SFA/CRMの構築を通じた データアクティベーションと 組織開発 株式会社アドウェイズ Data Engineering Study #15「Reverse ETL 特集回」 株式会社アドウェイズ プロダクトディビジョン プラットフォームプロデューサー 中越 健太 nakakoshi kenta 2022年8月3日(水) COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 

COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL P. 02 自己紹介・会社紹介 Agenda SECTION 01 P. 05 本日のテーマ SECTION 02 P. 11 スタートライン SECTION 03 P. 16 データ投入開始時の壁 SECTION 04 P. 42 データアクティベーションと組織開発 SECTION 05 P. 47 まとめ SECTION 06 1 Page 

2 Page 01 Section 自己紹介・会社紹介 自己紹介 ・ 会社紹介 何をしている会社の誰なのか SECTION 01 PAGE TITLE COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 

自己紹介 自己紹介・会社紹介 3 Page 01 Section 自己紹介・会社紹介 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 1990年 北海道札幌市生まれ。 大学卒業後、2013年に として、アドウェイズへ入社。 E-Commerceの広告主の新規営業を経て、WEBの運用広告Unitの立ち上げに参画。 プランニングから に従事。 その後、再び広告主の営業職へ異動し、 を担う。 社内での新規事業企画「動画制作ツール」のディレクターを機に を経験し、 のちに「広告トラッキングツール」のディレクターに就任。 営業部署と開発部署の間に立つ新設部署を2019年に立ち上げ、 としてディレクター職、オペレーター職とセールスサポート職を統率し、 自社広告サービスにおける も兼任。 2020年末より、SFAの導入・推進に従事し、営業を科学すべく、 Salesforceの活用を主に事業部の の一端を行う。 広告企画営業職① 運用広告のオペレーション業務② ユニットマネジメント、プロジェクト推進③ ディレクター職④ ディビジョンマネージャー⑤ プロダクトマネージャー⑥ 組織開発・DX推進⑦ 株式会社アドウェイズ ｜ プロダクトDiv Professional Platform Producer 中越 健太 nakakoshi kenta LinkedIn Twitter 

会社紹介 自己紹介・会社紹介 4 Page 01 Section 自己紹介・会社紹介 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL What's 株式会社アドウェイズ Adways Inc. マーケティング支援事業 ブランド認識のための支援活動 etc. 運用広告代理事業 成果報酬型広告事業 広告効果最適化システム事業 媒体運営事業 インフルエンサー事業 デジタルマーケティング etc. アフィリエイト・リワード広告 etc. 全自動マーケティングシステム etc. 事前予約メディア etc. 商品コラボ仲介 etc. https://www. adw ays.ne t/press/ adw ays538. html 2022.7.20 Debu t https://pr times.jp/s tory/de tail/AxM5pYSEgOx 

5 Page 02 Section 本日のテーマ 本日のテーマ 「Reverse ETL」とどう関連している内容か SECTION 02 PAGE TITLE COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 

「Reverse ETL」 → 「Data Activation」 本日のテーマ 6 Page 02 Section 本日のテーマ COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL Data Engineering Study #14 Modern Data Stack特集 前回の データの複製を想起させてしまう名称から、 データを使って、意思決定の為のデータ分析だけで無く、 アクションをとることにフォーカスするとして、リブランディングの話。 Data Activation Reverse ETL にて、 

セクションサマリー 本日のテーマ 7 Page 02 Section 本日のテーマ COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 見るで終わらないデータ活用へ ”データアクティベーション”と”組織開発” 

主には、 BigQuery → Salesforceのデータ活用の話 本日のテーマ 8 Page 02 Section 本日のテーマ COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 受発注 商談 目標 個人・部署別目標 新規顧客営業 貯める 見る 活用する 広告受発注ログ 計上 広告配信 各種広告配信媒体 請求・支払い DWH BI SFA/CRM 

troccoを活用した”データアクティベーション”と”組織開発”でのアプローチ 本日のテーマ 9 Page 02 Section 本日のテーマ COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 受発注 商談 目標 個人・部署別目標 新規顧客営業 貯める データアクティベーション 組織開発 見る 活用する 広告受発注ログ 計上 広告配信 各種広告配信媒体 請求・支払い DWH BI SFA/CRM 

