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pmconf 2022 拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論:八百屋理論とF1理論 ...

yama@muteki
November 02, 2022

pmconf 2022 拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論:八百屋理論とF1理論 / Two Theories for Product Team to Survive Growth Phase: Yaoya and F1 Theory

プロダクトマネージャーカンファレンス 2022
Track D 13:00 ~ 20min LIVE
D-3 拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論:八百屋理論とF1理論
https://2022.pmconf.jp/session/a6Smr6zY

昨今、多数のプロダクトマネジメントに関する書籍等を通じて、基本的な理論が整備されています。特にニーズの発掘から仮説検証、MVP開発についてはリーン/アジャイル開発の普及もあり、日本でも定着しつつあります。一方で、最低限のPMFを超えた後にプロダクトが直面する拡販フェーズ、つまりSaaS開発におけるオンボーディングやアダプションを生き残るための理論は、前者に比べて未だ十分に整備されていません。そこで本稿では「拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論:八百屋理論とF1理論」と題して、プロダクトの拡販フェーズで重要な2つの理論とその実践について解説します。

yama@muteki

November 02, 2022
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Transcript

  1. 2 山崎 聡 / Satoshi Yamazaki @yamamuteking エムスリー株式会社 執行役員 CTO

    / VPoP 大学院博士過程中退後、ベンチャー企業、フリーランスを経 て、2006年、臨床研究を手がけるメビックスに入社。 2009年、 メビックスのエムスリーグループ入り以 降、エムスリーグルー プ内で主にプロダクトマネジメントを担 当する。 2018年からエ ムスリーの執 行 役 員。 2020年4月からはエンジニアリンググ ループに加えて、ネイティブアプリ企画部門のマルチデバイス プラットフォームグループと全プロダクトのデザインを推進する デザイングループも統括。 2020年10月より初代CDOに就任。 2022年4月より現職。 自己紹介
  2. エムスリーについて 6 社名 エムスリー株式会社 英文表記 M3, Inc. 設立 2000年9月 資本金

    291億29百万円(2022年3月31日現在) 上場取引所 東京証券取引所プライム市場 (証券コード 2413) 従業員数 574名(2022年3月31日現在) 連結従業員数 9,384名(2022年3月31日現在) インターネットを活用し、 健康で楽しく長生きする人を1人でも増やし、 不必要な医療コストを1円でも減らすこと
  3. (※) 2021年6月時点 日本の医師のエムスリー会員率 エムスリーが事業展開している国の数 エムスリーが占める全世界で医師会員の割合 全世界で医師会員合計 15 カ国 (※) 50

    %以上 (※) 600 万人以上 (※) 90 %以上 エムスリー が展開する医療従事者向け情報 サイト「m3.com」は30万人を突破、日本 の医師の9割以上が会員。(※) エムスリーは医療業界に対する圧倒的な影響力を活用して 医療問題の解決に取り組んでいます エムスリーについて 7
  4. エムスリーのプロダクトと事業領域の拡大 Platform × Product 健康で幸せな毎日を もっとよくするために 私たちはプラットフォームとプロダクトの力を用 いて様々な医療課題の解決に取り組んでいます。 主に医療従事者に対してアプローチしながらも、 同時にその先の一般の方々に対してもサービス提

    供を行い、総合的に人々の健康的な毎日を少しで も改善することを目指し様々なプロダクトの開発 を行っております。多くの医療者をユーザーに抱 えるエムスリーだからこそできるやり方で、多く の人々の健康に対して貢献しています。 8
  5. デジスマ診療アプリをご利用の患者はもちろん、ご 利用でない患者もスマホやPCから簡単に予約が可能 です。診療科や診療目的別に設定が可能で、WEB問 診との連携もスムーズに行えます。 アプリがなくてもOK 誰でもカンタン予約 ①曜日ごとに午前・午後の診療枠設定 ②1分・5分・10 分間隔で予約枠を設定③1人まで、3人までなど人数枠 設定の3STEPで完了。誰でもカンタンに設定出来ます。

    「臨時機能」で急な予約、休診にも柔軟に対応。 1分で完了!カンタン予約枠設定 診察後、患者には自動的に次回予約を促します。ク リニック側から予約を設定して、患者に通知するこ とも出来ます。また、来院日時や患者属性等に基づ いて、自動的に次回予約を促します。 次回予約もカンタン!リマインド通知つき 決済完了画面 次回予約画面 予約枠設定画面 アプリ or WEBで予約 次回予約促進 診察目的別の予約枠設定 デジスマの機能|再来でも新規でも便利な予約機能 26
  6. アプリ or WEBで問診入力 問診内容をカスタマイズ 診療内容別に問診依頼を通知 患者はスマホ上で簡単に問診入力ができます。外来 時の紙の問診代わりに、予約時の事前問診に。様々 な使い方が可能で、とても便利です。 事前問診で院内待機時間を削減 クリニック側はアプリを通じて簡単に、患者に問診

    依頼を通知できます。 受付スタッフの問診対応業務をカット! 問 診 内 容はクリニックでカスタマイズ可 能です。問 診内容リストから項目を自由に選んだり並び替えた りできます。診療目的別に、予め複数作成しておく こともできます。 診療目的別に質問を設定できる! デジスマの機能|カスタマイズできる問診機能 28
  7. 具体例:すぐにできるアクションに集中する、させる 40 より多くのリードを獲得するための 大型キャンペーンの準備 営業・顧客からの要望を列挙して 網羅的に対応をしていく 受注率の高そうな機能を 新たに時間をかけて開発 直近とれたリードの傾向を分析 すぐにできるアクションを実行!

    直近の利用率の高い顧客を分析 すぐにできるアクションを実行! 直近の商談の受注・失注の分析 すぐにできるアクションを実行! KPIの成長に ダイレクト KPI成長に遠い例 KPI成長に近い例 成功事例に目を向けることが重要
  8. F1理論:それぞれのKPIはさらに要素分解できる 43 マシンの 性能 エンジン 出力 マシン 重量 = X

    グリップ 性能 X ※実際はもっと複雑ですが説明のために簡略化しています
  9. 具体例:それぞれのチームに八百屋理論を適用する 47 利用者数最大化 リード獲得効率 受注効率 アダプション効率 = X X 利用施設数

    施設内利用者数 X リードチーム 受注チーム アダプションチーム X X 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 X X X
  10. 具体例:F1理論と八百屋理論を組み合わせた組織編成 48 利用者数最大化 リード獲得効率 受注効率 アダプション効率 = X X 利用施設数

    施設内利用者数 X リードチーム 受注チーム アダプションチーム X X 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 X X X F1理論 逆コンウェイの法則 八百屋理論 八百屋理論 八百屋理論