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プロダクトマネージャーカンファレンス 2022 拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論 八百屋理論とF1理論 2022-11-2 エムスリー株式会社 執行役員 CTO / VPoP 山崎 聡 / @yamamuteking

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2 山崎 聡 / Satoshi Yamazaki @yamamuteking エムスリー株式会社 執行役員 CTO / VPoP 大学院博士過程中退後、ベンチャー企業、フリーランスを経 て、2006年、臨床研究を手がけるメビックスに入社。 2009年、 メビックスのエムスリーグループ入り以 降、エムスリーグルー プ内で主にプロダクトマネジメントを担 当する。 2018年からエ ムスリーの執 行 役 員。 2020年4月からはエンジニアリンググ ループに加えて、ネイティブアプリ企画部門のマルチデバイス プラットフォームグループと全プロダクトのデザインを推進する デザイングループも統括。 2020年10月より初代CDOに就任。 2022年4月より現職。 自己紹介

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pmconf 2021: PdMが習得するべき7つのシコウ 3 https://2021.pmconf.jp/sessions/LNbQA7FZ

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お知らせ:logmi Tech にてインタビュー記事掲載中 4 https://logmi.jp/tech/articles/327394 https://logmi.jp/tech/articles/327395

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お知らせ:本日14:30〜のセッションでも登壇します 5

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エムスリーについて 6 社名 エムスリー株式会社 英文表記 M3, Inc. 設立 2000年9月 資本金 291億29百万円(2022年3月31日現在) 上場取引所 東京証券取引所プライム市場 (証券コード 2413) 従業員数 574名(2022年3月31日現在) 連結従業員数 9,384名(2022年3月31日現在) インターネットを活用し、 健康で楽しく長生きする人を1人でも増やし、 不必要な医療コストを1円でも減らすこと

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(※) 2021年6月時点 日本の医師のエムスリー会員率 エムスリーが事業展開している国の数 エムスリーが占める全世界で医師会員の割合 全世界で医師会員合計 15 カ国 (※) 50 %以上 (※) 600 万人以上 (※) 90 %以上 エムスリー が展開する医療従事者向け情報 サイト「m3.com」は30万人を突破、日本 の医師の9割以上が会員。(※) エムスリーは医療業界に対する圧倒的な影響力を活用して 医療問題の解決に取り組んでいます エムスリーについて 7

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エムスリーのプロダクトと事業領域の拡大 Platform × Product 健康で幸せな毎日を もっとよくするために 私たちはプラットフォームとプロダクトの力を用 いて様々な医療課題の解決に取り組んでいます。 主に医療従事者に対してアプローチしながらも、 同時にその先の一般の方々に対してもサービス提 供を行い、総合的に人々の健康的な毎日を少しで も改善することを目指し様々なプロダクトの開発 を行っております。多くの医療者をユーザーに抱 えるエムスリーだからこそできるやり方で、多く の人々の健康に対して貢献しています。 8

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日本最大級の医療従事者専用サイト 医療従事者の情報ニーズに応える会員制サイト、m3.com。医療に関する ニュースや海外論文から暮らしやキャリアに関わる各種最新情報と、それぞれ に関する意見交換の場、さらには転職、開業・継承まで、医療従事者に役立つ 多面的な情報やツール、サービスをご提供しています。 使用技術例 エムスリーの主なプロダクト 9

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エムスリーの主なプロダクト 使用技術例 製薬企業からの最新製薬・医療情報を ターゲット医師に届けるプロモーションサービス 日本最大の医療従事者専用サイトm3.comの特性を活かし、製薬企業の薬 剤プロモーション・マーケティングを総合的に支援。毎日の診療に役立つ 最新の医療情報をお届けしています。医師の方々からも「内容に満足して いる」と高い評価をいただいています。 MR君 10

