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Takaaki Umada / 馬田隆明 東京大学 FoundX（インセプションプログラム） https://foundx.jp/ はじめての資金調達 (1) 💰 資金調達を始める前に 知っておきたいこと 🔰

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スタートアップの初期の赤字をどうするか スタートアップは急成長するために、初期は赤字を掘る。では この赤字期間をどのように生き延びるか？ 2 利益 時間 赤字

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A. 3 資金調達をして 赤字を埋める

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4 しかし資金調達は難しい 😭

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Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license. http://www.paulgraham.com/bio.html 5 資金調達はスタートアッ プ において 2 番目に難しい。 1 番目は人の欲しがるものを作ることであり、多くの スタートアップがそれをしなかったことにより死ぬ。 だが、2番目の大きな死の 原因は資金調達だろう。 資金調達は残酷だ。 Paul Graham Co-Founder, Y Combinator http://paulgraham.com/fundraising.html lionfan さんによる訳『資金調達サバイバル・ガイド」(上)』

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6 💰 資金調達のことを知ろう

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スタートアップの 資金調達の基本的な考え方 7

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三つの基本的な考え方 スタートアップの資金調達を考えるうえで、ノウハウの前に押 さえておきたい基本的な考え方は以下の三つ。 8 資金調達は リスク検証 のため 投資判断は アイデアの 質と検証度 ホームラン ビジネスに しか投資し ない

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まずは「リスク検証」としての資金調達について 9 資金調達は リスク検証 のため 投資判断は アイデアの 質と検証度 ホームラン ビジネスに しか投資し ない

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Q. 10 スタートアップの資金調達は 何のためにあるのか？ （他の業種の資金調達と何が異なるのか）

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11 ⚠️ スタートアップは 事業のリスク を検証するために資金調達をする

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スタートアップの代表的なリスク（仮説） 初期のスタートアップには検証するべき様々な仮説があり、そ れぞれにリスクがあると考える。 12 課題仮説 解決策仮説 価値仮説 製品仮説 (機能・体験) 製品の 実現性仮説 市場仮説 成長方法仮説 実行仮説 創業チーム 仮説 組織仮説 ビジネスモデ ル仮説 戦略仮説 ファイナンス 仮説

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資金調達が進むごとに仮説検証が進む＝リスクが減る エンジェル 投資到達時 シード調達 到達時 シリーズA 到達時 シリーズ B 到達時 課題仮説 解決策仮説 価値仮説 製品仮説 製品実現性仮説 市場仮説 成長方法仮説 実行仮説 創業チーム仮説 組織仮説 ビジネスモデル仮説 戦略仮説 ファイナンス仮説 「ラウンド」と呼ばれる資金調達ごとに仮説検証が進んでいく。

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http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Onion_on_White.JPG © User:Colin / Wikimedia Commons / CC-BY-SA-3.0 14 リスクの玉ねぎ理論 資金によってリスクの層をはがしていくという考え方

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資金を使って事業のリスクを順次検証をしていく 調達した資金で事業のリスクを一つずつ検証していきながら進 んでいくのがスタートアップ。 15 シード資金 • 創業者チーム解散のリス ク • 技術的なリスク • 製品をローンチできるか のリスク シリーズ A 資金 • プロダクトのリスク • 採用のリスク • 市場は十分拡大できるか のリスク など シリーズ B 以降 • （企業向け）営業のコス ト以上のセールスができ るかのリスク • （消費者向け）バイラル でグロースできるかのリ スク など

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投資判断もリスク検証に大きくかかわることについて 16 資金調達は リスク検証 のため 投資判断は アイデアの 質と検証度 ホームラン ビジネスに しか投資し ない

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17 投資家は アイデアの質で 投資を判断する

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18 投資家は アイデアの質で 投資を判断する

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19 投資家は アイデアの質と 仮説検証 (リスク) の程度で 投資を判断する

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20 〇億円の資金調達したいです 起業家

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21 〇億円の資金調達したいです アイデアは何で、どれぐらい 仮説検証できてるんですか？ 起業家 投資家

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22 〇億円の資金調達したいです アイデアは何で、どれぐらい 仮説検証できてるんですか？ これぐらいです 起業家 投資家

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23 〇億円の資金調達したいです アイデアは何で、どれぐらい 仮説検証できてるんですか？ これぐらいです うーん、まだ ぐらい の検証の程度な気がする… (まだ ぐらいと思うので) ちょっとまだ投資できませんね 起業家 投資家

