Slide 1
Slide 1 text
ˇ
Tips For Product Growth Freaks
中上級者向けのグロースガイド
Slide 2
Slide 2 text
PAGE 2
梶⾕ 健⼈
MESON, inc. CEO
株式会社MESONの代表.
「いちばんやさしいグロースハックの教本」
（Amazonのマーケティング・セールス⼀般カテゴリ１位）の著者.
⼥性向けファッションサービスiQONのGrowthを担当した後,
インド・アメリカにて現地スタートアップのサービスデザインと
グロースハックに従事. 世界⼀周後帰国し、
AR時代のユースケースとUX開発を⾏うMESONを創業.
Slide 3
Slide 3 text
PAGE 3
/
And much more...
Slide 4
Slide 4 text
PAGE 4
AR
PORTAL AR CITY
AR
AR
AWE AWARD FINALIST AWE AWARD FINALIST
UNITY DEVELOPMENT CASE 2019
Slide 5
Slide 5 text
PAGE 5
TODAY'S TOPIC
Slide 6
Slide 6 text
PAGE 6
普段よく話すテーマ
Slide 7
Slide 7 text
PAGE 7
ӡӦͷํ
Slide 8
Slide 8 text
PAGE 8
༏लͳਓ͕͘Δͱࢥ͏ͷͰɺ্ڃऀ͚υʔϯʂͳײ͡Ͱ
͓ئ͍͠·͢ʂ
ӡӦͷํ
Slide 9
Slide 9 text
PAGE 9
༏लͳਓ͕͘Δͱࢥ͏ͷͰɺ্ڃऀ͚υʔϯʂͳײ͡Ͱ
͓ئ͍͠·͢ʂ
ʢ্ڃऀ͚υʔϯ…ʣ
ྃղͰ͢ʂ
ӡӦͷํ
Slide 10
Slide 10 text
PAGE 10
なので、今⽇は上級者向けドーン！な感じでやります
Slide 11
Slide 11 text
PAGE 11
普段よく話すテーマ
Slide 12
Slide 12 text
PAGE 12
グロースの基本やロードマップ・プロセスの解説はすっ⾶ばす
Slide 13
Slide 13 text
PAGE 13
本質論なんだけど、
中上級者が意外と⾒落としがちな3つのテーマについて話す
Slide 14
Slide 14 text
PAGE 14
02
Metrics
01 03
Slide 15
Slide 15 text
PAGE 15
02
Metrics
01 03
これらを全て5分ずつで話す
Slide 16
Slide 16 text
PAGE 16
20分枠なのに気合いれすぎてスライドが100枚超えちゃいました笑
早⼝めに話しますが資料は後ほどアップロードするのでゆったり聞いて下さい。
公開時にTweetするのでよければフォローを。
@kajikent
Slide 17
Slide 17 text
PAGE 17
グロースの基本を知りたい⼈は「note グロースハック」で検索
Slide 18
Slide 18 text
PAGE 18
Metrics
METRICS
Slide 19
Slide 19 text
PAGE 19
METRICS
Metrics = 指標
METRICS RETENTION TEAM
KGI
KPI
KPI KPI
Metrics
IMPROVE
Slide 20
Slide 20 text
PAGE 20
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
Metrics選定は、グロースのセンスを問われる
実は⾮常に奥が深いテーマ
IMPROVE
Slide 21
Slide 21 text
PAGE 21
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
グロースに携わっていたら、⼀度は聞いたことがあるであろう
つぎの⾔葉。
IMPROVE
Slide 22
Slide 22 text
PAGE 22
North Star Metric
METRICS RETENTION TEAM
North Star Metricをさがせ。
IMPROVE
Slide 23
Slide 23 text
PAGE 23
North Star Metric
METRICS RETENTION TEAM
North Star Metric
= それさえ追っていけば、プロダクトが本質的に成⻑する1つの指標
IMPROVE
Slide 24
Slide 24 text
PAGE 24
North Star Metric
METRICS RETENTION TEAM
IMPROVE
Slide 25
Slide 25 text
PAGE 25
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
概念⾃体はよく知られているが、
実務で活⽤できている企業はほとんどない。
IMPROVE
Slide 26
Slide 26 text
PAGE 26
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
なので、このパートで
North Star Metricsの選び⽅と活⽤⽅法を話します。
IMPROVE
Slide 27
Slide 27 text
PAGE 27
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
North Star Metricはなぜ必要か？
IMPROVE
Slide 28
Slide 28 text
PAGE 28
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
KGIとKPIの橋渡しとして必要
IMPROVE
Slide 29
Slide 29 text
PAGE 29
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
KPI
KPI KPI KPI =上位のMetricsと強い因果を持った先⾏指標
（ex. 会員登録突破率、リアクション率）
KGI = ビジネスの最終成果を測る結果指標（ex. DAU、売上）
KGI
IMPROVE
Slide 30
Slide 30 text
PAGE 30
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
KPI
KPI KPI KPI =上位のMetricsと強い因果を持った先⾏指標
（ex. 会員登録突破率、リアクション率）
KGI = ビジネスの最終成果を測る結果指標（ex. DAU、売上）
KGI
KGIデカい！！ 遠い！！
IMPROVE
Slide 31
Slide 31 text
PAGE 31