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エムスリーの主なプロダクト 日本最大級の医療従事者向けWebセミナー プラットフォーム 製薬企業や医療機器メーカーの提供によるWebセミナー(Web講演会)に、PC や専用アプリから、リアルタイムに参加・視聴できるサービスです。講演内容 は、全医師を対象としたmegaWeb講演会や地域や診療科を限定した専門的な講 演会など多岐に及びます。 Web講演会 使用技術例 11

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エムスリーの主なプロダクト 医師の求人、転職情報なら医師求人掲載 ≪日本最大級≫のm3.com CAREER 30万人以上の医師が登録しているエムスリーグループ公式の医師求人アプ リです。常勤・非常勤・スポットアルバイト全てに対応しており、5,000 以上の医療機関・40社の人材紹介会社からご紹介できます。 m3.com CAREER 使用技術例 12

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エムスリーの主なプロダクト 国内最大級のオンライン医師相談サイト 日本最大級の医師相談サイトAskDoctors(アスクドクターズ)。病気や健 康の悩みを医師に相談できるほか、250万件以上のQ&Aを症状や病名から 検索できます。 使用技術例 13

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エムスリーの主なプロダクト 導入数No.1のクラウド電子カルテ エムスリーデジカルは、シンプルなUIとAIによる自動学習が特徴の電子カルテ です。電子カルテ本体以外にも、iPad用の手描きアプリや、iPhone用のカルテ ビュアーも展開しており、医師が医療に集中できる環境づくりをサポートして います。 使用技術例 14

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エムスリーの主なプロダクト キャッシュレス決済アプリ 医療機関向けキャッシュレス決済サービス「エムスリーデジカルスマート デジスマ診療」はクリニックスタッフ、患者のコロナ感染回避を目的とし たwithコロナ時代のクリニック決済のスタンダードを構築。電カル・レセ コン連携で受付・経理業務の工数を大幅に削減。 使用技術例 15

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16 IT業界の人が医療にチャレンジ 医療業界の人がITにチャレンジ

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本題 17

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たくさんの素晴らしい書籍たち 18

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たくさんの素晴らしい書籍たち 19

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課題:拡販フェーズを生き残るチームに必要な「心構え」 20 コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ 様々な書籍で 取り上げられている 様々な書籍で 取り上げられている あまり言語化 されていない

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どうすれば良いのか? 21

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結論:八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する 22 八百屋理論 F1理論 X

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デジスマについて 23

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デジスマで実現する新しい患者体験 24

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デジスマの紹介動画 https://youtu.be/gNtN1Emc9Gg 25

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デジスマ診療アプリをご利用の患者はもちろん、ご 利用でない患者もスマホやPCから簡単に予約が可能 です。診療科や診療目的別に設定が可能で、WEB問 診との連携もスムーズに行えます。 アプリがなくてもOK 誰でもカンタン予約 ①曜日ごとに午前・午後の診療枠設定 ②1分・5分・10 分間隔で予約枠を設定③1人まで、3人までなど人数枠 設定の3STEPで完了。誰でもカンタンに設定出来ます。 「臨時機能」で急な予約、休診にも柔軟に対応。 1分で完了!カンタン予約枠設定 診察後、患者には自動的に次回予約を促します。ク リニック側から予約を設定して、患者に通知するこ とも出来ます。また、来院日時や患者属性等に基づ いて、自動的に次回予約を促します。 次回予約もカンタン!リマインド通知つき 決済完了画面 次回予約画面 予約枠設定画面 アプリ or WEBで予約 次回予約促進 診察目的別の予約枠設定 デジスマの機能|再来でも新規でも便利な予約機能 26

