202200803［株式会社アドウェイズ］_SFA/CRMの構築を通じたデータアクティベーションと組織開発

SFA/CRMの構築を通じた

データアクティベーションと

組織開発
株式会社アドウェイズ
Data Engineering Study #15「Reverse ETL 特集回」

プロダクトディビジョン

プラットフォームプロデューサー

中越健太

nakakoshi kenta
2022年8月3日(水)
COPYRIGHT ADWAYS INC.
CONFIDENTIAL

View Slide

CONFIDENTIAL
P. 02
自己紹介・会社紹介
Agenda
SECTION 01
P. 05
本日のテーマ
SECTION 02
P. 11
スタートライン
SECTION 03
P. 16
データ投入開始時の壁
SECTION 04
P. 42
データアクティベーションと組織開発
SECTION 05
P. 47
まとめ
SECTION 06
1
Page

View Slide

2
Page 01
Section 自己紹介・会社紹介
自己紹介
・
会社紹介
何をしている会社の誰なのか
SECTION 01
PAGE TITLE
CONFIDENTIAL

View Slide

自己紹介
3
Page 01
CONFIDENTIAL
1990年北海道札幌市生まれ。

大学卒業後、2013年にとして、アドウェイズへ入社。

E-Commerceの広告主の新規営業を経て、WEBの運用広告Unitの立ち上げに参画。

プランニングからに従事。

その後、再び広告主の営業職へ異動し、を担う。

社内での新規事業企画「動画制作ツール」のディレクターを機にを経験し、

のちに「広告トラッキングツール」のディレクターに就任。

営業部署と開発部署の間に立つ新設部署を2019年に立ち上げ、

としてディレクター職、オペレーター職とセールスサポート職を統率し、

自社広告サービスにおけるも兼任。

2020年末より、SFAの導入・推進に従事し、営業を科学すべく、

Salesforceの活用を主に事業部のの一端を行う。
広告企画営業職①
運用広告のオペレーション業務②
ユニットマネジメント、プロジェクト推進③
ディレクター職④
ディビジョンマネージャー⑤
プロダクトマネージャー⑥
組織開発・DX推進⑦
株式会社アドウェイズ｜プロダクトDiv

Professional Platform Producer

中越健太

nakakoshi kenta
LinkedIn Twitter

View Slide

会社紹介
4
Page 01
CONFIDENTIAL
What's


Adways Inc.
マーケティング支援事業
ブランド認識のための支援活動 etc.
運用広告代理事業
成果報酬型広告事業広告効果最適化システム事業
媒体運営事業インフルエンサー事業
デジタルマーケティング etc.
アフィリエイト・リワード広告 etc. 全自動マーケティングシステム etc.
事前予約メディア etc. 商品コラボ仲介 etc.
https://www.
adw
ays.ne
t/press/
adw
ays538.
html
2022.7.20 Debu
t
https://pr
times.jp/s
tory/de
tail/AxM5pYSEgOx

View Slide

5
Page 02
Section 本日のテーマ
本日のテーマ
「Reverse ETL」とどう関連している内容か
SECTION 02
PAGE TITLE
CONFIDENTIAL

View Slide

「Reverse ETL」 → 「Data Activation」
本日のテーマ
6
Page 02
CONFIDENTIAL
Data Engineering Study #14

Modern Data Stack特集
前回の
データの複製を想起させてしまう名称から、

データを使って、意思決定の為のデータ分析だけで無く、

アクションをとることにフォーカスするとして、リブランディングの話。
Data Activation
Reverse ETL
にて、

View Slide

セクションサマリー
本日のテーマ
7
Page 02
CONFIDENTIAL
見るで終わらないデータ活用へ

”データアクティベーション”と”組織開発”

View Slide

主には、
BigQuery → Salesforceのデータ活用の話
本日のテーマ
8
Page 02
CONFIDENTIAL
受発注
商談
目標個人・部署別目標
新規顧客営業
貯める見る活用する
広告受発注ログ
計上
広告配信各種広告配信媒体
請求・支払い
DWH BI SFA/CRM

View Slide

troccoを活用した”データアクティベーション”と”組織開発”でのアプローチ
本日のテーマ
9
Page 02
CONFIDENTIAL
受発注
商談
新規顧客営業
貯める
データアクティベーション組織開発
見る活用する
計上
請求・支払い
DWH BI SFA/CRM

View Slide

セクションポイント
本日のテーマ
10
Page 02
CONFIDENTIAL
受発注
商談
新規顧客営業
貯める
データアクティベーション組織開発
見る活用する
計上
請求・支払い
DWH BI SFA/CRM
データは集まった。機能は出来た。

