© Findy Inc. 組織の“⾒えない壁”を越えよ！ エンタープライズシフトに必須な 3つのPMの「在り⽅」変⾰ 2025.11.20 ファインディ株式会社 プロダクトマネジメント室 室⻑ 稲葉 将⼀ × 

© Findy Inc. 2 ⾃⼰紹介 稲葉 将⼀ プロダクトマネジメント室 室⻑ @bachio178 ファインディ株式会社 新卒でリクルートに⼊社。国内転職事業‧海外HR事業にて、 プロダクトマネジメントや事業企画等を経験した後、ファイ ンディにジョイン。プロダクトマネジメント室を⽴ち上げ、室 ⻑として管掌。 2025年上半期はインド市場⽴ち上げにコミットメント。 よく使う⽣成AIツール 

© Findy Inc. シリーズDでの20.5億の調達で、海外進出を加速 ファインディについて 3 

© Findy Inc. ファインディが展開するエンジニアプラットフォーム サービス紹介 ※ 各種数値は、2024年6月時点のFindy転職、Findy Freelance、Findy Team+、Findy Globalの4サービスの累計での社数及び登録者数です。 
 　 なお、1社又は1名の方が複数のサービスに登録している場合は、そのサービスの数に応じて複数のカウントをしています。 組織分析SaaS GitHubやJiraを解析し、エンジニア組織の ⾒える化と⽣産性向上をサポート。 エンジニア組織の⾒える化 マッチングサービス 約12万⼈のエンジニアと880社以上の テック企業をマッチング。 正社員エンジニアの採⽤ 開発ツールメディア 実際に利⽤している企業の声を元に、 開発ツールの導⼊や検討に必要な情報を 集約。企業の技術選定をサポート。 開発ツールのレビューサイト ⽣成AIツールの利⽤状況を分析し、⽣ 成AIを⽤いてボトルネック発⾒〜利活 ⽤向上施策⽴案‧実⾏をサポート。 ⽣成AIツールの利活⽤促進 AI 5万⼈以上のフリーランスエンジニアの 成功報酬型の⼈材紹介サービス。 フリーランスエンジニアの採⽤ マッチングサービス 商談や問い合わせデータを元に、⽣成AIが 企画を⽣成。ディスカバリー領域を最適 化。 AIで課題発⾒から企画まで⾃動化 AI 4 

© Findy Inc. 5 ファインディ初のCMを実施！ドラゴンボール‧ブルマとコラボ！ ファインディについて 

© Findy Inc. 6 今⽇お話すること 経営と開発現場をつなぐAI戦略⽀援SaaS「Findy Team+」のグロースにまつわるお話 BtoB SaaSのエンタープライズシフト推進 SMB‧MMでの成功から⼤企業向けのPMFへのトライ 1年で新規売上のエンプラ⽐率 20% → 60%超へ 戦略的な機能価値とGTM設計のアップデート 急拡⼤組織でのコミュニケーション改善 事業部メンバーが1年で20→50名超に増加 

という話の裏にある‧‧‧ 

© Findy Inc. 8 今⽇お話すること toB SaaS 1周⽬×組織拡張フェーズにおける ”PMの気づかぬ傲慢さ”をどう乗り越えたか。⾃戒を込めて... 新機能の意図が伝わってない 既存機能の詳細を知らない 分からない事を聞いてこない 

Findy Team+について 

© Findy Inc. 開発⽀援ツールのデータを活⽤し、3ステップでビジネス成果の改善を促進 Findy Team+とは｜ビジネス成果を最⼤化する開発DXプラットフォーム データ連携／ 統合 1 可視化 開発ワークフローを可視化し 明確なインサイトを取得 2 AI分析 AIを活用して、開発効率と 開発者体験を最大化するための課 題を自動で特定 3 改善 データに基づいた意思決定で ビジネス成果を最大化 プルリクエスト、イシュー、 ミーティング等の活動データ 10 

