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拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論:八百屋理論とF1理論 / Two Theories for Product Team to Survive Growth Phase: Yaoya and F1 Theory

拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論:八百屋理論とF1理論 / Two Theories for Product Team to Survive Growth Phase: Yaoya and F1 Theory

プロダクトマネージャーカンファレンス 2022
Track D 13:00 ~ 20min LIVE
D-3 拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論:八百屋理論とF1理論
https://2022.pmconf.jp/session/a6Smr6zY

昨今、多数のプロダクトマネジメントに関する書籍等を通じて、基本的な理論が整備されています。特にニーズの発掘から仮説検証、MVP開発についてはリーン/アジャイル開発の普及もあり、日本でも定着しつつあります。一方で、最低限のPMFを超えた後にプロダクトが直面する拡販フェーズ、つまりSaaS開発におけるオンボーディングやアダプションを生き残るための理論は、前者に比べて未だ十分に整備されていません。そこで本稿では「拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論:八百屋理論とF1理論」と題して、プロダクトの拡販フェーズで重要な2つの理論とその実践について解説します。

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November 02, 2022
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Transcript

  1. プロダクトマネージャーカンファレンス 2022
    拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論
    八百屋理論とF1理論
    2022-11-2
    エムスリー株式会社 執行役員 CTO / VPoP
    山崎 聡 / @yamamuteking

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  2. 2
    山崎 聡 / Satoshi Yamazaki
    @yamamuteking
    エムスリー株式会社
    執行役員 CTO / VPoP
    大学院博士過程中退後、ベンチャー企業、フリーランスを経
    て、2006年、臨床研究を手がけるメビックスに入社。 2009年、
    メビックスのエムスリーグループ入り以 降、エムスリーグルー
    プ内で主にプロダクトマネジメントを担 当する。 2018年からエ
    ムスリーの執 行 役 員。 2020年4月からはエンジニアリンググ
    ループに加えて、ネイティブアプリ企画部門のマルチデバイス
    プラットフォームグループと全プロダクトのデザインを推進する
    デザイングループも統括。 2020年10月より初代CDOに就任。
    2022年4月より現職。
    自己紹介

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  3. pmconf 2021: PdMが習得するべき7つのシコウ
    3
    https://2021.pmconf.jp/sessions/LNbQA7FZ

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  4. お知らせ:logmi Tech にてインタビュー記事掲載中
    4
    https://logmi.jp/tech/articles/327394 https://logmi.jp/tech/articles/327395

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  5. お知らせ:本日14:30〜のセッションでも登壇します
    5

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  6. エムスリーについて
    6
    社名 エムスリー株式会社
    英文表記 M3, Inc.
    設立 2000年9月
    資本金 291億29百万円(2022年3月31日現在)
    上場取引所
    東京証券取引所プライム市場
    (証券コード 2413)
    従業員数 574名(2022年3月31日現在)
    連結従業員数 9,384名(2022年3月31日現在)
    インターネットを活用し、
    健康で楽しく長生きする人を1人でも増やし、
    不必要な医療コストを1円でも減らすこと

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  7. (※) 2021年6月時点
    日本の医師のエムスリー会員率
    エムスリーが事業展開している国の数
    エムスリーが占める全世界で医師会員の割合
    全世界で医師会員合計
    15
    カ国 (※)
    50
    %以上 (※)
    600
    万人以上 (※)
    90
    %以上
    エムスリー が展開する医療従事者向け情報
    サイト「m3.com」は30万人を突破、日本
    の医師の9割以上が会員。(※)
    エムスリーは医療業界に対する圧倒的な影響力を活用して
    医療問題の解決に取り組んでいます
    エムスリーについて
    7

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  8. エムスリーのプロダクトと事業領域の拡大
    Platform × Product
    健康で幸せな毎日を
    もっとよくするために
    私たちはプラットフォームとプロダクトの力を用
    いて様々な医療課題の解決に取り組んでいます。
    主に医療従事者に対してアプローチしながらも、
    同時にその先の一般の方々に対してもサービス提
    供を行い、総合的に人々の健康的な毎日を少しで
    も改善することを目指し様々なプロダクトの開発
    を行っております。多くの医療者をユーザーに抱
    えるエムスリーだからこそできるやり方で、多く
    の人々の健康に対して貢献しています。
    8

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  9. 日本最大級の医療従事者専用サイト
    医療従事者の情報ニーズに応える会員制サイト、m3.com。医療に関する
    ニュースや海外論文から暮らしやキャリアに関わる各種最新情報と、それぞれ
    に関する意見交換の場、さらには転職、開業・継承まで、医療従事者に役立つ
    多面的な情報やツール、サービスをご提供しています。
    使用技術例
    エムスリーの主なプロダクト
    9

