pmconf 2022 拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論：八百屋理論とF1理論 / Two Theories for Product Team to Survive Growth Phase: Yaoya and F1 Theory

by yama@muteki

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プロダクトマネージャーカンファレンス 2022 拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論八百屋理論とF1理論 2022-11-2 エムスリー株式会社執行役員 CTO / VPoP 山崎聡 / @yamamuteking

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2 山崎聡 / Satoshi Yamazaki @yamamuteking エムスリー株式会社執行役員 CTO / VPoP 大学院博士過程中退後、ベンチャー企業、フリーランスを経て、2006年、臨床研究を手がけるメビックスに入社。 2009年、メビックスのエムスリーグループ入り以降、エムスリーグループ内で主にプロダクトマネジメントを担当する。 2018年からエムスリーの執行役員。 2020年4月からはエンジニアリンググループに加えて、ネイティブアプリ企画部門のマルチデバイスプラットフォームグループと全プロダクトのデザインを推進するデザイングループも統括。 2020年10月より初代CDOに就任。 2022年4月より現職。自己紹介

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pmconf 2021： PdMが習得するべき7つのシコウ 3 https://2021.pmconf.jp/sessions/LNbQA7FZ

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お知らせ：logmi Tech にてインタビュー記事掲載中 4 https://logmi.jp/tech/articles/327394 https://logmi.jp/tech/articles/327395

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お知らせ：本日14:30〜のセッションでも登壇します 5

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エムスリーについて 6 社名エムスリー株式会社英文表記 M3, Inc. 設立 2000年9月資本金 291億29百万円（2022年3月31日現在）上場取引所東京証券取引所プライム市場（証券コード 2413）従業員数 574名（2022年3月31日現在）連結従業員数 9,384名（2022年3月31日現在）インターネットを活用し、健康で楽しく長生きする人を1人でも増やし、不必要な医療コストを1円でも減らすこと

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(※) 2021年6月時点日本の医師のエムスリー会員率エムスリーが事業展開している国の数エムスリーが占める全世界で医師会員の割合全世界で医師会員合計 15 カ国 (※) 50 %以上 (※) 600 万人以上 (※) 90 %以上エムスリーが展開する医療従事者向け情報サイト「m3.com」は30万人を突破、日本の医師の9割以上が会員。(※) エムスリーは医療業界に対する圧倒的な影響力を活用して医療問題の解決に取り組んでいますエムスリーについて 7

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エムスリーのプロダクトと事業領域の拡大 Platform × Product 健康で幸せな毎日をもっとよくするために私たちはプラットフォームとプロダクトの力を用いて様々な医療課題の解決に取り組んでいます。主に医療従事者に対してアプローチしながらも、同時にその先の一般の方々に対してもサービス提供を行い、総合的に人々の健康的な毎日を少しでも改善することを目指し様々なプロダクトの開発を行っております。多くの医療者をユーザーに抱えるエムスリーだからこそできるやり方で、多くの人々の健康に対して貢献しています。 8

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日本最大級の医療従事者専用サイト医療従事者の情報ニーズに応える会員制サイト、m3.com。医療に関するニュースや海外論文から暮らしやキャリアに関わる各種最新情報と、それぞれに関する意見交換の場、さらには転職、開業・継承まで、医療従事者に役立つ多面的な情報やツール、サービスをご提供しています。使用技術例エムスリーの主なプロダクト 9

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エムスリーの主なプロダクト使用技術例製薬企業からの最新製薬・医療情報をターゲット医師に届けるプロモーションサービス日本最大の医療従事者専用サイトm3.comの特性を活かし、製薬企業の薬剤プロモーション・マーケティングを総合的に支援。毎日の診療に役立つ最新の医療情報をお届けしています。医師の方々からも「内容に満足している」と高い評価をいただいています。 MR君 10

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エムスリーの主なプロダクト日本最大級の医療従事者向けWebセミナープラットフォーム製薬企業や医療機器メーカーの提供によるWebセミナー（Web講演会）に、PC や専用アプリから、リアルタイムに参加・視聴できるサービスです。講演内容は、全医師を対象としたmegaWeb講演会や地域や診療科を限定した専門的な講演会など多岐に及びます。 Web講演会使用技術例 11

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エムスリーの主なプロダクト医師の求人、転職情報なら医師求人掲載 ≪日本最大級≫のm3.com CAREER 30万人以上の医師が登録しているエムスリーグループ公式の医師求人アプリです。常勤・非常勤・スポットアルバイト全てに対応しており、5,000 以上の医療機関・40社の人材紹介会社からご紹介できます。 m3.com CAREER 使用技術例 12

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エムスリーの主なプロダクト国内最大級のオンライン医師相談サイト日本最大級の医師相談サイトAskDoctors(アスクドクターズ)。病気や健康の悩みを医師に相談できるほか、250万件以上のQ&Aを症状や病名から検索できます。使用技術例 13

