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Takaaki Umada / 馬田隆明 東京大学 FoundX（インセプションプログラム） https://foundx.jp/ はじめてのスタートアップ (2) スタートアップ特有の考え方: アイデア、市場、資金調達

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Q. 2 スタートアップが 他のビジネスと大きく違う ところは何か？

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A. 3 1. アイデア 2. 選定する市場 3. 資金調達

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スタートアップの代表的な特殊な観点 いくつかの観点で特殊です。 4 反直観的 ビジネス全般で求めら れるもの スタートアップ 1. アイデア 良いアイデア 悪く見えるけれど実は 良いアイデア 2. 市場 大きな市場 10 年後の大きな市場 3. 資金調達 社内からの予算調達 VC からの資金調達 （投資家がホームラン を狙っていること）

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Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license. http://www.paulgraham.com/bio.html 5 スタートアップは 極めて反直観的だ Paul Graham Y Combinator Before the Startup Shiro Kawai 訳「スタートアップを始める前に」

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1. アイデア 6

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狙うべきは「悪く見えるけれど、実は良いアイデア」 スタートアップのアイデア、プロダクト、チーム、実行力 パート1 7 悪く見える アイデア 良い アイデア 「悪く見えるけれど実は良いアイデア」 を狙うのがスタートアップ

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単に良いだけでは勝ち目が薄い 誰から見ても良いアイデアは、大企業も狙うし、その他の競合 も多いため、スタートアップの勝ち目が薄い。 8 良い アイデア 良いアイデアには人々が詰め寄せる

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悪く見えるけれど、実は良いアイデアは競合が少ない 9 一見 悪く 見え る 良い アイデア 「悪く見えるけれど実は良い」 アイデアは大企業や競合が狙いづらい

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「悪く見えるアイデア」を大企業が狙いづらい理由 組織として合理的な判断をしなければならない場合、勝ち目の 薄い賭けをするインセンティブがなくなる。 クリステンセン『イノベーションのジレンマ』などを参照 10 代表的な理由 背景 目の前の最高の顧客が求めていない 目の前の顧客、特にお金を払ってくれる上客は多くの場合、ス タートアップが狙うような「一部の機能はすごく良い」という 製品を求めておらず、今の製品の改良を求めているため、新し い製品に投資しない。 既存組織にとって市場が小さすぎる スタートアップ的な「悪く見える」製品が狙う市場は現在は小 規模のため、大企業の組織では市場が魅力的に見えない。 組織内の個人へのインセンティブが 薄い 失敗したら昇進などができなくなるため、大きく成功しそうで あっても、失敗率の高いアイデアに挑戦するインセンティブが ない 組織内で進める合意が取れない 多くの場合、大企業では合議制を取るため、悪く見えるアイデ アには反対意見が出てしまい、先に進みづらい

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「悪く見えるアイデア」を大企業が狙いづらい理由 組織として合理的な判断をしなければならない場合、勝ち目の 薄い賭けをするインセンティブがなくなる。 クリステンセン『イノベーションのジレンマ』などを参照 11 代表的な理由 背景 目の前の最高の顧客が求めていない 目の前の顧客、特にお金を払ってくれる上客は多くの場合、ス タートアップが狙うような「一部の機能はすごく良い」という 製品を求めておらず、今の製品の改良を求めているため、新し い製品に投資しない。 既存組織にとって市場が小さすぎる スタートアップ的な「悪く見える」製品が狙う市場は現在は小 規模のため、大企業の組織では市場が魅力的に見えない。 組織内の個人へのインセンティブが 薄い 失敗したら昇進などができなくなるため、大きく成功しそうで あっても、失敗率の高いアイデアに挑戦するインセンティブが ない 組織内で進める合意が取れない 多くの場合、大企業では合議制を取るため、悪く見えるアイデ アには反対意見が出てしまい、先に進みづらい 組織の合理的な判断が 急成長するかもしれない 「悪く見えるアイデア」 への取り組みを阻む