セクションポイント 本日のテーマ 10 Page 02 Section 本日のテーマ COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 受発注 商談 目標 個人・部署別目標 新規顧客営業 貯める データアクティベーション 組織開発 見る 活用する 広告受発注ログ 計上 広告配信 各種広告配信媒体 請求・支払い DWH BI SFA/CRM データは集まった。機能は出来た。 でも、現場で”活用”に至らない。 そんな壁を少し乗り越えるに至るまでの話。 

11 Page 03 Section スタートライン スタートライン どんな状態からスタートしたのか SECTION 03 PAGE TITLE COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 

セクションサマリー スタートライン 12 Page 03 Section スタートライン COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL ワークフロー・レポーティングの為に データは溜まっていました。 

蓄積データと活用範囲 スタートライン 13 Page 03 Section スタートライン COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 受発注 商談 目標 個人・部署別目標 新規顧客営業 貯める 見る 顧客向けレポート 社内目標実績レポート 広告運用システム 広告受発注ログ 計上 広告配信 各種広告配信媒体 請求・支払い DWH BI 

”見る”からの脱却の為の課題 スタートライン 14 Page 03 Section スタートライン COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 受発注 商談 目標 個人・部署別目標 新規顧客営業 貯める 予算 先行指標系データの計測と連携がカギ 見る 顧客向けレポート 社内目標実績レポート 広告運用システム 広告受発注ログ 計上 広告配信 各種広告配信媒体 請求・支払い DWH BI 戦略 報奨金 制作費 商談活動 数値予測 営業活動 パートナー 

先行指標系データの計測と連携 セクションポイント スタートライン 15 Page 03 Section スタートライン COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 受発注 商談 目標 個人・部署別目標 新規顧客営業 貯める 予算 見る 顧客向けレポート 社内目標実績レポート 広告運用システム 広告受発注ログ 計上 広告配信 各種広告配信媒体 請求・支払い DWH BI 戦略 報奨金 制作費 商談活動 数値予測 営業活動 パートナー 顧客向けのレポーティング。 広告配信最適化の為の活用に留まっていた。 自社の営業・事業活動へ データアクティベーションへ 

16 Page 04 Section データ投入開始時の壁 データ投入開始時の壁 troccoで構築したデータフローと初動でぶつかった障壁 SECTION 04 PAGE TITLE COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 

セクションサマリー データ投入開始時の壁 17 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 構想策定し、SFA/CRM構築、 そして、データを流しこむ。 

各種アプリケーションからの取得データを設計 データ投入開始時の壁 18 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 貯める 計上マスタ 貯める 広告配信 貯める 人事・計画 

取得データの内訳概要 データ投入開始時の壁 19 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 受発注 マスタ 計上用顧客・案件 広告受発注ログ 貯める 計上マスタ 自社広告 運用広告 代販広告配信実績 自社広告配信実績 貯める 広告配信 目標 人事DB 組織・個人情報 目標と計画 貯める 人事・計画 

取得データを用いたデータ活用の構想 データ投入開始時の壁 20 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 受発注 マスタ 計上用顧客・案件 広告受発注ログ 貯める 計上マスタ 自社広告 運用広告 代販広告配信実績 自社広告配信実績 貯める 広告配信 目標 人事DB 組織・個人情報 目標と計画 貯める 人事・計画 活用する etc... 計画と活動 活用する 予測と要因 予算 戦略 報奨金 制作費 商談活動 数値予測 営業活動 パートナー 

