pmconf 2022 拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論：八百屋理論とF1理論 / Two Theories for Product Team to Survive Growth Phase: Yaoya and F1 Theory

プロダクトマネージャーカンファレンス 2022
Track D 13:00 ~ 20min LIVE
D-3 拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論：八百屋理論とF1理論
https://2022.pmconf.jp/session/a6Smr6zY

昨今、多数のプロダクトマネジメントに関する書籍等を通じて、基本的な理論が整備されています。特にニーズの発掘から仮説検証、MVP開発についてはリーン／アジャイル開発の普及もあり、日本でも定着しつつあります。一方で、最低限のPMFを超えた後にプロダクトが直面する拡販フェーズ、つまりSaaS開発におけるオンボーディングやアダプションを生き残るための理論は、前者に比べて未だ十分に整備されていません。そこで本稿では「拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論：八百屋理論とF1理論」と題して、プロダクトの拡販フェーズで重要な2つの理論とその実践について解説します。

Transcript

1. プロダクトマネージャーカンファレンス 2022 拡販フェーズを生き残るチームに必要な2つの理論 八百屋理論とF1理論 2022-11-2 エムスリー株式会社 執行役員 CTO / VPoP 山崎 聡 / @yamamuteking
2. 2 山崎 聡 / Satoshi Yamazaki @yamamuteking エムスリー株式会社 執行役員 CTO / VPoP 大学院博士過程中退後、ベンチャー企業、フリーランスを経 て、2006年、臨床研究を手がけるメビックスに入社。 2009年、 メビックスのエムスリーグループ入り以 降、エムスリーグルー プ内で主にプロダクトマネジメントを担 当する。 2018年からエ ムスリーの執 行 役 員。 2020年4月からはエンジニアリンググ ループに加えて、ネイティブアプリ企画部門のマルチデバイス プラットフォームグループと全プロダクトのデザインを推進する デザイングループも統括。 2020年10月より初代CDOに就任。 2022年4月より現職。 自己紹介
3. pmconf 2021： PdMが習得するべき7つのシコウ 3 https://2021.pmconf.jp/sessions/LNbQA7FZ
4. お知らせ：logmi Tech にてインタビュー記事掲載中 4 https://logmi.jp/tech/articles/327394 https://logmi.jp/tech/articles/327395
5. お知らせ：本日14:30〜のセッションでも登壇します 5
6. エムスリーについて 6 社名 エムスリー株式会社 英文表記 M3, Inc. 設立 2000年9月 資本金 291億29百万円（2022年3月31日現在） 上場取引所 東京証券取引所プライム市場 （証券コード 2413） 従業員数 574名（2022年3月31日現在） 連結従業員数 9,384名（2022年3月31日現在） インターネットを活用し、 健康で楽しく長生きする人を1人でも増やし、 不必要な医療コストを1円でも減らすこと
7. (※) 2021年6月時点 日本の医師のエムスリー会員率 エムスリーが事業展開している国の数 エムスリーが占める全世界で医師会員の割合 全世界で医師会員合計 15 カ国 (※) 50 %以上 (※) 600 万人以上 (※) 90 %以上 エムスリー が展開する医療従事者向け情報 サイト「m3.com」は30万人を突破、日本 の医師の9割以上が会員。(※) エムスリーは医療業界に対する圧倒的な影響力を活用して 医療問題の解決に取り組んでいます エムスリーについて 7
8. エムスリーのプロダクトと事業領域の拡大 Platform × Product 健康で幸せな毎日を もっとよくするために 私たちはプラットフォームとプロダクトの力を用 いて様々な医療課題の解決に取り組んでいます。 主に医療従事者に対してアプローチしながらも、 同時にその先の一般の方々に対してもサービス提 供を行い、総合的に人々の健康的な毎日を少しで も改善することを目指し様々なプロダクトの開発 を行っております。多くの医療者をユーザーに抱 えるエムスリーだからこそできるやり方で、多く の人々の健康に対して貢献しています。 8