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
KPI
KPI KPI KPI =上位のMetricsと強い因果を持った先⾏指標
（ex. 会員登録突破率、リアクション率）
KGI = ビジネスの最終成果を測る結果指標（ex. DAU、売上）
KGI
広告やPRでKGIごまかせちゃう
IMPROVE
Slide 32
Slide 32 text
PAGE 32
METRICS 3
KGI = ビジネスの最終成果を測る結果指標（ex. DAU、売上）
METRICS RETENTION TEAM
NSM
KPI
KPI KPI
KGI
NSM = ちょうど良いサイズでごまかせない指標
（ex. ウィークリー投稿継続率）
KPI =上位のMetricsと強い因果を持った先⾏指標
（ex. 会員登録突破率、リアクション率）
IMPROVE
Slide 33
Slide 33 text
PAGE 33
METRICS 3
KGI → ダッシュボードで結果として数値を追う
METRICS RETENTION TEAM
NSM
KPI
KPI KPI
KGI
NSM → グロースチームが直接追うべき⽬標
KPI → グロースチームが施策を⾏う対象の数値
IMPROVE
Slide 34
Slide 34 text
PAGE 34
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
では実際に、North Star Metricをどう選ぶか
IMPROVE
Slide 35
Slide 35 text
PAGE
Metricsはビジョンとデータの掛け算で選ぶ
35
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
×
VISION DATA
IMPROVE
Slide 36
Slide 36 text
PAGE
ビジョンをMetricsに翻訳し、DATAで裏付けする。
36
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
VISION DATA
Engagement
×
IMPROVE
Slide 37
Slide 37 text
PAGE
Facebookの例
37
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
VISION DATA
×
IMPROVE
Slide 38
Slide 38 text
PAGE
Facebookの例
38
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
10
7
North Star Metric
IMPROVE
Slide 39
Slide 39 text
PAGE 39
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
North Star Metric
= プロダクトがビジョン達成できているかをデータの観点から
ヘルスチェックするもの
IMPROVE
Slide 40
Slide 40 text
PAGE 40
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
スタートアップにおいては、
North Star Metricを選んだら、リソースをそこに全投⼊して改善する
IMPROVE
Slide 41
Slide 41 text
PAGE 41
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
Metrics改善する際の注意点が1つ
IMPROVE
Slide 42
Slide 42 text
PAGE 42
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
なにかのMetricsを改善したときは、
必ずCounter Metricsもチェックする
IMPROVE
Slide 43
Slide 43 text
PAGE 43
METRICS
METRICS RETENTION TEAM
Counter Metrics =
Metricsの改善に難癖をつけられる可能性がある指標
例）LPのクリック率が改善したら、そのあとのCV率が悪化していないか
IMPROVE
Slide 44
Slide 44 text
PAGE 44
METRICS
これを習慣的に確認しないと、
改善を進めているつもりが気づいたら全体改悪されてたという事態になる
例）投稿率を⾼めるためにポップアップ追加したら、投稿率は上がったけど
それ以外のエンゲージメント下がった
METRICS IMPROVE TEAM
Slide 45
Slide 45 text
PAGE 45
METRICS IMPROVE TEAM
NSM
KPI
KPI KPI
KGI
Counter
M
Counter
M
×
VISION DATA
VISIONとDATAの掛け算でNSMを⾒つけ、Counter Mも確認しながら改善
Slide 46
Slide 46 text
PAGE 46
IMPROVE
Slide 47
Slide 47 text
PAGE 47
3
METRICS IMPROVE TEAM
数値の伸ばし⽅は、突き詰めると次の3つのポイントに集約できる
Slide 48
Slide 48 text
PAGE 48
3
METRICS IMPROVE TEAM
1. 伸ばしたいMetricsの分岐点を⾒つける
2. 分岐点の背景のWHYをユーザーテストであぶり出す
3. ⾒つけたWHYを施策に翻訳して実⾏する
Slide 49
Slide 49 text
PAGE 49
3
METRICS IMPROVE TEAM
1. 伸ばしたいMetricsの分岐点を⾒つける
2. 分岐点の背景のWHYをユーザーテストであぶり出す
3. ⾒つけたWHYを施策に翻訳して実⾏する
Slide 50
Slide 50 text
PAGE 50
METRICS IMPROVE TEAM
Metricsには、ほぼ必ずと⾔って良いほど分岐点が存在する
Slide 51
Slide 51 text
PAGE 51
METRICS IMPROVE TEAM
分岐点は以下の2種類
急に増える 急にいなくなる
Slide 52
Slide 52 text
PAGE 52
METRICS IMPROVE TEAM
分岐点は以下の2種類
急に増える 急にいなくなる
Slide 53
Slide 53 text
PAGE 53
METRICS IMPROVE TEAM
特定のアクションをした回数毎のMetricsを⽐較したときに、
⼤きくジャンプする箇所
翌⽇再訪率(%)
初⽇投稿数(N)
0 1 2 3
JUMP!