取得データを用いたデータ活用の構想 データ投入開始時の壁 21 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 受発注 マスタ 計上用顧客・案件 広告受発注ログ 貯める 計上マスタ 自社広告 運用広告 代販広告配信実績 自社広告配信実績 貯める 広告配信 目標 人事DB 組織・個人情報 目標と計画 貯める 人事・計画 活用する etc... 計画と活動 活用する 予測と要因 予算 戦略 報奨金 制作費 商談活動 数値予測 営業活動 パートナー BigQueryのプロジェクトの分散など 理想実現の為のデータ活用が難しい環境 troccoのグループ機能で、 オープンにDWH／データマートの定義 

22 Page 04 Section データ投入開始時の壁 ツール選定 troccoで構築したデータフローと初動でぶつかった障壁 SECTION 04 具体事例 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 

従来の環境と本プロジェクトにおいて、 採用したツール例 データ投入開始時の壁｜ ［具体事例］ ツール選定 23 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL DWH 従来の状態 従来の状態 従来の状態 本プロジェクト 本プロジェクト 本プロジェクト SFA/CRM ETL/ELT 

ツール選定の基準 データ投入開始時の壁｜ ［具体事例］ ツール選定 24 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 安い。シンプル。分かりやすい。 

安い。シンプル。分かりやすい。 ツール選定の基準 データ投入開始時の壁｜ ［具体事例］ ツール選定 25 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL ではなく。 

ツール選定の基準 データ投入開始時の壁｜ ［具体事例］ ツール選定 26 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 事業・プロダクトのビジョン達成の為に、 どのようなデータ・プロセスが最適か 技術だけでは、課題解決出来ない。 どんなに技術が素晴らしくても、定着しない。 

技術だけでは、課題解決出来ない。 どんなに技術が素晴らしくても、定着しない。 ツール選定の基準 データ投入開始時の壁｜ ［具体事例］ ツール選定 27 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 事業・プロダクトのビジョン達成の為に、 どのようなデータ・プロセスが最適か すでに利用が定着し、データが集約されていた。 という判断もあるが… 今回、重視した点は、以下３点。 ÅÌ オープンな環境構Ê ÉÌ リレーションが容易なシステÈ »Ì コラボレーションを生みやすい環境 

28 Page 04 Section データ投入開始時の壁 データフロー概要図 troccoで構築したデータフローと初動でぶつかった障壁 SECTION 04 具体事例 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 

データの転送元と転送先、 Salesforceのオブジェクト構造の概要 データ投入開始時の壁｜ ［具体事例］ データフロー概要図 29 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 受発注 マスタ 自社広告 運用広告 目標 人事DB ETL ETL データマート定義 ETL SQL 案件 オブジェクト構造の一部抜粋 カスタム オブジェクト 活動 標準 オブジェクト 活動 標準 オブジェクト 商談 標準 オブジェクト 商談金額 カスタム オブジェクト 案件金額 （案件単位） カスタム オブジェクト 目標 （担当者単位） カスタム オブジェクト 予算 （部署単位） カスタム オブジェクト SFA 部門マスタ カスタム オブジェクト メニュー金額 （メニュー単位） カスタム オブジェクト 主従 参照 主従 参照 主従 参照 参照 

データの転送元と転送先、 Salesforceのオブジェクト構造の概要 データ投入開始時の壁｜ ［具体事例］ データフロー概要図 30 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 受発注 マスタ 自社広告 運用広告 目標 人事DB ETL ETL データマート定義 ETL SQL 案件 オブジェクト構造の一部抜粋 カスタム オブジェクト 活動 標準 オブジェクト 活動 標準 オブジェクト 商談 標準 オブジェクト 商談金額 カスタム オブジェクト 案件金額 （案件単位） カスタム オブジェクト 目標 （担当者単位） カスタム オブジェクト 予算 （部署単位） カスタム オブジェクト SFA 部門マスタ カスタム オブジェクト メニュー金額 （メニュー単位） カスタム オブジェクト 主従 参照 主従 参照 主従 参照 参照 主従関係での 積み上げ集計の特性を生かして、 階層別にオブジェクトを分け、 「見る」と「活用」を適切な単位へ 

31 Page 04 Section データ投入開始時の壁 SFA/CRMページレイアウト troccoで構築したデータフローと初動でぶつかった障壁 SECTION 04 具体事例 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 