9. 日本最大級の医療従事者専用サイト 医療従事者の情報ニーズに応える会員制サイト、m3.com。医療に関する ニュースや海外論文から暮らしやキャリアに関わる各種最新情報と、それぞれ に関する意見交換の場、さらには転職、開業・継承まで、医療従事者に役立つ 多面的な情報やツール、サービスをご提供しています。 使用技術例 エムスリーの主なプロダクト 9
10. エムスリーの主なプロダクト 使用技術例 製薬企業からの最新製薬・医療情報を ターゲット医師に届けるプロモーションサービス 日本最大の医療従事者専用サイトm3.comの特性を活かし、製薬企業の薬 剤プロモーション・マーケティングを総合的に支援。毎日の診療に役立つ 最新の医療情報をお届けしています。医師の方々からも「内容に満足して いる」と高い評価をいただいています。 MR君 10
11. エムスリーの主なプロダクト 日本最大級の医療従事者向けWebセミナー プラットフォーム 製薬企業や医療機器メーカーの提供によるWebセミナー（Web講演会）に、PC や専用アプリから、リアルタイムに参加・視聴できるサービスです。講演内容 は、全医師を対象としたmegaWeb講演会や地域や診療科を限定した専門的な講 演会など多岐に及びます。 Web講演会 使用技術例 11
12. エムスリーの主なプロダクト 医師の求人、転職情報なら医師求人掲載 ≪日本最大級≫のm3.com CAREER 30万人以上の医師が登録しているエムスリーグループ公式の医師求人アプ リです。常勤・非常勤・スポットアルバイト全てに対応しており、5,000 以上の医療機関・40社の人材紹介会社からご紹介できます。 m3.com CAREER 使用技術例 12
13. エムスリーの主なプロダクト 国内最大級のオンライン医師相談サイト 日本最大級の医師相談サイトAskDoctors(アスクドクターズ)。病気や健 康の悩みを医師に相談できるほか、250万件以上のQ&Aを症状や病名から 検索できます。 使用技術例 13
14. エムスリーの主なプロダクト 導入数No.1のクラウド電子カルテ エムスリーデジカルは、シンプルなUIとAIによる自動学習が特徴の電子カルテ です。電子カルテ本体以外にも、iPad用の手描きアプリや、iPhone用のカルテ ビュアーも展開しており、医師が医療に集中できる環境づくりをサポートして います。 使用技術例 14
15. エムスリーの主なプロダクト キャッシュレス決済アプリ 医療機関向けキャッシュレス決済サービス「エムスリーデジカルスマート デジスマ診療」はクリニックスタッフ、患者のコロナ感染回避を目的とし たwithコロナ時代のクリニック決済のスタンダードを構築。電カル・レセ コン連携で受付・経理業務の工数を大幅に削減。 使用技術例 15
16. 16 IT業界の人が医療にチャレンジ 医療業界の人がITにチャレンジ
17. 本題 17
18. たくさんの素晴らしい書籍たち 18
19. たくさんの素晴らしい書籍たち 19
20. 課題：拡販フェーズを生き残るチームに必要な「心構え」 20 コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ 様々な書籍で 取り上げられている 様々な書籍で 取り上げられている あまり言語化 されていない
21. どうすれば良いのか？ 21
22. 結論：八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する 22 八百屋理論 F1理論 X
23. デジスマについて 23
24. デジスマで実現する新しい患者体験 24
25. デジスマの紹介動画 https://youtu.be/gNtN1Emc9Gg 25
26. デジスマ診療アプリをご利用の患者はもちろん、ご 利用でない患者もスマホやPCから簡単に予約が可能 です。診療科や診療目的別に設定が可能で、WEB問 診との連携もスムーズに行えます。 アプリがなくてもOK 誰でもカンタン予約 ①曜日ごとに午前・午後の診療枠設定 ②1分・5分・10 分間隔で予約枠を設定③1人まで、3人までなど人数枠 設定の3STEPで完了。誰でもカンタンに設定出来ます。 「臨時機能」で急な予約、休診にも柔軟に対応。 １分で完了！カンタン予約枠設定 診察後、患者には自動的に次回予約を促します。ク リニック側から予約を設定して、患者に通知するこ とも出来ます。また、来院日時や患者属性等に基づ いて、自動的に次回予約を促します。 次回予約もカンタン！リマインド通知つき 決済完了画面 次回予約画面 予約枠設定画面 アプリ or WEBで予約 次回予約促進 診察目的別の予約枠設定 デジスマの機能｜再来でも新規でも便利な予約機能 26
