新規事業立ち上げ期におけるプロダクトマネージャーの役割 / Role of product managers in the start-up phase of a new business

by freee

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新規事業⽴ち上げ期におけるプロダクトマネージャーの役割磯崎翔也 2024年6⽉1⽇

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2 磯崎翔也  前職にてシステムエンジニア、事業開発を経て2023年2月にfreee中途入社。  freeeでは創業期（事業開始の直前直後）のユーザー向けサービスのプロダクトマネージャーと事業開発（Bizdev）を兼任。中小企業診断士。  Product Manager & Bizdev

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　今⽇お伝えしたいこと（マジ価値サマリ） Bizdev兼プロダクトマネージャーとは、どんなミッションを持っている役割で、どんなことにチャレンジできるのか、職種⾃体の魅⼒をお伝えします。新規事業⽴ち上げ期のプロダクトマネージャーの役割 1 freeeでの実際の取り組み事例から、新規事業の成功確率を⾼める為に取り組んでいること、実際に苦労したこと、freeeだからチャレンジできたことをお伝えします。新規事業⽴ち上げの難しさと⾯⽩さ 2

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　今後、新しい事業 / 開発を担当する PM、Eng、PD、その他全ての⽅々の何か気付きになればと思ってお話しします。

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　 01 PdM兼bizdevってどんな役割？ 02 創業bizdevチームとは 03 取り組み事例紹介としくじり談 04 まとめ〜新規事業でのPdMの役割〜⽬次

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　 01 PdM兼bizdevってどんな役割？ 02 創業bizdevチームとは 03 取り組み事例紹介としくじり談 04 まとめ〜新規事業でのPdMの役割〜⽬次

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　プロダクトマネージャーって何？ Business Design Technology PM プロダクトを成⻑させ、利益創出や顧客満⾜度に貢献する役割（ビジネス、デザイン、テクノロジーを理解し、プロダクトのビジョン設計から解決する課題と優先順位を決める。）

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　事業フェーズアイデアについて検証し、どれが筋が良いか⾒極めをする。筋の良いアイデアを形にして、継続性、再現性を持った形にする。（ = 事業化する）対象ユーザーや提供できる機能など、事業の幅を広げ拡⼤する。【0→1】【1→10】【10→100】

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　事業フェーズ（プロダクトマネージャー）アイデアについて検証し、どれが筋が良いか⾒極めをする。筋の良いアイデアを形にして、継続性、再現性を持った形にする。（ = 事業化する）対象ユーザーや提供できる機能など、事業の幅を広げ拡⼤する。【0→1】【1→10】【10→100】プロダクトマネージャー

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　（参考）freeeのプロダクトマネージャーの仕事の定義担当プロダクトの将来像定義‧ロードマップ策定から、具体施策の要件定義〜効果検証まで広くオーナーシップを持ち、開発チームを牽引する存在

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　 Bizdev（事業開発）って何？ ● 「Business Development」の略であり、「事業開発」とも呼ばれる ○ ビジネスモデルや事業を0からつくること ○ 既存事業に新たな仕組みを導⼊して事業を拡⼤すること

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　事業フェーズ（Bizdev）アイデアについて検証し、どれが筋が良いか⾒極めをする。筋の良いアイデアを形にして、継続性、再現性を持った形にする。（ = 事業化する）対象ユーザーや提供できる機能など、事業の幅を広げ拡⼤する。【0→1】【1→10】【10→100】 Bizdev

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　 Bizdevの例 ○ 既存事業に新たなマネタイズポイントをつくる。 ● ⺠放各局の「Tver」、 ● TOYOTAの「定期メンテナンスサービス」 ○ 全く新しいビジネスを作る。 ● JRの「Suica」 ● 楽天の「楽天モバイル」 ● Appleの「Apple Car」