データ更新・記録の運用サイクル データ投入開始時の壁｜ ［具体事例］ SFA/CRMページレイアウト 32 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL MGR UM Member 月曜日 朝6時 日々活動を記録 案件予算 システム更新 案件想定 システム更新 －－－ －－ 案件想定 手動更新 －－－ －－ 案件想定 手動更新 火曜日 19時 －－－ －－ 予測 手動更新 オブジェクト 目標 －－－ －－ 予測 確認 －－－ －－ －－－ －－ 予測要因 更新 オブジェクト 予算 Salesforce ダッシュボード オブジェクト 案件金額 オブジェクト 案件 日々活動を記録 オブジェクト 商談 水曜日 13時 MGR会議 金曜日 23時 先週比 スナップショット －－－ －－ 

［Salesforce画面イメージ例］ 案件オブジェクト （案件単位） データ投入開始時の壁｜ ［具体事例］ SFA/CRMページレイアウト 33 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL Left 

［Salesforce画面イメージ例］ 案件金額オブジェクト （案件単位） データ投入開始時の壁｜ ［具体事例］ SFA/CRMページレイアウト 34 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL Left Right 

［Salesforce画面イメージ例］ 目標オブジェクト （担当者単位） データ投入開始時の壁｜ ［具体事例］ SFA/CRMページレイアウト 35 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL Left Right 

［Salesforce画面イメージ例］ 予算オブジェクト （部署単位） データ投入開始時の壁｜ ［具体事例］ SFA/CRMページレイアウト 36 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL Left Right 

［Salesforce画面イメージ例］ 予算オブジェクト （部署単位） データ投入開始時の壁｜ ［具体事例］ SFA/CRMページレイアウト 37 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL Left Right データ活用の仕掛けの一つとして… －－ 左：連携・集計されたデータを見る 右：計画や行動を記録する －－ を基本構造として、レイアウト設計 

38 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 話を戻しまして… 

２つの期待Action データ投入開始時の壁 39 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 行動 計画 目標 定量目標 定性目標 活用する 実行記録 計画と活動 要因 予測 予算 受注予算 数値着地予測 活用する 増減要因 予測と要因 期待Action：１ ～営業活動の記録～  目標に対しての定量に加え、定性の計画を立て˜  日々営業活動を記録する  受注予算を基準に着地予測を更¹  予測の増減要因を更新 期待Action：２ ～精緻な予測更新～ 

リリース初動の期待アクションに対する成果 データ投入開始時の壁 40 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 行動 計画 目標 定量目標 定性目標 活用する 実行記録 計画と活動 要因 予測 予算 受注予算 数値着地予測 活用する 増減要因 予測と要因 期待Action：１ › 目標に対しての定量に加え、定性の計画を立て– › 日々営業活動を記録する › 受注予算を基準に着地予測を更· › 予測の増減要因を更新 期待Action：２ 非定着 数値不一致 

セクションポイント データ投入開始時の壁 41 Page 04 Section データ投入開始時の壁 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 行動 計画 目標 定量目標 定性目標 活用する 実行記録 計画と活動 要因 予測 予算 受注予算 数値着地予測 活用する 増減要因 予測と要因 期待Action：１ ’ 目標に対しての定量に加え、定性の計画を立て ’ 日々営業活動を記録する ’ 受注予算を基準に着地予測を更® ’ 予測の増減要因を更新 期待Action：２ 非定着 数値不一致 どう活用するのか分からないから ”やらされている” データ活用を自分事化すべく、 可視化・資産化・逆算型の言語化へ 

42 Page 05 Section データアクティベーションと組織開発 データアクティベーションと組織開発 データを個人だけでなく、組織でアクティブにする為の取り組み SECTION 05 PAGE TITLE COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 

セクションサマリー データアクティベーションと組織開発 43 Page 05 Section データアクティベーションと組織開発 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 理想と現実、計画と行動。 ギャップを明らかにして、アクションを計測する。 