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大企業が狙わない＝スタートアップにとってのチャンス 大企業が取り組まない合理的な理由がある領域だからこそ、ス タートアップにとってはチャンスになる。 クリステンセン『イノベーションのジレンマ』などを参照 12 代表的な理由 背景 目の前の最高の顧客が求めていない 目の前の顧客、特にお金を払ってくれる上客は多くの場合、ス タートアップが狙うような「一部の機能はすごく良い」という 製品を求めておらず、今の製品の改良を求めているため、新し い製品に投資しない。 既存組織にとって市場が小さすぎる スタートアップ的な「悪く見える」製品が狙う市場は現在は小 規模のため、大企業の組織では市場が魅力的に見えない。 組織内の個人へのインセンティブが 薄い 失敗したら昇進などができなくなるため、大きく成功しそうで あっても、失敗率の高いアイデアに挑戦するインセンティブが ない 組織内で進める合意が取れない 多くの場合、大企業では合議制を取るため、悪く見えるアイデ アには反対意見が出てしまい、先に進みづらい こうした領域こそ スタートアップにとっては チャンスになる

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まだ同意が取れない、けれど正しいアイデアを探そう 言い換えれば、世の中のコンセンサスがまだ取れていないけれ ど、実は正しいというアイデアを狙う。 13 間違っている 正しい 皆が同意 しない × ⭕ 皆が同意 する × ×

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大きくなったスタートアップも、初期は悪く見えた 急成長したスタートアップも、初期には多くの投資家が見送る ほど悪く見えていた。 14 1998 年当時は、「いかに サイトに滞留させて広告を 見せるか」が当然のビジネ スモデルだったところを、 「どうやって早く Google から離脱させるか（検索結 果を良くするか）」に集中 した。 世界で 10 番目の SNS であ り、「市場も小さくお金の ない大学生」が「お互いに ストーキングをしながらく だらないことをする」サー ビスとしてリリースされた。 個人の自宅の空きスペース を他人に貸す、というアイ デア。ホテル業界に見向き もされないような不合理な アイデアから始まった。 Y Combinator 卒業後も投 資家から断られ続けた。

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Peter Thiel speaking at Hy! Summit in Berlin, Germany, March 19, 2014. Photograph by Dan Taylor, www.heisenbergmedia.com (Crieative Commons Attribution 2.0 Generic) 15 賛成する人が ほとんどいない、 大切な真実は なんだろう？ Peter Thiel 『Zero to One』

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https://www.youtube.com/watch?v=akOazwgDiSI 16 言い換えれば、起業家は 「他の人が知らない秘密 」 を知っている必要がある Chris Dixon (Partner, Andreessen Horowitz)

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17 起業家は逆張りをする

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18 世間に対して 逆張りするのは簡単 難しいのは 「逆張りでかつ正しい」こと

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19 自分の頭で考えに考えた結果 世間に対して逆張りの結論に 辿り着いていると良い兆し

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Peter Thiel speaking at Hy! Summit in Berlin, Germany, March 19, 2014. Photograph by Dan Taylor, www.heisenbergmedia.com (Crieative Commons Attribution 2.0 Generic) 20 何よりの逆張りは、 大勢の意見に反対 することではなく、 自分の頭で考える ことだ。 Peter Thiel “Zero to One”

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※ 悪く見えるアイデアの多くは単に悪いだけ 21 悪く見える アイデア 悪く見えるアイデアの ほとんどは単に悪いだけ 否定されるからと言って スタートアップ的な 良いアイデアではない

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Q. 22 ではどうやって 「単に悪いアイデア」と 「悪く見えるけれど実は良いア イデア」を判別するのか？

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A. 23 少数のユーザーに刺さって 愛されているかどうか

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悪く見えるけれど、実は良いアイデアを狙う 24 悪く見える アイデア 良い アイデア 「悪く見えるけれど実は良い」 アイデアを狙おう

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25 「単に良い」アイデアを 狙ってはいけないというのは 人の直観に反する