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24 〇億円の資金調達したいです アイデアは何で、どれぐらい 仮説検証できてるんですか？ これぐらいです うーん、まだ ぐらい の検証の程度な気がする… (まだ ぐらいと思うので) ちょっとまだ投資できませんね 起業家 投資家 仮説検証の程度も考慮に入 れて投資判断をしている

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投資が断られたら仮説検証の程度を上げるのも手 エンジェル 投資到達時 シード調達 到達時 課題仮説 解決策仮説 価値仮説 製品仮説 製品実現性仮説 市場仮説 成長方法仮説 実行仮説 創業チーム仮説 組織仮説 ビジネスモデル仮説 戦略仮説 ファイナンス仮説 アイデアそのものが悪い場合 も多いが、単に検証度合いが 低くて投資判断ができない ケースも多々ある。 説得できるだけの実績（検証 結果）を少しでも作ってから 投資家に持って行くと良い。 左図はラウンドごとの検証度 合いの参考に。

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27 仮説検証の方法は 「スタートアップの仮説思考」シリーズで紹介

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28 資金がなくても工夫さえすれば 一部の仮説検証は絶対にできる できる範囲で仮説検証をやろう （以下のスライドなどを参考に）

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29 ※初回の起業家は自分の仮説に 自信を持ってしまいがち 自分の仮説に自信過剰になる前に 検証をしよう 😅

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最後にホームランビジネスについて 30 資金調達は リスク検証 のため 投資判断は アイデアの 質と検証度 ホームラン ビジネスに しか投資し ない

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二つの資金調達手段 資金調達には主に融資と出資という手段がある。 31 貸付による 融資 株式による 出資

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融資は銀行、出資は VC 主に融資は銀行などから受け、出資は VC やエンジェル投資家 から受ける。 32 融資 ＝ 銀行 出資 ＝ VC

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今回は出資、特に初回の資金調達について解説する 33 貸付による 融資 株式による 出資

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出資のメリット：得られた資金は返さなくてよい Icon made by iconixar () 34 出資 融資 例 銀行からの借り入れや債券 VC やエンジェルの投資 株式 株は渡さない 株を投資家に渡す 資金の返却 元本＋利息つきで返す 資金は返さなくていい 投資家の儲け方 利息 価値が上がった株の売却 重視する点 事業の確実性や安全性、担保 事業の短期間での成長性

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融資と出資の考え方の違いは失敗率 VC は投資先のどれか一つが大当たりすれば良い、という考え方 で出資をする。なので、資金を返す必要はない。 35 融資（銀行など） 2% の金利で融資する場合、単純計算で 1 年間に 50 社中 1 社倒産されると採算が厳 しくなる 。 出資（VC など） 投資先の 50 社中、1 社でも大当たりする とリターンが出る、という賭け方をする。

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36 ただし出資を受けたスタートアップは ホームラン のような大きなビジネスになる必要がある

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出資を受けるデメリット ただし出資にはいくつかのデメリットがある。また投資家から 期待されるリターンは出資のほうが圧倒的に高くなる 37 急成長が必須になる 短期間での急成長が必須に なるため、戦略の自由度が 下がる。 また数年以内に IPO か M&A という形でイグジット をしなければならない。 VC から投資を受けるという ことはそういうゲームが始 まるということ。 会社の所有権の分散 投資家が株主として入って くるため、株主としての権 利が発生する。起業家側か ら見れば経営の自由度は下 がる傾向にある。場合に よっては経営から追い出さ れることもある。 後戻りができない 一度資金調達をすると資本 政策のやり直しは難しい。 一度入った株主は追い出す ことなどがほぼできなくな る。慎重な株主（投資家） 選定が必要。

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三つの基本的な考え方を解説した 39 資金調達は リスク検証 のため 投資判断は アイデアの 質と検証度 ホームラン ビジネスに しか投資し ない

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40 自己資金や融資で長く走り続けて リスク検証をした後のほうが 交渉も有利にもなるので できるだけ資金調達は後回しに （最初は製品開発と顧客開発に集中しよう！）

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41 とはいえ 生活のために資金調達をして 全ての時間を製品開発に集中するのは 「⏱ 時間を買う」意味では 有効な一つの手段 （でも最後の手段にとっておいた方が良い）

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資金調達の進め方 42

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資金調達をする上での四つの観点 43 👨‍👩‍👧 誰から 調達 するか 💰 いくら 調達 するか ⏲ いつ 調達 するか 📕 どう 調達 するか

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まず「誰から調達するか」について解説する 44 👨‍👩‍👧 誰から 調達 するか 💰 いくら 調達 するか ⏲ いつ 調達 するか 📕 どう 調達 するか