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患者は来院したら、QRコードを読み込んでチェック イン(自動受付)します。受付混雑緩和や感染症対策 にもつながります。 診察券の受け渡しがなくなり、混雑を緩和 予め登録した患者番号はクリニックの管理画面上に 自動表示されます。既に運用している診察券の番号 と合わせると、より管理し易くなります。 患者管理が便利に! 患者の情報をシステムに連携。診察券や保険証の受 け取り、診察券発行、保険証のスキャンなどの業務 を削減します。 診察券・保険証の業務効率化 スマホでチェックイン(自動受付) 保険証を含めた患者情報連携 患者番号(診察券番号)表示 感染症 対策にも デジスマの機能|診察券いらずの自動受付機能 27

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アプリ or WEBで問診入力 問診内容をカスタマイズ 診療内容別に問診依頼を通知 患者はスマホ上で簡単に問診入力ができます。外来 時の紙の問診代わりに、予約時の事前問診に。様々 な使い方が可能で、とても便利です。 事前問診で院内待機時間を削減 クリニック側はアプリを通じて簡単に、患者に問診 依頼を通知できます。 受付スタッフの問診対応業務をカット! 問 診 内 容はクリニックでカスタマイズ可 能です。問 診内容リストから項目を自由に選んだり並び替えた りできます。診療目的別に、予め複数作成しておく こともできます。 診療目的別に質問を設定できる! デジスマの機能|カスタマイズできる問診機能 28

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アプリ上で自動的に決済完了 領収書・明細書送信機能 支払い明細から次回予約促進 クリニックがデジスマ上で請求すると、自動に決済さ れ、患者のアプリに支払い完了の通知が届きます。 「後払い」で患者の会計待ちストレス解消 通院履歴をアプリで管理。さらに支払い明細画面か ら次回の予約を案内して継続的な治療へと導きま す。 明細や通院履歴が見える化!次回予約も 領収書や明細書を添付し、アプリ上で患者に送信す ることが出来ます。診察後の受付業務をアプリで完 結させます。 全てアプリで完結!会計対応が不要に デジスマの機能|キャッシュレス・オンライン決済 29

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簡易ターゲティング機能 お知らせ配信予約機能 プッシュ通知・次回予約促進 性別・年齢・最終来院日でお知らせ配信対象を簡易に ターゲティング出来ます。 ※今後、バージョンアップを 続ける予定 届けたい患者にだけお知らせを配信 患者はアプリ上で支払い履歴を確認出来ます。支払 い明細画面では次回の予約を簡単に取ることが出来 ます。 お知らせ内容とセットで次回予約を促進 予め、配信スケジュールやサイクルを決めること で、適切なタイミングでの配信が可能です。 予約設定で手間なく配信 デジスマの機能|次回予約を促すお知らせ配信機能 30

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開発のタイムライン 31 コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ 2020年10月〜 3ヶ月 2021年1月〜 3ヶ月 2021年4月〜 12ヶ月 2022年4月〜 6ヶ月

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組織の規模 32 PdM デザイナ エンジニア+QA ビジネス+CS 2名 3名 7名 デジカルと共有 + + +

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主要KPI新規登録数:2022年3月末時点PMF完了 33

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どうすれば良いのか? 34

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結論:八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する 35 八百屋理論 F1理論 X

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八百屋理論:KPIの成長に集中させるアナロジー 36 八百屋理論 F1理論 X

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八百屋理論:KPIの成長から遠いことをやりがち問題 37 店の見た目をもっと豪華にしてみたら? 3ヶ月掛かるけど! テレビCMを作って流してみたら? 3ヶ月掛かるけど! POSを導入してデータ分析してみたら? 3ヶ月掛かるけど! KPIの成長から 遠すぎる

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八百屋理論:すぐにできるアクションに集中する 38 へい、らっしゃい! 奥さん良い野菜が入っているよ! KPIの成長に ダイレクト

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具体例:すぐにできるアクションに集中する、させる 39 より多くのリードを獲得するための 大型キャンペーンの準備 営業・顧客からの要望を列挙して 網羅的に対応をしていく 受注率の高そうな機能を 新たに時間をかけて開発 直近とれたリードの傾向を分析 すぐにできるアクションを実行! 直近の利用率の高い顧客を分析 すぐにできるアクションを実行! 直近の商談の受注・失注の分析 すぐにできるアクションを実行! KPIの成長に ダイレクト KPI成長に遠い例 KPI成長に近い例