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エムスリーの主なプロダクト導入数No.1のクラウド電子カルテエムスリーデジカルは、シンプルなUIとAIによる自動学習が特徴の電子カルテです。電子カルテ本体以外にも、iPad用の手描きアプリや、iPhone用のカルテビュアーも展開しており、医師が医療に集中できる環境づくりをサポートしています。使用技術例 14

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エムスリーの主なプロダクトキャッシュレス決済アプリ医療機関向けキャッシュレス決済サービス「エムスリーデジカルスマートデジスマ診療」はクリニックスタッフ、患者のコロナ感染回避を目的としたwithコロナ時代のクリニック決済のスタンダードを構築。電カル・レセコン連携で受付・経理業務の工数を大幅に削減。使用技術例 15

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16 IT業界の人が医療にチャレンジ医療業界の人がITにチャレンジ

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本題 17

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たくさんの素晴らしい書籍たち 18

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たくさんの素晴らしい書籍たち 19

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課題：拡販フェーズを生き残るチームに必要な「心構え」 20 コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ様々な書籍で取り上げられている様々な書籍で取り上げられているあまり言語化されていない

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どうすれば良いのか？ 21

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結論：八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する 22 八百屋理論 F1理論 X

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デジスマについて 23

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デジスマで実現する新しい患者体験 24

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デジスマの紹介動画 https://youtu.be/gNtN1Emc9Gg 25

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デジスマ診療アプリをご利用の患者はもちろん、ご利用でない患者もスマホやPCから簡単に予約が可能です。診療科や診療目的別に設定が可能で、WEB問診との連携もスムーズに行えます。アプリがなくてもOK 誰でもカンタン予約 ①曜日ごとに午前・午後の診療枠設定 ②1分・5分・10 分間隔で予約枠を設定③1人まで、3人までなど人数枠設定の3STEPで完了。誰でもカンタンに設定出来ます。「臨時機能」で急な予約、休診にも柔軟に対応。１分で完了！カンタン予約枠設定診察後、患者には自動的に次回予約を促します。クリニック側から予約を設定して、患者に通知することも出来ます。また、来院日時や患者属性等に基づいて、自動的に次回予約を促します。次回予約もカンタン！リマインド通知つき決済完了画面次回予約画面予約枠設定画面アプリ or WEBで予約次回予約促進診察目的別の予約枠設定デジスマの機能｜再来でも新規でも便利な予約機能 26

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患者は来院したら、QRコードを読み込んでチェックイン（自動受付)します。受付混雑緩和や感染症対策にもつながります。診察券の受け渡しがなくなり、混雑を緩和予め登録した患者番号はクリニックの管理画面上に自動表示されます。既に運用している診察券の番号と合わせると、より管理し易くなります。患者管理が便利に！患者の情報をシステムに連携。診察券や保険証の受け取り、診察券発行、保険証のスキャンなどの業務を削減します。診察券・保険証の業務効率化スマホでチェックイン(自動受付) 保険証を含めた患者情報連携患者番号（診察券番号）表示感染症対策にもデジスマの機能｜診察券いらずの自動受付機能 27

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アプリ or WEBで問診入力問診内容をカスタマイズ診療内容別に問診依頼を通知患者はスマホ上で簡単に問診入力ができます。外来時の紙の問診代わりに、予約時の事前問診に。様々な使い方が可能で、とても便利です。事前問診で院内待機時間を削減クリニック側はアプリを通じて簡単に、患者に問診依頼を通知できます。受付スタッフの問診対応業務をカット！問診内容はクリニックでカスタマイズ可能です。問診内容リストから項目を自由に選んだり並び替えたりできます。診療目的別に、予め複数作成しておくこともできます。診療目的別に質問を設定できる！デジスマの機能｜カスタマイズできる問診機能 28

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アプリ上で自動的に決済完了領収書・明細書送信機能支払い明細から次回予約促進クリニックがデジスマ上で請求すると、自動に決済され、患者のアプリに支払い完了の通知が届きます。「後払い」で患者の会計待ちストレス解消通院履歴をアプリで管理。さらに支払い明細画面から次回の予約を案内して継続的な治療へと導きます。明細や通院履歴が見える化!次回予約も領収書や明細書を添付し、アプリ上で患者に送信することが出来ます。診察後の受付業務をアプリで完結させます。全てアプリで完結!会計対応が不要にデジスマの機能｜キャッシュレス・オンライン決済 29

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簡易ターゲティング機能お知らせ配信予約機能プッシュ通知・次回予約促進性別・年齢・最終来院日でお知らせ配信対象を簡易にターゲティング出来ます。 ※今後、バージョンアップを続ける予定届けたい患者にだけお知らせを配信患者はアプリ上で支払い履歴を確認出来ます。支払い明細画面では次回の予約を簡単に取ることが出来ます。お知らせ内容とセットで次回予約を促進予め、配信スケジュールやサイクルを決めることで、適切なタイミングでの配信が可能です。予約設定で手間なく配信デジスマの機能｜次回予約を促すお知らせ配信機能 30

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開発のタイムライン 31 コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ 2020年10月〜 3ヶ月 2021年1月〜 3ヶ月 2021年4月〜 12ヶ月 2022年4月〜 6ヶ月

