顧客インサイトを起点に事業を伸ばす方法（ユートラキャンパス夏期講習資料）

by Centou

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『インサイトマネジメント』出版記念イベント顧客インサイトを起点に事業を伸ばす方法加藤けんじ

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自己紹介とご挨拶加藤けんじエンジニア → UIデザイナー → PdM → イマ 5つの事業の立ち上げ・グロースを担当合計1000以上のユーザーインタビューを実施顧客インサイトを起点に売上年間+800%成長著書『インサイトマネジメント顧客理解を「組織の武器」に変える技術』華金にご参加いただいたみなさまどうぞ晩酌のラジオ代わりにでもお聞きください🍺

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著書が本日出ました👏

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今回のテーマ Q ユーザーインタビューしたけどうまくいってる感じがない...

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いろんな疑問が出てくる？のいなてっ分析がうまくい Q 仮説立てろとか言われてたやつ？ユーザーインタビューしたけどうまくいってる感じがない... インタビュースキル . . .？方めとま？のたっかが悪

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改めて、私たちが知るべきことユーザーインタビュー (というか顧客理解) ここ Q.どんなプロセスか？事業成長 (あるいは価値)

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今回のトピック１「ユーザー理解 to 事業成長」の全体像２どのようにインサイトを得るか３インサイトを見つけて終わりにしない４これからユーザーインタビューをする時に

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１「ユーザー理解 to 事業成長」の全体像

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深い溝と手法の罠ユーザーインタビュー (というか顧客理解) ？事業成長 (あるいは価値)

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実際に企業内でよく起こることつい、ユーザーインタビューをやると「正解の分析手法」を探し「〇〇法をやろう」などの手法がゴールになる（駆け出しあるある）ホワイトボードツールなどを巧みに操り、それらしい付箋を量産しやった感ペルソナやジャーニーマップなど、それらしいフレームに当てはめ社内のワークショップを行って、その場は認識が揃う（その場は）数ヶ月経つと「あれ、全然認識そろってなくない？」となる経営や事業責任者からすると「本当にやった意味あるん？」となるこうして、数々のリサーチ組織やUX組織が解体されましたとさ残された「インタビューしよう」は、議事録とAI要約で「いいんかな...」に

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果たして、すべきなのは分析なのか？ユーザーインタビュー (というか顧客理解) ？ここって分析すること？事業成長 (あるいは価値)

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1つのステップにすぎないユーザーインタビュー (というか顧客理解) 分析？？？？事業成長 (あるいは価値)

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全体像を捉えるユーザーインタビュー (というか顧客理解) 分析？？？？事業成長 (あるいは価値) 全体像がないと分析が良くても何にもならない

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Q ユーザー理解 to 事業成長どんなプロセスか？

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5つのステップインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイト３共通認識４意思決定５実行

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ステップ２までの話で止まりがちインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイトここに終始するとうまくいかない３共通認識４意思決定ここまでを想定する必要がある５実行

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5ステップ = 組織が動くまでの流れインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイト個人が動くまでに必要なこと３共通認識４意思決定組織が動くまでに必要なこと５実行

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今日のトピックの箇所インサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイトいかにインサイトを得るか３共通認識４意思決定５実行いかにインサイトを得て終わりにしないか

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２どのようにインサイトを得るか

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おさらい : 5つのステップインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイト３共通認識４意思決定５実行

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ステップ２についてインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイト３共通認識４意思決定５実行

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シンプルな考え方 : コナン式名探偵コナンに学ぶ、インサイトの最もシンプルな考え方 1つ目の証拠 2つ目の証拠 3つ目の証拠 4つ目の証拠名探偵コナンに学ぶ「インサイトを得る力」の磨き方犯人はXXXで動機は〇〇ある！推理

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シンプルな考え方 : コナン式名探偵コナンに学ぶ、インサイトの最もシンプルな考え方 1つ目のファクト 2つ目のファクト 3つ目のファクト 4つ目のファクト名探偵コナンに学ぶ「インサイトを得る力」の磨き方顧客はXXし〇〇を課題たい！に感じている！インサイト

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よくある疑問 Q 議事録を残すだけじゃダメなんですか？めんどくさいんですけど... (めんどいのでAIで要約しておきました)

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よくある疑問 Q A 議事録を残すだけじゃダメなんですか？めんどくさいんですけど... 個人の理解が目的なら、別に議事録すらなくて良いただ、この後の「組織を動かすステップ」を考えるとマスト想像してください : 入社したばかりのあなたに過去の議事録が大量に送りつけられる場面