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  10. エムスリーの主なプロダクト
    使用技術例
    製薬企業からの最新製薬・医療情報を
    ターゲット医師に届けるプロモーションサービス
    日本最大の医療従事者専用サイトm3.comの特性を活かし、製薬企業の薬
    剤プロモーション・マーケティングを総合的に支援。毎日の診療に役立つ
    最新の医療情報をお届けしています。医師の方々からも「内容に満足して
    いる」と高い評価をいただいています。
    MR君
    10

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  11. エムスリーの主なプロダクト
    日本最大級の医療従事者向けWebセミナー
    プラットフォーム
    製薬企業や医療機器メーカーの提供によるWebセミナー(Web講演会)に、PC
    や専用アプリから、リアルタイムに参加・視聴できるサービスです。講演内容
    は、全医師を対象としたmegaWeb講演会や地域や診療科を限定した専門的な講
    演会など多岐に及びます。
    Web講演会
    使用技術例
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  12. エムスリーの主なプロダクト
    医師の求人、転職情報なら医師求人掲載
    ≪日本最大級≫のm3.com CAREER
    30万人以上の医師が登録しているエムスリーグループ公式の医師求人アプ
    リです。常勤・非常勤・スポットアルバイト全てに対応しており、5,000
    以上の医療機関・40社の人材紹介会社からご紹介できます。
    m3.com CAREER
    使用技術例
    12

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  13. エムスリーの主なプロダクト
    国内最大級のオンライン医師相談サイト
    日本最大級の医師相談サイトAskDoctors(アスクドクターズ)。病気や健
    康の悩みを医師に相談できるほか、250万件以上のQ&Aを症状や病名から
    検索できます。
    使用技術例
    13

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  14. エムスリーの主なプロダクト
    導入数No.1のクラウド電子カルテ
    エムスリーデジカルは、シンプルなUIとAIによる自動学習が特徴の電子カルテ
    です。電子カルテ本体以外にも、iPad用の手描きアプリや、iPhone用のカルテ
    ビュアーも展開しており、医師が医療に集中できる環境づくりをサポートして
    います。
    使用技術例
    14

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  15. エムスリーの主なプロダクト
    キャッシュレス決済アプリ
    医療機関向けキャッシュレス決済サービス「エムスリーデジカルスマート
    デジスマ診療」はクリニックスタッフ、患者のコロナ感染回避を目的とし
    たwithコロナ時代のクリニック決済のスタンダードを構築。電カル・レセ
    コン連携で受付・経理業務の工数を大幅に削減。
    使用技術例
    15

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  16. 16
    IT業界の人が医療にチャレンジ
    医療業界の人がITにチャレンジ

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  17. 本題
    17

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  18. たくさんの素晴らしい書籍たち
    18

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  19. たくさんの素晴らしい書籍たち
    19

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  20. 課題:拡販フェーズを生き残るチームに必要な「心構え」
    20
    コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ
    様々な書籍で
    取り上げられている
    様々な書籍で
    取り上げられている
    あまり言語化
    されていない

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  21. どうすれば良いのか?
    21

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  22. 結論:八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する
    22
    八百屋理論 F1理論
    X

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  23. デジスマについて
    23

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  24. デジスマで実現する新しい患者体験
    24

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  25. デジスマの紹介動画
    https://youtu.be/gNtN1Emc9Gg
    25

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  26. デジスマ診療アプリをご利用の患者はもちろん、ご
    利用でない患者もスマホやPCから簡単に予約が可能
    です。診療科や診療目的別に設定が可能で、WEB問
    診との連携もスムーズに行えます。
    アプリがなくてもOK 誰でもカンタン予約
    ①曜日ごとに午前・午後の診療枠設定 ②1分・5分・10
    分間隔で予約枠を設定③1人まで、3人までなど人数枠
    設定の3STEPで完了。誰でもカンタンに設定出来ます。
    「臨時機能」で急な予約、休診にも柔軟に対応。
    1分で完了!カンタン予約枠設定
    診察後、患者には自動的に次回予約を促します。ク
    リニック側から予約を設定して、患者に通知するこ
    とも出来ます。また、来院日時や患者属性等に基づ
    いて、自動的に次回予約を促します。
    次回予約もカンタン!リマインド通知つき
    決済完了画面 次回予約画面 予約枠設定画面
    アプリ or WEBで予約 次回予約促進 診察目的別の予約枠設定
    デジスマの機能|再来でも新規でも便利な予約機能
    26