27. 患者は来院したら、QRコードを読み込んでチェック イン（自動受付)します。受付混雑緩和や感染症対策 にもつながります。 診察券の受け渡しがなくなり、混雑を緩和 予め登録した患者番号はクリニックの管理画面上に 自動表示されます。既に運用している診察券の番号 と合わせると、より管理し易くなります。 患者管理が便利に！ 患者の情報をシステムに連携。診察券や保険証の受 け取り、診察券発行、保険証のスキャンなどの業務 を削減します。 診察券・保険証の業務効率化 スマホでチェックイン(自動受付) 保険証を含めた患者情報連携 患者番号（診察券番号）表示 感染症 対策にも デジスマの機能｜診察券いらずの自動受付機能 27
28. アプリ or WEBで問診入力 問診内容をカスタマイズ 診療内容別に問診依頼を通知 患者はスマホ上で簡単に問診入力ができます。外来 時の紙の問診代わりに、予約時の事前問診に。様々 な使い方が可能で、とても便利です。 事前問診で院内待機時間を削減 クリニック側はアプリを通じて簡単に、患者に問診 依頼を通知できます。 受付スタッフの問診対応業務をカット！ 問 診 内 容はクリニックでカスタマイズ可 能です。問 診内容リストから項目を自由に選んだり並び替えた りできます。診療目的別に、予め複数作成しておく こともできます。 診療目的別に質問を設定できる！ デジスマの機能｜カスタマイズできる問診機能 28
29. アプリ上で自動的に決済完了 領収書・明細書送信機能 支払い明細から次回予約促進 クリニックがデジスマ上で請求すると、自動に決済さ れ、患者のアプリに支払い完了の通知が届きます。 「後払い」で患者の会計待ちストレス解消 通院履歴をアプリで管理。さらに支払い明細画面か ら次回の予約を案内して継続的な治療へと導きま す。 明細や通院履歴が見える化!次回予約も 領収書や明細書を添付し、アプリ上で患者に送信す ることが出来ます。診察後の受付業務をアプリで完 結させます。 全てアプリで完結!会計対応が不要に デジスマの機能｜キャッシュレス・オンライン決済 29
30. 簡易ターゲティング機能 お知らせ配信予約機能 プッシュ通知・次回予約促進 性別・年齢・最終来院日でお知らせ配信対象を簡易に ターゲティング出来ます。 ※今後、バージョンアップを 続ける予定 届けたい患者にだけお知らせを配信 患者はアプリ上で支払い履歴を確認出来ます。支払 い明細画面では次回の予約を簡単に取ることが出来 ます。 お知らせ内容とセットで次回予約を促進 予め、配信スケジュールやサイクルを決めること で、適切なタイミングでの配信が可能です。 予約設定で手間なく配信 デジスマの機能｜次回予約を促すお知らせ配信機能 30
31. 開発のタイムライン 31 コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ 2020年10月〜 3ヶ月 2021年1月〜 3ヶ月 2021年4月〜 12ヶ月 2022年4月〜 6ヶ月
32. 組織の規模 32 PdM デザイナ エンジニア＋QA ビジネス＋CS 2名 3名 7名 デジカルと共有 ＋ ＋ ＋
33. 主要KPI新規登録数：2022年3月末時点PMF完了 33
34. どうすれば良いのか？ 34
35. 結論：八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する 35 八百屋理論 F1理論 X
36. 八百屋理論：KPIの成長に集中させるアナロジー 36 八百屋理論 F1理論 X
37. 八百屋理論：KPIの成長から遠いことをやりがち問題 37 店の見た目をもっと豪華にしてみたら？ 3ヶ月掛かるけど！ テレビCMを作って流してみたら？ 3ヶ月掛かるけど！ POSを導入してデータ分析してみたら？ 3ヶ月掛かるけど！ KPIの成長から 遠すぎる
38. 八百屋理論：すぐにできるアクションに集中する 38 へい、らっしゃい！ 奥さん良い野菜が入っているよ！ KPIの成長に ダイレクト
39. 具体例：すぐにできるアクションに集中する、させる 39 より多くのリードを獲得するための 大型キャンペーンの準備 営業・顧客からの要望を列挙して 網羅的に対応をしていく 受注率の高そうな機能を 新たに時間をかけて開発 直近とれたリードの傾向を分析 すぐにできるアクションを実行！ 直近の利用率の高い顧客を分析 すぐにできるアクションを実行！ 直近の商談の受注・失注の分析 すぐにできるアクションを実行！ KPIの成長に ダイレクト KPI成長に遠い例 KPI成長に近い例
