拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論：八百屋理論とF1理論 / Two Theories for Product Team to Survive Growth Phase: Yaoya and F1 Theory

プロダクトマネージャーカンファレンス 2022
Track D 13:00 ~ 20min LIVE
D-3 拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論：八百屋理論とF1理論
https://2022.pmconf.jp/session/a6Smr6zY

昨今、多数のプロダクトマネジメントに関する書籍等を通じて、基本的な理論が整備されています。特にニーズの発掘から仮説検証、MVP開発についてはリーン／アジャイル開発の普及もあり、日本でも定着しつつあります。一方で、最低限のPMFを超えた後にプロダクトが直面する拡販フェーズ、つまりSaaS開発におけるオンボーディングやアダプションを生き残るための理論は、前者に比べて未だ十分に整備されていません。そこで本稿では「拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論：八百屋理論とF1理論」と題して、プロダクトの拡販フェーズで重要な2つの理論とその実践について解説します。

Transcript

1. プロダクトマネージャーカンファレンス 2022
   拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論
   八百屋理論とF1理論
   2022-11-2
   エムスリー株式会社 執行役員 CTO / VPoP
   山崎 聡 / @yamamuteking
   

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2. 2
   山崎 聡 / Satoshi Yamazaki
   @yamamuteking
   エムスリー株式会社
   執行役員 CTO / VPoP
   大学院博士過程中退後、ベンチャー企業、フリーランスを経
   て、2006年、臨床研究を手がけるメビックスに入社。 2009年、
   メビックスのエムスリーグループ入り以 降、エムスリーグルー
   プ内で主にプロダクトマネジメントを担 当する。 2018年からエ
   ムスリーの執 行 役 員。 2020年4月からはエンジニアリンググ
   ループに加えて、ネイティブアプリ企画部門のマルチデバイス
   プラットフォームグループと全プロダクトのデザインを推進する
   デザイングループも統括。 2020年10月より初代CDOに就任。
   2022年4月より現職。
   自己紹介
   

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3. pmconf 2021： PdMが習得するべき7つのシコウ
   3
   https://2021.pmconf.jp/sessions/LNbQA7FZ
   

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4. お知らせ：logmi Tech にてインタビュー記事掲載中
   4
   https://logmi.jp/tech/articles/327394 https://logmi.jp/tech/articles/327395
   

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5. お知らせ：本日14:30〜のセッションでも登壇します
   5
   

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6. エムスリーについて
   6
   社名 エムスリー株式会社
   英文表記 M3, Inc.
   設立 2000年9月
   資本金 291億29百万円（2022年3月31日現在）
   上場取引所
   東京証券取引所プライム市場
   （証券コード 2413）
   従業員数 574名（2022年3月31日現在）
   連結従業員数 9,384名（2022年3月31日現在）
   インターネットを活用し、
   健康で楽しく長生きする人を1人でも増やし、
   不必要な医療コストを1円でも減らすこと
   

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7. (※) 2021年6月時点
   日本の医師のエムスリー会員率
   エムスリーが事業展開している国の数
   エムスリーが占める全世界で医師会員の割合
   全世界で医師会員合計
   15
   カ国 (※)
   50
   %以上 (※)
   600
   万人以上 (※)
   90
   %以上
   エムスリー が展開する医療従事者向け情報
   サイト「m3.com」は30万人を突破、日本
   の医師の9割以上が会員。(※)
   エムスリーは医療業界に対する圧倒的な影響力を活用して
   医療問題の解決に取り組んでいます
   エムスリーについて
   7
   

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8. エムスリーのプロダクトと事業領域の拡大
   Platform × Product
   健康で幸せな毎日を
   もっとよくするために
   私たちはプラットフォームとプロダクトの力を用
   いて様々な医療課題の解決に取り組んでいます。
   主に医療従事者に対してアプローチしながらも、
   同時にその先の一般の方々に対してもサービス提
   供を行い、総合的に人々の健康的な毎日を少しで
   も改善することを目指し様々なプロダクトの開発
   を行っております。多くの医療者をユーザーに抱
   えるエムスリーだからこそできるやり方で、多く
   の人々の健康に対して貢献しています。
   8
   

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9. 日本最大級の医療従事者専用サイト
   医療従事者の情報ニーズに応える会員制サイト、m3.com。医療に関する
   ニュースや海外論文から暮らしやキャリアに関わる各種最新情報と、それぞれ
   に関する意見交換の場、さらには転職、開業・継承まで、医療従事者に役立つ
   多面的な情報やツール、サービスをご提供しています。
   使用技術例
   エムスリーの主なプロダクト
   9
   