Slide 54
Slide 54 text
PAGE 54
METRICS IMPROVE TEAM
ジャンプを⾒つけたらジャンプ前のユーザーを、
より多くジャンプさせる施策を打てば勝⼿に全体のMetricsは改善する
翌⽇再訪率(%)
初⽇投稿数(N)
0 1 2 3
JUMP!
Slide 55
Slide 55 text
PAGE 55
METRICS IMPROVE TEAM
ジャンプを⾒つけたらジャンプ前のユーザーを、
より多くジャンプさせる施策を打てば勝⼿に全体のMetricsは改善する
10 10 10
100
翌⽇再訪率(%)
初⽇投稿数(N)
0 1 2 3
JUMP!
Slide 56
Slide 56 text
PAGE 56
METRICS IMPROVE TEAM
ジャンプを⾒つけたらジャンプ前のユーザーを、
より多くジャンプさせる施策を打てば勝⼿に全体のMetricsは改善する
100 10 10
10
翌⽇再訪率(%)
初⽇投稿数(N)
0 1 2 3
JUMP!
Slide 57
Slide 57 text
PAGE 57
METRICS IMPROVE TEAM
では、どうやってJUMP箇所を⾒つけるか？
Slide 58
Slide 58 text
PAGE 58
METRICS IMPROVE TEAM
ピボットテーブルを作りまくる
Slide 59
Slide 59 text
PAGE 59
METRICS IMPROVE TEAM
ID
Slide 60
Slide 60 text
PAGE 60
METRICS IMPROVE TEAM
分岐点は以下の2種類
急に増える 急にいなくなる
Slide 61
Slide 61 text
PAGE 61
METRICS IMPROVE TEAM
シンプルにすぼみを⾒つけて直す
Slide 62
Slide 62 text
PAGE 62
METRICS IMPROVE TEAM
これら2つの観点から分岐点を⾒つける
急に増える 急にいなくなる
Slide 63
Slide 63 text
PAGE 63
KGI → ダッシュボードで数値を追う
METRICS RETENTION TEAM
NSM
KPI
KPI KPI
KGI
NSM → グロースチームが直接追うべき⽬標
KPI → グロースチームが施策を⾏う対象の数値
IMPROVE
⾒つけた分岐点はKPIとして設定する
Slide 64
Slide 64 text
PAGE 64
KGI → ダッシュボードで数値を追う
METRICS RETENTION TEAM
NSM
KPI
KPI KPI
KGI
NSM → グロースチームが直接追うべき⽬標
KPI → グロースチームが施策を⾏う対象の数値
IMPROVE
⾒つけた分岐点はKPIとして設定する
それによってNSMを改善する
Slide 65
Slide 65 text
PAGE 65
3
METRICS IMPROVE TEAM
1. 伸ばしたいMetricsの分岐点を⾒つける
2. 分岐点の背景のWHYをユーザーテストであぶり出す
3. ⾒つけたWHYを施策に翻訳して実⾏する
Slide 66
Slide 66 text
PAGE 66
METRICS IMPROVE TEAM
分岐点 = 要改善箇所
直すべきWHEREであって、なぜそこに問題があるかのWHYは分からない
そしてWHYが分からないと有効な施策は打てない
Slide 67
Slide 67 text
PAGE 67
METRICS IMPROVE TEAM
WHYをあぶり出すために"必ず"ユーザーテスト
Slide 68
Slide 68 text
PAGE 68
METRICS IMPROVE TEAM
KPIに関係するタスクをユーザーに⽬の前でやってもらい、
使えないところ、理解できないところ、⾮効率なところ、気持ち悪いところ
（＝ 問題のWHY）を特定する
WHY
WHY
WHY
WHY WHY
Slide 69
Slide 69 text
PAGE 69
3
METRICS IMPROVE TEAM
1. 伸ばしたいMetricsの分岐点を⾒つける
2. 分岐点の背景のWHYをユーザーテストであぶり出す
3. ⾒つけたWHYを施策に翻訳して実⾏する
Slide 70
Slide 70 text
PAGE 70
METRICS IMPROVE TEAM
⾒つかった問題（分岐点のWHY）に優先順位をつけていき、
優先順位が⾼い問題群を施策に翻訳する
WHY
WHY
WHY
WHY
WHY
ࢪࡦ
Slide 71
Slide 71 text
PAGE 71