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代表的な投資家や出資を伴うプログラム おおよそ以下のようなプレイヤーがいて、それぞれフェーズが 異なる段階でかかわりを持つことになる。 45 自己資金 エンジェル 投資家 クラウド ファンディング アクセラレー タープログラム VC VC CVC VC CVC PE 投資銀行 エンジェル/シード MVP ~ PMF 前後まで シリーズ A PMF 前後 ~ 最初のス ケール シリーズ B 以降 拡大に合わせて調達 ブートストラップ アイデア ~ MVP まで

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代表的なプレイヤーの特徴 それぞれの投資家には特徴がある。 46 メリット デメリット 資金調達額 動機 エンジェル投 資家 投資判断が早い場合が多い。 個人のノウハウを提供して くれる。 個人の状況に左右されると きがある（慣れていないエンジェ ルから投資の返金依頼があるなど） 数百万円から数 千万円 個人の趣味 or 投資目的 アクセラレー ター 初期のスタートアップが育 つ仕組みや教育プログラム を提供する 教育をしてくれる代わりに 投資額は小さめになりがち （※無償のところもある） 数百万円 （※投資しないところ もある） 企業を次の フェーズに進ま せる VC VC によって色は様々。組織 としてサポートしてくれる こともある。 良くも悪くも組織としての 動きになる。 数百万円から数 億円 キャピタルゲイ ン CVC 純粋なキャピタルゲインを 狙う CVC と事業シナジーを 狙う CVC に分かれる CVC から投資された場合、 競合他社との取引がしづら くなる 数千万円から数 億円 キャピタルゲイ ン or 事業シナ ジー

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47 最初の投資家に 株を渡しすぎないようにする シード調達の場合 10% 前後 それ以上渡すと以降の資金調達が難しくなる

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48 株式を渡さない仕組みを 活用するのも手 （コンテストの賞金、投資はしないが無料のアクセラレーターなど）

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投資家を探すときは 50 過去の投資履歴を見る VC や投資家のリストを見て、その投資家 が過去にどのようなスタートアップに投資 しているかを確認する。投資先のジャンル や金額などで、今の自分たちに合っている かどうか分かる。 日本でも投資家は多様になりつつあるので、 頑張って事業を進めれば一つは見つかる。 紹介してもらう 一番会いやすいのは、知り合いから投資家 を紹介してもらうこと。そのタイミングで 相性や評判なども教えてくれることもある。 VC などによってはオフィスアワーなどを 開催しているので、そうしたタイミングで 相談するのも良い。

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51 探すときは日本 VC リストや ベンチャーキャピタル協会などを参考に https://docs.google.com/spreadsheets/d/12xdgnMc9HACOqbmSfDf_m7lAsp1mqP4vKcwvJ5U_QQk/edit#gid=0 https://jvca.jp/members/vc-members

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次に資金調達の金額について 54 👨‍👩‍👧 誰から 調達 するか 💰 いくら 調達 するか ⏲ いつ 調達 するか 📕 どう 調達 するか

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Q. 55 いくら調達するべきか？

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A. 56 次のマイルストーンに 辿り着けるだけの金額 と 最終的に必要な資金の総額 の兼ね合い

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57 資金調達する前に 次のマイルストーンを 決めておく 次はここに 辿り着きたい！

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資金調達額を決める要素 主に二つのことを考えて資金調達額を決める。 58 1. 何のリスクを検証したいか 調達する資金でどのようなリスクを検証し たいか。つまり、資金の利用用途を考えて おく。 例）数千万円のシード資金の場合 • コア機能の開発が終えられるかどうか • 顧客のトラクションや売り上げを十分に 得られるかどうか 2. 何を達成すればよいか 今回の資金でどこまで達成しておきたいか。 次の資金調達までにどういった実績を作っ ておきたいか。 例）数千万円のシード資金の場合、 • 次までにコアとなる製品開発を終えてお り、顧客を数十社獲得している • シリーズ A の調達時点で、売上が年間 1 億円程度ある状態

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次のマイルストーンまでに達成したい実績 スタートアップのマイルストーンはおおよそ以下のようになっ ている。 59 シリーズ A まで シード資金の用途はおおよそ以下のように なる。 • 製品開発 • 初期の顧客獲得 （※シード資金で採用はほとんどしない） シリーズ B まで シリーズ A の資金用途は主に以下のような ものになる。 • 成長の加速 • 採用と組織化