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  27. 患者は来院したら、QRコードを読み込んでチェック
    イン(自動受付)します。受付混雑緩和や感染症対策
    にもつながります。
    診察券の受け渡しがなくなり、混雑を緩和
    予め登録した患者番号はクリニックの管理画面上に
    自動表示されます。既に運用している診察券の番号
    と合わせると、より管理し易くなります。
    患者管理が便利に!
    患者の情報をシステムに連携。診察券や保険証の受
    け取り、診察券発行、保険証のスキャンなどの業務
    を削減します。
    診察券・保険証の業務効率化
    スマホでチェックイン(自動受付) 保険証を含めた患者情報連携 患者番号(診察券番号)表示
    感染症
    対策にも
    デジスマの機能|診察券いらずの自動受付機能
    27

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  28. アプリ or WEBで問診入力 問診内容をカスタマイズ 診療内容別に問診依頼を通知
    患者はスマホ上で簡単に問診入力ができます。外来
    時の紙の問診代わりに、予約時の事前問診に。様々
    な使い方が可能で、とても便利です。
    事前問診で院内待機時間を削減
    クリニック側はアプリを通じて簡単に、患者に問診
    依頼を通知できます。
    受付スタッフの問診対応業務をカット!
    問 診 内 容はクリニックでカスタマイズ可 能です。問
    診内容リストから項目を自由に選んだり並び替えた
    りできます。診療目的別に、予め複数作成しておく
    こともできます。
    診療目的別に質問を設定できる!
    デジスマの機能|カスタマイズできる問診機能
    28

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  29. アプリ上で自動的に決済完了 領収書・明細書送信機能 支払い明細から次回予約促進
    クリニックがデジスマ上で請求すると、自動に決済さ
    れ、患者のアプリに支払い完了の通知が届きます。
    「後払い」で患者の会計待ちストレス解消
    通院履歴をアプリで管理。さらに支払い明細画面か
    ら次回の予約を案内して継続的な治療へと導きま
    す。
    明細や通院履歴が見える化!次回予約も
    領収書や明細書を添付し、アプリ上で患者に送信す
    ることが出来ます。診察後の受付業務をアプリで完
    結させます。
    全てアプリで完結!会計対応が不要に
    デジスマの機能|キャッシュレス・オンライン決済
    29

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  30. 簡易ターゲティング機能 お知らせ配信予約機能 プッシュ通知・次回予約促進
    性別・年齢・最終来院日でお知らせ配信対象を簡易に
    ターゲティング出来ます。 ※今後、バージョンアップを
    続ける予定
    届けたい患者にだけお知らせを配信
    患者はアプリ上で支払い履歴を確認出来ます。支払
    い明細画面では次回の予約を簡単に取ることが出来
    ます。
    お知らせ内容とセットで次回予約を促進
    予め、配信スケジュールやサイクルを決めること
    で、適切なタイミングでの配信が可能です。
    予約設定で手間なく配信
    デジスマの機能|次回予約を促すお知らせ配信機能
    30

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  31. 開発のタイムライン
    31
    コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ
    2020年10月〜
    3ヶ月
    2021年1月〜
    3ヶ月
    2021年4月〜
    12ヶ月
    2022年4月〜
    6ヶ月

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  32. 組織の規模
    32
    PdM デザイナ エンジニア+QA ビジネス+CS
    2名 3名 7名 デジカルと共有
    + + +

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  33. 主要KPI新規登録数:2022年3月末時点PMF完了
    33

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  34. どうすれば良いのか?
    34

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  35. 結論:八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する
    35
    八百屋理論 F1理論
    X

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  36. 八百屋理論:KPIの成長に集中させるアナロジー
    36
    八百屋理論 F1理論
    X

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  37. 八百屋理論:KPIの成長から遠いことをやりがち問題
    37
    店の見た目をもっと豪華にしてみたら?
    3ヶ月掛かるけど!
    テレビCMを作って流してみたら?
    3ヶ月掛かるけど!
    POSを導入してデータ分析してみたら?
    3ヶ月掛かるけど!
    KPIの成長から
    遠すぎる

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  38. 八百屋理論:すぐにできるアクションに集中する
    38
    へい、らっしゃい!
    奥さん良い野菜が入っているよ!
    KPIの成長に
    ダイレクト