METRICS IMPROVE TEAM
ユーザーテストを通じて、「なぜ」そのKPIが低いかを特定できているので、
かなりの確度で数値は改善するはず。
Slide 72
Slide 72 text
PAGE 72
METRICS IMPROVE TEAM
「グロースハックは10回に1回施策が当たれば良い」と⾔われることもあるが、
ユーザーテストを実施するようにしてからは体感的に8割以上の確率で数値改善する。
Slide 73
Slide 73 text
PAGE 73
TEAM
Slide 74
Slide 74 text
PAGE 74
3
METRICS IMPROVE TEAM
1. ⽊を⾒て森も⾒るしくみをつくる
2. チームの空気もデザインする
3. グロース⼈材は中から育成する
Slide 75
Slide 75 text
PAGE 75
METRICS IMPROVE TEAM
1. ⽊を⾒て森も⾒るしくみをつくる
2. チームの空気もデザインする
3. グロース⼈材は中から育成する
3
Slide 76
Slide 76 text
PAGE 76
METRICS IMPROVE TEAM
グロースに慣れてきた頃あるある
3
Slide 77
Slide 77 text
PAGE 77
METRICS IMPROVE TEAM
データに深く潜りすぎて、サービス全体の体験改善を
⾒失ったり、いま⾃分たちがどこにアプローチしているか
分からなくなる。
3
Slide 78
Slide 78 text
PAGE 78
METRICS IMPROVE TEAM
⽊を近くで⾒すぎて、森が⾒えなくなる問題
3
Slide 79
Slide 79 text
PAGE 79
3
METRICS IMPROVE TEAM
1つのマインドセットと3種の神器で
全体像を⾒失わないようにする
Slide 80
Slide 80 text
PAGE 80
3
METRICS IMPROVE TEAM
シンプルなグロースのモデルを頭の中に持っておく
Slide 81
Slide 81 text
PAGE 81
3
METRICS IMPROVE TEAM
Acquisition
Slide 82
Slide 82 text
PAGE 82
3
METRICS IMPROVE TEAM
KGI KPI
全体像を⾒失わないための3種の神器
Slide 83
Slide 83 text
PAGE 83
3
METRICS IMPROVE TEAM
KGI KPI
全体像を⾒失わないための3種の神器
Slide 84
Slide 84 text
PAGE 84
Slide 85
Slide 85 text
PAGE 85
3
METRICS IMPROVE TEAM
最⾼と最悪を定義することで、あるべき姿と直すべき課題を俯瞰で整理する
Slide 86
Slide 86 text
PAGE 86
3
METRICS IMPROVE TEAM
定量的な情報を加えて、どこに⼿を加えたときに
最もUX改善のインパクトが⼤きいかを俯瞰で把握
Slide 87
Slide 87 text
PAGE 87
3
METRICS IMPROVE TEAM
KGI KPI
全体像を⾒失わないための3種の神器
Slide 88
Slide 88 text
PAGE 88
3
METRICS IMPROVE TEAM
KGI = ビジネスの最終成果を測る結果指標（ex. DAU・ARPU）
NSM
KPI
KPI KPI
KGI
NSM = プロダクトがあるべき姿になっているか⽰すもの
（ex. ウィークリー投稿継続率）
KPI =上位のMetricsと強い因果を持った先⾏指標
（ex. 会員登録突破率、リアクション率）
Slide 89
Slide 89 text
PAGE 89
3
METRICS IMPROVE TEAM
KGI KPI
全体像を⾒失わないための3種の神器
Slide 90
Slide 90 text
PAGE 90
3
METRICS IMPROVE TEAM
Slide 91
Slide 91 text
PAGE 91
3
METRICS IMPROVE TEAM
ユーザーの体験フローを分岐も含めて整理
施策によって、全体のフローが煩雑にならないようにウォッチ
Slide 92
Slide 92 text
PAGE 92
3
METRICS IMPROVE TEAM
1. ⽊を⾒て森も⾒るしくみをつくる
2. チームの空気もデザインする
3. グロース⼈材は中から育成する
Slide 93
Slide 93 text
PAGE 93
3
METRICS IMPROVE TEAM