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Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license. http://www.paulgraham.com/bio.html Peter Thiel speaking at Hy! Summit in Berlin, Germany, March 19, 2014. Photograph by Dan Taylor, www.heisenbergmedia.com (Crieative Commons Attribution 2.0 Generic) 26 スタートアップは 極めて反直観的だ Paul Graham Y Combinator Before the Startup Shiro Kawai 訳「スタートアップを始める前に」

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2. 市場 27

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28 現在の市場規模ではなく 十年後の市場規模 現在の市場規模 十年後の 市場規模

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スタートアップは十年後の大きな市場を狙う スタートアップが狙うのは、今はまだない市場。 29 Uber 開始時にタクシー市場は あったけれど、ライドシェ ア市場はほぼゼロ。 Uber の初期のピッチではタ クシー&リムジン市場は $4.2B。しかし現在は $52.2B になっている。 Airbnb ホテル市場はあったけれど、 シェアリング市場はほぼゼ ロだった。 Google どうやって儲けるのかすら 不明だった（広告ビジネス を見つけたのは起業後）

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30 スタートアップが狙うのは 今はまだない市場 & 変化の大きな市場 （奪う先としての隣接市場や類似市場はある場合も）

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http://petapixel.com/2015/04/09/this-is-what-the-history-of-camera-sales-looks-like-with-smartphones-included/ 33 たとえば 1933 年 – 2014 年のカメラの台数は… ■アナログカメラ ■デジタルカメラ ■D-SLR ■ミラーレス ■スマートフォン

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http://petapixel.com/2015/04/09/this-is-what-the-history-of-camera-sales-looks-like-with-smartphones-included/ 34 省略しなければこう：2010 年代で一気に変化

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写真をベースにするアプリが一気に成長 35 モバイルシフトは 2011 年 2010 年リリース 2011 年リリース

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36 指数関数的な変化は 直観に反するほど 急激に成長する （感染症の伸びなどもそう）

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39 時流に乗りつつ 市場の扉をこじ開けて 新たな市場を「作り出していく」 開拓者でもある

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Deutsch: Bill Gates während der Münchner Sicherheitskonferenz 2017 Author: Kuhlmann /MSC https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Bill_Gates_MSC_2017.jpg 40 ほとんどの人は 1 年でできることを 過大評価し、 10 年でできることを 過小評価する - Bill Gates

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41 現在の市場規模ではなく 十年後の市場規模 現在の市場規模 十年後の 市場規模

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42 最初は「ゆっくりとした」 実は大きな変化に 気付ける ❗ かどうか

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https://cdixon.org/2015/05/12/exponential-curves-feel-gradual-and-then-sudden 43 最初はゆっくりと感じ 指数関数的に急激な成長は最初はゆっくり

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https://cdixon.org/2015/05/12/exponential-curves-feel-gradual-and-then-sudden 44 指数関数的に急激な成長は最初はゆっくり、 その後突然伸びるように感じる（反直観的） 最初はゆっくりと感じ 突然伸びるように感じる

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45 指数関数的な市場の変化は 人の直観に反する

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Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license. http://www.paulgraham.com/bio.html Peter Thiel speaking at Hy! Summit in Berlin, Germany, March 19, 2014. Photograph by Dan Taylor, www.heisenbergmedia.com (Crieative Commons Attribution 2.0 Generic) 46 スタートアップは 極めて反直観的だ Paul Graham Y Combinator Before the Startup Shiro Kawai 訳「スタートアップを始める前に」

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3. 資金 47

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スタートアップの初期の赤字をどうするか スタートアップは初期に赤字を垂れ流しつつ、長期的な競争優 位性を作ろうとする。ではこの赤字期間をどのように生き延び るか？ 48 利益 時間 赤字部分

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49 ベストは自己資金 （そして可能な限り自己資金で続けること）

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Q. 50 お金がどうしても必要なときは？ （例: 仕事を辞めて専業になるとき、お金をかけて一気に 拡大させたほうが長期的に有利になるとき）

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A. 51 資金調達という手段もある

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二つの資金調達手段 資金調達には主に融資と出資という手段がある。 52 貸付による 融資 株式による 出資