でも、現場で”活用”に至らない。

そんな壁を少し乗り越えるに至るまでの話。

View Slide

11
Page 03
Section スタートライン
どんな状態からスタートしたのか
SECTION 03
PAGE TITLE
CONFIDENTIAL

View Slide

12
Page 03
CONFIDENTIAL
ワークフロー・レポーティングの為に

データは溜まっていました。

View Slide

蓄積データと活用範囲
13
Page 03
CONFIDENTIAL
受発注
商談
新規顧客営業
貯める見る
顧客向けレポート
社内目標実績レポート
広告運用システム
計上
請求・支払い
DWH BI

View Slide

”見る”からの脱却の為の課題
14
Page 03
CONFIDENTIAL
受発注
商談
新規顧客営業
貯める
予算
先行指標系データの計測と連携がカギ
見る
計上
請求・支払い
DWH BI
戦略報奨金制作費
商談活動
数値予測営業活動パートナー

View Slide

先行指標系データの計測と連携
15
Page 03
CONFIDENTIAL
受発注
商談
新規顧客営業
貯める
予算
見る
計上
請求・支払い
DWH BI
商談活動
顧客向けのレポーティング。

広告配信最適化の為の活用に留まっていた。

自社の営業・事業活動へ

データアクティベーションへ

View Slide

16
Page 04
Section データ投入開始時の壁
troccoで構築したデータフローと初動でぶつかった障壁
SECTION 04
PAGE TITLE
CONFIDENTIAL

View Slide

17
Page 04
CONFIDENTIAL
構想策定し、SFA/CRM構築、

そして、データを流しこむ。

View Slide

各種アプリケーションからの取得データを設計
18
Page 04
CONFIDENTIAL
貯める
計上マスタ
貯める
広告配信
貯める
人事・計画

View Slide

取得データの内訳概要
19
Page 04
CONFIDENTIAL
受発注
マスタ計上用顧客・案件
貯める
計上マスタ
自社広告
運用広告代販広告配信実績
自社広告配信実績
貯める
広告配信
目標
人事DB 組織・個人情報
目標と計画
貯める
人事・計画

View Slide

取得データを用いたデータ活用の構想
20
Page 04
CONFIDENTIAL
受発注
貯める
計上マスタ
自社広告
貯める
広告配信
目標
目標と計画
貯める
人事・計画
活用する
etc...
計画と活動
活用する
予測と要因
予算
商談活動

View Slide

取得データを用いたデータ活用の構想
21
Page 04
CONFIDENTIAL
受発注
貯める
計上マスタ
自社広告
貯める
広告配信
目標
目標と計画
貯める
人事・計画
活用する
etc...
計画と活動
活用する
予測と要因
予算
商談活動
BigQueryのプロジェクトの分散など

理想実現の為のデータ活用が難しい環境

troccoのグループ機能で、

オープンにDWH／データマートの定義

View Slide

22
Page 04
ツール選定
SECTION 04
具体事例
CONFIDENTIAL

View Slide

従来の環境と本プロジェクトにおいて、
採用したツール例
データ投入開始時の壁｜
［具体事例］
ツール選定
23
Page 04
CONFIDENTIAL
DWH
従来の状態従来の状態従来の状態
本プロジェクト本プロジェクト本プロジェクト
SFA/CRM
ETL/ELT

View Slide

ツール選定の基準
［具体事例］
ツール選定
24
Page 04
CONFIDENTIAL
安い。シンプル。分かりやすい。

View Slide

安い。シンプル。分かりやすい。
［具体事例］
ツール選定
25
Page 04
CONFIDENTIAL
ではなく。

View Slide

［具体事例］
ツール選定
26
Page 04
CONFIDENTIAL
事業・プロダクトのビジョン達成の為に、

どのようなデータ・プロセスが最適か
技術だけでは、課題解決出来ない。

どんなに技術が素晴らしくても、定着しない。

View Slide

技術だけでは、課題解決出来ない。

どんなに技術が素晴らしくても、定着しない。
［具体事例］
ツール選定
27
Page 04
CONFIDENTIAL
事業・プロダクトのビジョン達成の為に、

どのようなデータ・プロセスが最適か
すでに利用が定着し、データが集約されていた。

という判断もあるが…

今回、重視した点は、以下３点。
ÅÌ オープンな環境構Ê
ÉÌ リレーションが容易なシステÈ
»Ì コラボレーションを生みやすい環境

View Slide

28
Page 04
データフロー概要図
SECTION 04
具体事例
CONFIDENTIAL

View Slide

データの転送元と転送先、
Salesforceのオブジェクト構造の概要
［具体事例］
29
Page 04
CONFIDENTIAL
受発注
マスタ
自社広告
運用広告
目標
人事DB
ETL
ETL
データマート定義
ETL
SQL
案件
オブジェクト構造の一部抜粋
カスタム