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ラウンドごとに資金調達の相場はある マイルストーンとして資金調達のラウンドがあり、それぞれの ラウンドでおおよその資金相場は決まっている（例外はある） 日本の各ラウンドのVal・調達額・希薄化の参考値を調べてみた/ Smartround 資金調達 /スタートアップの成長フェーズを 知る / 『STARTUP 優れた起業家は何を考え、どう行動したか』など 61 プレシード （エンジェル） シード シリーズ A シリーズ B シリーズ C 後 資金調達額の相 場 数百万円 ～ 数千万円 1,000 万円 ～ 1 億円 2 ～ 8 億円 5 ～ 25 億円 20 億円以上 時価総額の相場 数億円 1 ～ 7 億円 3 ～ 30 億円 10 ～ 80 億円 50 億円～ 起業家の放出株 割合 1 ～ 15% 5 ～ 15% 15 ～ 30% 10 ～ 25% 10 ～ 25% 主な資金用途 製品開発 製品開発 成長仮説検証 成長 (製品開発、 採用) 成長 (製品、組 織化、マーケ) 成長 (次製品、 組織、マーケ) 投資家 エンジェル投資 家 エンジェルや シード投資家 VC VC VC など VC の想定リ ターン倍率 1,000 ～ 50 倍 20 ～ 100倍 10 ～ 50 倍 数倍 数倍

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Takaaki Umada / 馬田隆明 東京大学 FoundX（インセプションプログラム） https://foundx.jp/ はじめてのスタートアップ (1) 🐣 スタートアップとは 何か 🤔 「ラウンド」についての考え方は別資料で

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64 次のラウンド(マイルストーン) は通常 1.5 年後

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日本の各ラウンドのVal・調達額・希薄化の参考値を調べてみた 65 バリュエーションは 毎ラウンド 3 ～ 5 倍程度上がっていく （※調達が比較的成功しているところに限る）

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66 つまり 1 年半後までに 事業の価値が 3 ～ 5 倍 になっているような マイルストーンを設定して 必要な資金額を調達する

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もし上場時に 1,000 億円の時価総額を目指すなら… もし上場時に 1000 億円の時価総額を狙うのであれば、その前 のラウンドは 1/3 程度の時価総額になる。 67 シリーズ D 上場時 時価総額 400 億円 1000 億円 株の放出 調達額 2.5 倍

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するとシリーズ D の調達額が大体決まる 68 シリーズ D 上場時 時価総額 400 億円 1000 億円 株の放出 10% 調達額 40 億円 2.5 倍

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さらにシリーズ C の調達額も大体決まる 69 シリーズC シリーズ D 上場時 時価総額 150 億円 400 億円 1000 億円 株の放出 20% 10% 調達額 30 億円 40 億円 2.5 倍 約 3 倍

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シリーズ B も決まり… 70 シリーズB シリーズC シリーズ D 上場時 時価総額 50 億円 150 億円 400 億円 1000 億円 株の放出 20% 20% 10% 調達額 10 億円 30 億円 40 億円 2.5 倍 約 3 倍 約 3 倍

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シリーズ A も決まる 71 シリーズA シリーズB シリーズC シリーズ D 上場時 時価総額 15 億円 50 億円 150 億円 400 億円 1000 億円 株の放出 20% 20% 20% 10% 調達額 3 億円 10 億円 30 億円 40 億円 2.5 倍 約 3 倍 約 3 倍 約 3 倍

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シード資金も大体決まる 72 シード シリーズA シリーズB シリーズC シリーズ D 上場時 時価総額 5 億円 15 億円 50 億円 150 億円 400 億円 1000 億円 株の放出 10% 20% 20% 20% 10% 調達額 5 千万円 3 億円 10 億円 30 億円 40 億円 2.5 倍 約 3 倍 約 3 倍 約 3 倍 約 3 倍

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必要なお金をできあがりから逆算する 以下のような表を考えながら、最初の調達額と株の放出を決め ていくと良い。 73 シード シリーズA シリーズB シリーズC シリーズ D 上場時 時価総額 5 億円 15 億円 50 億円 150 億円 400 億円 1000 億円 株の放出 10% 20% 20% 20% 10% 調達額 5 千万円 3 億円 10 億円 30 億円 40 億円 2.5 倍 約 3 倍 約 3 倍 約 3 倍 約 3 倍 合計 83.5 億円の資金調達 （これで足りるビジネスか？を考える。もしくはもっと急激に成長するシナリオを描く）

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74 もし調達額が明らかに 足りないのなら 最初の調達は猶更慎重に （ハードテックスタートアップはお金がかかりがち 😂 ）