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スタートアップは出資を資金調達と言うことが多い 例 銀行からの借り入れや債券 VC やエンジェルの投資 株式 株は渡さない 株を投資家に渡す 資金の返却 元本＋利息あり 資金は返さなくていい 投資家の儲け方 利息 価値が上がった株の売却 重視する点 事業の確実性や安全性、担保 事業の短期間での成長性 Icon made by iconixar () 53 出資 融資

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融資と出資の考え方の違いは失敗率 特に VC の出資は、投資先のどれか一つが大当たりすれば良い、 という考え方で出資をする。 54 融資（銀行など） 2% の金利で融資する場合、単純計算で 1 年間に 50 社中 1 社倒産されると採算が厳 しくなる 。 出資（VC など） 投資先の 50 社中、1 社でも大当たりする とリターンが出る、という賭け方をする。

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Q. 55 なぜこのような 失敗率の高い 投資が可能なのか？

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A. 56 リターンが 数百倍になるかも しれないから

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投資リターンの計算式 投資のリターンは以下のような計算式で表せる。 57 リターン = 投資成功時の大きさ × 成功率

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多くの場合、成功率を気にする 公開市場での株式投資はそれほど大きく乱高下しないし、多く の新規事業も成功率のほうをむしろ気にする。 58 リターン = 投資成功時の大きさ × 成功率 こちらは それほど大きく ぶれない 普通はこちらを重視

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スタートアップへの投資は成功時の大きさを重視する スタートアップへの投資は投資成功時の大きさを重視する。な ぜならときに 100 倍や 1,000 倍のリターンがあるから。 59 スタートアップ投資は こちらの影響を重視 勝率は低くて良い リターン = 投資成功時の大きさ × 成功率

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スタートアップ投資の成功例 Facebook や Google は、初期の投資家に数千倍のリターンを生 み出した。 60 エンジェル投資家：Peter Thiel (PayPal 創業者) 投資額：約 5,500 万円投資 (10% を取得) 評価額：約 1,000 億円以上 (IPO 時の推定) ROI：約 1,800 倍以上 エンジェル投資家：Andy Bechtolsheim (Sun 創業者) 投資額：約 1,100 万円投資 評価額：約 300 億円 (IPO 時の推定) ROI：約 2,700 倍

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100 社に 1 社当たればペイする そのため VC はリスクの高い投資が可能になる。 61 融資（銀行など） 2% の金利で融資する場合、単純計算で 1 年間に 50 社中 1 社倒産されると採算が厳 しくなる 。 出資（VC など） 投資先の 50 社中、1 社でも大当たりする とリターンが出る、という賭け方をする。

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62 スタートアップ投資は ホームランビジネス

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例）リターンの計算 63 期待リターン 成功時のリター ンの大きさ 成功率 許容可能な失敗 10 億円 10 億円 100% 0% 10 億円 100 億円 10% 90% 10 億円 1,000 億円 1% 99% 10 億円 1 兆円 0.1% 99.9% どれも期待値は 10 億円

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リターンの計算 64 期待リターン 成功時のリター ンの大きさ 成功率 許容可能な失敗 10 億円 10 億円 100% 0% 10 億円 100 億円 10% 90% 10 億円 1,000 億円 1% 99% 10 億円 1 兆円 0.1% 99.9% 普通なら 100% 当たるこちらを狙う

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リターンの計算 65 期待リターン 成功時のリター ンの大きさ 成功率 許容可能な失敗 10 億円 10 億円 100% 0% 10 億円 100 億円 10% 90% 10 億円 1,000 億円 1% 99% 10 億円 1 兆円 0.1% 99.9% でも成功時に超大きくなるなら多くの失敗が許容できる (VC の投資はこちら)

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66 一社が超成功すれば 他は失敗しても カバーできる

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67 スタートアップには ホームランが出る可能性があるので VC はリスクの高い投資が可能

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VC はホームランの大きさを気にする 多くの失敗をリカバリーするためには、成功した投資が数百倍 になって帰ってくるかどうかがカギとなる。 70 この ホームランの 大きさが重要 勝率は低くて良い リターン = 投資成功時の大きさ × 成功率