オブジェクト
活動
標準

オブジェクト
活動
標準

オブジェクト
商談
標準

オブジェクト
商談金額
カスタム

オブジェクト
案件金額

（案件単位）
カスタム

オブジェクト
目標

（担当者単位）
カスタム

オブジェクト
予算

（部署単位）
カスタム

オブジェクト
SFA

部門マスタ
カスタム

オブジェクト
メニュー金額

（メニュー単位）
カスタム

オブジェクト
主従
参照
主従
参照
主従
参照
参照

View Slide

データの転送元と転送先、
Salesforceのオブジェクト構造の概要
［具体事例］
30
Page 04
CONFIDENTIAL
受発注
マスタ
自社広告
運用広告
目標
人事DB
ETL
ETL
データマート定義
ETL
SQL
案件
オブジェクト構造の一部抜粋
カスタム

オブジェクト
活動
標準

オブジェクト
活動
標準

オブジェクト
商談
標準

オブジェクト
商談金額
カスタム

オブジェクト
案件金額

（案件単位）
カスタム

オブジェクト
目標

カスタム

オブジェクト
予算

（部署単位）
カスタム

オブジェクト
SFA

部門マスタ
カスタム

オブジェクト
メニュー金額

（メニュー単位）
カスタム

オブジェクト
主従
参照
主従
参照
主従
参照
参照
主従関係での

積み上げ集計の特性を生かして、

階層別にオブジェクトを分け、

「見る」と「活用」を適切な単位へ

View Slide

31
Page 04
SFA/CRMページレイアウト
SECTION 04
具体事例
CONFIDENTIAL

View Slide

データ更新・記録の運用サイクル
［具体事例］
32
Page 04
CONFIDENTIAL
MGR
UM
Member
月曜日

朝6時
日々活動を記録
案件予算

システム更新
案件想定

システム更新
－－－

－－
案件想定

手動更新
－－－

－－
案件想定

手動更新
火曜日

19時
－－－

－－
予測

手動更新
オブジェクト

目標
－－－

－－
予測

確認
－－－

－－
－－－

－－
予測要因

更新
オブジェクト

予算 Salesforce

ダッシュボード
オブジェクト

案件金額
オブジェクト

案件
日々活動を記録
オブジェクト

商談
水曜日

13時
MGR会議
金曜日

23時
先週比

スナップショット
－－－

－－

View Slide

［Salesforce画面イメージ例］
案件オブジェクト
（案件単位）
［具体事例］
33
Page 04
CONFIDENTIAL
Left

View Slide

案件金額オブジェクト
（案件単位）
［具体事例］
34
Page 04
CONFIDENTIAL
Left Right

View Slide

目標オブジェクト
［具体事例］
35
Page 04
CONFIDENTIAL
Left Right

View Slide

予算オブジェクト
（部署単位）
［具体事例］
36
Page 04
CONFIDENTIAL
Left Right

View Slide

予算オブジェクト
（部署単位）
［具体事例］
37
Page 04
CONFIDENTIAL
Left Right
データ活用の仕掛けの一つとして…

－－

左：連携・集計されたデータを見る
右：計画や行動を記録する
－－

を基本構造として、レイアウト設計

View Slide

38
Page 04
CONFIDENTIAL
話を戻しまして…

View Slide

２つの期待Action
39
Page 04
CONFIDENTIAL
行動
計画
目標定量目標
定性目標
活用する
実行記録
計画と活動
要因
予測
予算受注予算
数値着地予測
活用する
増減要因
予測と要因
期待Action：１
～営業活動の記録～
目標に対しての定量に加え、定性の計画を立て
日々営業活動を記録する
受注予算を基準に着地予測を更¹
予測の増減要因を更新
期待Action：２
～精緻な予測更新～

View Slide

リリース初動の期待アクションに対する成果
40
Page 04
CONFIDENTIAL
行動
計画
目標定量目標
定性目標
活用する
実行記録
計画と活動
要因
予測
予算受注予算
数値着地予測
活用する
増減要因
予測と要因
期待Action：１
受注予算を基準に着地予測を更·
期待Action：２
非定着
数値不一致

View Slide

41
Page 04
CONFIDENTIAL
行動
計画
目標定量目標
定性目標
活用する
実行記録
計画と活動
要因
予測
予算受注予算
数値着地予測
活用する
増減要因
予測と要因
期待Action：１
受注予算を基準に着地予測を更®
期待Action：２
非定着
数値不一致
どう活用するのか分からないから

”やらされている”