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10. エムスリーの主なプロダクト
    使用技術例
    製薬企業からの最新製薬・医療情報を
    ターゲット医師に届けるプロモーションサービス
    日本最大の医療従事者専用サイトm3.comの特性を活かし、製薬企業の薬
    剤プロモーション・マーケティングを総合的に支援。毎日の診療に役立つ
    最新の医療情報をお届けしています。医師の方々からも「内容に満足して
    いる」と高い評価をいただいています。
    MR君
    10
    

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11. エムスリーの主なプロダクト
    日本最大級の医療従事者向けWebセミナー
    プラットフォーム
    製薬企業や医療機器メーカーの提供によるWebセミナー（Web講演会）に、PC
    や専用アプリから、リアルタイムに参加・視聴できるサービスです。講演内容
    は、全医師を対象としたmegaWeb講演会や地域や診療科を限定した専門的な講
    演会など多岐に及びます。
    Web講演会
    使用技術例
    11
    

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12. エムスリーの主なプロダクト
    医師の求人、転職情報なら医師求人掲載
    ≪日本最大級≫のm3.com CAREER
    30万人以上の医師が登録しているエムスリーグループ公式の医師求人アプ
    リです。常勤・非常勤・スポットアルバイト全てに対応しており、5,000
    以上の医療機関・40社の人材紹介会社からご紹介できます。
    m3.com CAREER
    使用技術例
    12
    

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13. エムスリーの主なプロダクト
    国内最大級のオンライン医師相談サイト
    日本最大級の医師相談サイトAskDoctors(アスクドクターズ)。病気や健
    康の悩みを医師に相談できるほか、250万件以上のQ&Aを症状や病名から
    検索できます。
    使用技術例
    13
    

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14. エムスリーの主なプロダクト
    導入数No.1のクラウド電子カルテ
    エムスリーデジカルは、シンプルなUIとAIによる自動学習が特徴の電子カルテ
    です。電子カルテ本体以外にも、iPad用の手描きアプリや、iPhone用のカルテ
    ビュアーも展開しており、医師が医療に集中できる環境づくりをサポートして
    います。
    使用技術例
    14
    

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15. エムスリーの主なプロダクト
    キャッシュレス決済アプリ
    医療機関向けキャッシュレス決済サービス「エムスリーデジカルスマート
    デジスマ診療」はクリニックスタッフ、患者のコロナ感染回避を目的とし
    たwithコロナ時代のクリニック決済のスタンダードを構築。電カル・レセ
    コン連携で受付・経理業務の工数を大幅に削減。
    使用技術例
    15
    

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16. 16
    IT業界の人が医療にチャレンジ
    医療業界の人がITにチャレンジ
    

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17. 本題
    17
    

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18. たくさんの素晴らしい書籍たち
    18
    

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19. たくさんの素晴らしい書籍たち
    19
    

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20. 課題：拡販フェーズを生き残るチームに必要な「心構え」
    20
    コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ
    様々な書籍で
    取り上げられている
    様々な書籍で
    取り上げられている
    あまり言語化
    されていない
    

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21. どうすれば良いのか？
    21
    

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22. 結論：八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する
    22
    八百屋理論 F1理論
    X
    

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23. デジスマについて
    23
    

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24. デジスマで実現する新しい患者体験
    24
    

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25. デジスマの紹介動画
    https://youtu.be/gNtN1Emc9Gg
    25
    

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26. デジスマ診療アプリをご利用の患者はもちろん、ご
    利用でない患者もスマホやPCから簡単に予約が可能
    です。診療科や診療目的別に設定が可能で、WEB問
    診との連携もスムーズに行えます。
    アプリがなくてもOK 誰でもカンタン予約
    ①曜日ごとに午前・午後の診療枠設定 ②1分・5分・10
    分間隔で予約枠を設定③1人まで、3人までなど人数枠
    設定の3STEPで完了。誰でもカンタンに設定出来ます。
    「臨時機能」で急な予約、休診にも柔軟に対応。
    １分で完了！カンタン予約枠設定
    診察後、患者には自動的に次回予約を促します。ク
    リニック側から予約を設定して、患者に通知するこ
    とも出来ます。また、来院日時や患者属性等に基づ
    いて、自動的に次回予約を促します。
    次回予約もカンタン！リマインド通知つき
    決済完了画面 次回予約画面 予約枠設定画面
    アプリ or WEBで予約 次回予約促進 診察目的別の予約枠設定
    デジスマの機能｜再来でも新規でも便利な予約機能
    26
    