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71 通常のビジネスの 考え方 アイデアが うまくいかない 理由を想像する スタートアップの 考え方 アイデアが うまくいく理由と その最大値を 想像する

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72 スタートアップをする場合 失敗率を考えるのではなく 「どこまで大きくなれるか」 を考える

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73 言い換えれば 投資家は十年以内に 社会を変えるような 超大きくなる事業に投資する

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74 大きな社会課題に挑もう

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75 健全な野心 を持つことが 重要

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まとめ 78

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Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license. http://www.paulgraham.com/bio.html Peter Thiel speaking at Hy! Summit in Berlin, Germany, March 19, 2014. Photograph by Dan Taylor, www.heisenbergmedia.com (Crieative Commons Attribution 2.0 Generic) 79 スタートアップは 極めて反直観的だ Paul Graham Co-Founder, Y Combinator Before the Startup Shiro Kawai 訳「スタートアップを始める前に」

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スタートアップの代表的な特殊な観点 スタートアップをするうえで押さえておきたい代表的な反直観 的なポイントについて解説した。 80 ビジネス全般で求めら れるもの スタートアップ 1. アイデア 良いアイデア 悪く見えるけれど実は 良いアイデア 2. 市場 大きな市場 10年後に大きな市場 3. 資金 社内からの予算 VC からの資金調達 （投資家がホームラン を狙っていること）

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更なる文献 • スタートアップを始める前に • スタートアップのアイデア、プロダクト、チーム、実行力 パート1 • スタートアップで成功する方法 • スタートアップへの投資入門：なぜ、どうやって、何に投資 するか？ • The Babe Ruth Effect in Venture Capital 81

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FoundX の紹介 82

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FoundX とは 83 東京大学 FoundX は東京大学 産学協創推進本部の下部組 織です。東京大学 本郷キャンパスの近くに 3 つの施設を構 え、起業志望者向けのプログラムを複数提供しています。 投資は行いませんが、無償での個室貸与やプログラムの提 供、起業家コミュニティへの参加を支援します。 興味 情熱 Fellows (6 か月) Pre-Founders (6 か月) Founders (9 か月) ‍‍ ‍ 共同創業者 の説得 有利な 資金調達 フル コミット ビジネス 実績 初契約 初売上 製品開発 と改善 助成金や コンテス ト 賞金の獲 得 Review, Resource, School ➰ 試行 錯誤 アイデア の種 検証された アイデア 起業家の 基礎知識 ＆スキル プロト タイプ 顧客イン タビュー

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FoundX の提供する起業家支援プログラム & リソース 主に東京大学の卒業生向けに、無償のスタートアップ支援プロ グラムや学習リソースを提供。 84 ‍‍ ‍ チーム向け Founders Program 事業と起業家の成長を、コ ミュニティを通して達成す るプログラム。個室を無償 で最大 9 か月間貸与。 Pre-Founders Program Founders Program に入る までの準備を行うプログラ ム。 個人向け Fellows Program スタートアップ的手法の実 践を通してアイデアを見つ け、育てるためのプログラ ム。 学習リソース FoundX Review 平日ほぼ毎日更新し、ス タートアップのノウハウ情 報を提供。カテゴリ別のま とめは FoundX Resource。 FoundX Online School 動画形式でスタートアップ の基礎を学べる。

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スライド著者 & FoundX 運営 馬田隆明 (東京大学 FoundX ディレクター） University of Toronto 卒業後、日本マイクロソフトでの Visual Studio のプロダクトマネージャーを経て、テクニカルエバンジェリス トとしてスタートアップ支援を行う。スタートアップ向けのスライド、 ブログなどの情報提供を行う。 サイト: https://takaumada.com/ 85 スタートアップの 方法論の基礎 Amazon (2017年3月) 起業環境の重要性と アクセラレーター の設計方法 Amazon (2019年4月) スタートアップの 公共や規制との 付き合い方 Amazon (2021年1月) スタートアップに ついてのスライド Slideshare SpeakerDeck

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86 https://foundx.jp/ ご応募お待ちしています