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  39. 具体例:すぐにできるアクションに集中する、させる
    39
    より多くのリードを獲得するための
    大型キャンペーンの準備
    営業・顧客からの要望を列挙して
    網羅的に対応をしていく
    受注率の高そうな機能を
    新たに時間をかけて開発
    直近とれたリードの傾向を分析
    すぐにできるアクションを実行!
    直近の利用率の高い顧客を分析
    すぐにできるアクションを実行!
    直近の商談の受注・失注の分析
    すぐにできるアクションを実行!
    KPIの成長に
    ダイレクト
    KPI成長に遠い例 KPI成長に近い例

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  40. 具体例:すぐにできるアクションに集中する、させる
    40
    より多くのリードを獲得するための
    大型キャンペーンの準備
    営業・顧客からの要望を列挙して
    網羅的に対応をしていく
    受注率の高そうな機能を
    新たに時間をかけて開発
    直近とれたリードの傾向を分析
    すぐにできるアクションを実行!
    直近の利用率の高い顧客を分析
    すぐにできるアクションを実行!
    直近の商談の受注・失注の分析
    すぐにできるアクションを実行!
    KPIの成長に
    ダイレクト
    KPI成長に遠い例 KPI成長に近い例
    成功事例に目を向けることが重要

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  41. F1理論:KPIの成長を最大化するアナロジー
    41
    八百屋理論
    今やることを明確にしチームを
    KPIの成長に集中させる
    F1理論
    X

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  42. F1理論:KPIはシンプルな掛け算で合成される
    42
    F1優勝 ドライバーの腕 マシンの性能
    = X
    ※実際はもっと複雑ですが説明のために簡略化しています

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  43. F1理論:それぞれのKPIはさらに要素分解できる
    43
    マシンの
    性能
    エンジン
    出力
    マシン
    重量
    = X
    グリップ
    性能
    X
    ※実際はもっと複雑ですが説明のために簡略化しています

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  44. 具体例:まずはF1理論でシンプルなKPIを設計する
    44
    利用者数最大化 = 利用施設数 施設内利用者数
    X

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  45. 具体例:さらにF1理論でKPIを要素分解する
    45
    利用者数最大化
    リード獲得効率 受注効率 アダプション効率
    =
    X X
    利用施設数 施設内利用者数
    X

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  46. 具体例:逆コンウェイの法則を使ってチームを再編成
    46
    利用者数最大化
    リード獲得効率 受注効率 アダプション効率
    =
    X X
    利用施設数 施設内利用者数
    X
    リードチーム 受注チーム アダプションチーム
    X X

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  47. 具体例:それぞれのチームに八百屋理論を適用する
    47
    利用者数最大化
    リード獲得効率 受注効率 アダプション効率
    =
    X X
    利用施設数 施設内利用者数
    X
    リードチーム 受注チーム アダプションチーム
    X X
    八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化
    X X X

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  48. 具体例:F1理論と八百屋理論を組み合わせた組織編成
    48
    利用者数最大化
    リード獲得効率 受注効率 アダプション効率
    =
    X X
    利用施設数 施設内利用者数
    X
    リードチーム 受注チーム アダプションチーム
    X X
    八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化
    X X X
    F1理論
    逆コンウェイの法則
    八百屋理論 八百屋理論 八百屋理論

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  49. それから6ヶ月後...
    49

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  50. 主要KPI新規登録数:2022年10月末時点
    50
    6ヶ月で
    新規登録数が
    約10倍に成長

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  51. まとめ
    51

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  52. 課題:PMF後の拡販フェーズでまず何をするべきか?
    52
    コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ
    様々な書籍で
    取り上げられている
    様々な書籍で
    取り上げられている
    あまり言語化
    されていない

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  53. どうすれば良いのか?
    53

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  54. 結論:八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する
    54
    八百屋理論
    今やることを明確にしチームを
    KPIの成長に集中させる
    F1理論
    KPIを構造化してチームを編成し
    KPIの成長を最大化する
    X

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  55. 結論:八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する
    55
    八百屋理論
    今やることを明確にしチームを
    KPIの成長に集中させる
    F1理論
    KPIを構造化してチームを編成し
    KPIの成長を最大化する
    X
    ≒YAGNI ≒OKR

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  56. 八百屋理論 x F1理論からの学び
    56
    プロダクトマネージャーたるもの
    キャッチーな言葉でチームを動かす

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  57. ちょっとだけ宣伝
    57

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  58. M3 Tech Blogと公式Twitterの紹介
    58
    弊社プロダクトチームが日本、世界の医療と
    格闘する日々が綴られています。
    https://www.m3tech.blog/
    https://twitter.com/m3_engineering

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  59. プロダクト関連職種の採用ページ
    59

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  60. お知らせ:本日14:30〜のセッションでも登壇します
    60

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  61. ありがとうございました!
    61

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