© Findy Inc. Findy Team+とは｜開発プロセスを⼀気通貫した可視化‧分析を実現 プロダクト開発における戦略⽴案〜プロジェクト評価のプロセスを可視化‧分析 プロジェクト投資分析 （新機能やリファクタリングの 開発投資割合 等） 投資設計∕リソース計画 ソフトウェア開発ライフサイクル（SDLC） 戦略⽴案 プロジェクト評価 要件定義∕設計∕コーディング∕テスト∕デプロイ∕メンテナンス ROI評価∕ナレッジ蓄積 開発投資のROI最⼤化 Four Keys∕プルリク∕イシュー∕CI‧CD分析 （デプロイ頻度‧リードタイム‧プルリク作成数‧変更⾏数 等） 開発者⽣産性の可視化‧向上 開発者サーベイ∕ミーティング分析 （サーベイスコア‧ミーティング時間 等） 開発者体験の可視化‧向上 プロジェクトアウトカム分析 （売上‧NSM‧KPI 等） 開発投資のROI最⼤化 EM∕ソフトウェアエンジニア∕SRE 事業責任者∕PdM CTO∕開発部⻑ AI開発⽀援ツール分析 （ツール利⽤率‧利⽤習熟度 等） AI駆動開発の可視化‧推進 11 

いざ、エンタープライズシフト 

顧客のジョブを抑えて機能づくり 

営業もガンガン機能提案 

しかし、売りが伸びない。。。 

© Findy Inc. 16 エンタープライズシフトの壁 機能価値を直接的に伝えるだけでは売れず、顧客の特性に沿った価値設計に基づく提案がより求められる SMB‧MM 決裁者＝利⽤者 機能単体で価値が伝わる 機能訴求で通じる Enterprise 多階層のステークホルダー 重視する価値が複雑化 機能“価値“訴求が必須 

リリース前の説明会 社内向け機能紹介資料 お客様向けドキュメントetc あれ、ちゃんとカバーしてるはず‧‧‧ 

© Findy Inc. 18 「エンタープライズシフトいけるのか‧‧？」というイヤな空気感に 渦中では、何が要因かを客観的に、正しく把握する事ができずに、ズルズルと時間が過ぎていった Enterpriseセグメントの売上推移 期待した上昇が⾒られない 

© Findy Inc. 19 FSが機能を伝えられていないのでは？という仮説で、商談同席を重ねた 社内向けに説明をしている中で、機能が増える中でキャッチアップが難しくなっている想定があった。 機能”⾃体”の説明は完璧だった。 しかし、 「なぜその機能が顧客の事業課題を解決する のか？」 というストーリーが⽋落していた。 本質的には、顧客価値の背景となる機能価値 の理解が進んでいなかった。 

© Findy Inc. 20 新機能リリース前の社内向け説明会では、質問がなく進⾏が進んでいた PM側は、責務を果たしたと捉えているが、実態は「理解しきれていない」状態になっていた 「質問がない」 = 「理解している」 ではない。 急拡⼤する組織では、古参メンバーにナ レッジが集中。 新メンバーは「こんな基本的なことを聞い てよいんだっけ？」と考えがち。 結果、 サイレントに「分からないまま、弱 い訴求で売りにいく」状態が常態化する。 ? ? ? ? ? 

© Findy Inc. 21 メンバーが、少⼈数時代の”阿吽の呼吸”な感覚を引きずった状態 「伝わったか？」に対する感度が低下し、正しい仕組みが作られていなかった 伝えきれていない事に気付いていない (PM) 伝えられない (Sales, CS, Marketing) 伝わらない‧売れない (Customer) 組織効⼒感低下 (Organization) 

© Findy Inc. 22 エンタープライズシフトにおける本当の”⾒えない壁”の正体。 プロダクト4年⽬、事業部20→50⼈に急拡⼤、PMも2→5⼈に増加。例に漏れず、部⾨間の壁ができていた。 コンテキストの消失 開発意図や背景が、 組織間（PM→Sales）で 伝⾔ゲームのように消失 プロダクト理解度の 乖離 組織急拡⼤により、新⼊社 員や他部署のプロダクト理 解が追いつかない ⼈員増に伴う ⼼理的障壁 「今更こんなこと聞いてい いのか？」という遠慮が、 認識ズレを増⼤させる 