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いつ調達するのが最適かについて解説する 75 👨‍👩‍👧 誰から 調達 するか 💰 いくら 調達 するか ⏲ いつ 調達 するか 📕 どう 調達 するか

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資金調達に関するよくある 16 の質問 (a16z) / 投資家を説得する方法 (Paul Graham) 76 資金調達に理想的なタイミングとは 十分なランウェイ🛣があり マイルストーン🚩を達成していて 資金用途のストーリー📖がある

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資金調達に最適なタイミング これらすべてが揃っている段階だと、良い条件での資金調達が できる。 77 🛣 ランウェイ 十分なランウェイ（残り時 間）がある状態で臨むこと。 もうすぐお金が無くなるか ら調達しなければならない、 という状態だと投資家に対 しての交渉力は弱くなる。 🍜 ラーメン代稼ぎができて いる（利益が出ている）と ランウェイは無限大になる。 🚩 マイルストーン 自分たちの計画していたマ イルストーンを達成してお り、そのマイルストーンが 他のスタートアップよりも 十分に進んでいる状態で臨 むこと。 計画を下回っていたり、他 社と比べて進んでいなけれ ば交渉力が弱くなってしま う。 📖 ストーリー 次のマイルストーンについ て考えられており、そのマ イルストーンに辿り着くた めの成長の仕方と資金の使 い方のストーリーに説得力 がある。また、それを実現 できるスキルもある。 お金を何に使うかが判然と していないと、交渉力は弱 くなる。

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78 ※理想はあくまで理想なので 何かが足りてなくても資金調達はできる でもその場合企業価値などは低くなる

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逆に資金調達が厳しいタイミング 79 ランウェイが短い 資金が枯渇しているとき。 この場合、かなり難しい交 渉になるし割安になりがち。 モメンタムが小さい 事業全体にモメンタムが失 われている状態だと、悪く 見える場合がある。 直近数ヶ月の実績が伸びて いると良い評価になりやす い。 スキルが不足 共同創業者たちのコミット メントが低かったり、スキ ルが不足している場合、ス トーリーが描きづらい。

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80 シード調達後の 具体的なスケジュール感を知り 逆算してシード調達を行う

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シード投資の交渉をまとめるにはおおよそ数か月かかる 81 -3 0 3 6 9 12 15 18 交渉 & 契約

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シード資金が着金する 82 -3 0 3 6 9 12 15 18 シード資金 着金💰 交渉 & 契約

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資金調達から一年半後にシリーズ A を想定する 83 -3 0 3 6 9 12 15 18 シード資金 着金💰 交渉 & 契約 事業進捗

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シリーズ A 調達までの達成目標 資金調達に動き始めるのは 1 年後なので、実質的に 1 年で以下 のような条件を満たせそうかどうかがシード投資のタイミング 「シリーズA」などを参考 84 PMF 達成見込み PMF がある、もしくは見え ている状態。 成長仮説あり 完全に検証できていなくて も、それなりの成長のため の仮説があること。 競争優位性仮説あり 何が壕 (moat) かの仮説を 持っており、ある程度検証 できている状態。

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シード投資とシリーズ A 投資はかなり色が違う シリーズ A にはビジネスの実績が求められるので、シード投資 とは大きく異なる点を理解しておく。 85 シード投資 シリーズ A • 創業者の情熱や才能 • 製品の MVP • 少しのトラクション • （トラクションがあると強い） などで投資を受けられる • トラクションがあるのは当然 • 非連続的な成長を遂げている • 成長のための仮説がある

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シリーズ A は着金の（遅くとも）半年前から始まる 86 -3 0 3 6 9 12 15 18 シード資金 着金💰 交渉 & 契約 交渉 & 契約 事業進捗

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シード資金から一年半後にシリーズ A が着金する 87 -3 0 3 6 9 12 15 18 シード資金 着金💰 シリーズ A資金 着金💰 交渉 & 契約 交渉 & 契約 事業進捗

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新たな資金を使って採用や組織化を行って更に成長する 88 -3 0 3 6 9 12 15 18 シード資金 着金💰 シリーズ A資金 着金💰 交渉 & 契約 交渉 & 契約 事業進捗 事業進捗 人材採用

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89 ※ これは理想的すぎる スケジュール

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90 💀悪いニュース💀 資金調達中は 集中力が削がれて 生産性が 1/3 以下になる

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91 💀悪いニュース💀 資金調達中は 断られ続けてやる気が減る