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具体例で考える例 : オンライン会議シーンにおけるインサイト日々複数のオンライン会議がある会議は連続する場合が多いさまざまな部署や企業との会議これまで面識がない人ともよく話す出社時に、オフィスでよく立ち話すぐに会議を開始してスムーズに切り替えたい

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具体例で考える

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具体例で考える

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具体例で考える

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具体例で考える

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では、見つけて終わりなのか？よくある社内ミーティング風景ズレ１ズレ２あなた別メンバー別メンバーこんな発見して！こんな感じ...？こんな感じか！ 🍇 🍇 🍎

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再掲 : 実際に企業内でよく起こることつい、ユーザーインタビューをやると「正解の分析手法」を探し「〇〇法をやろう」などの手法がゴールになる（駆け出しあるある）ホワイトボードツールなどを巧みに操り、それらしい付箋を量産しやった感ペルソナやジャーニーマップなど、それらしいフレームに当てはめ社内のワークショップを行って、その場は認識が揃う（その場は）数ヶ月経つと「あれ、全然認識そろってなくない？」となる経営や事業責任者からすると「本当にやった意味あるん？」となるこうして、数々のリサーチ組織やUX組織が解体されましたとさ残された「インタビューしよう」は、議事録とAI要約で「いいんかな...」に

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3ステップ目以降が実は最重要インサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイト３共通認識４意思決定５実行

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３インサイトを見つけて終わりにしない

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おさらい : 5つのステップインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイト３共通認識４意思決定５実行

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3~4が最も重要インサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１２３４５顧客接点インサイト共通認識意思決定実行

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再掲 : ステップ２までで止まりがちインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイトここに終始するとうまくいかない３共通認識４意思決定ここまでを想定する必要がある５実行

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ステップ３ = チームの速さをつくるインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイト３共通認識４意思決定５実行ここが早いとその後が爆速 = チームが爆速

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例 : プロダクト開発あるPdMとエンジニアの会話の例（タスク管理機能を例に）タスク数が増えたときのために削除時には非同期処理を挟みたいと思っています。追加の設計と実装をしたいのですが、どうでしょうか？エンジニア (ぶっちゃけ分からんけど...) まぁ、良さそうですね PdM 増え続けるミーティング、減り続ける集中できる時間、育たないメンバー

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役割が違うと、必要なインサイトも違う施策の方向性 UI・要件実装該当シーンでの課題顧客の業務の流れ顧客の利用状況知りたい時に「毎回説明する」では遅い知りたい時に「自分で取り出せる」状態にする

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事例 : カミナシカミナシに学ぶ、外さないプロダクト開発

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’’ インサイトがそろったチームは爆速インサイトを管理していないときと比べると、アドバンテージをもってスタートダッシュを決められているような感覚です。新しい打ち手を打つ時の初速が大きく違います。私たちのチームでは、一次情報から得られたインサイトを日々蓄積し、それを共通言語として使っています。数回のヒアリングでは見えなかったものも、蓄積によって構造として見えてきます。カミナシに学ぶ、外さないプロダクト開発

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共通認識 = 俯瞰 + たどりやすさカミナシに学ぶ、外さないプロダクト開発

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共通認識があるから決まるインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイト３共通認識４意思決定５実行ここが早いとその後が爆速 = チームが爆速

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共通認識があるから決まるインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイト３共通認識４意思決定どのインサイト/課題に取り組むかあるいは取り組まないか５実行

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おまけ事例から考える意思決定とインサイトの関係性イントロをスキップ機能初期のMVP Discover Weekly 接続までのフリクション HubSpot Academy 味集中カウンター大きなインパクトを生むのは、常に大きなインサイト

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４これからユーザーインタビューをする時に

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おさらい : 5つのステップインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイト３共通認識４意思決定５実行

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ダメパターンインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイト３共通認識いきなり「話聞こう！」で見切り発車しない４意思決定５実行

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初手 : 探すところからインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイト３共通認識４意思決定５実行「XXXな施策をやりたいんだけど、関連しそうなインサイトあったっけ？」 (ただし、こじつけはNG、こじつけないためには蓄積が必須)

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別にインタビューじゃなくてもいいインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイト商談や問い合わせでも事足りるかも３共通認識４意思決定５実行

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引き出しを増やしておこうインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイトこうなったら３共通認識４意思決定こうなる５実行

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まとめ : とにかく5ステップで考えるインサイト起点で事業が伸びるまでに起こること１顧客接点２インサイト３共通認識４意思決定５実行インサイトを得て終わりにしない！手法の罠にハマらない！

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ご清聴ありがとうございましたインサイトマネジメントについて詳しく知りたい方はぜひお話しましょう🤝