© Findy Inc. 23 ”⾒えない壁”によるバッドスパイラル 「営業が正しく伝えていない」「PMの機能が⾜りない」お互いの⽬線がズレる負の流れに 「売れない理由」が不明瞭 機能不⾜なのか、提案不⾜なのか分からない プロダクト価値に⾃信がなくなる 社内の営業さえも⾃社製品の強みを語れない 相互不信の増⼤ 「開発が遅い」vs「営業が売れない」の対⽴ 結果、事業数値が伸びない。 

© Findy Inc. 24 ドメインの専⾨性が近しい海外プロダクトの事例 Enterpriseセグメントを攻めるほとんどのプロダクトで、PMが価値の「伝達役」を担っていた。 Sales帯同の徹底 PMがユーザー調査だけでな く、アライアンスセールス に直接帯同して価値を伝達 PM as Field CTO PMが技術的な信頼性を担保 する"Field CTO"として、 顧客の課題を再定義 導⼊コンサル 導⼊コンサルティングをPM チームが初期に提供し、 PMMと⼆⼈三脚で型化 

© Findy Inc. 25 "機能を伝える" ことと、 "機能価値が伝わる" ことは、 完全に別物。 

© Findy Inc. 価値を伝えきれていない のはPM側である 営業が新機能を ちゃんと売れない 組織拡張に合わせた「視点の転換」が重要 

© Findy Inc. 27 3つのアプローチ PMとしてのコンフォートゾーンを超え、組織の「⾒えない壁」を乗り越え、Ent市場へトライ 1.組織の壁を越える 機能価値の定義から、デリ バリーまで、各チームの役 割を拡張‧再定義。 顧客に価値が伝わる状態へ 2.ナレッジの壁を越える 新旧メンバー間でのナレッ ジ差分を仕組みで解消。 聞く側‧聞かれる側、双⽅ の体験を向上へ 3. 役割の壁を越える PM⾃⾝が、新たなターゲッ ト攻略に向けて、顧客折衝の 最前線に⽴つ。 営業と同⽬線で数字を追う。 

© Findy Inc. 28 1.組織の壁を越える - PMMを配置。役割と価値訴求の品質を標準化。 デリバリーに向けた主要なタスクの責務をRACI的に整理。役割の定義により、責務が明確化し、品質向上 タスク PM Product) PMM Marketing) Sales 価値定義 設計 サポート フィードバック ストーリー設計 レビュー 定義 検証 デリバリー 実行支援・伴走 ツール(資料)提供 実行 

© Findy Inc. 29 1.組織の壁を越える - Feature Champion Hub（機能別の分科会）実⾏ 分科会形式にすることで、⼼理的な距離の近さだけでなく、「誰に聞けばよいか？」が明確に。 クロスファンクショナル PM/FS/CS/IS/Marketing それぞれが参加。 各チームにナレッジを還元 マイクロコミュニティ 機能価値カテゴリごとの ⼩さなコミュニティ 集中して理解を促進 高速PDCA 学習した内容を即実践 勝ちパターンを 素早くフィードバック 

© Findy Inc. 30 1.組織の壁を越える - Figmaの事例 デザイン価値の「翻訳者」の育成をPMが主導。 初期フェーズのEnterpriseシフトにおいて、 PM‧Designer‧Salesの混成チームを形成。 PMが、 デザイナー特有の⽤語をビジネス価値 へ翻訳する役割を担い、全社への浸透を加速さ せた。 https://www.youtube.com/watch?v=-Bk3E_L9cKA 