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組織の規模 32 PdM デザイナエンジニア＋QA ビジネス＋CS 2名 3名 7名デジカルと共有＋＋＋

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主要KPI新規登録数：2022年3月末時点PMF完了 33

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どうすれば良いのか？ 34

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結論：八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する 35 八百屋理論 F1理論 X

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八百屋理論：KPIの成長に集中させるアナロジー 36 八百屋理論 F1理論 X

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八百屋理論：KPIの成長から遠いことをやりがち問題 37 店の見た目をもっと豪華にしてみたら？ 3ヶ月掛かるけど！テレビCMを作って流してみたら？ 3ヶ月掛かるけど！ POSを導入してデータ分析してみたら？ 3ヶ月掛かるけど！ KPIの成長から遠すぎる

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八百屋理論：すぐにできるアクションに集中する 38 へい、らっしゃい！奥さん良い野菜が入っているよ！ KPIの成長にダイレクト

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具体例：すぐにできるアクションに集中する、させる 39 より多くのリードを獲得するための大型キャンペーンの準備営業・顧客からの要望を列挙して網羅的に対応をしていく受注率の高そうな機能を新たに時間をかけて開発直近とれたリードの傾向を分析すぐにできるアクションを実行！直近の利用率の高い顧客を分析すぐにできるアクションを実行！直近の商談の受注・失注の分析すぐにできるアクションを実行！ KPIの成長にダイレクト KPI成長に遠い例 KPI成長に近い例

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具体例：すぐにできるアクションに集中する、させる 40 より多くのリードを獲得するための大型キャンペーンの準備営業・顧客からの要望を列挙して網羅的に対応をしていく受注率の高そうな機能を新たに時間をかけて開発直近とれたリードの傾向を分析すぐにできるアクションを実行！直近の利用率の高い顧客を分析すぐにできるアクションを実行！直近の商談の受注・失注の分析すぐにできるアクションを実行！ KPIの成長にダイレクト KPI成長に遠い例 KPI成長に近い例成功事例に目を向けることが重要

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F1理論：KPIの成長を最大化するアナロジー 41 八百屋理論今やることを明確にしチームを KPIの成長に集中させる F1理論 X

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F1理論：KPIはシンプルな掛け算で合成される 42 F1優勝ドライバーの腕マシンの性能＝ X ※実際はもっと複雑ですが説明のために簡略化しています

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F1理論：それぞれのKPIはさらに要素分解できる 43 マシンの性能エンジン出力マシン重量＝ X グリップ性能 X ※実際はもっと複雑ですが説明のために簡略化しています

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具体例：まずはF1理論でシンプルなKPIを設計する 44 利用者数最大化 = 利用施設数施設内利用者数 X

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具体例：さらにF1理論でKPIを要素分解する 45 利用者数最大化リード獲得効率受注効率アダプション効率 = X X 利用施設数施設内利用者数 X

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具体例：逆コンウェイの法則を使ってチームを再編成 46 利用者数最大化リード獲得効率受注効率アダプション効率 = X X 利用施設数施設内利用者数 X リードチーム受注チームアダプションチーム X X

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具体例：それぞれのチームに八百屋理論を適用する 47 利用者数最大化リード獲得効率受注効率アダプション効率 = X X 利用施設数施設内利用者数 X リードチーム受注チームアダプションチーム X X 八百屋理論で最大化八百屋理論で最大化八百屋理論で最大化 X X X

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具体例：F1理論と八百屋理論を組み合わせた組織編成 48 利用者数最大化リード獲得効率受注効率アダプション効率 = X X 利用施設数施設内利用者数 X リードチーム受注チームアダプションチーム X X 八百屋理論で最大化八百屋理論で最大化八百屋理論で最大化 X X X F1理論逆コンウェイの法則八百屋理論八百屋理論八百屋理論

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それから6ヶ月後... 49

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主要KPI新規登録数：2022年10月末時点 50 6ヶ月で新規登録数が約10倍に成長

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まとめ 51

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課題：PMF後の拡販フェーズでまず何をするべきか？ 52 コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ様々な書籍で取り上げられている様々な書籍で取り上げられているあまり言語化されていない

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どうすれば良いのか？ 53

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結論：八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する 54 八百屋理論今やることを明確にしチームを KPIの成長に集中させる F1理論 KPIを構造化してチームを編成し KPIの成長を最大化する X

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結論：八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する 55 八百屋理論今やることを明確にしチームを KPIの成長に集中させる F1理論 KPIを構造化してチームを編成し KPIの成長を最大化する X ≒YAGNI ≒OKR

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八百屋理論 x F1理論からの学び 56 プロダクトマネージャーたるものキャッチーな言葉でチームを動かす

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ちょっとだけ宣伝 57

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M3 Tech Blogと公式Twitterの紹介 58 弊社プロダクトチームが日本、世界の医療と格闘する日々が綴られています。 https://www.m3tech.blog/ https://twitter.com/m3_engineering