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資金調達中に起こる悪いこと 多くの起業家が心して資金調達に挑んでも悪いことはどうして も起こる。 92 進捗が遅くなる 午後に一個資金調達のミーティングがある と、午前中はその準備で終われ、製品開発 や営業などの進捗がなくなる やる気が削がれる 資金調達は基本的にダメ出しやお断りが続 く。お断りメールを受け取った日は使い物 にならなくなることも多い。

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実際はこう: シード資金調達後 1 年で成果を出す 実質的にシードの調達後 1 年で大きな事業成果を出す心づもり で資金調達をする必要がある。 93 -3 0 3 6 9 12 15 18 シード資金 着金💰 交渉 & 契約 交渉 & 契約 事業進捗 事業進捗小(集中できない期間)

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こうした一連の流れを知ったうえで資金調達をする シード資金の調達はシリーズ A から逆算して資金調達をすると 良い（シリーズ A の資金調達も B を見据えて行う） 94 -3 0 3 6 9 12 15 18 シード資金 着金💰 交渉 & 契約 交渉 & 契約 事業進捗 事業進捗小(集中できない期間) シード資金調達後の流れから逆算して シード資金を調達する

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画像はグロービスキャピタルの湯浅氏による「シリーズA」から 97 シリーズ A を見据えて シード資金を調達しよう

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98 つまり最低限の人数で 製品開発に集中して 約一年後に PMF を達成できる 見込み（仮説）が立ってから シード資金を入れるのがベスト （つまりシード投資段階では価値仮説は検証できていて、作るべき製品がほぼ決まっている状態になっている）

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99 この逆算をシード投資家はするので… 投資家にピッチしたり プログラムに応募すると 自分たちの進捗状況が把握できる 👍

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101 シリーズ A は シードよりも難しいので そのつもりで シード資金を受けること （シリーズ A では事業の数字での実績が求められる）

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参考）シリーズ A の資金調達ガイドもある シリーズ A 資金調達ガイド 102 Y Combinator の作った、約 30 ページの シリーズ A 調達ガイドの翻訳版。 準備からクローズまで一連のプロセスにつ いて解説している。

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最後にどう調達するかについて 103 💰 いくら 調達 するか ⏲ いつ 調達 するか 👨‍👩‍👧 誰から 調達 するか 📕 どう 調達 するか

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104 資金調達の秘訣 「素晴らしい事業進捗」と それを明快に説明できること 他のテクニカルなことは些事

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105 資金調達の秘訣 「素晴らしい事業進捗」と それを明快に説明できること 他のテクニカルなことは些事 😅

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資金調達を過剰に最適化しないように / 創業者が犯す資金調達の誤り 106 資金調達方法や調達条件を 過剰に最適化しないように 資金調達テクニックなどを磨こうとしない ＆ フェアな条件であればそれ以上を過剰に求めない

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素晴らしい事業の進捗を説明できるようにする 多くの起業家が自社の事業の進捗を十分に説明できないので、 明快に説明できるだけでアドバンテージになる。 107 メトリクスを知る 追いかけるべきメトリクスを知ること。 スタートアップのメトリクスのスライドや9 つのビジネスモデル＆投資家が注目するメ トリクスを参照する。 ピッチでまとめる 明快かつ簡潔にピッチでまとめる。 ピッチ資料を使わなくても、明快であれば 文章でも十分に伝わる。 例）〇〇というチームです。〇〇という顧 客の〇〇という課題に対して、〇〇を用い て解決しています。市場規模は〇〇です。 〇月にリリースして、毎週〇%成長してい ます。

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些事だけれど資金調達の有効なテクニック 以下の二つは資金調達（特にシード）をうまく行う上での有効 なテクニック。 108 短く終わ らせる 競争環境 を作る

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109 資金調達は 短距離走

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資金調達はスプリント（数週間で終わらせる） 111 資金調達は短く終わらせる 資金調達を早く終わらせることで、本業の 製品開発に戻ることができる。特にシード 資金の調達は ”標準の” J-KISS 等を使って 早く終わらせることを推奨（シリーズ A は 少し話が別）。 短く終わらせようとすることで、右記の投 資家の競争環境を生み出すこともできる。 投資家の競争環境を生み出す 投資家と並行して交渉することで、必然的 に投資家同士の競争を生み出せる。 FOMO (Fear of Missing Out) が起きる環 境を起業家自身が生み出せれば、投資家か ら有利な条件を引き出すことができる。

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早く終わらせる手段としての「投資契約の雛形」 J-KISS やみなし優先株などの 投資契約のテンプレートを使う ことで、契約書のチェックのコ ストなどを下げて素早く投資契 約を終わらせることができる。 （※ただしこうしたテンプレートを改造してい る事例もあるので、原本と比較すること） テンプレートを使うと大きな間 違いは発生しないが、十分な理 解の上で使うこと。 J-KISS: 誰もが自由に使える、シード資金調達のための投資契約書 112