© Findy Inc. 31 2.ナレッジの壁を越える - プロダクトナレッジRAG-botの設置 Slack上で、気軽に質問できるRAGベースのbotを提供。書いてある事、前に聞いた事でも気にせず質問！ Slackでbotに質問すればAIが、各種ドキュメン トのナレッジを参照して回答。 導⼊1ヶ⽉で300件以上の質問を解消。 「⼈への配慮」で聞けなかった質問をゼロに また、PMやエンジニアの回答コスト‧⼯数の 増加を防ぐことにも繋がった。 直近は、裏でDevin Searchを⾛らせ詳細仕様 の把握まで可能に。 

© Findy Inc. 32 2.ナレッジの壁を越える - databricksの事例 理解ギャップ解消プログラムとして、価値定義と、Slackベースでのナレッジ回答ツールを構築。 Enterprise拡⼤期にPM, PMM, Field Engが連携。 PMが全ての機能に対し「なぜ経営課題に効くか」 の意味付けを付与し、価値を再定義 Slack上で機能に関する質問の80%をClaudeベー スのAIが即答する仕組みを構築 • • https://www.databricks.com/blog/harnessing-enterprise-ai-innovations-wins-databricks 

© Findy Inc. 33 3. 役割の壁を越える - 売上⽬標数値を設計する＆⾃分で売る リサーチと営業では全く違うリアクションが出てくるケースもある。 実際にお⾦が払われる肌感を養い、MVP→MSP(Minimum Sellable Product)思考への転換。 

© Findy Inc. 34 3. 役割の壁を越える - snowflakeの事例 PMによる現場同⾏が推奨されていて、営業のパートナーとしてエンタープライズ攻略に寄与。 PMが営業活動に同⾏することを推奨し、 "PM as Field Partner"というスタンスで協働。 技術的な複雑さを解消するだけでなく、顧客の ビジネスゴールに対するデータ基盤の価値をPM ⾃⾝の⾔葉で語り、Enterprise成⻑率の向上に 寄与した。 

© Findy Inc. 35 アプローチの結果 1年越しで、新規売上のエンタープライズ⽐率が、20%→約60%へグロース 新規売上の60%がENTに 

© Findy Inc. 36 学び 組織拡⼤期には、気付いた時には⼿遅れで、、、となりがち。3つのポイントを常に意識していく。 プロダクトの良さ ≠ 伝わりやすさ 組織成⻑と理解度の 乖離に備える 良い機能を作るだけでなく、 その価値をステークホルダー に効果的に伝える能⼒が必要 組織が急成⻑するほど、プロ ダクト理解の共有が難しくな ることを認識し、先⼿を打つ PMの役割を常に アップデート 「作る⼈」から「価値を実現 する⼈」へと役割を拡張し、 顧客との対話を重視する 

エンタープライズ攻略においてPMは、 価値の「提供者」だけでなく 価値の「伝道者」になる必要がある 

© Findy Inc. 38 まとめ 2回⽬PMFを⽬指す組織拡張期における”PMの気づかぬ傲慢さ”をどう乗り越えたか。⾃戒を込めて。。。 「伝わってない」ではなく「伝えきれていない」 機能価値が伝わっているか？を検査しましょう 「知らない」ではなく「知るための仕組みがない」 何も備えないと巨⼤な組織の壁が急に現れます 「聞いてこない」ではなく「聞ける⽂化‧仕組みがない」 RAG botでなくても、Notionなどへコンテキスト集約を 

© Findy Inc. 39 最後に - PMとしての在り⽅を考える5つの問い BtoB SaaS 1週⽬のプロダクト組織としてだけでなく、すべてのプロダクトマネージャーへ あなたは最後に⾃分の機能を⾃ら売ったのはいつですか？ 組織が急拡⼤する中で、失われている事はないですか？ 最後に顧客との対話から洞察を得たのはいつどんなものですか？ 「それは営業 or 〇〇の仕事だ」とすぐに線引きしてませんか？ PMとしての「コンフォートゾーン」を⾶び出せてますか？ 

コンフォートゾーンを超え、 最⾼のプロダクトをつくり、 最⾼の価値を布教していきましょう！ 

ご清聴ありがとうございました！