データ活用を自分事化すべく、

可視化・資産化・逆算型の言語化へ

View Slide

42
Page 05
Section データアクティベーションと組織開発
データを個人だけでなく、組織でアクティブにする為の取り組み
SECTION 05
PAGE TITLE
CONFIDENTIAL

View Slide

43
Page 05
CONFIDENTIAL
理想と現実、計画と行動。

ギャップを明らかにして、アクションを計測する。

View Slide

組織としての目的を再度明確に
44
Page 05
CONFIDENTIAL
KGI
目標
数値

計画行動

計画
予測
想定
KGI プロセスKPI
アクション

KPI
ギャップ➋：組織でのアクションKPIの計測と最適化
ギャップ➊：目標に対して定量・定性での計画
▲▲

○○数
▲▲

○○率
▲▲

○○数
▲▲

○○数 ▲▲

○○数
▲▲

○○数 ▲▲

○○数

View Slide

現状把握も含め、
目標や行動計画に対してのアクションの計測開始
45
Page 05
CONFIDENTIAL
KGI
目標
数値

計画行動

計画
予測活動
分析
活動活動活動
分析
共有
共有
想定
▲▲

○○数
▲▲

○○率
▲▲

○○数
▲▲

○○数 ▲▲

○○数
▲▲

○○数 ▲▲

○○数
KGI プロセスKPI
アクション

KPI
ギャップ➋：組織でのアクションKPIの計測と最適化
ギャップ➊：目標に対して定量・定性での計画

View Slide

ギャップ➊：目標に対して定量・定性での計画ギャップ➋：組織でのアクションKPIの計測と最適化
46
Page 05
CONFIDENTIAL
KGI
目標
数値

計画行動

計画
予測活動
分析
活動活動活動
分析
共有
共有
想定
▲▲

○○数
▲▲

○○率
▲▲

○○数
▲▲

○○数 ▲▲

○○数
▲▲

○○数 ▲▲

○○数
KGI プロセスKPI
アクション

KPI
２つの視点で課題 = ギャップを可視化し、

アクションプランの計画・記録

顧客・自社の双方の事業成長の為の

さらなるデータ活用へ

View Slide

47
Page 06
Section まとめ
まとめ
本日の発表のサマリーとTIPS
SECTION 06
PAGE TITLE
CONFIDENTIAL

View Slide

本日の話の振り返り
まとめ
48
Page 06
Section まとめ
CONFIDENTIAL
データを見る
１
Phase
DWH BI
×
データは蓄積し、

レポーティングによって可視化

View Slide

まとめ
48
Page 06
Section まとめ
CONFIDENTIAL
データを集約・計測
Phase
２
データを見る
１
Phase
DWH BI
×

ETL SFA/CRM
×
データ活用の構想策定をし、

データ集約・入力・計測の開始

View Slide

まとめ
48
Page 06
Section まとめ
CONFIDENTIAL
データを活用
Phase
3
データを集約・計測
Phase
２
データを見る
１
Phase
DWH BI
×

ETL SFA/CRM
×
データ活用の構想策定をし、

データ集約・入力・計測の開始
SFA/CRM 組織開発
×
理想の言語化と

ギャップ（課題）に対しての

計画と行動の最適化
データ投入開始時の壁データアクティベーションと
組織開発

View Slide

「データを作る側」
と
「データを使う側」
まとめ
49
Page 06
Section まとめ
CONFIDENTIAL
理想の提示
データを

作る側
指標設計

＆

検証
改修
A

View Slide

と
まとめ
50
Page 06
Section まとめ
CONFIDENTIAL
理想の提示
データを

作る側
理想の言語化
指標設計

＆

検証
改修運用
データを

使う側
AA
新たな取り組み・変革なので、

し、

を行っていくのがTIPSかと
「要望を聞く」ではなく、「理想の提示」から開始
検証を通じて、「理想の言語化」

View Slide

新たな取り組み・変革なので、

し、

を行っていくのがTIPSかと
「要望を聞く」ではなく、「理想の提示」から開始
検証を通じて、「理想の言語化」
と
まとめ
51
Page 06
Section まとめ
CONFIDENTIAL
理想の提示
データを

作る側
理想の言語化
指標設計

＆

検証
改修運用
データを

使う側
AA
対話を通じて、

相互の理想を提示・言語化。

そして、データ計測・検証。

View Slide

データを作る側・使う側が

で
ビジネスの仮説・計画を中心に

アクションを生み出すこと
CONFIDENTIAL
見るで終わらないデータ活用へ
アドウェイズは、
52
Page 06
Section まとめ

View Slide

CONFIDENTIAL
Thank you!!
53
Page 06
Section まとめ

View Slide

202200803［株式会社アドウェイズ］_SFA/CRMの構築を通じたデータアクティベーションと組織開発

202200803［株式会社アドウェイズ］_SFA/CRMの構築を通じたデータアクティベーションと組織開発

中越健太

Other Decks in Business

Featured

Transcript