2023/04/11_CMCMeetup_Fukuoka7

2023/04/11開催　CMC_Meetup 福岡 Vol.7 での登壇資料です

Transcript

1. 2023/04/11
   Hideki Ojima | Parallel Marketer / Evangelist
   @hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/
   掛け算思考で成功させる
   コミュニティ
   マーケティング
   

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2. 自己紹介：小島 英揮（Hideki Ojima）
   ITのB2Bマーケティングで30年近いキャリアを持つ。PFU、アドビ等を経て、
   2009～2016年に、AWSで日本のマーケティングを統括、日本最大のクラウド
   ユーザーコミュニティ：JAWS‐UGの立ち上げに携わる。2016年にコミュニティ
   マーケティングの普及・啓蒙をするコミュニティ：CMC_Meetup を立ち上げ。
   2017年にStill Day One 合同会社を設立、以降、国内外の複数の企業でパラレル
   マーケターや社外取締役として活動中。
   パラレルマーケター / CMC_Meetup 主宰
   Still Day One合同会社 代表社員
   コミュニティマーケティングの進め
   方や事例共有のためのコミュニティ。
   2016年11月に発足後、過去6年半
   で50回以上開催、メンバー3,400名
   以上を擁する規模に成長
   主宰コミュニティ：
   CMC_Meetup
   コミュニティマーケティングの効果
   や進め方について、AWS時代の事
   例や、数々のコミュニティ構築支援
   の知見をまとめた、実践的な書籍
   （2019年発刊）
   著書：コミュニティ
   マーケティング
   

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3. ビジネスにおける
   コミュニティとは？
   

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4. コミュニティ ＝
   ファン、ロイヤルティ顧客を束ね、
   より声が大きく、遠くまで届く仕組み
   

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5. コミュニティ ＝
   ファン、ロイヤルティ顧客を束ね、
   より声が大きく、遠くまで届く仕組み
   

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6. コミュニティ x マーケティング
   で実現したいコト
   

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7. 実現したいモデル
   Sell Through the Community
   ベンダー コミュニティ
   単なる認知でなく、
   行動につながる
   「想起」を
   強く促す！
   

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8. そもそも
   マーケティングの
   キホンは掛け算
   

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9. 勝利条件への近道を
   マーケティング思考で
   因数分解（掛け算）で設計
   Objective
   （目的・勝利条件）
   ＝
   Who
   （誰に）
   What
   （何を）
   How
   （どうやっ
   て）
   × ×
   

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10. Objectiveを満たすのに必要な数の
    Who x What x How の掛け算を設定
    3-5年後のビジネス全体の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    1年後のビジネス全体の
    Objective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    3-5年後のコミュニティ
    施策のObjective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    1年後のコミュニティ施策
    のObjective
    - 定量的Goal
    - 定性的Goal
    Who①
    コミュニティの
    成長・成功に必
    要なのは誰か？
    What①
    Who①に響く
    オファリング
    は？
    How①
    WhoにWhatを
    効果的に伝える
    方法は？
    Who②
    コミュニティの
    成長・成功に必
    要なのは誰か？
    What②
    Who②に響く
    オファリング
    は？
    How②
    WhoにWhatを
    効果的に伝える
    方法は？
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    ・
    × ×
    × ×
    ＝
    ＝
    

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11. コミュニティの成長
    ＝ビジネスへの貢献？
    

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12. コミュニティの成長（だけ）
    ≠ビジネスへの貢献
    

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13. コミュニティが産みだす
    リソースをビジネスに
    結びつけるにも
    掛け算アプローチ
    が重要
    

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14. コミュニティだけ作る「足し算」型では、出口がなく
    ファネルやビジネスへの貢献が袋小路に陥る
    Awareness
    （認知）
    Demand Generation
    （自分ゴト化）
    Lead Qualification
    （案件化:MQL → SQL）
    Onboarding/PoC
    （利用開始）
    Cross / Up
    Sell （ MRR/LTV 向上）
    カスタマー
    サクセス
    「ファン」が
    集まっている
    コミュニティ
    オンボーディング等
    従来型の
    マーケティング
    

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15. ビジネスサイド
    からの見え方
    現場サイド
    での見え方
    断絶!!
    