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27. 患者は来院したら、QRコードを読み込んでチェック
    イン（自動受付)します。受付混雑緩和や感染症対策
    にもつながります。
    診察券の受け渡しがなくなり、混雑を緩和
    予め登録した患者番号はクリニックの管理画面上に
    自動表示されます。既に運用している診察券の番号
    と合わせると、より管理し易くなります。
    患者管理が便利に！
    患者の情報をシステムに連携。診察券や保険証の受
    け取り、診察券発行、保険証のスキャンなどの業務
    を削減します。
    診察券・保険証の業務効率化
    スマホでチェックイン(自動受付) 保険証を含めた患者情報連携 患者番号（診察券番号）表示
    感染症
    対策にも
    デジスマの機能｜診察券いらずの自動受付機能
    27
    

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28. アプリ or WEBで問診入力 問診内容をカスタマイズ 診療内容別に問診依頼を通知
    患者はスマホ上で簡単に問診入力ができます。外来
    時の紙の問診代わりに、予約時の事前問診に。様々
    な使い方が可能で、とても便利です。
    事前問診で院内待機時間を削減
    クリニック側はアプリを通じて簡単に、患者に問診
    依頼を通知できます。
    受付スタッフの問診対応業務をカット！
    問 診 内 容はクリニックでカスタマイズ可 能です。問
    診内容リストから項目を自由に選んだり並び替えた
    りできます。診療目的別に、予め複数作成しておく
    こともできます。
    診療目的別に質問を設定できる！
    デジスマの機能｜カスタマイズできる問診機能
    28
    

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29. アプリ上で自動的に決済完了 領収書・明細書送信機能 支払い明細から次回予約促進
    クリニックがデジスマ上で請求すると、自動に決済さ
    れ、患者のアプリに支払い完了の通知が届きます。
    「後払い」で患者の会計待ちストレス解消
    通院履歴をアプリで管理。さらに支払い明細画面か
    ら次回の予約を案内して継続的な治療へと導きま
    す。
    明細や通院履歴が見える化!次回予約も
    領収書や明細書を添付し、アプリ上で患者に送信す
    ることが出来ます。診察後の受付業務をアプリで完
    結させます。
    全てアプリで完結!会計対応が不要に
    デジスマの機能｜キャッシュレス・オンライン決済
    29
    

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30. 簡易ターゲティング機能 お知らせ配信予約機能 プッシュ通知・次回予約促進
    性別・年齢・最終来院日でお知らせ配信対象を簡易に
    ターゲティング出来ます。 ※今後、バージョンアップを
    続ける予定
    届けたい患者にだけお知らせを配信
    患者はアプリ上で支払い履歴を確認出来ます。支払
    い明細画面では次回の予約を簡単に取ることが出来
    ます。
    お知らせ内容とセットで次回予約を促進
    予め、配信スケジュールやサイクルを決めること
    で、適切なタイミングでの配信が可能です。
    予約設定で手間なく配信
    デジスマの機能｜次回予約を促すお知らせ配信機能
    30
    

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31. 開発のタイムライン
    31
    コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ
    2020年10月〜
    3ヶ月
    2021年1月〜
    3ヶ月
    2021年4月〜
    12ヶ月
    2022年4月〜
    6ヶ月
    

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32. 組織の規模
    32
    PdM デザイナ エンジニア＋QA ビジネス＋CS
    2名 3名 7名 デジカルと共有
    ＋ ＋ ＋
    

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33. 主要KPI新規登録数：2022年3月末時点PMF完了
    33
    

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34. どうすれば良いのか？
    34
    

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35. 結論：八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する
    35
    八百屋理論 F1理論
    X
    

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36. 八百屋理論：KPIの成長に集中させるアナロジー
    36
    八百屋理論 F1理論
    X
    

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37. 八百屋理論：KPIの成長から遠いことをやりがち問題
    37
    店の見た目をもっと豪華にしてみたら？
    3ヶ月掛かるけど！
    テレビCMを作って流してみたら？
    3ヶ月掛かるけど！
    POSを導入してデータ分析してみたら？
    3ヶ月掛かるけど！
    KPIの成長から
    遠すぎる
    

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38. 八百屋理論：すぐにできるアクションに集中する
    38
    へい、らっしゃい！
    奥さん良い野菜が入っているよ！
    KPIの成長に
    ダイレクト
    

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39. 具体例：すぐにできるアクションに集中する、させる
    39
    より多くのリードを獲得するための
    大型キャンペーンの準備
    営業・顧客からの要望を列挙して
    網羅的に対応をしていく
    受注率の高そうな機能を
    新たに時間をかけて開発
    直近とれたリードの傾向を分析
    すぐにできるアクションを実行！
    直近の利用率の高い顧客を分析
    すぐにできるアクションを実行！
    直近の商談の受注・失注の分析
    すぐにできるアクションを実行！
    KPIの成長に
    ダイレクト
    KPI成長に遠い例 KPI成長に近い例
    