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　つまりプロダクトマネージャー兼bizdevはこんな役割 Bizdev プロダクトマネージャー＋プロダクトを成⻑させ、利益創出や顧客満⾜度に貢献する役割ビジネスモデルや事業を0からつくること新しいビジネスモデルを0から作りつつ、そのビジネスを事業化させ、さらにその事業の成⻑まで⾒据えた働きをする役割＝

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　事業フェーズ（Bizdev）アイデアについて検証し、どれが筋が良いか⾒極めをする。筋の良いアイデアを形にして、継続性、再現性を持った形にする。（ = 事業化する）対象ユーザーや提供できる機能など、事業の幅を広げ拡⼤する。【0→1】【1→10】【10→100】 Bizdev兼プロダクトマネージャー

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　 01 PdM兼bizdevってどんな役割？ 02 創業bizdevチームとは 03 取り組み事例紹介としくじり談 04 まとめ〜新規事業でのPdMの役割〜⽬次

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　創業 1人社長拡大・成長期上場準備期創業bizdevチームの紹介 ● 創業期（これから会社を作る = 未来のfreeeのお客様）のユーザーの為のサービスを開発 / 提供する組織 ↓この領域

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　創業bizdevチームの紹介 ● 2023年7⽉〜発⾜（もうすぐ発⾜1年） ● メンバーは社員5⼈ ● ⽴ち上げたサービスは....

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　創業bizdev 1年間の主な実績 ● 下記全て今年1年間でのリリース（現在リリース前で今⽇は⾔えないものも....）

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　 freeeの創業ユーザーへのサービス提供状況（Before）起業”具体構想”期設立手続き期起業後・離陸期 etc…

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　 freeeの創業ユーザーへのサービス提供状況（After）起業”具体構想”期設立手続き期起業後・離陸期 etc…

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　この1年の結論創業期のユーザーをサポートできる事業を新しく、たくさん産み出し事業化（bizdev）できた。

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　 01 PdM兼bizdevってどんな役割？ 02 創業bizdevチームとは 03 取り組み事例紹介としくじり談 04 まとめ〜新規事業でのPdMの役割〜⽬次

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　本当はもっと具体的なお話しをしたかったのですが、新規事業なのでお伝えできないことも多く、オブラートに包んだ内容になってしまいました。

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　実際の取り組み事例新事業、住所貸しサービス”バーチャルオフィス”リリース！（2024.02） ChatGPT⼤活⽤！新プロダクト”freee補助⾦” リリース！（2023.09）事例① 事例②

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　実際の取り組み事例（本⾳）新事業、住所貸しサービス”バーチャルオフィス”リリース！（2024.02） ChatGPT⼤活⽤！新プロダクト”freee補助⾦” リリース！（2023.09）事例① 事例② → この事業は⼤成功！でもこの事業は考えて試した事業 20個のうちの1つなんだよな。他は事業化できてないのも多い.... →リリースは爆速の企画から1.5ヶ⽉でリリース出来た！でもリリースした後はどうするの？？でめちゃくちゃ時間かかって⼤変だった...

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事例① バーチャルオフィス

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　事例① 新事業、”バーチャルオフィス”リリース！ ● 会社を作る時に必要な”事務所の住所”を貸し出すサービス。 ○ ユーザーは法⼈登記時には事務所住所が必ず必要。また事務所が不要なので固定費を抑えられる。

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　なぜこの事業を選んだのか？

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　誰の何を解決するか？新規事業開発の取り組む内容の決め⽅誰 = 創業期のユーザー freeeの創業Bizdevの場合.... 何 = （ここを考える）

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　ロゴ xxxx xxxx 名刺取引先紹介 xxxx 家具ドメイン HP リース xxxx xxxx パソコン xxxx オフィス xxxx 内装設備広告掲載メディア露出生産性向上検討した事業一例事例① なぜこの事業を選んだのか？ ● とにかくたくさん試して、、、