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16. ただコミュニティを作っただけでは
    「足し算」で終わる。
    マーケティングの観点からは、より
    スケールする「掛け算」として
    実装することが重要
    

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17. コミュニティ×施策の例
    コミュニティ
    ・事例紹介
    ・スター顧客登壇イベント
    ・メディア記事
    →コミュニティへの送客
    【マーケ部門】
    ・「優良顧客」ノミネート
    ・コミュニティタッチの実施
    →コミュニティへの送客
    【CS部門】
    ・ユースケース事例化
    ・カスタマービジット
    ・メディア取材
    ・イベントでの登壇
    ・スター顧客化
    →第一想起/MQL創出：
    顧客獲得力の向上
    【マーケ部門】
    ・ベストプラクティス理解
    ・「優良顧客」理解
    ・コミュニティタッチでの
    CS能力向上
    →顧客育成力の向上
    【CS部門】
    ・製品開発チームとの
    フィードバックループ
    ・ベータテスト
    →顧客理解度の向上
    【製品開発部門】
    

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18. 認知 想起
    “知っている、
    聞いたことがある”
    状態
    “考えたり行動するときに
    思い出される”
    状態
    コミュニティが想起を
    強化
    

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19. すぐ欲しい！
    連絡したい！
    SaaSを創るときの
    ITインフラが必要！
    〇〇したい！ Your
    Brand
    

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20. ヒューマンタッチ、テックタッチのジレンマを
    コミュニティで改善
    サクセス
    させる力
    強
    弱
    同一リソース
    でのカバー範囲
    大
    小
    ハイタッチ
    ロータッチ
    テックタッチ
    コミュニティ
    タッチ
    プロスペクト
    （見込み顧客）
    

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21. コミュニティが、コンバージョンと
    チャーン対策に有効 →LTV向上
    ＝
    顧客数 × コンバージョン率
    × 顧客あたりの平均利用額 (ARPU)
    チャーン
    Σ
    コンバージョン：有償利用への転換率
    コンバージョンが１％改善
    → 長期収益も継続的に1%増加
    チャーン：いわゆる解約率
    有償顧客200が翌月に190＝チャーン５％
    →顧客寿命は約20ヶ月
    長期収益
    （LTV）
    ※出展：Stripe SaaS ビジネスの基本ガイド
    https://stripe.com/jp/atlas/guides/business-of-saas
    

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22. コミュニティから生成されるリソースと他の施策を
    「掛け算」することで循環型ファネルができる
    Awareness
    （認知）
    Demand Generation
    （自分ゴト化）
    Lead Qualification
    （案件化:MQL → SQL）
    Onboarding/PoC
    （利用開始）
    Cross / Up
    Sell （ MRR/LTV 向上）
    コミュニティの
    リソース/コンテ
    ンツ×施策
    カスタマー
    サクセス
    オンボーディング等
    見込み顧客に対し、既存顧客が
    事例やユースケースを紹介
    顧客同士でベスト
    プラクティス共有
    「ファン」の声が
    他の施策と連動して
    ファネルの拡大、
    コンバージョン
    に寄与
    従来型の
    マーケティング
    「ファン」が
    集まっている
    コミュニティ
    

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23. ビジネスサイド
    からの見え方
    現場サイド
    での見え方
    循環型
    ファネル効果
    

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24. リーチ獲得型の
    インフルエンサー
    マーケティングとは
    根本的に異なる
    

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25. まとめ：
    掛け算思考の
    コミュニティマーケティングで
    重要なコト
    

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26. ①コミュニティマーケティングは本来スケーラブルな手法
    ②コミュニティが「ビジネス成果」は生み出すには、他の
    マーケ、カスタマーサクセス施策との連動が重要
    ③「ファン」と「戦略」が無い状態では掛け算は不成立
    ④コミュニティを通じて「顧客獲得」「顧客育成」
    「顧客理解」が加速する
    ⑤ Don’t Sell to the Community, Do Sell through the
    Community!! -- コミュニティで「想起」が拡がる
    

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27. コミュニティ活用で
    ゴールへの近道を！
    

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