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40. 具体例：すぐにできるアクションに集中する、させる
    40
    より多くのリードを獲得するための
    大型キャンペーンの準備
    営業・顧客からの要望を列挙して
    網羅的に対応をしていく
    受注率の高そうな機能を
    新たに時間をかけて開発
    直近とれたリードの傾向を分析
    すぐにできるアクションを実行！
    直近の利用率の高い顧客を分析
    すぐにできるアクションを実行！
    直近の商談の受注・失注の分析
    すぐにできるアクションを実行！
    KPIの成長に
    ダイレクト
    KPI成長に遠い例 KPI成長に近い例
    成功事例に目を向けることが重要
    

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41. F1理論：KPIの成長を最大化するアナロジー
    41
    八百屋理論
    今やることを明確にしチームを
    KPIの成長に集中させる
    F1理論
    X
    

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42. F1理論：KPIはシンプルな掛け算で合成される
    42
    F1優勝 ドライバーの腕 マシンの性能
    ＝ X
    ※実際はもっと複雑ですが説明のために簡略化しています
    

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43. F1理論：それぞれのKPIはさらに要素分解できる
    43
    マシンの
    性能
    エンジン
    出力
    マシン
    重量
    ＝ X
    グリップ
    性能
    X
    ※実際はもっと複雑ですが説明のために簡略化しています
    

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44. 具体例：まずはF1理論でシンプルなKPIを設計する
    44
    利用者数最大化 = 利用施設数 施設内利用者数
    X
    

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45. 具体例：さらにF1理論でKPIを要素分解する
    45
    利用者数最大化
    リード獲得効率 受注効率 アダプション効率
    =
    X X
    利用施設数 施設内利用者数
    X
    

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46. 具体例：逆コンウェイの法則を使ってチームを再編成
    46
    利用者数最大化
    リード獲得効率 受注効率 アダプション効率
    =
    X X
    利用施設数 施設内利用者数
    X
    リードチーム 受注チーム アダプションチーム
    X X
    

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47. 具体例：それぞれのチームに八百屋理論を適用する
    47
    利用者数最大化
    リード獲得効率 受注効率 アダプション効率
    =
    X X
    利用施設数 施設内利用者数
    X
    リードチーム 受注チーム アダプションチーム
    X X
    八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化
    X X X
    

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48. 具体例：F1理論と八百屋理論を組み合わせた組織編成
    48
    利用者数最大化
    リード獲得効率 受注効率 アダプション効率
    =
    X X
    利用施設数 施設内利用者数
    X
    リードチーム 受注チーム アダプションチーム
    X X
    八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化
    X X X
    F1理論
    逆コンウェイの法則
    八百屋理論 八百屋理論 八百屋理論
    

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49. それから6ヶ月後...
    49
    

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50. 主要KPI新規登録数：2022年10月末時点
    50
    6ヶ月で
    新規登録数が
    約10倍に成長
    

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51. まとめ
    51
    

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52. 課題：PMF後の拡販フェーズでまず何をするべきか？
    52
    コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ
    様々な書籍で
    取り上げられている
    様々な書籍で
    取り上げられている
    あまり言語化
    されていない
    

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53. どうすれば良いのか？
    53
    

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54. 結論：八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する
    54
    八百屋理論
    今やることを明確にしチームを
    KPIの成長に集中させる
    F1理論
    KPIを構造化してチームを編成し
    KPIの成長を最大化する
    X
    

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55. 結論：八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する
    55
    八百屋理論
    今やることを明確にしチームを
    KPIの成長に集中させる
    F1理論
    KPIを構造化してチームを編成し
    KPIの成長を最大化する
    X
    ≒YAGNI ≒OKR
    

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56. 八百屋理論 x F1理論からの学び
    56
    プロダクトマネージャーたるもの
    キャッチーな言葉でチームを動かす
    

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57. ちょっとだけ宣伝
    57
    

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58. M3 Tech Blogと公式Twitterの紹介
    58
    弊社プロダクトチームが日本、世界の医療と
    格闘する日々が綴られています。
    https://www.m3tech.blog/
    https://twitter.com/m3_engineering
    

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59. プロダクト関連職種の採用ページ
    59
    

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60. お知らせ：本日14:30〜のセッションでも登壇します
    60
    

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61. ありがとうございました！
    61
    

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