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　 ● とにかくたくさん試して、ユーザーの反応がよかったものを選んだ。ロゴ xxxx xxxx 名刺取引先紹介 xxxx 家具ドメイン HP リース xxxx xxxx パソコン xxxx オフィス xxxx 内装設備広告掲載メディア露出生産性向上検討した事業一例ロゴ xxxx xxxx 名刺取引先紹介 xxxx 家具ドメイン HP リース xxxx xxxx パソコン xxxx オフィス xxxx 内装設備広告掲載メディア露出生産性向上実際の事業化完了事例① なぜこの事業を選んだのか？

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　どうやって試したのか？

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　成功するか分からない（仮説の）事業あんまり⼯数はかけられない

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　 ● LP上で事業内容だけ記載し、実際にユーザーが申し込める導線を⽤意。問い合わせが実際に⽣まれるか確認してみる。 LP（ランディングページ）だけ出してみる 1 実際に試した（仮説を検証した）⽅法 ● ⼀部のセールスのメンバーに、試しに実際のお客さんに提案してもらう。実際のものがあれば⼩さく仕⼊れて、実際に提案、販売してみる。システムは作らずセールスなどの⼈の⼿のみで売ってみる 2 ● ⾃社ですぐサービス提供できない内容で他社が解決できる事項については、ユーザーにその他社の事業を紹介してみる。 x 同じ事業をしている他社をまずはユーザーに提案してみる 3

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　 ● LP上で事業内容だけ記載し、実際にユーザーが申し込める導線を⽤意。問い合わせが実際に⽣まれるか確認してみる。 LP（ランディングページ）だけ出してみる 1 実際に試した⽅法 ● ⼀部のセールスのメンバーに、試しに実際のお客さんに提案してもらう。実際のものがあれば⼩さく仕⼊れて、実際に提案、販売してみる。システムは作らずセールスなどの⼈の⼿のみで売ってみる 2 ● ⾃社ですぐサービス提供できない内容で他社が解決できる事項については、ユーザーにその他社の事業を紹介してみる。 x 同じ事業をしている他社をまずはユーザーに提案してみる 3 仮説が間違っているかもしれないので試⾏結果が良くなければ撤退する必要がある ⇩ 「とにかく⼩さく試す」（試し⽅を可能な限り簡単にする）

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　成功する新規事業を探すコツ＋とにかく⼩さく試すとにかくたくさん試す＝とにかく⼩さくたくさん試す＝可能な限り⼩さい⼯数（投資で）、実際のユーザーの反応を⾒ることで、アイディアの仮説検証のサイクルを回す。

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　成功する新規事業を探すコツ可能な限り⼩さい⼯数（投資で）、アイディアの仮説検証のサイクルを回す。具体的には以下のような⽅法 ● 試す⽅法をギリギリまでシステム化しない ○ まずは⼈⼒のみの活⽤、他社の紹介などでユーザーの課題を解決してニーズを探る ● 直接ユーザーとコミュニケーションを取る⽅法を採⽤する ● 検証期間と撤退条件を明確にしてから仮説検証する ○ 例）試⾏期間2ヶ⽉で、CPC > 1,000円を獲得できなければ撤退

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事例② freee補助⾦

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　事例② ChatGPT⼤活⽤！新プロダクト”freee補助⾦” リリース！

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　なぜこのプロダクトを作ったのか？

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　事例② freee補助⾦を作ったきっかけ ChatGPT使って何か作りたい！要件が複雑な補助⾦の情報とか上⼿く要約できそう？

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　事例② freee補助⾦を作ったきっかけ ChatGPT使って何か作りたい！要件が複雑な補助⾦の情報とか上⼿く要約できそう？ 100%のアイディアベース