組織としての目的を再度明確に データアクティベーションと組織開発 44 Page 05 Section データアクティベーションと組織開発 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL KGI 目標 数値 計画 行動 計画 予測 想定 KGI プロセスKPI アクション KPI ギャップ➋：組織でのアクションKPIの計測と最適化 ギャップ➊：目標に対して定量・定性での計画 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○率 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○数 

現状把握も含め、 目標や行動計画に対してのアクションの計測開始 データアクティベーションと組織開発 45 Page 05 Section データアクティベーションと組織開発 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL KGI 目標 数値 計画 行動 計画 予測 活動 分析 活動 活動 活動 分析 共有 共有 想定 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○率 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○数 KGI プロセスKPI アクション KPI ギャップ➋：組織でのアクションKPIの計測と最適化 ギャップ➊：目標に対して定量・定性での計画 

ギャップ➊：目標に対して定量・定性での計画 ギャップ➋：組織でのアクションKPIの計測と最適化 セクションポイント データアクティベーションと組織開発 46 Page 05 Section データアクティベーションと組織開発 COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL KGI 目標 数値 計画 行動 計画 予測 活動 分析 活動 活動 活動 分析 共有 共有 想定 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○率 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○数 ▲▲ ○○数 KGI プロセスKPI アクション KPI ２つの視点で課題 = ギャップを可視化し、 アクションプランの計画・記録 顧客・自社の双方の事業成長の為の さらなるデータ活用へ 

47 Page 06 Section まとめ まとめ 本日の発表のサマリーとTIPS SECTION 06 PAGE TITLE COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 

本日の話の振り返り まとめ 48 Page 06 Section まとめ COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL データを見る スタートライン １ Phase DWH BI × データは蓄積し、 レポーティングによって可視化 

本日の話の振り返り まとめ 48 Page 06 Section まとめ COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL データを集約・計測 Phase ２ データを見る １ Phase DWH BI × データは蓄積し、 レポーティングによって可視化 ETL SFA/CRM × データ活用の構想策定をし、 データ集約・入力・計測の開始 データ投入開始時の壁 スタートライン 

本日の話の振り返り まとめ 48 Page 06 Section まとめ COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL データを活用 Phase 3 データを集約・計測 Phase ２ データを見る １ Phase DWH BI × データは蓄積し、 レポーティングによって可視化 ETL SFA/CRM × データ活用の構想策定をし、 データ集約・入力・計測の開始 SFA/CRM 組織開発 × 理想の言語化と ギャップ（課題）に対しての 計画と行動の最適化 データ投入開始時の壁 データアクティベーションと 組織開発 スタートライン 

「データを作る側」 と 「データを使う側」 まとめ 49 Page 06 Section まとめ COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 理想の提示 データを 作る側 指標設計 ＆ 検証 改修 A 

「データを作る側」 と 「データを使う側」 まとめ 50 Page 06 Section まとめ COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 理想の提示 データを 作る側 理想の言語化 指標設計 ＆ 検証 改修 運用 データを 使う側 AA 新たな取り組み・変革なので、 し、 を行っていくのがTIPSかと 「要望を聞く」ではなく、「理想の提示」から開始 検証を通じて、「理想の言語化」 

新たな取り組み・変革なので、 し、 を行っていくのがTIPSかと 「要望を聞く」ではなく、「理想の提示」から開始 検証を通じて、「理想の言語化」 「データを作る側」 と 「データを使う側」 まとめ 51 Page 06 Section まとめ COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 理想の提示 データを 作る側 理想の言語化 指標設計 ＆ 検証 改修 運用 データを 使う側 AA 対話を通じて、 相互の理想を提示・言語化。 そして、データ計測・検証。 

データを作る側・使う側が で ビジネスの仮説・計画を中心に アクションを生み出すこと COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL 見るで終わらないデータ活用へ アドウェイズは、 52 Page 06 Section まとめ 

COPYRIGHT ADWAYS INC. CONFIDENTIAL Thank you!! 53 Page 06 Section まとめ