2023/04/11 Hideki Ojima | Parallel Marketer / Evangelist @hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/ 掛け算思考で成功させる コミュニティ マーケティング

自己紹介：小島 英揮（Hideki Ojima） ITのB2Bマーケティングで30年近いキャリアを持つ。PFU、アドビ等を経て、 2009～2016年に、AWSで日本のマーケティングを統括、日本最大のクラウド ユーザーコミュニティ：JAWS‐UGの立ち上げに携わる。2016年にコミュニティ マーケティングの普及・啓蒙をするコミュニティ：CMC_Meetup を立ち上げ。 2017年にStill Day One 合同会社を設立、以降、国内外の複数の企業でパラレル マーケターや社外取締役として活動中。 パラレルマーケター / CMC_Meetup 主宰 Still Day One合同会社 代表社員 コミュニティマーケティングの進め 方や事例共有のためのコミュニティ。 2016年11月に発足後、過去6年半 で50回以上開催、メンバー3,400名 以上を擁する規模に成長 主宰コミュニティ： CMC_Meetup コミュニティマーケティングの効果 や進め方について、AWS時代の事 例や、数々のコミュニティ構築支援 の知見をまとめた、実践的な書籍 （2019年発刊） 著書：コミュニティ マーケティング

ビジネスにおける コミュニティとは？

コミュニティ ＝ ファン、ロイヤルティ顧客を束ね、 より声が大きく、遠くまで届く仕組み

コミュニティ ＝ ファン、ロイヤルティ顧客を束ね、 より声が大きく、遠くまで届く仕組み

コミュニティ x マーケティング で実現したいコト

実現したいモデル Sell Through the Community ベンダー コミュニティ 単なる認知でなく、 行動につながる 「想起」を 強く促す！

そもそも マーケティングの キホンは掛け算

勝利条件への近道を マーケティング思考で 因数分解（掛け算）で設計 Objective （目的・勝利条件） ＝ Who （誰に） What （何を） How （どうやっ て） × ×

Objectiveを満たすのに必要な数の Who x What x How の掛け算を設定 3-5年後のビジネス全体の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 1年後のビジネス全体の Objective - 定量的Goal - 定性的Goal 3-5年後のコミュニティ 施策のObjective - 定量的Goal - 定性的Goal 1年後のコミュニティ施策 のObjective - 定量的Goal - 定性的Goal Who① コミュニティの 成長・成功に必 要なのは誰か？ What① Who①に響く オファリング は？ How① WhoにWhatを 効果的に伝える 方法は？ Who② コミュニティの 成長・成功に必 要なのは誰か？ What② Who②に響く オファリング は？ How② WhoにWhatを 効果的に伝える 方法は？ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ × × × × ＝ ＝

コミュニティの成長 ＝ビジネスへの貢献？

コミュニティの成長（だけ） ≠ビジネスへの貢献

コミュニティが産みだす リソースをビジネスに 結びつけるにも 掛け算アプローチ が重要

コミュニティだけ作る「足し算」型では、出口がなく ファネルやビジネスへの貢献が袋小路に陥る Awareness （認知） Demand Generation （自分ゴト化） Lead Qualification （案件化:MQL → SQL） Onboarding/PoC （利用開始） Cross / Up Sell （ MRR/LTV 向上） カスタマー サクセス 「ファン」が 集まっている コミュニティ オンボーディング等 従来型の マーケティング

ビジネスサイド からの見え方 現場サイド での見え方 断絶!!

ただコミュニティを作っただけでは 「足し算」で終わる。 マーケティングの観点からは、より スケールする「掛け算」として 実装することが重要

コミュニティ×施策の例 コミュニティ ・事例紹介 ・スター顧客登壇イベント ・メディア記事 →コミュニティへの送客 【マーケ部門】 ・「優良顧客」ノミネート ・コミュニティタッチの実施 →コミュニティへの送客 【CS部門】 ・ユースケース事例化 ・カスタマービジット ・メディア取材 ・イベントでの登壇 ・スター顧客化 →第一想起/MQL創出： 顧客獲得力の向上 【マーケ部門】 ・ベストプラクティス理解 ・「優良顧客」理解 ・コミュニティタッチでの CS能力向上 →顧客育成力の向上 【CS部門】 ・製品開発チームとの フィードバックループ ・ベータテスト →顧客理解度の向上 【製品開発部門】

認知 想起 “知っている、 聞いたことがある” 状態 “考えたり行動するときに 思い出される” 状態 コミュニティが想起を 強化

すぐ欲しい！ 連絡したい！ SaaSを創るときの ITインフラが必要！ 〇〇したい！ Your Brand

ヒューマンタッチ、テックタッチのジレンマを コミュニティで改善 サクセス させる力 強 弱 同一リソース でのカバー範囲 大 小 ハイタッチ ロータッチ テックタッチ コミュニティ タッチ プロスペクト （見込み顧客）

コミュニティが、コンバージョンと チャーン対策に有効 →LTV向上 ＝ 顧客数 × コンバージョン率 × 顧客あたりの平均利用額 (ARPU) チャーン Σ コンバージョン：有償利用への転換率 コンバージョンが１％改善 → 長期収益も継続的に1%増加 チャーン：いわゆる解約率 有償顧客200が翌月に190＝チャーン５％ →顧客寿命は約20ヶ月 長期収益 （LTV） ※出展：Stripe SaaS ビジネスの基本ガイド https://stripe.com/jp/atlas/guides/business-of-saas

コミュニティから生成されるリソースと他の施策を 「掛け算」することで循環型ファネルができる Awareness （認知） Demand Generation （自分ゴト化） Lead Qualification （案件化:MQL → SQL） Onboarding/PoC （利用開始） Cross / Up Sell （ MRR/LTV 向上） コミュニティの リソース/コンテ ンツ×施策 カスタマー サクセス オンボーディング等 見込み顧客に対し、既存顧客が 事例やユースケースを紹介 顧客同士でベスト プラクティス共有 「ファン」の声が 他の施策と連動して ファネルの拡大、 コンバージョン に寄与 従来型の マーケティング 「ファン」が 集まっている コミュニティ

ビジネスサイド からの見え方 現場サイド での見え方 循環型 ファネル効果

リーチ獲得型の インフルエンサー マーケティングとは 根本的に異なる

まとめ： 掛け算思考の コミュニティマーケティングで 重要なコト

①コミュニティマーケティングは本来スケーラブルな手法 ②コミュニティが「ビジネス成果」は生み出すには、他の マーケ、カスタマーサクセス施策との連動が重要 ③「ファン」と「戦略」が無い状態では掛け算は不成立 ④コミュニティを通じて「顧客獲得」「顧客育成」 「顧客理解」が加速する ⑤ Don’t Sell to the Community, Do Sell through the Community!! -- コミュニティで「想起」が拡がる

コミュニティ活用で ゴールへの近道を！