタイム・正確に追えるダッシュボード  【機能を揃えるスピード最優先】  ・新しいセグメント向けの機能を作りまくる  ・技術的負債の蓄積はある程度許容する 

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SaaSのビジネスモデルとレバー  ● 新規顧客あたりの売上規模を伸ばすことで、初期投資は嵩むが後の売上と利益を飛躍的に伸ばせる。freeeは個人事業主から IPO準備企業までセグメントを拡大しにいった    ● 年次がたつほど、新規顧客より既存顧客からの売上が大きくなる。離脱防止・アップ/クロスセル・プライシングで  売上を飛躍的に伸ばせる 

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顧客行動を詳しく追跡して、最適なアクションをとる  45 ● セグメントやプロダクト毎に購入や継続利用に繋がるアクションを特定して、  自動・半自動で実行する  認知興味検索比較検討購入継続利用オンライン広告 Webサイト資料ダウンロードオンラインセミナー営業導入サポート定着サポート自社メディア情報提供メール顧客DB  ※参考：福田康隆 (2019）『THE MODEL』プロダクト群  アクティビティログ 

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データドリブンな目標設定と意思決定  46 ● 非開発者もSQLを叩いてプロダクトやビジネスの進捗をトラッキング 

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プロダクトポートフォリオを考慮したアーキテクチャ、資産/負債のコントロール、  エンジニアを数百名以上にスケールさせるための基盤投資  フェーズ３：開発組織のスケーラビリティに投資  企画（プロダクト企画）作る（プロダクト開発）売る（セールス＆マーケ）使われる (オンボード＆サクセス) プロダクト起点で事業や組織が大規模化しても、このサイクルのスピードやプロダクト品質が落ちない ⑧市場動向や既存資産を踏まえ、最適な課題解決オプションを選べるデータ ⑥正確でリアルタイムな使えるデータが貯まるプロダクト基盤

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組織の成果を上げる開発プラクティスは、科学実証が進む  48 ● 例えば、疎結合なアーキテクチャ＆チーム、継続的な自動デリバリーを実践している組織のパフォーマンスが高いことが分かってきている。  ※出典：フォースグレン ,ニコール (2018）『LeanとDevOpsの科学』開発プラクティスが組織パフォーマンスに与える影響のバリューチェーン 

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適切な基盤投資で、開発組織の生産性は大幅に上げられる  49 ● 開発者が100人を超えるあたりから、テコが大きく効くようになる  ● 疎結合なアーキテクチャ＆チーム、継続的な自動デリバリー（CI/CD）が鍵  ※出典：フォースグレン ,ニコール (2018）『LeanとDevOpsの科学』

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マイクロサービスは組織拡大のためのプラクティス  50 プレゼンテーション  ビジネスロジック  永続化  コンポーネント  コンポーネント  コンポーネント  コンポーネント  コンポーネント  コンポーネント  コンポーネント  コンポーネント  コンポーネント  機能A 機能B 機能A  機能B  機能C  オーケストレーション  モジュール  モジュール  モジュール  モジュール  モジュール  モジュール  モジュール  モジュール  モジュール  ● アーキテクチャとチームが疎結合だから、事業変化に合わせ特定機能を磨きやすい 

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マイクロサービスのメリット  ● 機能毎のカプセル化が強制され、独立したテスト・デプロイや技術選択が出来るため、他の機能に干渉されず、機能進化の仮説検証をすばやく繰り返せる  機能A  機能B  オーケストレーション  モジュール  モジュール  モジュール  モジュール  モジュール  モジュール  機能Bは、公開インタフェース以外に機能Aへの影響を考えなくてよい  インタフェースが公開されていて  テストが通っていれば、機能毎に  別の言語、別のFWで実装されて  いてもOK。新技術導入も楽に。  機能Bは独立してデプロイ出来るので、  チーム間のコミュニケーションコストや  リリース出来ないリスク、サービス全体が死ぬリスクは減らしやすい 

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マイクロサービスのデメリット  ● システムが複雑化し、継続的インテグレーションやサービス間の共通基盤に大きな投資が必要。また機能間のサイロ化や無秩序な技術選択が起こりやすい  機能A  機能B  オーケストレーション  モジュール  モジュール  モジュール  モジュール  モジュール  モジュール  どこでサービスを分割するか？の  判断は非常に難しい。  あまりに無秩序に言語やFWが  増えると、人材の流動性が低下し  ノウハウの移転も起こりにくく。  システム全体で何が起こっているか  格段にわかりづらくなる 

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CI/CD：テスト環境の自動構築  ● GitHubにソースコードをあげるときに、マイクロサービスまで含めてWebから  触れる環境をAWSクラウド上で自動で構築するオプションを用意している。  GitHub  AWS  Pull Request  通知サービス  サーバレス関数  Webサーバ  ｺﾝﾃﾅﾘﾎﾟｼﾞﾄﾘ  1.Push 2.Webhook 3.スクリプト実行 4.Webサーバ起動 5.マイクロサービス  取得＆起動 6.確認＆レビュー開発担当 QA ビジネス担当 7.フィードバック

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CI/CD：高速な自動テスト・リリース＆ロールバック  ● 開発時のユニットテストやLintは、GitHubのPull Requestをフックに自動実行。  リリース時の人・BotとのコミュニケーションはすべてSlack起点で管理。 

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CI/CD：コマンドひとつで開発環境構築  スクリプトを叩くと、必要なコードやバイナリがダウンロードされ、依存ソフトウェアのインストール、データベースの設定、デモデータの投入が自動で完了。  マイクロサービスが増えるとローカル環境ですべてのサービスを起動するのが困難になるため、現在はクラウド開発環境を構築中。  $bash <(curl -sSL https://xxx.amazonaws.com/freee-deploy/ansible-developers/setup.sh)

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　 5. freeeが描くビジョン

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57 　だれもが自由に経営できる統合型経営プラットフォーム。だれもが自由に自然体で経営できる環境をつくるために、「統合型経営プラットフォーム」を開発・提供します。バックオフィス業務を統合することで、自動化と業務全体の効率化。さらに経営全体を可視化することで、これまでにないスマートかつ最適なアクションまで実行できるプラットフォームへと進化させていきます。また外部サービスとも連携したオープンプラットフォームとして、多様なビジネスニーズに対応。ユーザーネットワークの中における相互取引の活性化も強化していきます。プラットフォームの提供のみならず、スモールビジネスに携わる人の環境そのものをより良くしていく取り組みを行うことで、世の中の変化を促します。 Vision

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多様なビジネスニーズに応えるオープンプラットフォーム

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ユーザー同士のネットワークを拡大取引を活性化

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　 6. 今日のまとめ

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SaaSプロダクトで世の中を変える技術  61 それは、プロダクトとビジネスの高速な仮説検証を支える体系的な方法論  アートの世界  サイエンス、エンジニアリングの世界  ● 独自価値の追求  ○ プロダクトビジョン ○ 組織文化 ● 市場のベストプラクティスの実践  ○ リーンスタートアップ ○ SaaSのビジネスモデル ○ Webエンジニアリング

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62 スモールビジネスを、世界の主役に。 62