良いグロースチームは、リズムが良いチーム
Slide 94
Slide 94 text
PAGE 94
3
METRICS IMPROVE TEAM
絶えず打ち⼿を繰り出せているチーム
Slide 95
Slide 95 text
PAGE 95
3
METRICS IMPROVE TEAM
リリースの周期を先に決めて、それに施策やチームの動きを合わせる
周期をまたぐ施策は分割して、毎回の周期で必ず何かしら打ち⼿を出せるように
2W 2W 2W 2W
施策A 施策B 施策D 施策E
施策C 施策F G
Slide 96
Slide 96 text
PAGE 96
3
METRICS IMPROVE TEAM
そして⼩さな勝利を祝う
Slide 97
Slide 97 text
PAGE 97
3
METRICS IMPROVE TEAM
グロースは先が⾒えない、終わりのない戦い
Slide 98
Slide 98 text
PAGE 98
3
METRICS IMPROVE TEAM
⼩さな勝利を積み上げ、その勝利によってチームを⿎舞し続けるのが重要
Slide 99
Slide 99 text
PAGE 99
3
METRICS IMPROVE TEAM
2W 2W 2W 2W
施策A 施策B 施策D 施策E
施策C 施策F G
週次でExperimentation Reviewsを⾏い、
少しでも改善が⾒られたらチームで祝う！
ER ER ER
Slide 100
Slide 100 text
PAGE 100
3
METRICS IMPROVE TEAM
1. ⽊を⾒て森も⾒るしくみをつくる
2. チームの空気もデザインする
3. グロース⼈材は中から育成する
Slide 101
Slide 101 text
PAGE 101
3
METRICS IMPROVE TEAM
企業からよく受ける相談
「グロースの経験がある良い⼈いませんか？」
Slide 102
Slide 102 text
PAGE 102
3
METRICS IMPROVE TEAM
なかなかいない
（グロース強い⼈は会社で楽しそうにやってるか起業してる）
Slide 103
Slide 103 text
PAGE 103
4
METRICS IMPROVE TEAM
中の⼈材を育てる or ⾃分がなる
Slide 104
Slide 104 text
PAGE 104
4
METRICS IMPROVE TEAM
note.mu/kajiken0630/n/nad654142d9ef
Slide 105
Slide 105 text
PAGE 105
WRAP UP
Slide 106
Slide 106 text
PAGE 106
02
Metrics
01 03
Slide 107
Slide 107 text
PAGE 107
Metrics
METRICS IMPROVE TEAM
NSM
KPI
KPI KPI
KGI
Counter
M
Counter
M
×
VISION DATA
VISIONとDATAの掛け算でNorth Star Metricsを⾒つけ、
Counter Metricsも確認しながら改善
Slide 108
Slide 108 text
PAGE 108
METRICS IMPROVE TEAM
WHY
WHY
WHY
WHY
WHY
ࢪࡦ
1. 伸ばしたいMetricsの
分岐点を⾒つける
2. 分岐点の背景のWHYを
ユーザーテストであぶり出す
3. ⾒つけたWHYを施策に
翻訳して実⾏する
Slide 109
Slide 109 text
PAGE 109
3
METRICS IMPROVE TEAM
1. ⽊を⾒て森も⾒る
しくみをつくる
2. チームの空気もデザインする
3. グロース⼈材は中から育成する
Slide 110
Slide 110 text
PAGE 110
CLOSING
Slide 111
Slide 111 text
PAGE 111
ストイックにグロースを語りながら、
MESONはARサービスをつくる会社
Slide 112
Slide 112 text
PAGE 112
サービスデザイン・グロースの本質論を抑えながら、
スマホの次であるARを⼤きく狙いにいってる会社は世界でもほぼない
Slide 113
Slide 113 text
PAGE 113
AR時代を⾒据えてサービスを⼀緒につくるPMを募集しています！
興味がある⼈は気軽に懇親会かTwitterで連絡ください！
@kajikent
Slide 114
Slide 114 text
PAGE 114
THANK YOU!