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具体例:すぐにできるアクションに集中する、させる 40 より多くのリードを獲得するための 大型キャンペーンの準備 営業・顧客からの要望を列挙して 網羅的に対応をしていく 受注率の高そうな機能を 新たに時間をかけて開発 直近とれたリードの傾向を分析 すぐにできるアクションを実行! 直近の利用率の高い顧客を分析 すぐにできるアクションを実行! 直近の商談の受注・失注の分析 すぐにできるアクションを実行! KPIの成長に ダイレクト KPI成長に遠い例 KPI成長に近い例 成功事例に目を向けることが重要

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F1理論:KPIの成長を最大化するアナロジー 41 八百屋理論 今やることを明確にしチームを KPIの成長に集中させる F1理論 X

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F1理論:KPIはシンプルな掛け算で合成される 42 F1優勝 ドライバーの腕 マシンの性能 = X ※実際はもっと複雑ですが説明のために簡略化しています

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F1理論:それぞれのKPIはさらに要素分解できる 43 マシンの 性能 エンジン 出力 マシン 重量 = X グリップ 性能 X ※実際はもっと複雑ですが説明のために簡略化しています

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具体例:まずはF1理論でシンプルなKPIを設計する 44 利用者数最大化 = 利用施設数 施設内利用者数 X

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具体例:さらにF1理論でKPIを要素分解する 45 利用者数最大化 リード獲得効率 受注効率 アダプション効率 = X X 利用施設数 施設内利用者数 X

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具体例:逆コンウェイの法則を使ってチームを再編成 46 利用者数最大化 リード獲得効率 受注効率 アダプション効率 = X X 利用施設数 施設内利用者数 X リードチーム 受注チーム アダプションチーム X X

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具体例:それぞれのチームに八百屋理論を適用する 47 利用者数最大化 リード獲得効率 受注効率 アダプション効率 = X X 利用施設数 施設内利用者数 X リードチーム 受注チーム アダプションチーム X X 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 X X X

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具体例:F1理論と八百屋理論を組み合わせた組織編成 48 利用者数最大化 リード獲得効率 受注効率 アダプション効率 = X X 利用施設数 施設内利用者数 X リードチーム 受注チーム アダプションチーム X X 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 X X X F1理論 逆コンウェイの法則 八百屋理論 八百屋理論 八百屋理論

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それから6ヶ月後... 49

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主要KPI新規登録数:2022年10月末時点 50 6ヶ月で 新規登録数が 約10倍に成長

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まとめ 51

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課題:PMF後の拡販フェーズでまず何をするべきか? 52 コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ 様々な書籍で 取り上げられている 様々な書籍で 取り上げられている あまり言語化 されていない

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どうすれば良いのか? 53

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結論:八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する 54 八百屋理論 今やることを明確にしチームを KPIの成長に集中させる F1理論 KPIを構造化してチームを編成し KPIの成長を最大化する X

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結論:八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する 55 八百屋理論 今やることを明確にしチームを KPIの成長に集中させる F1理論 KPIを構造化してチームを編成し KPIの成長を最大化する X ≒YAGNI ≒OKR

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八百屋理論 x F1理論からの学び 56 プロダクトマネージャーたるもの キャッチーな言葉でチームを動かす

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ちょっとだけ宣伝 57

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M3 Tech Blogと公式Twitterの紹介 58 弊社プロダクトチームが日本、世界の医療と 格闘する日々が綴られています。 https://www.m3tech.blog/ https://twitter.com/m3_engineering

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プロダクト関連職種の採用ページ 59

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お知らせ:本日14:30〜のセッションでも登壇します 60

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ありがとうございました! 61