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Q. 113 もし投資家から投資の申し出が あった場合は？

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A. 114 本当に今資金が 必要なのかを考える & そうしたオファーは 条件面で悪いことが多い

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投資家が先に提案してくるオファーは条件が悪い 過去の Y Combinator の投資実績（シリーズ A）を調べたとこ ろ、投資家からの先制的なオファーは、調達資金額が少なく、 しかも株を渡す多い傾向にあった。 これまでの筆者の経験からも、投資家から先にオファーがあっ た場合、「まだ資金調達には早すぎる」ので「条件が悪い投資 オファー」であることが多かった。 もしオファーをもらった場合は、必ず他の投資家のところにも 行き、比較検討しながら、自分たちの進み具合を確認すること。 先制的な取引のコスト / 投資家から先行して資金提供のオファーをもらったときのガイド 115

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116 本当に必要な時に 資金調達をしよう

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オファーをもらったときには 117

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オファーをもらったときには 投資オファーをもらったときには以下のようなことをすること をお勧めする。 118 読み合わせをする 投資家と投資契約を読み合 わせをすると、契約の意味 が分かって良い。投資家に お願いしてみること。 リファレンスを取る その投資家や VC の評判や 行動についてリファレンス を取ること。 起業家がピンチに陥った時 にどういう行動をとった投 資家なのか、どういうスタ イルで関わってくる投資家 なのか、などを知っておく と判断の役に立つ。 起業家に相談する 周りの起業家に相談して条 件面などのオファーがリー ズナブルかを確認すること。 同じ苦労を味わった他の起 業家は親身になって答えて くれることが多い。

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危険な投資家のシグナル 以下のような特徴を持つ投資家は危険なことが多い。 119 相談させない 他の人に相談させない投資 家は何かを隠している場合 が多い。 猶予を与えない 「今決めろ」「今日中に決 めろ」といった時限爆弾付 きのオファーは、「起業家 の覚悟を見定める」と言う 場合もあるけれど、他人に 相談させないための処置で ある場合もある。 相場と大きく違う 色々と理由をつけて（アド バイザーとして入る、暫定 CFO として参加するなど） 提供資金と株式の割合が相 場と大きく違う出資オ ファーを出してくる人もい る。そういう人は避けたほ うがよい。相場については 後述する。

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120 投資は基本断られる 😥

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121 でも 信じてくれる一人の投資家と 出会えれば事業は続けられる なので諦めずに色んな投資家と会うのも手（怪しい人でなければ）

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122 絶対に投資家についての リファレンスを取ること （悪徳な投資家はあなたが思っている以上に多い）

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123 どんな投資家であっても 必ず周りに確認してみよう！

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124 後戻りができないので 投資家は結婚相手のように選ぶこと

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125 人に対する悪い直観は信じる 少し変だと感じたら お断りしたほうが無難 （資本政策は後戻りできない）

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（参考）資金調達の基礎知識 126

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127 ※ このスライドはあくまで 一連の流れと基本の考え方を 説明したもの 資金調達に臨む前には 必ず書籍などを読んでください

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128 まずは基本となる本を読む （スタートラインに立つ）

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動画を見る 読むのとは別に、動画で聞いてみる と理解が深まるときも多い。左記は Coral Capital による「シードファ イナンス勉強会」の動画。 なお、VC によってはたまに資金調 達に関するオフィスアワー的な質問 会も実施しているので、そうした会 に参加するのもの一つ手。 シードファイナンス勉強会 Coral School 129

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Web でも読める基本文献を読む • スタートアップの資金調達入門記事リスト • シードファイナンス勉強会 (Coral School) • 資金調達 (smartround) • シリーズ A (Globis Capital Partners) • 日本国内VCリスト • スタートアップのシード資金調達ガイド • 投資家を説得する方法 • ハッカーのための投資家ガイド • スタートアップの資金調達法 • 投資家とミーティングをする方法＆資金調達をする方法 • 資金調達: a16z が起業家に伝えるアドバイス • シードファイナンスは何のためにあるのか？ 130