40. 具体例：すぐにできるアクションに集中する、させる 40 より多くのリードを獲得するための 大型キャンペーンの準備 営業・顧客からの要望を列挙して 網羅的に対応をしていく 受注率の高そうな機能を 新たに時間をかけて開発 直近とれたリードの傾向を分析 すぐにできるアクションを実行！ 直近の利用率の高い顧客を分析 すぐにできるアクションを実行！ 直近の商談の受注・失注の分析 すぐにできるアクションを実行！ KPIの成長に ダイレクト KPI成長に遠い例 KPI成長に近い例 成功事例に目を向けることが重要
41. F1理論：KPIの成長を最大化するアナロジー 41 八百屋理論 今やることを明確にしチームを KPIの成長に集中させる F1理論 X
42. F1理論：KPIはシンプルな掛け算で合成される 42 F1優勝 ドライバーの腕 マシンの性能 ＝ X ※実際はもっと複雑ですが説明のために簡略化しています
43. F1理論：それぞれのKPIはさらに要素分解できる 43 マシンの 性能 エンジン 出力 マシン 重量 ＝ X グリップ 性能 X ※実際はもっと複雑ですが説明のために簡略化しています
44. 具体例：まずはF1理論でシンプルなKPIを設計する 44 利用者数最大化 = 利用施設数 施設内利用者数 X
45. 具体例：さらにF1理論でKPIを要素分解する 45 利用者数最大化 リード獲得効率 受注効率 アダプション効率 = X X 利用施設数 施設内利用者数 X
46. 具体例：逆コンウェイの法則を使ってチームを再編成 46 利用者数最大化 リード獲得効率 受注効率 アダプション効率 = X X 利用施設数 施設内利用者数 X リードチーム 受注チーム アダプションチーム X X
47. 具体例：それぞれのチームに八百屋理論を適用する 47 利用者数最大化 リード獲得効率 受注効率 アダプション効率 = X X 利用施設数 施設内利用者数 X リードチーム 受注チーム アダプションチーム X X 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 X X X
48. 具体例：F1理論と八百屋理論を組み合わせた組織編成 48 利用者数最大化 リード獲得効率 受注効率 アダプション効率 = X X 利用施設数 施設内利用者数 X リードチーム 受注チーム アダプションチーム X X 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 八百屋理論で最大化 X X X F1理論 逆コンウェイの法則 八百屋理論 八百屋理論 八百屋理論
49. それから6ヶ月後... 49
50. 主要KPI新規登録数：2022年10月末時点 50 6ヶ月で 新規登録数が 約10倍に成長
51. まとめ 51
52. 課題：PMF後の拡販フェーズでまず何をするべきか？ 52 コア仮説の検証 MVP開発 PMF 拡販フェーズ 様々な書籍で 取り上げられている 様々な書籍で 取り上げられている あまり言語化 されていない
53. どうすれば良いのか？ 53
54. 結論：八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する 54 八百屋理論 今やることを明確にしチームを KPIの成長に集中させる F1理論 KPIを構造化してチームを編成し KPIの成長を最大化する X
55. 結論：八百屋理論 x F1理論でKPIの成長を最大化する 55 八百屋理論 今やることを明確にしチームを KPIの成長に集中させる F1理論 KPIを構造化してチームを編成し KPIの成長を最大化する X ≒YAGNI ≒OKR
56. 八百屋理論 x F1理論からの学び 56 プロダクトマネージャーたるもの キャッチーな言葉でチームを動かす
57. ちょっとだけ宣伝 57
58. M3 Tech Blogと公式Twitterの紹介 58 弊社プロダクトチームが日本、世界の医療と 格闘する日々が綴られています。 https://www.m3tech.blog/ https://twitter.com/m3_engineering
59. プロダクト関連職種の採用ページ 59
60. お知らせ：本日14:30〜のセッションでも登壇します 60
61. ありがとうございました！ 61