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　 →スモールビジネスが”事業を始める”、”成長させる”為に　極めて重要な資金調達手段、必須な存在！補助金助成金国や地方公共団体が事業者に対して、一定の条件を満たした場合に、資金援助を行う制度。新規事業の立ち上げや既存事業の拡大、研究開発費用の一部負担など。IT導入補助金もこれ。事業者が事業を継続するための経費負担を軽減するための支援制度。社員採用や平均給与引き上げなど、人事労務に関するものが多い。そもそも「補助⾦」って？

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　事例② ”freee補助⾦”の魅⼒ AI を活⽤した情報収集により、他社類似システムを圧倒する情報の量、網羅性、最新性を持ったデータベースを実現！ AI（ChatGPT）活⽤による収集されたデータベース 1 複数の条件検索に加え、キーワード検索機能を搭載。ユーザーは⾃⾝にマッチした補助⾦情報へのアクセスが可能！⾃分にあった情報にアクセスできるキーワード検索機能 2 直感的に理解しにくい補助⾦等の情報をAIで要約して提供することで、ユーザーの負荷を軽減 A AIによる情報要約機能で難しい要件も要約可能 3

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　ここまでで重要な落とし⽳にはまっているのだが、お分かりだろうか？

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　ここまで⼀度も「ユーザーの声」を聞いていない

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　事例② ”freee補助⾦”の魅⼒（リリース後起きていたこと）データベースがあってもユーザーは補助⾦を活⽤しようとする意識がないので使わない AI（ChatGPT）活⽤による収集されたデータベース 1 ⾃分にあった情報にアクセスできるキーワード検索機能 2 A AIによる情報要約機能で難しい要件も要約可能 3 どんなキーワードで検索すべきかユーザーは分からないのでこの機能を使いこなせない要約は⾒やすいが、申請するのが複雑で難しいので、ユーザーは結局⾃分で解決できない実際実際実際

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　結果どうなったか？リリースできた（0 → 1）けど、ユーザーの課題が特定できず、事業化（1 → 10）の案がまとまらない先に進めない状態が続いた。具体的には以下のような状態 ● ユーザーの課題を解決しきれないままサービスを提供してしまう ○ ユーザーに本質的な価値を提供できていない ● その間も維持コストがかかる（運⽤保守、AI活⽤費⽤） ● 維持費から追加投資もしづらい → 事業化を⽬指しづらい

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　反省 ○ 事前にもっと試せる事項は存在したのに試さなかった。 ■ ユーザーの声をもっと聞いて、仮説を検証しておくことはできた。 ○ そもそも顧客⽬線で考えれていなかった。 ■ 「誰」の「何」を解決するのかが全く考えられてなかった。 ChatGPTという”技術を使う”ことを意思決定の理由にした。具体的な反省点

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　リリース後にやったこと ● 実際にプロダクトを触ったユーザーの声を聞き課題を明確にする ● 実際にわかったユーザーの課題についてテストでサービスを提供してみる⾏うことは事例①と同じ

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　 freee補助⾦の今 PIVOTしてユーザーのペイン解消へ！（乞うご期待）

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　 01 PdM兼bizdevってどんな役割？ 02 創業bizdevチームとは 03 取り組み事例紹介としくじり談 04 まとめ〜新規事業でのPdMの役割〜⽬次

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　新しい事業を始める際に意識したこと（伝えたいこと） ● 「何」は実際にユーザーに提案するまで確らしさは分からない。 ● 「何」を知っているのはユーザーのみ。とにかくユーザーの声を聞く。 ● ユーザーの課題が無い場所に事業を作っても失敗する。新規事業は「誰」の「何」を解決するかから始める 1 ● 簡易なプロトタイプで顧客に提案する。システム化は最後の⼿段。 ● プロトタイプを試す前に継続 / 撤退条件と試⾏期間を決定する。 ● 仮説はおおよそ間違っている。試⾏結果から仮説を修正できるのが⼤切。新規事業はとにかく、たくさん⼩さく試す 2

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　（最後に）freeeだからできたこと freeeの”価値基準”は新規事業⽴ち上げに最適

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