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Web でも読める基本文献を読む • スタートアップの資金調達入門記事リスト • シードファイナンス勉強会 (Coral School) • 資金調達 (smartround) • シリーズ A (Globis Capital Partners) • 日本国内VCリスト • スタートアップのシード資金調達ガイド • 投資家を説得する方法 • ハッカーのための投資家ガイド • スタートアップの資金調達法 • 投資家とミーティングをする方法＆資金調達をする方法 • 資金調達: a16z が起業家に伝えるアドバイス • シードファイナンスは何のためにあるのか？ 131 基本的な知識がないと 不利な投資契約をしてしまいがち 😥

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132 資金調達の勉強を 10 時間以上してから 資金調達に臨むこと この勉強はかなりコスパの良い時間投資になる

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まとめ 133

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http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Onion_on_White.JPG © User:Colin / Wikimedia Commons / CC-BY-SA-3.0 134 リスクの玉ねぎ理論 を中心にした資金の使い方について解説した

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また主に四つの観点で入門的な内容を解説した 135 👨‍👩‍👧 誰から 調達 するか 💰 いくら 調達 するか ⏲ いつ 調達 するか 📕 どう 調達 するか

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136 ただし「出資」での資金調達は できればしない方が良い

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137 あなたのビジネスは十中八九 スタートアップではないし VC から資金調達をするべきではない

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Takaaki Umada / 馬田隆明 東京大学 FoundX（インセプションプログラム） https://foundx.jp/ はじめてのスタートアップ (1) 🐣 スタートアップとは 何か 🤔 「スタートアップ」については別資料で解説

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139 それでもお金は必要な場合 有利な条件で調達できるよう 製品と顧客に集中して 仮説検証と実績作りを進めよう 👍

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更なる文献 • スタートアップの資金調達入門記事リスト • シードファイナンス勉強会 (Coral School) • 資金調達 (smartround) • シリーズ A (Globis Capital Partners) • スタートアップ資本政策の6箇条 • 日本国内VCリスト • スタートアップのシード資金調達ガイド • 投資家を説得する方法 • ハッカーのための投資家ガイド • スタートアップの資金調達法 • 投資家とミーティングをする方法＆資金調達をする方法 • 資金調達: a16z が起業家に伝えるアドバイス • シードファイナンスは何のためにあるのか？ 140

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FoundX の紹介 141

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FoundX とは 142 東京大学 FoundX は東京大学 産学協創推進本部の下部組 織です。東京大学 本郷キャンパスの近くに 3 つの施設を構 え、起業志望者向けのプログラムを複数提供しています。 投資は行いませんが、無償での個室貸与やプログラムの提 供、起業家コミュニティへの参加を支援します。 🔥 興味 情熱 Fellows (6 か月) Pre-Founders (6 か月) Founders (9 か月) 👨‍👩‍👧 共同創業者 の説得 💰 有利な 資金調達 🤝 フル コミット 🏆 ビジネス 実績 📝 初契約 初売上 💻🤖 製品開発 と改善 💲 助成金や コンテス ト 賞金の獲 得 Review, Resource, School ➰ 試行 錯誤 🌱 アイデア の種 💡 検証された アイデア 📚 起業家の 基礎知識 ＆スキル 🔨 プロト タイプ 🙎 顧客イン タビュー

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FoundX の提供する起業家支援プログラム & リソース 主に東京大学の卒業生向けに、無償のスタートアップ支援プロ グラムや学習リソースを提供。 143 👨‍👩‍👧 チーム向け Founders Program 事業と起業家の成長を、コ ミュニティを通して達成す るプログラム。個室を無償 で最大 9 か月間貸与。 Pre-Founders Program Founders Program に入る までの準備を行うプログラ ム。 🧑👧 個人向け Fellows Program スタートアップ的手法の実 践を通してアイデアを見つ け、育てるためのプログラ ム。 📚 学習リソース FoundX Review 平日ほぼ毎日更新し、ス タートアップのノウハウ情 報を提供。カテゴリ別のま とめは FoundX Resource。 FoundX Online School 動画形式でスタートアップ の基礎を学べる。

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スライド著者 & FoundX 運営 馬田隆明 (東京大学 FoundX ディレクター） University of Toronto 卒業後、日本マイクロソフトでの Visual Studio のプロダクトマネージャーを経て、テクニカルエバンジェリス トとしてスタートアップ支援を行う。スタートアップ向けのスライド、 ブログなどの情報提供を行う。 サイト: https://takaumada.com/ 144 スタートアップの 方法論の基礎 Amazon (2017年3月) 起業環境の重要性と アクセラレーター の設計方法 Amazon (2019年4月) スタートアップの 公共や規制との 付き合い方 Amazon (2021年1月) スタートアップに ついてのスライド Slideshare SpeakerDeck

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145 https://foundx.jp/ ご応募お待ちしています 😊